36. Стимулирование сбыта и программа лояльности в туризме.

Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей. Стимулирование клиентов:

1) скидки и цены (с объявленных цен при предварительном бронировании, с сезонных продаж, определенным категориям клиентов, бонусные скидки постоянным клиентам);

2) предоставление дополнительного бесплатного обслуживания при приобретении максимального срока тура (например, купившему 20-дневный тур, в качестве поощрения бесплатно прибавляется обслуживание на 1-2 дня);

3) премии. В вещественной форме (майки, дорожные сумки,цветы, фотоаппараты и т.д.);

4) зачетные талоны. Специальный вид премии для получения вознаграждения в месте оказания туруслуг (например на яхту, такси, автомобиль по прибытии к месту отдыха);

5) купоны — своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристской услуги (помещаются в рекламных объявлениях, рассылаются по почте). Кроме того, позволяют выявить эффективность размещения рекламы в прессе;

6) «подкрепление» продукта — меры по поддержанию имиджа турфирмы и привлечению новых клиентов. Оказание дополнительных услуг, повышенное внимание к клиентам во время отдыха, а также дальнейшее личное внимание к постоянным клиентам (поздравление по почте с праздниками и т.д.);

7) презентации продукта. Это проведение семинаров, консультационных дней, выездных показов (на выставках);

8) конкурсы и игры;

9) лотереи и викторины.

Лояльность – регулярное приобретение и потребление продуктов/услуг, управляемое через сеть отношений с клиентом, и положительно влияющее на операционные показатели бизнеса. Принцип их работы программ заключается в возможности накопления призовых очков (бонусов), полученных за покупки клиентами фирмы. Бонусы участники программы могут обменять на значимые для них подарки. Успех заключается в использовании «инстинкта накопления» потребителя. Ведь скидка действует только в данный момент, а накопление бонусных очков приближает участника программы к заветному подарку. И чем дольше клиент участвует в программе и, соответственно, чем больше он тратит, тем более значительное поощрение получает от владельца системы. Постоянные клиенты, участвующие в "долгоиграющих" (3-5 лет) программах лояльности, увеличивают объем потребления именно в этой сети в 5-7 раз

37.Виды рекламных обращений в туризме и функции рекламы.

Идеальное рекламное сообщение должно привлекать внимание, удерживать интерес, пробуждать желание и заставлять потребителя действовать. Это известная модель AIDA (attention, interest, desire, action), которая предлагает набор желательных качеств, без которых невозможно создать хорошее рекламное сообщение.

1. Рациональные обращения. Это обращения, направленные на информирование аудитории, удовлетворение личного интереса потенциального потребителя в том, какие желаемые выгоды может принести рекламируемый товар или услуга.( указывается на конкретную выгоду для целевой аудитории: например, содержится информация о скидках, бесплатном проживании для детей и т.д.)

2. Эмоциональные обращения. Направлены на вызов эмоций, которые мотивируют совершение покупки. Э.о. довольно широко используются гостиничной индустрией, авиационными и транспортными компаниями, туристическим и ресторанным бизнесом для стимулирования покупки. Так, по внутреннему кабельному телевидению гостиниц коммерческие передачи могут призывать гостей посетить тренажерные залы и оздоровительные центры, чтобы избавиться от набранных калорий. Курортные и деловые гостиницы используют этот тип обращений, стимулируя своих постоянных клиентов воспользоваться услугами гостиниц, входящих в эту сеть.

3. Моральные обращения. Эти обращения направлены на подсознание аудитории, осмысление проблемы, размышление над тем, что является правильным и надлежащим.

4. Слоганы. Удачно выбранная в рекламе фраза может стать девизом компании или продукта. Известные многим людям фразы, посвященные тому или иному продукту – вершина стратегии изображения торговой марки, к которой стремятся создатели рекламы.

5. Музыкальное обращение. Привлекательная и запоминающаяся мелодия привлекает внимание и часто приводит к запоминанию рекламы и рекламируемого продукта.

Функции рекламы: 1. Экономическая .(стимулированию сбыта и наращиванию объемов прибыли от реализации некой продукции за определенную единицу времени.)

2. Социальная функция. Рекламная информация оказывает огромное воздействие на формирование массового общественного сознания и сознание каждого индивидуума, ей внимающего. 3. Маркетинговая функция. Реклама - важная составляющая маркетинга, или, составляющая продвижения механизма продукта. Реклама всецело подчинена задачам маркетинга, преследующего в качестве конечных полное удовлетворение потребностей покупателя в товарах и услугах. 4. Коммуникационная функция. Реклама также являет одну из специфических форм коммуникации. Она призвана выполнять и соответствующую - коммуникационную функцию, связывая воедино посредством информационных каналов рекламодателей и потребительскую аудиторию.