- •Оглавление
- •Глава VII защита прав потребителей 143
- •Предисловие
- •Глава 1 теория покупательского поведения в системе маркетинга
- •1.1. Определение понятия «поведение покупателей»
- •1.2. Исторические предпосылки возникновения и развития науки «Поведение покупателей»
- •1.3. Покупатель как фактор маркетинговой среды
- •1.4. Классификация покупателей
- •1.5. Цели и задачи изучения поведения покупателей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава II моделирование поведения конечных потребителей
- •2.1. Модели покупательского поведения
- •Внешние стимулы
- •Психологические процессы
- •Решения о покупке и потреблении
- •2.2. Базовая модель покупательского поведения потребителей
- •2.3. Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей
- •2.3.1. Внешние факторы среды, формирующие поведение потребителей
- •Классификация культурных ценностей потребителя
- •2.3.2. Внутренние факторы, определяющие поведение потребителей
- •2.4. Отношение покупателей к новым товарам
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава III индивидуальные детерминанты поведения потребителей
- •3.1. Личностные факторы поведения
- •3.2. Психологические факторы поведения
- •3.3. Ресурсы покупателя
- •3.4. Психологические типы покупателей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава IV процесс принятия решения о покупке конечными потребителями
- •4.1. Общая схема процесса принятия решения о покупке
- •4.2. Осознание потребности
- •4.3. Внутренний и внешний поиск и обработка информации
- •4.4. Оценка вариантов и выбор альтернатив
- •4.5. Принятие решения о покупке
- •4.6. Поведение после покупки
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава V модель поведения покупателей средств производства
- •5.1. Особенности покупателей промышленных товаров
- •5.2. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения
- •5.3. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
- •Внешние факторы
- •5.3.1. Внешние факторы
- •5.3.2. Организационные факторы
- •5.3.3. Межличностные факторы
- •5.3.4. Личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава VI процесс покупки товаров производственного назначения
- •6.1. Типы закупок средств производства
- •6.2. Понятие и механизм работы «закупочного центра»
- •Этапы процесса осуществления закупок и роли членов закупочного центра
- •6.3. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров
- •6.3.1. Возникновение, осознание и формулирование потребности
- •6.3.2. Определение желаемых характеристик и составление спецификаций товара
- •6.3.3. Поиск поставщиков и информации о них
- •6.3.4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков
- •6.3.5. Оценка предложений
- •6.3.6. Окончательный выбор поставщиков
- •6.3.7. Согласование параметров поставки и заключение договора
- •6.3.8. Начало поставки и оценка работы поставщика
- •6.4. Особенности закупки товаров в посреднических и бюджетных организациях
- •6.4.1. Закупка товаров оптовыми предприятиями
- •6.4.2. Бюджетные государственные учреждения и организации
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава VII защита прав потребителей
- •7.1. Суверенитет покупателя
- •7.2. Консьюмеризм и его эволюция
- •7.3. Права потребителей, признанные на международном уровне
- •7.4. Законодательство Республики Беларусь о защите прав потребителей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Форма анкеты для проведения опроса потребителей Анкета
- •Литература
6.3.3. Поиск поставщиков и информации о них
Определив параметры закупаемых материалов, предприятие приступает к поиску наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям спецификациям. Поиск возможных поставщиков (информационный поиск) может быть внутренним и внешним.
Внутренними источниками информации могут быть, прежде всего, компьютерные базы данных, личные наблюдения и опыт работников службы снабжения, мнения, связи, влияние и авторитет других работников предприятия из числа административно-управленческого персонала. Если такого поиска оказывается недостаточно, тогда прибегают к внешним источникам информации и, в первую очередь, к помощи Интернета, который представляет крупную общедоступную систему компьютерных сетей, объединяющую пользователей всего мира и открывающую им доступ к невероятному объему информации. В 90-е годы ХХ века Интернет из средств связи превратился в общепризнанную революционную технологию. В настоящее время он позволяет потребителям и поставщикам получать доступ к большим объемам информации и обмениваться ею в режиме реального времени. Некоторые эксперты полагают, что в недалеком будущем все операции купли-продажи между продавцами и покупателями будут осуществляться напрямую через электронную сеть. Новая модель кардинально изменит представления клиентов об удобстве и скорости обслуживания, сведениях о товаре и его цене.
Не потеряли свою актуальность и пользуются еще спросом торговые справочники, каталоги, специализированные и рекламные газеты, журналы и т. д. По данным этих и, возможно, других источников информации составляется список возможных поставщиков по каждому из товаров.
Задача поставщика при этом заключается в том, чтобы информация о них попала в основные источники (справочники) и способствовала созданию положительного имиджа компании. Маркетологам необходимо отслеживать потенциальных покупателей и определять свои возможности по удовлетворению их потребностей.
6.3.4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков
На этапе запроса предложений покупатель предлагает всем заинтересованным поставщикам подать предложения о поставках соответствующих товаров, которые могут быть представлены в письменном виде, проведением официальной презентацией, высылкой каталога или отправкой коммивояжера.
При изучении всех потенциальных поставщиков продукции целесообразно запросить следующую информацию:
Позиция поставщика на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы);
Характеристика предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, степень обновления ассортимента);
Виды стимулирования продаж;
Практика товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);
Надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.
Эта информация позволит сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше поступит предложений по каждому товару, тем более жесткий будет отбор и более выгодные предложения получит покупатель. Каждое предложение, поступающее по средствам почтовой или факсимильной связи, регистрируется в журнале коммерческих предложений. Как правило, это предложения о технически сложном или дорогом товаре. Такие предложения должны составляться с учетом требований маркетинга, а не просто представляться в виде технической документации.
Наибольшее распространение в последние годы в Беларуси получили предложения в форме тендеров, которые проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на конкурсной основе. Такая форма закупки характерна для всех государственных предприятий и предприятий с долей собственности государства. Они выгодны как поставщику, так и покупателю в плане возможности выбора качественного сырья и материалов по приемлемым ценам.