Этапы процесса осуществления закупок и роли членов закупочного центра

Номера этапов	Этапы формирования закупки	Состав закупочного центра
		Пользо­ватели	Совет­ники	Админис­траторы	Лица, прини­мающие решения	Покупа­тели
1.	Формулирование потребности	***	*
2.	Составление спецификаций	**	***	**
3.	Поиск поставщиков			*		***
4-5.	Запрос и оценка предложений	*	*	*	*	**
6-7.	Выбор поставщиков			*	***	***
8.	Оценка товара и работы поставщика	***

Обозначения:

*** – Основная роль

** – Значительное влияние

* – Некоторое влияние

Так, при выявлении потребности некоторое влияние могут оказать советники. На стадии определения технических характеристик товара пользователи и администраторы отстаивают свои позиции. Причем роль администраторов может быть и негативной. Они зачастую преследуют свои личные интересы (материальная выгода, перспектива продвижения по служебной лестнице и т. д.). При поиске поставщиков администраторы стремятся не упустить возможности по реализации личных интересов. Один из сложнейших этапов принятия решения – это оценка предложений. На этом этапе могут быть задействованы не только все члены закупочного центра, но и дополнительно привлекаться специалисты и консультанты, даже со стороны. Окончательный выбор поставщиков делает, как правило, дирекция предприятия совместно со службой снабжения. Особое внимание продавца должно быть направлено на пользователя, так как он не только выявляет потребность, но и оценивает достоинства товара и работу поставщика. Именно от этой оценки зависят перспективы дальнейшего сотрудничества и взаимодействия производителя и покупателя (потребителя).

6.3. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров

Процесс принятия решения о закупках в организациях во многом совпадает с процессом покупки потребительских товаров: все покупатели осознают потребность, осуществляют информационный поиск, выбирают варианты, делают покупку и оценивают свой выбор. Однако все эти процессы в организациях протекают на качественно ином уровне, так как на всех этапах принятия решений в этом участвует не один и не два человека, а целые отделы и управления. При этом предприятиям приходится решать более сложные задачи и комплексно, поскольку они закупают разнообразные товары в больших объемах и на большие суммы денег. Поэтому и маркетинговая деятельность с организационным покупателем более сложная и отличается комплексностью подхода. Данные обстоятельства обуславливают необходимость наличия дополнительных этапов, дополнительных управленческих решений при закупке. Причем их количество напрямую зависит от закупочных ситуаций, которые были рассмотрены ранее.

Обычно при новой закупке выделяют 8-9 этапов (рис. 6.2.).

Рис. 6.2. Основные этапы процесса осуществления закупок

Покупатели, осуществляющие случайную или обычную покупку, как правило, обходятся без некоторых этапов (не определяют желаемых характеристик товара, не осуществляют без поиска поставщиков, их выбор, согласование параметров поставки).

Рассмотрим этапы процесса закупки в ситуации новой закупки.