- •Оглавление
- •Глава VII защита прав потребителей 143
- •Предисловие
- •Глава 1 теория покупательского поведения в системе маркетинга
- •1.1. Определение понятия «поведение покупателей»
- •1.2. Исторические предпосылки возникновения и развития науки «Поведение покупателей»
- •1.3. Покупатель как фактор маркетинговой среды
- •1.4. Классификация покупателей
- •1.5. Цели и задачи изучения поведения покупателей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава II моделирование поведения конечных потребителей
- •2.1. Модели покупательского поведения
- •Внешние стимулы
- •Психологические процессы
- •Решения о покупке и потреблении
- •2.2. Базовая модель покупательского поведения потребителей
- •2.3. Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей
- •2.3.1. Внешние факторы среды, формирующие поведение потребителей
- •Классификация культурных ценностей потребителя
- •2.3.2. Внутренние факторы, определяющие поведение потребителей
- •2.4. Отношение покупателей к новым товарам
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава III индивидуальные детерминанты поведения потребителей
- •3.1. Личностные факторы поведения
- •3.2. Психологические факторы поведения
- •3.3. Ресурсы покупателя
- •3.4. Психологические типы покупателей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава IV процесс принятия решения о покупке конечными потребителями
- •4.1. Общая схема процесса принятия решения о покупке
- •4.2. Осознание потребности
- •4.3. Внутренний и внешний поиск и обработка информации
- •4.4. Оценка вариантов и выбор альтернатив
- •4.5. Принятие решения о покупке
- •4.6. Поведение после покупки
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава V модель поведения покупателей средств производства
- •5.1. Особенности покупателей промышленных товаров
- •5.2. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения
- •5.3. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
- •Внешние факторы
- •5.3.1. Внешние факторы
- •5.3.2. Организационные факторы
- •5.3.3. Межличностные факторы
- •5.3.4. Личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава VI процесс покупки товаров производственного назначения
- •6.1. Типы закупок средств производства
- •6.2. Понятие и механизм работы «закупочного центра»
- •Этапы процесса осуществления закупок и роли членов закупочного центра
- •6.3. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров
- •6.3.1. Возникновение, осознание и формулирование потребности
- •6.3.2. Определение желаемых характеристик и составление спецификаций товара
- •6.3.3. Поиск поставщиков и информации о них
- •6.3.4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков
- •6.3.5. Оценка предложений
- •6.3.6. Окончательный выбор поставщиков
- •6.3.7. Согласование параметров поставки и заключение договора
- •6.3.8. Начало поставки и оценка работы поставщика
- •6.4. Особенности закупки товаров в посреднических и бюджетных организациях
- •6.4.1. Закупка товаров оптовыми предприятиями
- •6.4.2. Бюджетные государственные учреждения и организации
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Глава VII защита прав потребителей
- •7.1. Суверенитет покупателя
- •7.2. Консьюмеризм и его эволюция
- •7.3. Права потребителей, признанные на международном уровне
- •7.4. Законодательство Республики Беларусь о защите прав потребителей
- •Вопросы для повторения и обсуждения
- •Форма анкеты для проведения опроса потребителей Анкета
- •Литература
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
УО «Белорусский государственный экономический университет»
А. Н. Саевец
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Учебное пособие
Минск, 2008
Рецензенты
Заведующий кафедрой менеджмента и маркетинга БГАТУ, кандидат экономических наук Рыженков М.Ф.
Доцент кафедры педагогики и психологии БГЭУ, кандидат психологических наук, доцент Заяц И.И.
Рекомендовано кафедрой промышленного маркетинга и коммуникаций
Утверждено редакционно-издательским советом университета
Саевец А. Н. Поведение покупателей: Учеб. пособие/ А. Н. Саевец. – Мн.: БГЭУ, 2008. – 163 с.
Рассмотрены вопросы теории и практики поведения конечных потребителей и предприятий-потребителей как покупателей, принимающих однотипные решения о покупке, но имеющих разные цели покупки и потребления товара. Подробно изложены основные факторы, влияющие на поведение покупателей, модели поведения и процессы принятия покупательских решений потребителями и покупателями-организациями.
Для студентов экономических специальностей вузов, а также для руководителей и специалистов предприятий, занимающихся коммерческой деятельностью.
© Саевец А. Н., 2008
© Белорусский государственный
экономический университет, 2008
Оглавление
ПРЕДИСЛОВИЕ 5
ГЛАВА I ТЕОРИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА 7
Определение понятия «поведение покупателей» 7
Исторические предпосылки возникновения и
развития науки «Поведение покупателей» 10
Покупатель как фактор маркетинговой среды 14
Классификация покупателей 16
Цели и задачи изучения поведения покупателей 18
ГЛАВА II МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ КОНЕЧНЫХ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 23
2.1. Модели покупательского поведения 23
2.2. Базовая модель покупательского поведения
потребителей 26
2.3. Факторы, влияющие на покупательское
поведение потребителей 32
2.3.1. Внешние факторы среды, формирующие поведение
потребителей 34
2.3.2. Внутренние факторы, определяющие поведение
потребителей 48
2.4. Отношение покупателей к новым товарам 48
ГЛАВА III ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ
ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 53
3.1. Личностные факторы поведения 53
3.2. Психологические факторы поведения 61
3.3. Ресурсы покупателя 69
3.4. Психологические типы покупателей 74
ГЛАВА IV ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
О ПОКУПКЕ КОНЕЧНЫМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ 79
4.1. Общая схема процесса принятия решения о покупке 79
4.2. Осознание потребности 81
4.3. Внутренний и внешний поиск и обработка информации 84
4.4. Оценка вариантов и выбор альтернатив 89
4.5. Принятие решения о покупке 91
4.6. Поведение после покупки 94
ГЛАВА V МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА 100
5.1. Особенности покупателей промышленных товаров 100
5.2. Модель поведения покупателей товаров
производственного назначения 104
5.3. Основные факторы, влияющие на поведение
покупателей-организаций 106
5.3.1. Внешние факторы 107
5.3.2. Организационные факторы 111
5.3.3. Межличностные факторы 116
5.3.4. Личностные факторы 118
ГЛАВА VI ПРОЦЕСС ПОКУПКИ
ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ 122
6.1. Типы закупок средств производства 122
6.2. Понятие и механизм работы закупочного центра 125
6.3. Основные этапы процесса осуществления
закупок промышленных товаров 129
6.3.1. Возникновение, осознание и формулирование
потребности 130
6.3.2. Определение желаемых характеристик и
составление спецификаций товара 130
6.3.3. Поиск поставщиков и информации о них 131
6.3.4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков 132
6.3.5. Оценка предложений 133
6.3.6. Окончательный выбор поставщиков 135
6.3.7. Согласование параметров поставки и заключение
договора 136
6.3.8. Начало поставки и оценки работы поставщика 138
6.4. Особенности закупки товаров в посреднических и
бюджетных организациях 139
6.4.1. Закупка товаров оптовыми предприятиями 139
6.4.2. Бюджетные государственные учреждения и организации 140
Глава VII защита прав потребителей 143
7.1. Суверенитет покупателя 143
7.2. Консьюмеризм и его эволюция 144
7.3. Права потребителей, признанные
на международном уровне 147
7.4. Законодательство Республики Беларусь
о защите прав потребителей 149
ПРИЛОЖЕНИЯ 157
ЛИТЕРАТУРА 161