Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Учебное пособие (ПП).doc
Скачиваний:
1
Добавлен:
01.02.2020
Размер:
1.24 Mб
Скачать

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «Белорусский государственный экономический университет»

А. Н. Саевец

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Учебное пособие

Минск, 2008

Рецензенты

Заведующий кафедрой менеджмента и маркетинга БГАТУ, кандидат экономических наук Рыженков М.Ф.

Доцент кафедры педагогики и психологии БГЭУ, кандидат психологических наук, доцент Заяц И.И.

Рекомендовано кафедрой промышленного маркетинга и коммуникаций

Утверждено редакционно-издательским советом университета

Саевец А. Н. Поведение покупателей: Учеб. пособие/ А. Н. Саевец. – Мн.: БГЭУ, 2008. – 163 с.

Рассмотрены вопросы теории и практики поведения конечных потребителей и предприятий-потребителей как покупателей, принимающих однотипные решения о покупке, но имеющих разные цели покупки и потребления товара. Подробно изложены основные факторы, влияющие на поведение покупателей, модели поведения и процессы принятия покупательских решений потребителями и покупателями-организациями.

Для студентов экономических специальностей вузов, а также для руководителей и специалистов предприятий, занимающихся коммерческой деятельностью.

© Саевец А. Н., 2008

© Белорусский государственный

экономический университет, 2008

Оглавление

ПРЕДИСЛОВИЕ 5

ГЛАВА I ТЕОРИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА 7

    1. Определение понятия «поведение покупателей» 7

    2. Исторические предпосылки возникновения и

развития науки «Поведение покупателей» 10

    1. Покупатель как фактор маркетинговой среды 14

    2. Классификация покупателей 16

    3. Цели и задачи изучения поведения покупателей 18

ГЛАВА II МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ КОНЕЧНЫХ

ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 23

2.1. Модели покупательского поведения 23

2.2. Базовая модель покупательского поведения

потребителей 26

2.3. Факторы, влияющие на покупательское

поведение потребителей 32

2.3.1. Внешние факторы среды, формирующие поведение

потребителей 34

2.3.2. Внутренние факторы, определяющие поведение

потребителей 48

2.4. Отношение покупателей к новым товарам 48

ГЛАВА III ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ

ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 53

3.1. Личностные факторы поведения 53

3.2. Психологические факторы поведения 61

3.3. Ресурсы покупателя 69

3.4. Психологические типы покупателей 74

ГЛАВА IV ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

О ПОКУПКЕ КОНЕЧНЫМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ 79

4.1. Общая схема процесса принятия решения о покупке 79

4.2. Осознание потребности 81

4.3. Внутренний и внешний поиск и обработка информации 84

4.4. Оценка вариантов и выбор альтернатив 89

4.5. Принятие решения о покупке 91

4.6. Поведение после покупки 94

ГЛАВА V МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА 100

5.1. Особенности покупателей промышленных товаров 100

5.2. Модель поведения покупателей товаров

производственного назначения 104

5.3. Основные факторы, влияющие на поведение

покупателей-организаций 106

5.3.1. Внешние факторы 107

5.3.2. Организационные факторы 111

5.3.3. Межличностные факторы 116

5.3.4. Личностные факторы 118

ГЛАВА VI ПРОЦЕСС ПОКУПКИ

ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ 122

6.1. Типы закупок средств производства 122

6.2. Понятие и механизм работы закупочного центра 125

6.3. Основные этапы процесса осуществления

закупок промышленных товаров 129

6.3.1. Возникновение, осознание и формулирование

потребности 130

6.3.2. Определение желаемых характеристик и

составление спецификаций товара 130

6.3.3. Поиск поставщиков и информации о них 131

6.3.4. Запрос предложений от потенциальных поставщиков 132

6.3.5. Оценка предложений 133

6.3.6. Окончательный выбор поставщиков 135

6.3.7. Согласование параметров поставки и заключение

договора 136

6.3.8. Начало поставки и оценки работы поставщика 138

6.4. Особенности закупки товаров в посреднических и

бюджетных организациях 139

6.4.1. Закупка товаров оптовыми предприятиями 139

6.4.2. Бюджетные государственные учреждения и организации 140

Глава VII защита прав потребителей 143

7.1. Суверенитет покупателя 143

7.2. Консьюмеризм и его эволюция 144

7.3. Права потребителей, признанные

на международном уровне 147

7.4. Законодательство Республики Беларусь

о защите прав потребителей 149

ПРИЛОЖЕНИЯ 157

ЛИТЕРАТУРА 161