Основные параметры отрасли.

Конкурентные характеристики	«Ингосстрах»	«Росгосстрах»	«Росно»
Каналы распределения	Офисы, агенты, автосалоны, банки, почта, ГИБДД	Офисы, агенты, почта, ГИБДД	Офисы, агенты, автосалоны, ГИБДД
Региональная сеть	Представительства в крупных населенных пунктах	Точки продаж по всей России	Локальные представительства
Реклама	Печать, радио, периодически по телевидению	Большое количество	Радио, печатные издания
Сроки обслуживания	Иногда проблемы с выплатами	Возникают сложности со службой безопасности	Возникают сложности со службой безопасности
Консультации при аварии	Консультация по телефону, в серьезных случаях выезд на место ДТП	Услуга существует, но не оказывается	Возможен выезд на место ДТП
Дополнительные услуги	Льготное оформление полиса Каско	В рекламных целях снижали цену полиса	Возможны скидки

Сравнение компаний по основным параметрам дает представление об особенностях работы каждой компании с клиентом. В основном конкуренты имеют равные условия работы и спектр предлагаемых услуг. Особенности можно проследить при индивидуальной работе с сотрудниками компаний. Самые серьезные вопросы связаны со сроками. В этой ситуации трудно отдать предпочтение кому-то, так как в любой организации, работающей с клиентами, возникают подобные ситуации и от них никто не застрахован.

Для определения осей карты стратегических групп построим табл.3.

Таблица 3

Карта стратегических групп.

Характеристики	1	2	3	4	5	6	Итого
1		1	1	0	0	0	2
2	1		1	0	0	1	3
3	1	1		1	1	0	4
4	2	2	1		2	1	8
5	2	2	1	0		2	7
6	2	1	0	1	0		4

В результате анализа можно выделить главные характеристики отрасли: сроки обслуживания и консультации при ДТП. Следующие по значимости характеристики можно не учитывать, так как их числовая оценка на много ниже основных. В заполнении таблицы участвовали клиенты автосалона, что позволило максимально объективно дать оценку предпочтениям потребителей. При этом клиенты выделяют необходимым условием выезд на место ДТП, но из числа опрашиваемых, только 20 человек согласились воспользоваться данной услугой. Большинство предпочитают в сложной ситуации воспользоваться телефоном, или решить проблемы самостоятельно.

Построим карту стратегических групп и проведем на ней позиционирование конкурентов. Для этого на Рис. 6 распределим компании по координатной сетке в виде окружностей, площадь которых соответствует объему продаж.

На рисунке отражены сегменты, в которых работают конкуренты. Основным конкурентом компании «Ингосстрах» является компания «Росно», поскольку они ориентированы на одну клиентскую группу.

Сроки обслуживания
Высокие				1-Росгосстрах 2- Росно
Средние				3- Ингосстрах
Короткие
	Отсутствует	Телефон	Выезд на место	Консультации при аварии

Рисунок 6 – Позиционирование компаний на карте стратегических групп.

Самый большой игрок на рынке – компания «Росгосстрах». Свои объемы компания делает за счет ориентации на клиентов со средним достатком, использующих автомобиль для езды на дачу или для работы на нем. Большое количество офисов в спальных районах дает дополнительный объем клиентов, так как потенциальному клиенту достаточно дойти до «соседнего» дома. Основной недостаток компании высокий средний возраст персонала и поверхностное обучение.

В настоящее время, трудно определить долю рынка каждого игрока, можно только найти данные о доле ОСАГО в страховом портфеле компании. Лидером продаж, бесспорно, является «Росгосстрах». Для нашей работы важным является определение конкурентов, работающих на ту же целевую группу.

Отдельно следует рассматривать вторичный рынок, так как большинство клиентов, попавших в аварию, меняют страховую компанию. Основную опасность представляют не крупные известные компании, а маленькие региональные. Постепенно они по чуть-чуть захватывают часть потребителей через договоры с автосалонами или агентской продажей, непосредственно приходя в офис клиента (обещая часто комиссию за подписания договора).

Входные барьеры в данную отрасль достаточно высоки, так как определяются государством. В этой ситуации сложились 6 основных игроков рынка, которые ревностно относятся к появлению новых конкурентов. Для усиления входных барьеров компании выделили в ассоциации страховщиков отдельную структуру, занимающуюся только ОСАГО.

При одинаковых ценах на продукт, компаниям очень сложно вести ценовую конкуренцию. Поэтому возможные конкуренты могут очень сильно изменить существующее положение в отрасли.