Рекомендации к ведению деловой дискуссии

1. Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.

2. Обращайтесь к собеседнику по имени и отчеству или «Уважаемый коллега», там, где это допустимо.

3. Тщательно обосновывайте свои суждения.

4. Не употребляйте многозначных слов, или объясняйте, в каком смысле вы их используете.

5. Проявляйте уважение к самому собеседнику, его мнению и интересам.

6. Следите, что бы ваши вопросы содержали слова «почему», «когда», «как» – это исключит односложные ответы партнера типа «да», «нет».

7. Излагайте свои позиции предельно кратко.

8. Обращайтесь к партнеру за содействием независимо от его статуса.

Большей эффективности при проведении деловых переговоров способствует так называемый «Вы-подход», который предлагает умение ставить себя на место партнера, что позволяет лучше понять его намерения, а отсюда и действия. Полезно задавать себе вопрос: чтобы меня интересовало (или, как бы я поступил), будь я на его месте? Или: как бы я реагировал на его месте? «Вы-подход» предполагает постановку вопроса типа: «Ваша проблема заключается в том, что …», «Вам будет интересно узнать …», «Как Вы знаете …». Такой подход дает собеседнику почувствовать уважение к себе и то, что его ценят как специалиста. Это самый эффективный подход к ведению деловой дискуссии на любом уровне.

Если собеседник возражает …

– выслушайте его до конца не перебивая;

– не спешите с ответом, пока не поймете в чем суть дела;

– уточните, имеете ли вы в виду одно и то же;

– выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или разной постановкой вопроса;

– не отвечайте на возражения в категорическом томе, это поможет вам и вашему собеседнику найти ответ на собственные возражения;

– вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.

Принятие решений и завершение дискуссии

Основные задачи, решаемые в конце дискуссии, следующие:

1. достижение основной, или в самом неблагоприятном случае – альтернативной, цели;

2. обеспечение благоприятной атмосферы в конце мероприятия, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания;

3. стимулирование собеседника к выполнению намеченных целей;

4. поддержание дальнейших контактов с собеседником и его коллегами;

5. составление развернутого резюме дискуссии, понятного для ее участников, с четко выделенным основным выводом.

Завершающую часть встречи обычно начинают со следующих фраз: «Давайте подведем итоги…», «таким образом, в результате состоявшейся встречи можно сделать следующие выводы…». Окончание беседы, как и ее начало требует особого внимания. Конец обычно запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника. В связи с этим, журналистам, юристам, менеджерам рекомендуется заучивать наизусть или записывать несколько последних фраз. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – произнести.