Деловая дискуссия

Большая часть человеческой деятельности начинается, осуществляется и завершается при помощи различных по форме, содержанию и функциям деловых дискуссий. Основная цель дискуссии, как и любого другого коммуникативного жанра – обмен информацией, однако в зависимости от предметного содержания возможен многоцелевой характер бесед: это прием на работу и увольнение персонала, беседы типа «поручение производственного задания», анализ и разрешение конфликтных ситуаций, беседы с подчиненными дисциплинарного характера, дискуссии, носящие неформальный характер, для улучшения психологического климата коллектива и т.д.

Как правило, деловые дискуссии планируются заранее. В процессе подготовки определяются предмет дискуссии, круг вопросов, который целесообразно обсудить, основные намерения, которые необходимо осуществить.

При проведении дискуссии зачастую используются разнообразные источники: документы и материалы; их также нужно заранее подготовить. Особое внимание следует уделить отработке хода подобного мероприятия:

– продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику;

– определить желаемый конкретный результат;

– установить регламент и место проведения дискуссии;

– определить ее стратегию и тактику.

Двадцать вопросов для самоанализа перед деловой дискуссией

1. Четко ли вы представляете желаемый результат?

2. Как его можно оценить? (Достигнуты ли поставленные цели?)

3. Каковы ваши предположения о целях собеседника?

4. Какие имеются средства для достижения цели?

5. Какая позиция по отношению к партнеру оптимальна?

6. Как более эффективно донести до партнера свою позицию?

7. Как узнать его установки, позицию, убеждения?

8. Имеете ли вы понятия о барьерах, с которыми вы можете столкнуться?

9. Как подстраховаться и снизить вероятность подобных барьеров?

10. Как снять противоречия в случае их возникновения?

11. Как настроить себя на терпимость к человеку, если он неадекватен, и учесть естественные различия в восприятии и оценке будущей работы?

12. Какие способы воздействия на партнера могут быть применимы?

13. Какую аргументацию при этом необходимо использовать?

14. Как вести себя в случае конфронтации и нечестных приемов со стороны партнера?

15. Как облегчить согласование мнений и действий с партнером?

16. Насколько раскрывать свои позиции?

17. Как управлять течением дискуссии?

18. Как управлять собой, если партнер вызывает раздражение?

19. Каковы интересы партнера и как их понять?

20. Чего ни в коем случае нельзя допускать в дискуссии?

Запрещенные приемы во время деловой дискуссии

Ни в коем случае нельзя:

– перебивать собеседника;

– негативно оценивать его высказывания;

– подчеркивать разницу между собой и партнером;

– резко убыстрять темп речи;

– вторгаться в личную зону партнера;

– продолжать обсуждение при крайне возбужденном состоянии партнера;

– игнорировать психологическое состояние партнера в момент спора.

Эффективное ведение дискуссии – чрезвычайно сложное дело. Отсутствие умения вести деловые переговоры, в частности у юриста, менеджера, журналиста, является пробелом в их профессиональной подготовке и экономически обходятся намного дороже, чем кажется на первый взгляд. Специалисту любого профиля необходимо приобрести определенные навыки и умения:

– устанавливать контакт с собеседником;

– создавать приятную атмосферу для общения;

– удерживать внимание на предмете дискуссии;

– пробуждать интерес к теме разговора;

– (в случае необходимости) перехватывать инициативу.