Калужский государственный университет

им. К.Э. Циолковского

Кафедра лингвистики и иностранных языков

И.М. Васильянова

Аргументация и деловая коммуникация

(учебное пособие по спецкурсу для неязыковых факультетов)

Калуга, 2012

Автор: к.филол.н., доцент кафедры лингвистики и иностранных языков И.М. Васильянова (КГУ им. К.Э. Циолковского)

Рецензенты: к.филол.н., доцент, и.о. директора КИТБ филиал РМАТ

Ощепкова Н.А.

И.М. Васильянова

Аргументация и деловая коммуникация.

Учебное пособие для неязыковых факультетов. – Калуга: КГУ им. К.Э. Циолковского, 2012 –95 с.

Учебное пособие разработано в целях эффективной организации и управления учебной деятельностью студентов в рамках

спецкурса «Аргументация и деловая коммуникация». Содержит планы-конспекты лекций с вопросами для самоконтроля, задания к семинарским занятиям, в том числе и для практического анализа.

Пособие предназначено для студентов неязыковых факультетов вузов.

Содержание

1.Введение 4-5

2. Коммуникативная компетентность специалиста 6-11

3. Коммуникативные барьеры 11-21

4. Деловая дискуссия 21-31

5. Деловое совещание 31-45

6. Совещательность и состязательность как неотъемлемые части деловой коммуникации 45-58

7. Аргументация как форма реализации состязательного дискурса 58-79

8. Вопросы и задания к семинарам 79-91

9. Библиографический список 92-95

Введение

Деловое общение и взаимоотношения специалистов в профессиональной деятельности становится сегодня предметом все более пристального внимания исследователей. Практика показывает, что характер деловых контактов оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности в институциональном общении. Фактически представители всех категорий специалистов испытывают идентичные трудности, связанные с недостатком развития коммуникативной и психологической компетентности, низкой культуры делового общения, хаотичностью в использовании форм и методов делового взаимодействия.

Овладение основами деловой коммуникации позволит специалистам эффективно взаимодействовать с деловыми партнерами и клиентами, реализуя комфортно-психологическое общение и разнообразные стратегии и тактики, ориентированные на достижение компромисса и сотрудничества. А это, в свою очередь, снизит риск неблагоприятных последствий в деловом общении. Использование рациональных программ делового общения, адекватных коммуникативному намерению специалистов, позволит завоевать доверие в деловых кругах и в глазах клиентов. Знание различных психотипов деловых партнеров, клиентов, коллег и руководителей, особенностей их репрезентативных систем, владение приемами влияния на них, правил ведения критической дискуссии, а также действия на основе алгоритмов коммуникативного поведения, – все это разовьет тот коммуникативный опыт, который придаст формирующимся в нашей стране в данный момент рыночным отношениям цивилизованный характер и приведет к более эффективной реализации намеченных целей и программ.

Коммуникативная компетентность специалиста Характеристики деловой коммуникации

1. Функции общения

Инструментальная функция – характеризует общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимую для осуществления какого-то действия, принятого решения, коммуникативного намерения.

Интегративная функция – используется как средство объединения деловых партнеров, специалистов и исполнителей для совместного коммуникативного процесса: решение задач, генерирования идей, выработки совместного решения и т.д.

Функция самовыражения – позволяет самовыразиться и самоутвердиться, продемонстрировать личностный интеллектуальный и психологический потенциал.

Трансляционная функция – служит для передачи конкретных способов деятельности, оценок, мнений, суждений и пр.

Функция социального контроля – для регламентации поведения и деятельности, а в некоторых случаях и речевых акций участников делового взаимодействия.

Функция социализации – развитие навыков культуры делового общения, делового этикета.

Экспрессивная функция – с помощью этой функции деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще выражающиеся через невербальные средства или сниженной лексикой.

2. Содержание делового общения

Деловое общение – это предметно-целевая деятельность, а следовательно, содержание каждой коммуникативной формы (например лекции, доклада, дискуссии и т.п.), а так же каждой речевой конструкции (вывод, мнение, реплика, критическое замечание и др.) зависит от коммуникативного намерения (интенции) и ожидаемого результата. Каждая конкретная профессиональная цель требует того содержания коммуникации, которое позволяет ее осуществить и добиться необходимых результатов. Если цель коммуникации – разъяснить что-либо. То содержание информации будет инструктивным (инструктаж), повествующим (консультация) или рассуждающим (комментарий). При необходимости опровержения чьих-то аргументов будут использоваться тезисы, доводы, доказательства, контраргументы, критические высказывания.

Кроме того, на содержание деловой коммуникации могут влиять и особенности складывающейся ситуации и личностный потенциал партнера. Например, для передачи информации вы хотели использовать метод дедукции – от общего к частному, но в ходе общения убедились, что для данного собеседника боле целесообразен метод индукции – от частного случая, примера к обобщениям и выводам.

3. Стороны общения

Деловая коммуникация полноценна только тогда, когда в ней гармонично соединены взаимосвязанные, но различающиеся стороны:

– внешняя, поведенческая, операционально-техническая;

– внутренняя, затрагивающая ценностные особенности личности.

Внешнюю сторону общения можно наблюдать, она выражается в коммуникативных действиях и фиксируется участниками общения с помощью таких показателей, как речевая активность при взаимодействии, интенсивность действий, четкое ведение выбранной линии, напористость/уступчивость, технико-коммуникативное мастерство, умение слушать и принимать во внимание и адекватность поведения.

Внутренняя сторона общения отражает субъективное восприятие ситуации делового взаимодействия. Оно выражается с помощью вербальных и невербальных сигналов и достаточно легко ”считывается” даже тогда, когда собеседник пытается скрыть реакцию, истинные мотивы и цели.

4. Манеры и стиль общения

Манеры и стиль общения зависят от индивидуально-типологических особенностей партнеров и их интенций. Кроме того, на культуру делового взаимодействия влияют и такие личностные факторы, как:

– особенности коммуникативных возможностей партнеров (особенности когнитивной деятельности, эрудиция и профессиональная компетентность, лексикон и тезаурус, речевая культура и умение слушать);

– сложившийся характер отношений с деловыми партнерами (уважение, зависимость, страх, пренебрежение, конкуренция, сотрудничество);

– психотип и деловой статус партнеров;

– коммуникативные намерения в конкретной ситуации.

В деловой коммуникации различают следующие стили взаимодействия партнеров:

творчески-продуктивный;

подавляющий;

дистанционный;

прагматически-деловой;

популистский и заигрывающий, а так же дружеский.

Выбор стиля зависит от следующих факторов:

статуса собеседника;

целей, задач и коммуникативных намерений;

особенностей складывающейся деловой ситуации;

индивидуальных особенностей участников взаимодействия;

нравственно-этических и ценностных установок.

Индивидуальный стиль общения проявляется прежде всего в речевом этикете, а также демонстрируется через невербальные сигналы тела: рукопожатие, взгляд, положение головы; тон голоса; дистанция и занимаемые места за столом переговоров; специфика принятых поз, жестов, телодвижений.

Таким образом, эффективное общение требует знания всех его аспектов, владение которыми обеспечивает коммуникативную компетентность делового человека.

Коммуникативная компетентность – это совокупность знаний, умений и навыков, включающих функции общения и коммуникативного процесса, виды общения и основные его характеристики, средства общения, репрезентативные системы и ключи доступа к ним, умение слушать, наличие/отсутствие “обратной связи”, психологические и коммуникативные типы партнеров, техники и приемы взаимодействия, следование цели, выработка стратегий и т.д.

Вопросы для самоконтроля

1. Что представляется собой общение как коммуникация?

2. Какова функция сообщения в коммуникативном процессе?

3. В чем специфика познавательного общения?

4. В чем специфика убеждающего общения?

5. В чем специфика экспрессивного общения?

6. В чем специфика ритуального общения?

7. Каковы основные характеристики делового общения?

8. Какие стили взаимодействия вы знаете? Дайте развернутый ответ.