105. Неценовые методы стимулирования продаж промышленных товаров.

Рекламная деятельность промышленных фирм обычно дополняется прочими составляющими комплекса маркетинга, чаще всего мерами по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирования сбыта является эффективной маркетинговой политикой особенно тогда, когда фирма реализовывает товары практически не отличающиеся от конкурентов и покупатели мало чувствительны к марке.

Основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю.

Выделяют следующие методы неценового стимулирования ТПН:

Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли.

Ярмарка – это образцов изделий, которые одновременно являются и большим рынком изделий (целевой товарный рынок), где есть все возможности для того, чтобы заключить договоры (контракты) на поставку тех или иных изделий соглашение о научно-техническом сотрудничестве в различных областях и т.п.

Для стимулирования конечного потребителя  компании предлагается использовать POS-материалы. Покупатели, изучая POS-материалы, будут видеть информацию о преимуществах продукции и смогут самостоятельно, без помощи торговых агентов выбрать подходящий им товар. Затраты на POS-материалы минимальны и не сопоставимы с выгодой от их использования.

Промоушен эффективно действует только тогда, когда вы предварительно осуществили хорошую программу почтовой рассылки, обращенную к возможным посетителям и обеспечили другие важные вещи, например, представили что-то совершенно новое и необычное, сделали информационный стенд, пригласили общительных промоутеров. При планировании своей программы промоушен следует предпочесть для почтовой рассылки только те рекламные листовки, которые будут обращены к целевой аудитории.

106. Персональные продажи в промышленном маркетинге.

Личная продажа играет также важную роль в политике продвижения. Она осуществляется на основании договоров, заключенных между производителем и потребителем и определяющих условия и сроки поставки продукции.

Выделяют три аспекта личной продажи:

- профессионализм;

- ведение переговоров;

- маркетинг отношений.

Профессионализм работников службы сбыта необходим, поскольку при личном контакте производится оценка перспективности потенциального покупателя, деловое общение, подготовка контракта, грамотная демонстрация и презентация, а также последующая работа. Здесь используют знакомства, всевозможные способы общения, устные и письменные выступления в различных источниках информации.

Ведение переговоров также неотъемлемый атрибут личного общения. Их эффективность определяется соглашением по условиям сделки. В частности, в ходе переговоров устанавливается цена, время окончания договора, количество и размеры партии товаров, ответственность за финансирование, принятие рисков и продвижение, страхование груза и т.д.

И наконец маркетинг отношений предполагает после заключения сделок подготовку почвы для долговременного сотрудничества с покупателем. В настоящее время потребители предпочитают поставщиков, способных предложить им определенный набор товаров и услуг, оперативно решающих возникающие проблемы, готовых к скоординированной работе, гибкости и адаптивности.

Вместе с тем применение маркетинга отношений не всегда эффективно, так как требует значительных затрат, которые довольно часто не окупаются. Поэтому специалисты должны тщательно просчитывать возможные пути для оптимальных способов продвижения своих предложений на рынок.