Тема 8. Распространение товара в комплексе маркетинга

Приступая к практикуму по данной теме, студент должен знать:

1. Каким образом сбытовая политика логически «встраивается» в общую маркетинговую политику предприятия;

2. Каковы основные задачи предприятия в области сбыта;

3. Что является инструментарием сбытовой политики;

4. Каким образом предприятие может воздействовать на потребителя посредством сбытовой политики;

5. Какие задачи практической деятельности решаются в рамках сбытовой политики;

6. Какие факторы внешней и внутренней среды влияют на принятие решений в области сбыта;

7. Каковы структура, типы и функции каналов распределения;

8. Какова разница между традиционными и координированными сбытовыми структурами;

9. Каковы критерии выбора сбытовых каналов;

10. В чем суть процесса товародвижения;

11. Какие направления оптимизации товародвижения существуют;

12. Типы посредников в разрезе оптовой и розничной торговли.

8.1. Задание на понимание терминов

Ниже приводятся важнейшие термины по данной теме. Дайте определение для каждого термина из списка:

1. Посредник.

2. Канал распределения.

3. Товародвижение.

4. Эксклюзивное распределение.

5. Селективное распределение.

6. Интенсивное распределение.

7. Стратегия «втягивания».

8. Стратегия «вталкивания».

9. Традиционный канал маркетинга.

10. Корпоративная ВМС.

11. Управляемая ВМС.

12. Договорная ВМС.

13. Оптовая торговля.

14. Агент.

15. Брокер.

16. Торговля вразнос.

17. Розничная торговля.

18. Универсам.

19. Специализированный магазин.

20. Сеть магазинов.

8.2. Вопросы для контроля и обсуждения

1. Зачем нужны посредники? Поясните на конкретном примере.

2. Каково содержание понятия «канал распределения», его характеристики и роль в обеспечении эффективной коммерческой деятельности?

3. Может ли один участник канала распределения выполнять все функции доведения продукта до потребления?

4. Рассмотрите отдельные операции физического распределения

5. Обсудите, как прочие элементы комплекса маркетинга влияют на физическое распределение товаров

6. Каналы распределения услуг ничем не отличаются от каналов распределения вещественных каналов. Прокомментируйте это заявление.

7. Определите типы торговых посредников и их роль в товародвижении.

8. В чем различия и схожесть функций, выполняемых оптовой и розничной торговлей?

9. Дайте классификацию организациям оптовой и розничной торговли.

10. Объясните, в чем проявляются различия между традиционными сбытовыми каналами и современными (скоординированными).

11. Опишите главные характеристики различных ВМС.

12. Назовите по 2-3 вида товаров, для которых производителю целесообразно придерживаться методов мотивирования посредников «вталкиванием» товара и «втягиванием» товара в сбытовую сеть.

8.3. Расчетные задачи, упражнения и ситуационные задания

1. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

- Писчей бумаги;

- Прохладительных напитков;

- Масляных пирожных;

- Экономической литературы;

- Световых вывесок;

- Свежей рыбы;

- Полиграфического оборудования;

- Скобяных изделий

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

2. Какой из перечисленных ниже видов деятельности относиться к оптовой торговле?

1. Приобретение вами ящика помидоров на овощной базе для заготовок на зиму.

2. Проведение переговоров брокером с производителем в целях заключения договора о поставке партии железобетона одной из строительных организаций.

3. Проведение банкета на 150 персон с полным обслуживанием в кафетерии.