3.3. Управление ассортиментом

Ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

удовлетворение спроса конкретных групп покупателей;

гибкое реагирование на требования рынка;

обеспечение финансовой устойчивости предприятия.

К составляющим ассортиментной политики можно отнести:

- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

- изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;

- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия;

- определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов;

- разработка ассортиментной модели и стратегии реализации товаров;

-расширение ассортимента товаров;

-выбор методик оценки конкурентоспособности продукции.

Необходимо отметить, что применение какой-либо из методик следует соотносить с целью оценки товара, характером самого продукта, рыночными условиями, а также соответствующей информации.

Выделяют два вида методик оценки конкурентоспособности, а именно априорный и апостериорный. С помощью априорных происходит прогнозирование конкурентоспособности, а апостериорные методы на основе статистических данных оценивают текущую (бывшую) конкурентоспособность.

Так, например, проведение оценки текущей конкурентоспособности дает предприятию возможность не только узнать свое положение среди конкурентов на рынке, но и своевременно принимать необходимые управленческие решения по повышению конкурентоспособности собственной продукции.

Применительно к апостериорным методам оценки конкурентоспособности целесообразно использовать такие критерии, как объем продаж, рентабельность продукции, а также величина ее экспорта.

На основании предложенных применительно к молочной продукции критериев Институтом системных исследований в АПК НАН Беларуси г. Минска была разработана методика оценки конкурентоспособности, субъектом которой являются перерабатывающие предприятия молочной промышленности.

Оценка конкурентоспособности внутри одного предприятия среди продуктов одной товарной группы. Для данного варианта оценки конкурентоспособности применяется следующая формула:

K= Dna+Rb+Dэc (1)

Где K- коэффициент реальной конкурентоспособности продукта i;

Dn- доля объема продаж продукта i в общем объеме продаж;

R- коэффициент рентабельности продукции i;

Dэ- доля объема экспорта продукта i в общем объеме экспорта;

a,b,c- коэффициенты весомости соответствующих критериев.

Для применяемых в данной методике критериев оценки конкурентоспособности мною установлены и предложены следующие значения коэффициентов весомости: a=0,5; b=0,2; с=0,3. В связи с этим наиболее значимым критерием следует объективно считать долю объема продаж продукции, так как именно она в большей степени определяет ее конкурентоспособность. Вместе с тем необходимо подчеркнуть, что доля экспорта также является немаловажным критерием в определении конкурентоспособности продукции, однако она менее весома. И, наконец, коэффициент рентабельности продукции можно считать наименее значимым критерием, так как он не отражает предпочтений потребителей относительно конкретного товара, а только показывает эффективность работы предприятия.

С учетом изложенного, доля объема продаж продукта i в общем объеме продаж рассчитывается следующим образом:

(2)

Pi- объем продаж продукта i за определенный период времени, кг;

P общ –общий объем продаж продукции определенной товарной группы за тот же период времени, кг.

Коэффициент рентабельности продукции i рассчитывается по формуле:

(3)

Где С –стоимость товарной продукции i за определенный период времени, тыс.руб.;

Сф- фактическая себестоимость продукции i за тот же период времени, тыс.руб.

На основании выполненных расчетов установлено, что если С>Сф, то R> 0, следовательно R является коэффициентом рентабельности продукции.

Если С<Сф, то R<0, следовательно R является коэффициентом убыточности продукции.

Доля объема экспорта продуктаi в общем объеме экспорта рассчитывается следующим образом:

(4) Где Е- объем экспорта продукта i за определенный период времени,кг;

Е общ - общий объем экспорта продукции определенной товарной группы за тот же период времени, кг.

Таким образом, рассчитав по предложенной методике оценки конкурентоспособности молочной продукции был проведен расчет коэффициентов конкурентоспособности различных ее видов ЗАО «Вемол» внутри отдельных товарных групп за 2012г.

Анализ результатов показывает, что за исследуемый период среди, например, заменителя цельного молока (ЗЦМ) вся продукция была конкурентоспособной. Кроме того, в 2012г данное предприятие сократило ассортимент йогуртов и стало выпускать только наиболее конкурентоспособные его виды. Заметим, что среди товарных групп, как сметана, сырки творожные, конкурентоспособных видов продукции значительно больше, чем неконкурентоспособных. В тоже время в 2012г выросло количество конкурентоспособных видов творога и творожных масс, а количество конкурентоспособных видов йогурта, напротив, сократилось. Поэтому среди таких товарных групп, как молоко и масло, значительную часть составляют неконкурентоспособные виды продукции. Следовательно, применение данной методики позволяет обследуемому объекту осуществлять постоянный мониторинг своей продукции и своевременно корректировать ассортиментную политику.

Для того, чтобы наиболее полно охарактеризовать результаты деятельности предприятия, был произведен сравнительный анализ коэффициентов конкурентоспособности продукции за 2011-2012гг. С этой целью по каждому наименованию продукции различных товарных групп следующим образом было рассчитано отклонение коэффициентов реальной конкурентоспособности Δ К:

ΔК= К1-К2 (5)

Где К1,К2- коэффициенты реальной конкурентоспособности продукта i в 2012 и 2011 гг. соответственно.

На основании выполненных расчетов установлено, что если К1>К2>0, то ΔК>0, следовательно, происходит рост конкурентоспособности конкурентоспособной продукции i.

Если К2>К1>0, то ΔК<0, - снижение конкурентоспособности конкурентоспособной продукции i.

Если К2>0> К1, то ΔК<0,- потеря конкурентоспособности конкурентоспособной продукции i.

Если К1>0> К2, то ΔК>0,- обретение конкурентоспособности конкурентоспособной продукции i.

Если К1< К2< 0, то ΔК<0,- снижение конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции i.

Если К2< К1< 0, то ΔК>0,- рост конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции i.

Кроме того, следует обратить внимание на то обстоятельство, что предприятие- производитель со временем прекращает производство одних видов продукции и начинает производство других.

В таких случаях, если К2>0, то происходит прекращение выпуска конкурентоспособной продукции i.

Если К2< 0, то происходит прекращение выпуска неконкурентоспособной продукции i.

Если К1>0, то начинают выпуск конкурентоспособной продукции i.

Если К1<0, то начинают выпуск неконкурентоспособной продукции i.

Выполненные расчета свидетельствуют, что наибольшее количество случаев снижения конкурентоспособной продукции наблюдается по товарной группе йогуртов -2 наименования. Самое большое количество случаев снижения конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции отмечено по товарной группе молоко- 3 наименования.

Вместе с тем большое количество случаев роста конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции выявлено по товарной группе масла -1 наименование. Наряду с этим стоит отметить тот факт, что предприятие начало выпуск конкурентоспособной продукции по товарной группе йогуртов -1 наименование.

В таблице 20 приведены результаты обобщенного анализа деятельности ЗАО «Вемол», направленные на повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции за 2011-2012гг. С этой целью рекомендовано применение разработанной шкалы оценки от +5 до -5 баллов для каждого результата изменения уровня ее конкурентоспособности. Так, для исследуемого предприятия наиболее приоритетным направлением развития будет рост конкурентоспособности конкурентоспособной продукции, а наименее желательным, наоборот, окажется снижение конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции.

Методика оценки конкурентоспособности отдельного продукта нескольким предприятий аналогична методике оценки реальной конкурентоспособности внутри одного предприятия среди продуктов одной товарной группы. Критериями оценки конкурентоспособности, как и в первом варианте, является объем продаж, рентабельность продукции и доля экспорта продукции. Методика оценки реальной конкурентоспособности между товарными группами нескольких предприятий аналогична.

Из таблицы 20 видно, что наибольшая доля случаев приходится на снижение конкурентоспособности конкурентоспособных товарных групп – 39,5%, а также на рост конкурентоспособности неконкурентоспособных товарных групп- 38,4%. Рассчитав в баллах общий результат работы предприятия в области повышения конкурентоспособности товарных групп, получаем - 3 балла, что свидетельствует о неэффективной деятельности ЗАО «Вемол».

Проведенный анализ показывает, что в данном случае сумма отрицательного эффекта деятельности предприятии (-34%) будет резервом повышения конкурентоспособности его товарных групп.

Так, при выявлении неконкурентоспособных видов продукции у предприятия есть два выхода: отказаться от производства неконкурентоспособной продукции в пользу конкурентоспособной либо повысить конкурентоспособность неконкурентоспособной продукции путем увеличения ее цены реализации. Для того, чтобы понять, какой вариант более эффективен, необходимо провести расчеты по обоим вариантам и сравнить экономический эффект.

Таблица 20 - Характеристика результатов изменения уровня конкурентоспособности продукции ЗАО «Вемол» за 2011-212гг.

Показатель	Шкала оценки, баллы	Отмечено случаев		Оценка, баллы
		Количество, разы	Доля,%
1.Рост конкурентоспособности конкурентной продукции	+2	8	9,8	+16
2. Обретение конкурентоспособности продукции	+4	4	4,9	+16
3. Начало выпуска конкурентоспособной продукции	+3	9	11,0	+27
4.Рост конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции	+5	15	18,3	+75
5.Прекращение выпуска неконкурентоспособной продукции	+1	3	3,7	+3
Сумма положительного эффекта	-	39	47,6	+137
6.Прекращение выпуска конкурентоспособной продукции	-1	5	6,1	-5
7. Снижение конкурентоспособности конкурентной продукции	-2	17	20,7	-34
8.Начало выпуска неконкурентоспособной продукции	-3	2	2,4	-6
9.Потеря конкурентоспособной продукции	-4	6	7,3	-24
10.Снижение конкурентоспособности неконкурентоспособной продукции	-5	13	7,3	-65
Сумма отрицательного эффекта	-	43	52,4	-134
Итого	-	82	100	+3

Далее были проведены расчеты экономического эффекта от повышения конкурентоспособности продукции ЗАО «Вемол» за 2012г.

Первый вариант предполагает производство только конкурентоспособной продукции, причем ее объем возрастает за счет высвобождаемого сырья от неконкурентоспособной продукции. Перерасчет объемов производства проводится через общее содержание килокалорий продуктов.

Второй вариант предполагает выход неконкурентоспособной продукции до уровня конкурентоспособной. Это условие достигается при К=0. В результате сложившегося спроса на рынке долю объема продаж и долю объема экспорта продукции следует оставить на прежнем уровне. Для этого применяется формула:

(6)

Как правило, себестоимость у неконкурентоспособной продукции выше ее реализованной цены. Рассчитать цену, при которой продукция будет конкурентоспособной можно по следующей формуле:

Z=RC1+C1 (7)

R-коэффициент рентабельности продукции i;

С1- себестоимость продукции iтыс.руб.

В таблице9 представлены расчетные показатели значения выручки, прибыли и рентабельности по описанным выше вариантам. Наряду с этим в разрезе отдельных товарных групп проведено сравнение экономического эффекта в результате проведенных мероприятий.

Это позволяет рассчитать экономический эффект от проведения мероприятий по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции. Так, при выявлении неконкурентоспособных видов продукции у предприятия есть два выхода: отказаться от производства неконкурентоспособной продукции в пользу конкурентоспособной либо повысить конкурентоспособность неконкурентоспособной продукции путем увеличения ее цены реализации.

Таблица 21 - Экономический эффект от повышения конкурентоспособности продукции ЗАО «Вемол»

Показатель	Фактическое значение	Расчетное значение		Экономический эффект
		Вариант1	Вариант2	Вариант1	Вариант2
Кисломолочная продукция
Объем производства, т	3392	3433	3392	+41	0
Кол-во ассортиментных единиц	31	29	31	-2	0
Выручка, тыс.руб.	105473	105460	105506	-13	+33
Прибыль (убыток), тыс. руб.	17778	17801	17811	+23	+33
Рентабельность,%	18,54	19,64	22,04	+1,1	+3,5
Масло
Объем производства, т	364	364	364	0	0
Кол-во ассортиментных единиц	5	5	5	0	0
Выручка, тыс.руб.	62216	62216	62216	0	0
Прибыль (убыток), тыс. руб.	8159	8159	8159	0	0
Рентабельность,%	14,43	14,43	14,43	0	0
Молоко
Объем производства, т	10876	10891	10876	+15	0
Кол-во ассортиментных единиц	18	12	18	-6	0
Выручка, тыс.руб.	246274	246369	246389	+95	+115
Прибыль (убыток), тыс. руб.	-10169	-10148	-10054	+21	+115
Рентабельность,%	-4,54	-3,14	-1,04	+1,4	+3,5
Сметана и сливки
Объем производства, т	1352	1352	1352	0	0
Кол-во ассортиментных единиц	11	11	11	0	0
Выручка, тыс.руб.	103643	103643	103643	0	0
Прибыль (убыток), тыс. руб.	22912	22912	22912	0	0
Рентабельность,%	24,32	24,32	24,32	0	0
Творог и творожные массы
Объем производства, т	1431	1433	1431	+2	0
Кол-во ассортиментных единиц	22	16	22	-6	0
Выручка, тыс.руб.	176550	176671	176690	+121	+140
Прибыль (убыток), тыс. руб.	8828	8847	8968	+19	+140
Рентабельность,%	5,50	9	11,3	+3,5	+5,8
Всего
Выручка, тыс.руб.	694156	694359	694444	+203	+288
Прибыль (убыток), тыс. руб.	47508	47571	47796	+63	+288
Рентабельность,%	7,44	10,04	11,54	+2,6	+4,1

По различным товарным группам определили выручку, прибыль, рентабельность, полученную предприятием в результате отказа от производства неконкурентоспособных видов продукции в пользу конкурентоспособных.

Экономический эффект при первом варианте, когда производство осуществляется только конкурентоспособной продукции, причем ее объем возрастает за счет высвобождаемого сырья от неконкурентоспособной продукции, согласно расчета составил 63 тыс. руб. Экономический эффект при втором варианте, когда выход неконкурентоспособной продукции доводится до уровня конкурентоспособной за счет повышения цены реализации, составил 288тыс.руб.

Превосходство второго варианта над первым составило 225тыс.руб., при этом сохраняется ассортимент выпускаемой молочной продукции полностью. Однако второй вариант имеет и свои существенные недостатки, не считаю целесообразным повышать цену на такие товарные группы, как кисломолочная продукция и особенно молоко. Эти товарные группы имеют большой удельный вес в общем объеме реализации молочной продукции, не весь объем может быть реализован по более высокой цене.

Одним из направлений управления ассортиментом является расширение ассортимента продукции.

Ассортимент молочной продукции насчитывает несколько сотен наименований, что позволяет в наибольшей степени удовлетворить запросы покупателей.

В последние годы большим спросом у населения пользуются кисломолочные продукты с плодово-ягодными наполнителями. При добавлении в кисломолочный продукт плодово-ягодных наполнителей пищевая ценность продукта повышается за счет витаминов и солей, содержащихся в плодах и ягодах.

Массовые исследования, регулярно проводимые институтом питания РАМН, свидетельствуют о глубоком недостатке витаминов в пище большинства людей. Недостаточное их потребление крайне отрицательно сказывается на здоровье человека: ухудшается самочувствие, снижается физическая и умственная работоспособность, сопротивляемость простудным инфекционным заболеваниям. Усиливается на организм воздействие вредных условий труда и внешней среды. Надежными средствами кардинального улучшения обеспечиваемости витаминами является дополнительное обогащение ими пищи.

В данном случае предлагается выпускать кефир с фруктово-ягодными добавками. Внесение таких добавок в молочную основу в виде соков, сиропов, пюре, порошков и натуральных плодов и ягод, обогащает продукт биологически ценными компонентами и улучшает вкусовые достоинства. Этот продукт рассчитан на детей дошкольного и школьного возрастов а также, всех тех кто заботится о своем здоровье.

Перспективным местным растительным сырьем является черная смородина и черноплодная рябина, отличающиеся широчайшим спектром фенольных соединений, витаминов, минеральных веществ и органических кислот. Эти ягодные культуры являются дешевым, легкодоступным и простым в переработке сырьем.

При производстве нового кисломолочного продукта используем в качестве наполнителя стерилизованное варенье из черной смородины и черноплодной рябины. Оптимальная доза наполнителя (2-4%) подобрана таким образом, чтобы не оказать существенного влияния на общее количество живых клеток бифидобактерий в продукте и в процессе хранения. При этом продукт обладает приятным сладковатым вкусом и запахом, свойственным данному виду ягод, без посторонних привкуса и запаха.

Диетические и лечебные свойства кефира известны с давних времен. При систематическом потреблении кефира затормаживают гнилистые процессы в кишечнике, являясь антагонистом гнилостной микрофлоры. Потребление молочных диетических продуктов улучшает здоровье человека, повышает его сопротивляемость к инфекции и образованию опухолей. Диетические кисломолочные напитки не только удовлетворяют желудочно-кишечный тракт, но и благотворно действуют на нервную систему.

Употребление кефира позволяет снизить риск различных заболеваний и оказать оздоровительное воздействие на организм человека.

В среднем 95% населения употребляют молочную продукцию, при этом предпочтение отдается молочным продуктам с добавлением витаминов и натуральных добавок. К тому же, кефир ягодный будет доступен по цене.

Наш продукт мы будем производить в количестве 600000 кг из 1303700 кг произведенного за год кефира 2,5% (1000 гр), а остальные 703700 кг оставим без изменения.

1) Себестоимость ( С ) единицы продукции

С ед.продукции = С общ/ Объем

С ед. продукции = 25328187/1303696=19,43 руб.

2) Себестоимость оставшегося кефира (без изменений)

С = 19,43*703700 = 13672,9 тыс. руб.

3) Себестоимость кефира с ягодными добавками

С=23,43*600000=14058,0 тыс.руб.

4) Проектная себестоимость всего кефира

13672,9+14058,0=27730,9 тыс.руб.

5) Стоимость продажи (с НДС)

27730,9*128=35495,6 тыс.руб.

6) Экономический эффект

35495,6 - 32556,5= 2939,1тыс.руб.

При выпуске ягодного кефира в количестве 600000кг. ЗАО «Вемол получит дополнительную прибыль в размере 2939,1 тыс.руб.

Расширение ассортимента молочной продукции, выпуск новых товаров является одним из актуальных направлений повышения конкурентоспособности предприятий молочной промышленности.

3.3 Совершенствование финансовых результатов предприятия в результате снижения остатков готовой продукции

Для улучшения сложившейся ситуации необходимо разработать мероприятия, которые будут направлены на рост собственного капитала, то есть стремиться к улучшению финансовых показателей, в частности, чистой прибыли, так как последняя является наиболее безрисковым источником увеличения собственного капитала. В качестве путей улучшения финансового состояния ЗАО «Вемол» можно рекомендовать снижение остатков готовой продукции. Прогноз предложенных мероприятий строится исходя из расчета на один год. Для улучшения финансовых результатов ЗАО «Вемол» можно предложить снизить остатки готовой продукции на складе. Для этого проведем анализ запасов. Анализ запасов ЗАО «Вемол» отражен в таблице 22.

Таблица 22 - Анализ запасов ЗАО «Вемол»

Показатель	2011 г.		2012 г.		Абсолютные изменения 2012г. к 2011г.
	тыс. руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Материалы	15164	50,6	12704	55,8	-2460	83,8
Товары	1437	4,8	5188	22,8	3751	361,0
Готовая продукция	13357	44,6	4888	21,4	-8469	36,6
Итого запасов	29958	100,0	22780	100,0	-7178	76,0

Исходя из результатов, представленных в таблице 24 можно сделать вывод о том, что в 2012 году снизились остатки готовой продукции и материалов по сравнению с 2011 годом, но нереализованной продукции остается еще много. В том числе, на складе скопилось 9 тонн дорогостоящего сухого молока. Для улучшения сложившейся ситуации необходимо проанализировать покупательский спрос и выявить платежеспособных покупателей для предоставления скидок при реализации готовой продукции.

По состоянию на 31.12.2012г. остаток готовой продукции составляет 4888 тыс.руб., при рентабельности продаж 18 %, выручка от реализованной готовой продукции вырастит до 5767,8 тыс.руб.(4888*118). При предоставлении скидки постоянным клиентам 10% недополученная прибыль или сумма скидок при всей реализованной продукции составит 576,8 тыс.руб. Выручка от реализованной продукции составит:

5767,8- 576,8=5191,0 тыс.руб.

В таблице 23 отражены результаты от реализации продукции со скидкой.

Таблица 23. Изменение финансовых результатов от реализации готовой продукции со скидкой (тыс.руб.)

Показатели	2012г.	прогноз	изменения
Выручка	666347	671538	5191
Себестоимость	541073	545966	4888
Валовая прибыль	125274	125577	303
Прибыль от продаж	26753	27056	303

Исходя из результатов, представленных в таблице 1 можно сделать вывод о том, при реализации продукции со скидкой 10% предприятие получит дополнительную прибыль 303 тыс.руб.

Все предприятия молочной промышленности могут улучшить финансовые результаты за счет реализации остатков готовой продукции со скидкой.