Сессия 8 Заключительный этап деловой встречи

Задачи: К концу этой сессии участники смогут:

• Применять алгоритм анализа встречи с клиентом

• Анализировать свои знания и умения по критериям «лестницы профессионализма»

Общее время: 1 час 30 мин

Обзор сессии: 1. Энерджайзер (5 мин.)

2. Игровое закрепление материала с оперативным видео анализом (20 мин.)

3. Алгоритм анализа деловой встречи и ее результатов (20 мин)

4. Игровое закрепление материала (10 мин.)

5. Уровни профессионализма (5 мин.)

6. Заключительные мероприятия (30 мин.)

Материалы: Флипчарт и цветные маркеры

Раздаточные материалы

Видеокамера и видеокассета

Раздаточные

материалы: 20. Карточка разбора полета

21. Лестница профессионализма

Методы: общая дискуссия

открытые вопросы

мини-лекция

видео сессия

общегрупповая работа

заключительный этап деловой встречи

Шаг 1. (5 мин.) Проведите любой энерджайзер, чтобы повысить активность участников в конце дня.

Шаг 2. (5 мин.) Покажите видео фрагмент неудачного процесса продаж.

Шаг 3. (15 мин.) Разделите участников на 2 группы. Дайте задание: «В течение 10 минут вам нужно написать «правильный» сценарий процесса продаж в данной ситуации на видео. Соответственно, «редактируются» только «неправильные» на ваш взгляд моменты».

Прокомментируйте наработки групп, если этого не сделают другие участники. Важно учесть информацию, обсуждавшуюся на тренинге.

Шаг 4. (20 мин.) Дайте задание: «На странице 20 вашему вниманию предложен бланк «Разбора полетов» продавца, то есть бланк анализа работы, проделанной продавцом. Вспомните вашу последнюю перед этим тренингом встречу с клиентом. Попробуйте проанализировать ваш контакт по этому бланку. На работу 10 минут. Если возникнут вопросы, я к вам подойду».

Тренер может позволить анализировать игровые ситуации из этого тренинга, если участник изображал там продавца, если вдруг участник не может вспомнить случай, подходящий для анализа, предложите ему вспомнить момент, когда он выступал в роли клиента. Пусть участник представит, что эту встречу анализирует продавец, который его тогда обслужил.

По истечении времени спросите, насколько удобно работать с таким бланком. Расскажите, что это реальная форма, используемая в крупной российской компании. Задайте вопрос: «Как может быть полезен в работе подобный бланк?» Варианты ответов: Если продавец молодой, Если идет аттестация продавцов, Если клиенты выражают недовольство, и т.д.

Шаг 5. (10 мин.) Назначьте самого артистичного участника исполнителем роли продавца. Дайте задание: «Игра называется «Сделай это неправильно» Сейчас в течение 3 минут вам надо вспомнить все правила, изученные на тренинге, и постараться нарушить их при встрече с клиентом как можно сильнее. Группа, помогите коллеге!»

Примите участие в данном упражнении в роли клиента. Импровизируйте. Будет важным для следующей темы, если продавец все-таки сделает «правильные» шаги, несмотря на задание.

После окончания сценки спросите участников: «Что вы заметили? Все ли продавец делал неправильно? Что было правильным?»

Шаг 6. (5 мин.) В режиме мини-лекции изложите суть материала на странице 21 о лестнице профессионализма. Спросите участников: «Ответьте, пожалуйста, как связан этот материал и результаты игры «Сделай это неправильно»?»

Вариант: Некоторые наши навыки уже находятся на 4-й ступени, а над некоторыми стоит работать.

Шаг 7. (10 мин.) Посадите участников в круг (или полукруг). Возьмите в руку мячик и обратитесь ко всем: «Как вы помните, каждый день наших тренингов мы завершаем такой процедурой, которая называется рефлексия. Давайте вспомним сегодняшний день. Подумайте 30 секунд, окиньте взглядом весь тренинг и постарайтесь, если сможете, ответить на два вопроса, можно их записать: «Что я получил на этом тренинге? И от чего я избавился на этом тренинге?» По окончании рефлексии поблагодарите всех, выразите надежду, что все пригодится им в жизни и профессиональной деятельности. Обратите внимание на то, что у этого тренинга есть вторая часть под названием «Психология продаж». Пригласите желающих принять участие и в ней, расписание тренингов должно висеть в этот момент в доступном всем месте.

Заключительная оценка (10 мин.)

Раздав оценочные листы, попросите участников оценить работу второго дня и тренинга в целом.

Поздравление и выдача сертификатов (10 минут).

Прил. 1