Сессия 7 Заключительный этап деловой встречи

Задачи: К концу этой сессии участники смогут:

• Методично подводить итоги контакта с клиентом

• Договариваться о дальнейших отношениях с клиентом независимо от результатов встречи

Общее время: 1 час 30 мин

Обзор сессии: 1. Энерджайзер (10 мин.)

2. Просмотр худ. видео (5 мин.)

3. Значение завершающей стадии (10 мин)

4. Поведение итогов при завершении сделки. Методы (15 мин.)

5. Игровое закрепление материала с оперативным видео анализом (30 мин.)

6. Договоренность о дальнейших отношениях с клиентом (5 мин.)

7. Игровое закрепление материала (15 мин.)

Материалы: Флипчарт и цветные маркеры

Раздаточные материалы

Карточки к игровой ситуации

Видео нарезка

Видеокамера и видеокассета

Раздаточные

материалы: 19. Методы завершения продажи

Методы: общая дискуссия

открытые вопросы

мини-лекция

видео сессия

общегрупповая работа

заключительный этап деловой встречи

Шаг 1. (10 мин.) Проведите любой энерджайзер, чтобы снять послеобеденную дремоту и вялость. Напомните, что это упражнение только для того, чтобы встряхнуться и не заснуть.

Шаг 2. (5 мин.) Покажите видео фрагменты.

Шаг 3. (10 мин.) Спросите участников, в чем, на их взгляд, важность заключительного этапа сделки. Запишите их высказывания на флип. Вам важно выделить в их суждениях или добавить самому три основных пункта:

• Близок результат

• Клиент в любом случае знает о нас больше, чем до этого

• Есть шанс продолжить отношения, даже если покупка не происходит

Шаг 4. (15 мин.) Обратите внимание участников на раздаточный материал на странице 19. Предложите группе комментировать, как они понимают суть метода исходя из его названия и примера справа. Как они определят метод, использованный в видео отрывке?

Шаг 5. (30 мин.) Разделите участников на 2 группы. Назначьте в каждой группе 2 людей, которые сыграют роль продавца и клиента. Дайте задание: «В течение 10 минут подготовьте в подгруппах сценку по заданным условиям. Главная задача – максимально использовать полученный материал по работе при завершении продажи. Роли распределены, вся группа помогает в подготовке своими советами и идеями. Максимальная продолжительность сценки 3 минуты». Ответьте на возникшие вопросы. Раздайте карточки с описанием условий сценки (см. прил. 6). Еще раз ответьте на вопросы.

Через 10 минут пригласите «актеров» начать работать, снимите обе сценки подряд на камеру. Пока будет перематываться кассета, спросите у игравших об их ощущениях: «Что было трудно, а что легко? Что на ваш взгляд получилось, а что не очень?»

Просмотрите 1-ю сценку. Задайте те же вопросы наблюдателям. Попросите дать рекомендации продавцу. Ту же процедуру проделайте и для 2-й сценки.

Шаг 6. (5 мин.) Задайте вопрос: «Каких, на ваш взгляд, договоренностей о дальнейших отношениях следует достигать с клиентом в конце встречи? Давайте возьмем два крайних случая: «продажа свершилась» и «продажа не свершилась»

Все варианты запишите в две колонки на флип. Работайте активно, не затягивайте. Примерные варианты ответов:

Продажа свершилась	продажа не свершилась
Сроки поставки Условия контроля качества Сроки звонка продавца «как идет?» или «как впечатление?» И т.д.	Сроки следующих контактов Приглашение на презентации Предложение о рассылке новостей И т.д.

Шаг 7. (15 мин.) Попросите выйти пять добровольцев для интересной игры. Если процесс идет вяло, назначьте игроков сами. Дайте задание: «Рассчитайтесь по порядку и запомните свой номер» После этого дождитесь окончания расчета и продолжайте: «Когда я объявлю начало игры, номера со второго по пятый выйдут за дверь и будут заходить по приглашению. Номер первый останется здесь и увидит приготовленную мной картину. Его задача внимательно посмотреть на эту картину в течение 1 минуты, запомнить всю и в деталях, чтобы потом передать устно это описание номеру два. Разрешается только общаться устно. Рисовать и писать вам нельзя. Номер два передаст описание номеру три, и так далее. В конце концов, номер пять должен будет нарисовать нам эту картину, чтобы мы сравнили потом ее с оригиналом. Каждый номер имеет время на передачу сообщения только 45 секунд. Есть ли вопросы?» При ответе на вопросы пользуйтесь только инструкцией, зачитывайте ответы прямо с бумажки.

По окончании игры предложите участникам сделать выводы: «Почему использовано это упражнение в теме «Договоренность о дальнейших отношениях с клиентом»? Какие навыки затрагивала эта игра? Какие рекомендации можно дать продавцу, завершающему встречу, исходя из примеров этой игры?»

Варианты ответов, нужные тренеру:

• эта игра показывает, как много информации может потеряться после окончания встречи

• эта игра тренирует память, структуру и четкость речи, учит задавать вопросы на прояснение.

• Продавцу нужно быть более структурированным и последовательным в изложении информации

• Нужно развивать внимание и видеть картинку в целом, не забывая о важных деталях

Пригласите всех на перерыв.