Модульная программа
«АЛГОРИТМ ПРОДАЖ»
руководство для тренера
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
Сессия 1
продаЖИ
Задачи: К концу этой сессии участники смогут:
Выделить 4 основные цели продаж
Описать 4 основных подхода к продажам.
Общее время: 1 час 30 минут
Обзор сессии: 1. Вводный блок (введение в тренинг, программа, правила) (10 мин)
2. Сбор ожиданий (5 мин)
3. Знакомство (15 мин)
4. 4 основные цели продаж (30 мин)
5. 4 основных подхода к продажам (30 мин)
Материалы: Флипчарт и цветные маркеры (не менее 5 цветов), беджи, бумага А4 (кол-во участников х 4), раздаточные материалы, ручки, скотч,
видеокассеты
Раздаточные
материалы: 1. Приветственный лист, копирайтинг
2. Программа тренинга
3. Комбинаторика отношений в продажах, определение продаж
4. 4 основные цели продаж, 4 основных подхода к продажам
Mетоды: Видео сессия
общая дискуссия
работа в малых группах
презентация
открытые вопросы
За 10 мин до начала.
Перед началом тренинга проведите регистрацию участников, раздайте беджи и попросите написать на них фломастерами свои имена. Проверьте наличие беджа у себя самого.
1. Вводный блок (10 мин).
Представьте программу (тема, цель, основные задачи), расскажите о деятельности организации и специфике данного курса (методика, отличия от обычного тренинга). Представьте на флипчарте заранее написанные правила, которые помогут работать эффективнее все 2 дня, прокомментируйте каждое правило.
ПРАВИЛА:
Не опаздывать (соблюдать расписание начала и перерывов)
Быть вежливыми (соблюдать культуру общения)
Быть активными (не отсиживаться)
Уважать мнения других людей (каждый имеет право на свою точку зрения)
Говорит один (не прерывать участников во время выступления)
Соблюдать регламент (придерживаться 2-3 минут на каждое выступление)
Не оценивать (нет правых и неправых, на ошибках учатся)
«Утихомирить» мобильные телефоны
Соблюдать требования тренеров (не спрашивать перед игрой: «А зачем это нужно?»)
Шутить (в меру)
Попросите участников дополнить. Сообщите, что оставляете список правил «открытым» до 1-го перерыва.
2. Сбор ожиданий (5 мин.)
Раздайте участникам по 2 стикера, попросите написать на каждом из стикеров по 1 ответу на 2 вопроса: 1. Что мне хочется приобрести на этом тренинге?; 2. От чего мне хочется избавиться с помощью этого тренинга?
3. Знакомство (в зависимости от числа участников, 10-15 мин.)
Попросите участников представиться, называя имя и добавляя к имени качественное прилагательное на первую букву своего имени. Например, Александр, Активный; Ольга, Общительная. Пустите представление по кругу. Каждый следующий участник, перед тем, как представится, должен назвать имя и прилагательное предыдущего участника.
В заключение разминки сделайте вывод о том, что внимание и память – важные качества продавца, а прибавление к имени прилагательного – один из способов быстро запомнить имя клиента.
По окончании знакомства участников представьтесь сами, чуть подробнее – описав свой опыт проведения тренингов.
4. ПродажИ и цели продаж (30 минут).
Общая дискуссия (10 минут):
Шаг 1. Задайте вопрос аудитории: «Что такое продажи?». Все ответы принимаются без обсуждений и записываются на флипчарт.
Тренер обращается к аудитории: «Посмотрите на разнообразие вариантов понимания простого и знакомого на первый взгляд слова. Взгляните на страницу 3 раздаточного материала. Как можно было бы изобразить отношения между участниками процесса продаж с помощью стрелок?»
Видео сессия (8 минут):
Шаг 2. Предложите участникам подтвердить высказанные предположения, просматривая 4 видеофрагмента.
Работа в малых группах (7 минут):
Шаг 3. Разделите участников на 2 группы, разложите на столах маркеры, но необязательно поровну, и дайте одинаковое задание для двух групп:
Выделить основную цель продаж в 4-х просмотренных видео фрагментах.
Cпросите есть ли у участников какие-либо вопросы по заданию.
Презентация (5 минут):
Шаг 4. Возможные варианты ответов:
Отработать зарплату на месте работы
Заработать самому побольше
Заработать самому, зарабатывая фирме
Удовлетворить потребности клиента по максимуму