16.2. Роль комерційних служб у складанні бізнес-планів підприємства

З метою розвитку і стабілізації роботи комерційних підприємств склада­ються бізнес-плани. Вони частково прийшли на зміну колишнім незмінним планам, що носили характер законів. Однак, їх особливістю є те, що бізнес- плани зазнають коригування відповідно до умов, що змінюються на ринку, і ситуації, що складається на самому підприємстві.

У розробці бізнес-планів підприємства істотну роль відіграє його комер­ційна служба, яка має в своєму розпорядженні всю необхідну інформацію.

Бізнес-плани надають підприємствам неоціненну допомогу в боротьбі за виживання в конкурентному середовищі. Такий план дозволяє, зокрема, вирішити наступні завдання:

• вивчити місткість і перспективи розвитку споживчого ринку;

• оцінити витрати підприємства;

• визначити варіанти ціноутворення, що дозволяють за рахунок при­бутків отримати прогнозований прибуток;

• виявити всі негативні чинники, що впливають на діяльність підприєм­ства, і намітити шляхи їх усунення.

Для складання первинного бізнес-плану ініціативна група самостійно або через залучені організації повинна зібрати необхідні відомості і ухвалити принципові рішення:

1. Обрати товар, на який вже є або очікується попит на ринку; визначи­ти сегмент ринку, тобто виділити верстви споживачів з приблизно однакови­ми потребами і фінансовими можливостями придбання наміченого товару.

Зробити подібний вибір дуже складно, оскільки ще немає самої фірми і власних маркетингових служб, які могли б аргументовано обґрунтувати не­обхідні рекомендації. Тому ініціативна група, яка бажає створити фірму, повинна або, затративши кошти, звернутися до маркетингової фірми з від­повідним замовленням на проведення дослідження ринку, або керуватися власною загальною оцінкою стану ринку і властивою підприємцям інтуїцією. Як показує досвід, при застосуванні першого способу достовірність прогно­зу складає біля 80%, при другому способі - коливається в діапазоні 40-50%.

Наприклад, в середині 90-х років загальне розчарування в імпортних хар­чових товарах відкривало перспективу зростання збуту вітчизняних продук­тів харчування, але не можна було без докладного аналізу з необхідною до­стовірністю оцінити темпи зростання вітчизняного виробництва і його цінової конкурентоспроможності.

2. Визначити, на який обсяг торгового обороту може розраховувати фір­ма у вибраному сегменті ринку. Відповісти на це запитання також сЩадно без залучення маркетингової фірми. Причому, якщо мова йде про товар, який вже обертається на ринку, необхідно оцінити можливості вклинитися в дію­чу мережу посередників, що завжди є складним завданням. Ситуація є прос­тішою, коли ініціатори знаходять нових виробників товару, стають на чолі їх збутової мережі і вживають заходів до збереження своїх позицій. Тоді об­сяг збуту визначається можливостями пов'язаних з фірмою виробників або постачальників, а також споживчим потенціалом ринкового сегмента, вели­чину якого також треба оцінити з можливою достовірністю.

3. Оцінити необхідні мінімальні витрати на придбання ділянок землі, спо­руд і обладнання офісів, складів і пунктів технічного обслуговування, а та­кож розміри оборотного капіталу на закупівлю товарів, транспортні витра­ти, заробітну плату керівного і оперативного складу, причому все це з урахуванням діючих податків і відрахувань до позабюджетних фондів.

4. Підрахувати суми прибутків і витрат фірми, виходячи з можливих розмірів посередницьких винагород за комерційну діяльність з урахуванням величини прогнозованого торгового обороту, необхідності погашення кре­дитів на капітальні витрати і оборотні кошти, а також сплати податків, від­рахувань до позабюджетних і власних стабілізаційних фондів.

5. Знайти джерела і визначити умови фінансування капітальних витрат і оборотних коштів.

6. Врахувати, що можливі пайовики або акціонери поставлять умови окупності вкладених капіталів, тобто встановлять мінімальні норми отри­муваних дивідендів.

Природно, що вищеперераховані тільки деякі з основних даних, необхід­них для складання бізнес-плану. Насправді немає і не може бути бізнес-пла­нів однакових за формою і обсягом даних, оскільки вони складаються для різних комерційних і виробничих структур, які діють в різних галузях госпо­дарювання при неоднакових умовах ринку, з різним складом учасників, в різних організаційно-правових формах і т.д. Безумовно, при обґрунтуванні створення виробничих і могутніх комерційних структур організаторам дове­деться відповідати на значно більше число питань і збирати більш широке коло відомостей.

Нижче як приклад наводяться розділи бізнес-плану торгового підприєм­ства:

• опис головних видів діяльності (оптова або роздрібна торгівля);

• розгорнутий перелік товарів, що реалізуються;

• оцінка місткості споживчого ринку (сума товарообороту за загаль­ним обсягом і в асортименті, із зазначенням питомої ваги в загальному обся­зі товарообороту; конкурентоспроможність і частка на ринку);

• маркетингові завдання (реклама, ціноутворення, стимулювання про­дажу окремих товарів);

• матеріально-технічна база (власна і орендована);

• персонал підприємства;

• фінансовий план (баланс прибутків і витрат підприємства).