Специфические цели

регулирование стоков, избавление от висяков;

• организация перекрестных продаж (внутренних и внешних, с участием товара сторонних фирм);

• камуфлирование откатинга;

• демпинг ("слив");

• закрытие направление, распродажа остатков.

Задачи:

Расширение клиентской базы

Формирование знания о ТМ, продуктовых ценностях

Выполнение плана продаж

Сокращение сроков оплаты

Сокращение дебиторской задолженности

Размещение продукции в торговой точке

Расширение ассортимента в торговой точке

Расширение количества фейсов

Соблюдение стандартов представленности, выкладки

Соблюдение ценовых стандартов

Размещение и соблюдения стандартов POSM

Уменьшение остатка продукции на складах

Размещение на лучшим местах

Вовлечение продавцов в процесс продажи

Стимулирование первой покупки

Увеличение объема покупки/среднего чека

Распродажа неликвидного товара

Увеличение частоты покупок

Формирования знания

Формирование лояльности

Расширение ситуации потребления

Донесение информации о продукте до покупателя

4Трейд-маркетинга как часть маркетинговой стратегии

Трейд-маркетинг		Бренд менеджмент		Связь с общестевностью
М есто и продвежение		Цена продукта		ПР ( PR)
Покупатели		Целевая аудитория		общественность
Числовые распределения Взвешенное распределение Импульсные покупки Лояльность Переключение		Осведомленность Отношения Использование		Репутация Изображение Осведомленности о товаре Лояльность Видимость
Доля рынка, рентабельность, прибыль и т.д.

Трейд-маркетинговые активности в маркетинговой стратегии

Стратегии в трейд-маркетинге

Push – стратегия проталкивания товара по цепочке продаж «производитель – розница»

Главные задачи:

Развитие поддержки реселлеров, посредников.

Увеличение покрытия рынка, увеличение "полочного пространства" бренда.

Продвижение бренда через совместные акции.

Pull – стратегия подтягивания продаж посредством стимулирования спроса у потребителя

Главные задачи :

Стимулирование сильного потребительского спроса через до продажную работу с

конечными клиентами (т.е. через информирование)

Создание давления на посредников со стороны конечного потребителя.

5 Retail – направления, форматы.

Retail - предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования

Форматы:

Modern Trade/Современная – сетевые и несетевые магазины самообслуживания

Chain Stores/Организованная розница/Сетевая розница – сетевые и магазины самообслуживания

Tradition trade/ Классическая розница/Традиционная розница/Стандартная розница – рынки, магазины с прилавком, уличная торговля

On Trade – канал продаж, где покупка товаров, сопряжена с их употреблением (HoReCa, КаБаРе)

Off Trade – канал продаж, где приобретение товаров разделено от их потребления (любой вид магазина)

HoReCa (КаБаРе) – канала продаж состоящий из Hotel, Restaurant, Cafe (Кафе, Баров, Ресторанов)

По принципу размещения:

Принцип «Потоков»

магазины размещены в центре движения покупателей из ближайших районов

пример – Метро, Ашан и др.

По ценовому принципу

П о размеру и идеологии

По принципу покупки

П уть товара

Произвожитль- склад- дистрибутор-магазин-покупатель-потребитель.