Трейд маркетинг для торгового посредника

Торговый посредник, дилер, дистрибьютор торгуя Ваши товаром заинтересован в получении выгоды для себя. Ему важно, чтобы хорошие продажи товаров были не целью, а средством к росту собственного благосостояния и имени. И даже самый лояльный к Вам и Вашему товару посредник, разрабатывающий свои маркетинговые программы, связанные с Вашим товаром и маркой, делает их с целью получения собственной выгоды.

Цель торгового маркетинга, обращенная к постреднику - управление продажами нашего товара непосредственно у посредника, устранение причин мещающих продвижению товара в маркетинговом канале и корреляция Ваших целей применительно к товару и покупателю с целями посредника. Конкретизация целей подсказывает нам, что при стимулировании посредника надо обращать внимание на:

• придание товару необходимого нам имиджа;

• необходимо сделать товар узнаваемым и обеспечить лояльность к товару менеджмента посредника;

• увеличение количество товара, поступающего в торговую сеть;

• стимулирование торговой сети для продажи всего представленного ассортиментного перечня, всех торговых марок.

• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Цели торгового маркетинга во времени

Если мы говорим о том, что задача маркетинга: "сделать усилия по сбыту не нужными", то цели торгового маркетинга неизбежно будут меняться в зависимости от времени жизненного цикла товара, от  рыночной коньюнктуры. В попятках классификации целей торгового маркетинга по времени пришел к выводу о том, что цели бывают:

6. Стратегическая цель торгового маркетинга;

7. Тактическая цель;

8. Специфическая цель (впрочем мне это название не нравиться, предложите другое);

Стратегические цели

Стратегических целей несколько, все они описаны выше, сведем их здесь:

4. увеличение числа покупателей (увеличение числа покупок, увеличение числа чеков магазина, в которых есть Ваш товар);

5. увеличение суммы покупки, приходящуююся на Ваш товар в каждом из чеков магазина;

6. постоянные покупатели (стабильность продаж);

7. построение стабильного, разветвленного маркетингового канала* (не только сбытового, но и всего маркетингового канала);

8. увеличение числа накладных** на отгрузку с вашим товаром;

9. увеличение суммы, приходящейся на Ваш товар, в каждой из накладных** на отгрузку;

10. продавец* в магазине - ваш продавец;

Вполне очевидным становиться необходимость контролирования практических результатов по достижению этих целей, с определением KPI, постановкой задач и кентролингом. * Цели описаны, кае не числовые, но даже под них можно подложить оценочные показатели; ** Речь о накладных на отгрузку, выписываемые Вашими дилерами, дистрибуторами, торговым персоналом Вашей фирмы.

Тактические цели

С тактическими целями все сложнее, они многообразны, разветвлены, опишем основные и типичные:

1. отработка рекламной компании;

2. ввод в маркетинговой канал новинки;

3. отработка событийного маркетинга;

4. выгода от "проколов" конкурентов в любом из свеньев маркетингового канала;

5. мониторинг итогов текущей маркетинговой деятельности;

6. отработка сезонности продаж; 

Тактические цели торгового маркетинга могут также делиться на цели общего стимулирования, избирательного стимулирования.

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи отличает четкая заданность цели, оно служит инструментом общего оживления торговли. Целью избирательного стимулирования является компенсация временно возникающих проблем со сбытом, по тем или иным причинам в том или ином звене маркетингового канала.