Цель - покупатель

Покупатель - первоочередной объект воздействия торгового маркетинга, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга нацелена именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был разработан с единственной целью - привлечь потребителя и удовлетворить его запросы максимально эффективным образом, при этом, желательно, не самым затратным способом. 

Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю - стимулировать желание покупателей выбрать конкретный товар, торговую марку. Чем лучше стимулируем "желание купить" - тем больше количественные и качественные показатели сбыта: валовый объем сбыта, сбыт по ассортиментку, по торговым маркам, сбыт новинок и т.п.

Цель - потребитель

Большинство трейд маркетологов с которыми я общался и просил о экспресс формулировании своих целей полагают, что основная цель торгового маркетинга  - облегчать и стимулировать продажи в магазине. Легче продажи - максимальный рост товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара, и концентрация всех усилий на "втюхивание" товара любой ценой без учета последующей реакции потребителя может обернуться потерей - отсутствием вторичных продаж, не ростом числа постоянных покупателей. А поскольку число покупателей год-от года не увеличивается (они не прибывают ежемесячно параходами из дальних стран) , тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую выручку без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности. Я веду речь о постоянном мониторинге и оценке степени удовлетворения от потребления купленного товара и о корректировке маркетинговых харакетристик товара - как итог тесной работы трейд маркетинга с потребителем.

Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю - вторичные продажи, рост числа постоянных покупателей.

Трейд маркетинг и продавец

Как написал выше, продавец - единственный кто является непосредственным контактером с покупателем, умение и способности, а также знания о товре и личная заинтересованность продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны трейд маркетинга. В интересах фирмы, задачей маркетинга  является стимулирование, поощрение, наращивание профессиональных качества продавца.

Цель торгового маркетинга, обращенного к продавцу:  превратить безразличного-нейтрального к товару, не заинтересованного и не знающего ничего о товаре продавца в мотивированного специалиста, маркетолога "первой линии", если готовы принять такую формулировку. Сформулированная цель достижима, если она будет коррелировать  с личными целями продавца: рост дохода, связанный с Вашим товаром, решение личных и профессиональных проблем.

Если говорить о росте дохода, то подразумевать стоит рост постоянного основного дохода, или получение дополнительного дохода в виде бонусов и льгот. Когда я говорю о личных и профессиональных проблемах продавца и их решении Вами, то есть одно замечательное и очень спорное выстказывание, иллюстрирующее тему: "Лень движет прогрессом. Именно от лени человек впервые взял в руки палку, чтобы сбыть фрукт с дерева". Если Ваш товар на полках хотя бы не заставляет продавца работать больше - это хорошо. Если Ваш товар с помощью хорошо отработанного маркетинга продает себя сам, при этом не требует трудозатрат торгового персонала - с таким товаром любой ритейлер и продавец в ритейле с удовольствием будет работать. Сказанное очевидно, но обратное - справиедливо вдвойне. Ошибки трейд маркетинга, брендинга, позиционирования - в итоге скажутся на "удобства" работы продавца, и даже при высоких потребительстких свойствах товара, и голосовании  потребителя в его пользу, он - обречен.