1.4 Збутова політика з просування нового товару

Збутова політика - це поведінкова філософія або загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися у сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі і просторі.

Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) - це стратегічне рішення, яке повинно бути сумісне не тільки з очікуваннями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі - покупці. Будь-який збутовий канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Функції збуту:

- вивчення результатів сегментації ринку;

- укладання договорів із споживачами або посередниками;

- облік і контроль виконання договорів;

- розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

- визначення каналів збуту;

- інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

- стимулювання збуту;

- встановлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Всього в каналі збуту можна виділити потоки п'яти типів:

1. потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;

2. фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;

3. потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і направляються виробникам;

4. фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередників;

5. потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках - відомості про ринок рухаються у бік виробника, відомості про пропоновані товари за ініціативою виробника і посередників прямують у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції і потоки, але скоріше у тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати.

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ПРаТ «АЛЕФ-ВІНАЛЬ»

2.1. Сучасний стан та проблеми розвитку виноробної галузі України

Виноградарство України – традиційна, найбільш ефективна та високо-прибуткова  галузь сільськогосподарського виробництва, яка з давніх часів забезпечує населення цінними незамінними продукта­ми харчування, сировиною переробну промисловість і відіграє важливу роль у наповненні коштами державного та місцевих бюджетів. В останні роки обсяги виробництва вина постійно зростають, табл. 2.1. [31].

   Таблиця 2.1.

Динаміка виробництва  винограду, винопродукції  в Україні

Показники	Роки
	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009
Виробництво: Винограду, тис.т	505	374	443	301	360	415	421
Вина виноградного, млн. дал	15,3	15,4	16,4	17,1	19,5	21,0	22,9
Вина „Шампанське”, млн.дал	3,3	4,0	4,4	4,5	4,5	4,0	4,1
Коньяку, млн. дал	1,6	2,0	2,4	2,8	3,6	3,9	3,0

  

         У 2010 р. обсяги переробки підприємствами винограду склали 417,7 тис.т, а у 2011 р. – 353,9 тис.т, або на 15,3 % менше. Але виробництво виноградних вин збільшилося. Так, за 10 місяців 2010 р. виробництво виноградних вин склало 24,4 млн.дал. При цьому обсяги їх реалізації  на внутрішньому ринку зросли на 48,1 % і склали 24,9 млн.дал, експорт збільшився на 25 %.[32 ].

         Виноробна промисловість України представлена підприємствами первинного та вторинного виноробства. Загалом зареєстровано понад 400 підприємств-виробників. Основним видом сировини для виробництва вин є виноматеріали, динаміка виробництва яких представлена в табл. 2.2 [ 31 ].

За кліматичних умов промислове виноградарство в Україні розвинуто тільки в Автономній Республіці Крим, Одеській, Миколаївській, Херсонській, Запорізькій та Закарпатській областях. Першість за валовими зборами винограду „винних сортів” тримає Одеська область. У 2011р. її частка становила 35,3%, на другому – АР Крим  - 29,6 %.

Таблиця 2.2

Динаміка виробництва виноматеріалів в Україні у 2006-2011рр.

Рік	2006	2007	2008	2009	2010	2011
Виробництво вино-матеріалів, тис.т	308	437	386	421	418	354

На економічні показники виноробів суттєво впливають не тільки обсяг випуску виноматеріалів, а й закупівельні ціни на виноград. Якщо у 2009 р. середня ціна закупівлі винограду для преробки становила 2046 грн./т, у 2010 вона зросла до 2487 грн./т, а 2011 р. підвищилася ще на 35 % - до 3361 грн./т. Останнє підвищення зумовлено ростом цін на виноград у м. Севастополі – майже у 3,9 рази, а також у Миколаївській і Херсонській областях. Сьогодні рівень розвитку підвищення зумовлено ростом цін на виноград у м. Севастополі – майже у 3,9 рази, а також у Миколаївській і Херсонській областях.виноградарства в Україні значно поступає світовому рівню. Впровадження передових технологій виробництва винограду вітчизняні підприємства почали лише з 2000 року, на відміну від планомірного удосконалення таких технологій за кордоном з початку 70-х років минулого століття. Цим і пояснюється те, що сьогодні українські товаровиробники ще не вийшли на конкурентоспроможній рівень. А в разі припинення фінансування з боку держави Україна через 7-8 років втратить промислове виробництво винограду і поставить внутрішній ринок продукції цієї культури у повну залежність від імпорту. Про таку ймовірність свідчить і аналіз імпорту та експорту винопродукції, табл. 2.3.[32]

Таблиця 2.3

Тенденції розвитку ринку виноградного вина у 2006-2010 рр.

Показник	Темп приросту по відношенню до попереднього року, %
	2006	2007	2008	2009	2010
Імпорт	172,3	24,0	-43,3	-46,6	97,1
Експорт	-6,4	-13,9	14,3	283,9	-0,1
Виробництво	29,2	0,4	18,2	8,3	24,8

 

Основними постачальниками виноградного вина на територію України є Молдова  та Грузія. Невелика частина ринку розподілена між Францією, Чилі, Італією та іншими країнами.

Аналізом зростання імпорту винопродукції в Україну встановлено, що імпорт вина і шампанського перевищує їх критичні обсяги: з вина на 11,2%, з шампанського на 64,6%, тоді як по коньяку імпорт менше критичного обсягу на 9,1%. Таке перевищення вкрай негативно впливає на вітчизняне виробництво, оскільки в цьому випадку імпорт частково заміщає долю вітчизняного виробництва на внутрішньому ринку. На думку експертів ринку, така ситуація буде спостерігатися і в майбутньому, тобто доля імпортної продукції на українському ринку буде зростати, тому що в Україні сьогодні склалися сприятливі умови для успішної діяльності імпортерів.

Експорт винопродукції вітчизняного виробництва складає тільки 5-15% [31] . Українська продукція реалізується перш за все в Росію, Білорусь, а також в Німеччину, Австрію, Швейцарію, США, Канаду, Польщу та ін. За останні роки обсяги експорту винопродукції порівняно з 2000 роком збільшилися і склали у 2007 році 1713,8 тис.дал, включаючи тихі, ігристі вина та виноматеріали. У подальші роки експорт зростав. У грошовому виразі експорт збільшився майже у 2,5 рази за рахунок підвищення цін. Частка тихих вин у загальному обсязі експорту становить 80%, а ігристих – 20%, у групі тихих вин 51,1% припадає на столові вина, а 49,9%  – на кріплені.

В умовах  глобалізації  ринку  вина  та вступу України до СОТ конкуренція загострюється,  що потребує  перебудови  галузі  таким чином, щоб її продукція відповідала високим вимогам ринку. З цією метою у 2009 р. була розроблена і затверджена  Галузева Програма виноградарства та виноробства України на період до 2025 року. Метою Програми  є реалізація державної по-літики України щодо регулювання розвитку  цієї галузі економіки,   концен-трації фінансових, матеріально-технічних та інших  ресурсів, виробничого   і науково-технічного потенціалу  для  розв'язання  головних проблем галузі[33].

Що стосується лідерів винного ринку, то найбільш популярними торгівельними марками на сьогоднішній день є ТМ «Масандра», «Коблево», «Коктебель», «Золотий Віл», «Золота Амфора», «Вінко», «Княжий град». Саме вони – «чудова сімка» з більш ніж 600 операторів ринку – лідери продажів національного ринку вин України. В основі такого результату – потужні сировинні та виробничі бази, правильна рекламно-маркетингова політика і налагоджена система дистрибуції. Зі значними обсягами продажів йдуть компанії, що мають бренди «Французький бульвар», «Логос», «Золота лоза», «Чизай», «Винконцерн», «Фріззант». Споживач знає продукцію «Радсаду» і «Троянди» [32]. Якщо судити за обсягом виробництва продукції категорії  «вино»,  то,  за даними статистичної звітності,  варто назвати такі п'ять компаній: «Вина Лівадії»,  Євпаторійський виноробний завод, ТОВ  «Нива»,  ВАТ  «Коблево»  і  «Котовський винзавод», ЗАТ «Одесавинпром». 

Якщо враховувати авторитет,  престиж і якість, то тут мова може йти також про таких лідерів як  «Інкерманський ЗМВ», НВАО  «Масандра», ЗМВК «Коктебель», ПТК «Шабо», «Одесавинпром», «Кримський винний дім»,  ТМ  «Колоніст»  та ін. Між ними ведеться конкурентна боротьба на національному рівні [30].  У минулому році на частку 10  найбільших виробників вина доводилося 56,5%  всіх продажів в сегменті.   

Згідно з даними корпорації «Укрвинпром», у 2012 році обсяги виробництва виноградного вина в країні знизилися на 26,6%, до 12,511 млн декалітрів.

Вермуту порівняно з 2011 роком було випущено на 60% більше - 1 млн 568 тис. декалітрів. Обсяги випуску бренді знизилися на 50%, склавши 13 тис. декалітрів Коньяку було випущено на 0,7% менше - 4 млн 580 тис. декалітрів, виробництво коньячних спиртів збільшилася на 13,8% - до 2 млн 195 тис. 478 л чистого спирту.

Виноматеріалів було випущено на 8% менше - 23 млн декалітрів. Всього було перероблено винограду: в Одеській області - 146,45 тис. т (більше на 11,4%), в АР Крим - 73,15 тис. т (менше на 15,3%) та Миколаївській обл. - 53,9 тис. т (менше на 8,2%). Сучасні проблеми галузі:

1. Невідповідність обсягів виробництва столового винограду потребам населення, винограду технічних сортів потребам виноробства, яке орієнтовано на попит на внутрішньому та зовнішньому ринках.

2. Закладення   насаджень   садівним    матеріалом    низьких селекційних категорій.

3. Невідповідність  сортового  складу  виноградних  насаджень вимогам виноробства.

4. Низька ефективність виробництва винограду,  яка  зумовлена високою  долею  старих  та  зріджених  виноградних  насаджень,  що підвищує  собівартість  і  знижує  конкурентоздатність  столового винограду та вітчизняної виноробної продукції.

До цього треба додати ще й постійні затримки виплати 1,5%-го збору на розвиток галузі, в зв’язку з чим, українські асоціації та підприємства, що мають відношення до виноградарства і виноробства, навіть звернулися до президента країни Віктора Януковича з проханням вирішити проблему затримки виплати 1,5%-го збору на розвиток галузі.

Представники галузі висловили думку, що зараз виноробство і виноградарство в Україні знаходяться в тяжкому стані, причому в 2012 році воно посилилося втратою більше третини запланованого виноградного урожаю із-за морозів, а також збільшенням обсягу тіньового алкогольного ринку.

Шляхи розвитку виноградно-виноробної галузі [34,35,36]:

·    визначення пріоритетів  розвитку виноградарства з урахуванням зональних та регіональних особливостей;

·    розробка спеціальних державних програм по збереженню кращих сортів винограду;

·    подовження терміну  дії  Закону України "Про збір на розвиток виноградарства, садівництва і хмелярства" ( 587-14 ) до 2025 р.;

·    залучення великих інвестицій в галузь;

·    удосконалення механізму надання державної підтримки виноградарству та забезпечення розвитку виноробства з  урахуванням вимог  СОТ;

·    розробка Виноградного кадастру в рамках загального земельного кадастру;

·    урегулювання земельних відносин та раціоналізації землекористування,  розробка юридичного та  технічного  оформлення права  оренди  землі  під виноградни, формування ринку земель сільськогосподарського призначення;

·    обрання правильної маркетингової політики;

·    здійснення заходів  щодо забезпечення розвитку інфраструктури ринку виноробної продукції, диверсифікації каналів реалізації та забезпечення  якості  продукції,  регулювання попиту і пропозиції, захист ринку від  імпортної  винопродукції  та  сировини  низької  якості;

·    здійснення заходів щодо збільшення ємності ринку винограду та продуктів  його  переробки  з  урахуванням потреб населення,  його купівельної спроможності та максимальних можливостей експорту;

·    інноваційно-інвестиційного зміцнення матеріально-технічної бази   виноградно-виноробної   галузі,   впровадження   екологічно безпечних, ресурсо- та енергозберігаючих технологій;

·    удосконалення страхової  та  податкової  політики   у   сфері виноградно- виноробного виробництва;

·    підвищення ролі науки й освіти, розвитку дорадництва;

·    удосконалення системи   управління   у   виноградно-виноробній галузі; розроблення галузевої     нормативної  і технологічної документації,  яка відповідає положенням та вимогам Європейського Співтовариства;

·   можливість використання послуг факторингових компаній.