Київський національний торговельно-економічний університет

А.М. Виноградська

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

Навчальний посібник

Київ 2005

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49

Рецензенти^- В.П Онищенко, д-р екон наук, проф, завідувач кафедри міжнарод­ного менеджменту та маркетингу Української державної академії зовнішньої торгівлі,

1 X Баширов, канд екон наук, проф., декан факультету маркетингу, торгівлі та митної справи Донецького державною університету економіки і торгівлі ім М. Іуган-Барановського,

Л О. Чорна, канд екон наук, доц, завідувач кафедри економіки під­приємства та менеджменту Вінницького торговельно-економічного інституту КНТЕУ

Виноградська А.М.

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с

У навчальному посібнику розглянуто сутність, роль і завдання комерційної діяльності торговельного підприємства в умовах ринкових відносин. Висвітлено види, методи вивчення попиту на товари, їх облік у роздрібній та оптовій торгівлі Розкрито формування товарного асортименту, фактори комерційного успіху товару, систему господарських зв’язків в умовах ринку, різні форми договорів та їх характерні особливості, організацію оптових закупівель та оптового продажу, механізм товаропостачання торговельних підприємств. Запропоновані засоби активізації продажу товарів та система показників оцінки ефективності комерційної діяльності торювельного підприємства

Призначено для студентів напряму підготовки "Торгівля"

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0

Рекомендовано Міністерством освіти і науки України як навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів, які навчаються за напрямом "Торгівля "

(Лист№ 14/18.2-1451 від 25.06 05 р.)

ISBN 966-629-199-1 © Виноградська А М , 2005

О Київський и атональний торговельно- економічний університет, 2005

ЗМІСТ

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

З

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

1. Сутність товаропостачання та основні вимоги,

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

ВСТУП

Становлення ринкової економіки, посилення конкуренції перед­бачає перехід до активної комерційної діяльності юридичних та фізичних осіб, створення підприємств різних форм власності. Вирі­шення цієї проблеми залежить від рівня підготовки фахівців, які повинні мати глибокі знання ринкових відносин, високі організаційні здібності у сфері комерційної діяльності. Діапазон роботи підпри- емця-комерсанта у сучасних умовах надзвичайно широкий - у комер­ційних, збутових і маркетингових службах підприємств різних форм власності, оптових та роздрібних підприємствах, акціонерних това­риствах, спільних торгових підприємствах, кооперативних торгових мережах, експортно-імпортних конторах, організаціях і підприєм­ствах споживчої кооперації.

Комерційна діяльність може здійснюватись на різноманітних ринках: споживчих товарів та послуг, засобів виробництва, нерухо­мості, інтелектуальних продуктів, інформаційних технологій та ін. Предметом вивчення комерційної діяльності торговельного підприєм­ства є передусім торгові процеси, спрямовані на здійснення купівлі- продажу товарів з метою задоволення споживчого попиту та отри­мання прибутку. Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою торгового підприємництва, оскільки виконує функції з керівництва торговим процесом, регулювання господарських зв’язків щодо закупівлі та продажу товарів з постачальниками та покупцями, формування оптимального асортименту, обслуговування споживачів, застосування активних методів продажу товарів. Торгівля являє собою комерційне середовище, яке супроводжується ринковими відноси­нами. Одні торговельні фірми досягають успіху, а інші - зазнають поразки. Значною мірою це пов’язано з пошуком комерсанта та розвитком його особистості як професіонала, який вміє приймати правильні комерційні рішення, сприяти досягненню цілей торговель­ного підприємства.

Ситуація у роботі та комерційні процеси постійно змінюються, тому комерційний працівник повинен бути спроможним змінювати методи та прийоми у своїй діяльності. Саме у цьому й полягає одна із основних якостей комерційного працівника - здатність у різних умовах вирішувати поставлені перед ним задачі. Комерсант як суб'єкт, здатний вести справи, повинен: здійснювати комерційні дії, виходячи з цілей та стратегії підприємства; намагатись успішно розв’язувати комерційні задачі; аналізувати та оцінювати структуру товарного ринку, динаміку споживчого попиту, кон’юнктуру ринку,

б

можливості товаровиробників; вести ділові переговори з партнерами, переконливо аргументувати свої пропозиції та наміри; відпрацьо­вувати тактику, спрямовану на підвищення ефективності закупівель та продажів товарів. Практика показує, що люди, иаділеиі комерційними здібностями, як правило, винахідливі та енергійні. Вони зазвичай самостійно приймають рішення, націлені на отримання конкретних результатів, позитивно сприймають нововведення та готові ризикувати. З точки зору професіоналізму комерсант- підприємець повинен мати достатні знання та практичні навички. По- діловому та з належною компетенцією можуть виконувати властиві їм функції тільки всебічно підготовлені комерційні працівники, які володіють питаннями комерційної справи, комерційного права, еко­номіки торгівлі, маркетингу, інформатики.

Головною метою навчального посібника є формування у сту­дентів системи знань з теоретичних основ сучасної організації комер­ційної діяльності торговельних підприємств, вивчення сучасних меха­нізмів налагодження господарських зв’язків суб’єктів ринку, розу­міння процесу здійснення закупівельної діяльності та формування асортименту товарів, вибору прийнятних методів оптового продажу та форм товаропостачання, впровадження у практику дійових форм активізації роздрібної торгівлі для забезпечення ефективної роботи комерційних структур.

Навчальний посібник складається з восьми розділів.

У першому розділі "Сутність, роль і завдання комерційної діяльності торговельних підприємств в умовах ринкових відносин" розкрито поняття комерції, її роль у розвитку економіки, комерційне середовище, принципи та завдання, процеси та операції торговельних підприємств. Наведена класифікація суб’єктів комерційної діяльності.

У другому розділі "Попит на товари та його вивчення" дослід­жується сутність та завдання вивчення попиту на товари. Розглянуто питання обліку реалізованого попиту, методи вивчення незадово- леного попиту у роздрібній торгівлі. Значна увага приділяється особливостям вивчення попиту в оптовій торгівлі. Об’єктом вивчення є також формування попиту.

У третьому розділі "Формування товарного асортименту" розг­лянуто класифікацію асортименту товарів, фактори, основні етапи та принципи щодо його формування, особливості побудови асортимент­ної політики у різних типах магазинів. Наведено методику визначення показників, які характеризують товарний асортимент, розкрито скла­дові комерційного успіху товару.

У четвертому розділі "Формування господарських зв’язків в умовах ринку" розкрито сутність господарських зв’язків учасників торгових операцій, порядок і способи укладення договорів. Значна увага приділяється договорам поставки товарів, купівлі-продажу, роздрібної купівлі-продажу, їх структурній побудові. Охарактеризо­вано різні засоби забезпечення виконання договірних зобов’язань, порядок зміни та розірвання договору.

У п’ятому розділі "Комерційна діяльність підприємств з оптових закупівель товарів" наведено класифікацію постачальників та критерії ис вибору, показано місце оптових закупівель товарів та роль оптових ярмарків у комерційній діяльності.

У шостому розділі "Продаж товарів як елемент комерційної діяльності оптових підприємств" розглянуто сутність, форми та методи оптового продажу товарів, організацію торгівлі на оптовому продо­вольчому ринку.

У сьомому розділі "Товаропостачання торговельних підпри­ємств" розкрито сутність товаропостачання та основних вимог, які висуваються до його організації, наведено джерела та форми постачан­ня товарів, види доставки товарів у роздрібну торговельну мережу.

Завершує посібник восьмий розділ "Активізація продажу това­рів", в якому відображено значення роздрібного продажу товарів у комерційній діяльності торговельних підприємств, напрями активіза­ції комерції, переваги та необхідність впровадження цінових знижок, дисконтних та бонусних систем, мерчандайзингу, продажу товарів у кредит. Запропонована система показників оцінки ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства.

Після кожного розділу наведено питання для самоперевірки та контролю знань студентів, а також навчальні тести. Завдання полягає у тому, щоб вибрати лише одну правильну відповідь із запропонованих чотирьох варіантів.

Представлений у навчальному посібнику спектр питань спри­ятиме формуванню у студентів систематичних знань і розумінню в аспектах теоретичної та методологічної основ комерційної діяльності та набуттю навичок самостійної роботи щодо засвоєння навчального матеріалу стосовно розвитку та удосконалення комерційної діяльності в умовах сучасного ринку.

Розділ 1. СУТНІСТЬ, РОЛЬ І ЗАВДАННЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ В УМОВАХ РИНКОВИХ ВІДНОСИН

1. Поняття комерційної діяльності

З переходом до ринкової економіки все більшого значення набу­вають комерційні відносини, активна діяльність оптових та роздріб­них підприємств, посередників щодо доведення товарів до покупців (споживачів).

Комерційна діяльність торговельних підприємств - це комп­лекс взаємопов’язаних торгово-організаційних операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі-продажу товарів та надання торгових послуг з метою задоволення попиту цільових сегментів ринку та отримання прибутку.

Це така діяльність, яка дозволяє усім учасникам комерційного процесу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на усіх етапах реалізації торговельних угод. Комерційна діяльність - невід’ємний чинник споживчого ринку, де відбувається обмін грошей на товари та товарів на гроші. Об’єктами комерційної діяльності на споживчому рннку є товари та послуги.

Комерційною діяльністю займаються торгові, торгово-закупі- вельні, торгово-посередницькі організації, торгово-виробничі підпри­ємства, розподільчі холодильники, холодокомбінати, дрібнооптові та оптові продовольчі ринки, аукціони, товарні біржі, зовнішньоторго­вельні компанії, торгово-промислові палати.

Роздрібні торговельні операції здійснюються через магазини різних форматів, торгові центри (комплекси), магазини-склади, кіоски, павільйони, пересувну роздрібну торговельну мережу (автомагазини, лотки), на речових ринках, виставках-продажах, роздрібних продо­вольчих ринках.

Комерція (торгівля) відіграє значну роль у розвитку економіч­них процесів (рис. 1.1).

Головна функція торговельних підприємств - реалізація товарів. Цю функцію можна розглядати у двох аспектах:

1. реалізація споживчої вартості, тобто доведення конкретного товару від виробника до покупця шляхом застосування таких технологічних операцій, як транспортування, приймання товарів за кількістю та якістю, зберігання, фасування, упаковка;

Забезпечує переміщення та накопичення продукції у просторі та за часом на складах оптової торгівлі

Доводить товари від виробника до покупця

К

0. м

Е

Р

Ц

0. Я

Задоволяє потреби споживачів у товарах і послугах

з

Сприяє ефективному розвитку виробництва та впливає на формування його обсягів, перспектив

Визначає економічний стан промислових підприємств, оскільки реалізація виробленої ними продукції здійснюється саме у сфері торгівлі

Забезпечує виробників та партнерів ринковою інформацією (характеристика товарів, потреби покупців, конкуренти, обсяги та темпи продажу)

Важливе джерело робочих місць

Поповнює надходження коштів у державний бюджет за рахунок податків

Рис. 1.1. Роль комерції у розвитку економіки та суспільстві

2. реалізація вартості товару, у результаті чого конкретний товар отримує визнання споживачів. У момент купівлі-продажу, тобто вико­нання розрахункових операцій відбувається зміна форми вартості та форми власності: товарна форма вартості обмінюється иа грошову (Т - Г)> ^а товар, що знаходився у кооперативній, приватній або іншій власності, переходить в особисту власність споживачів.

Рис. 1.2. Схема типового каналу розподілу

Оптова та роздрібна торгівля - проміжні ланки у каналі розпо­ділу (рис. 1.2).

Фірми-виробинки виробляють товари та продають їх, як правило, оптовикам. Оптовики перепродають ці товари роздрібним торговцям, а ті у свою чергу - кінцевим споживачам.

Функції комерційної діяльності оптових торговельних підприємств:

• інформаційне забезпечення, визначення потреби у товарах;

• вибір прийнятних партнерів, із якими повинні бути встанов­лені господарські зв’язки;

• встановлення договірних відносин з постачальниками товарів та оптові закупівлі;

• управління товарними запасами;

• управління асортиментом товарів;

• рекламно-інформаційна робота;

• оптовий продаж;

• надання послуг оптовим покупцям.

Для оптової торгівлі властиво:

• закупівля великих партій товарів у підприємств-виробників;

• збільшення кількості ланок проміжних користувачів продукції;

• проведення політики своєчасного оновлення та покращання якості товарів;

• пристосування товарного асортименту до потреб проміжних і кінцевих споживачів;

• наявність достатнього капіталу для закупівлі товарів, органі­зації та ведення оптової торгівлі.

Концентрація в оптовиків значних матеріальних ресурсів дає можливість гнучко та ефективно ннмн розпоряджатись, а для розд­рібних торговців створює переваги роботи по звичайному, надійному, перевіреному каналу надходження товарів.

У каналі розподілу роздрібні фірми відіграють важливу роль зв’язуючого ланцюга між виробниками, оптовими торговцями та іншими постачальниками, з одного боку, і кінцевим споживачем - з іншого. На практиці багато виробників віддають перевагу випуску одного або декількох типів продуктів і продажу усього їхнього запасу якомога меншій кількості закупівельників, здатних придбати великі оптові партії. А кінцеві споживачі прагнуть обирати товари та пос­луги із достатньо широкого асортименту та купувати їх лише в обмежених обсягах. Саме тому роздрібні торговці обирають для себе певний асортимент товарів і послуг із різних джерел, закуповують і продають їх невеликими кількостями кінцевим споживачам (рис. І.З).

Дрібні виробники та оптові торговці нерідко користуються послу­гами роздрібних торговців, які допомагають їм у транспортуванні, зберіганні, маркуванні, рекламі товарів або попередній оплаті за них. Разом із тим, дрібні роздрібні торговці час від часу самі потребують подібної підтримки з боку своїх постачальників, крім того, вони здійснюють трансакції з кінцевими споживачами. Це означає, що роздрібні торговці повинні робити усе від них залежне для забез­печення точного та своєчасного виконання замовлень, надавати покупцям додаткові послуги, такі як подарунковий варіант упаковки, доставка куплених товарів додому та їх установка.

З іншого боку, виробники, оптові торговці та інші учасники каналу розподілу дізнаються про прогноз обсягів продажу, затримки поставок, нарікання споживачів, неякісну продукцію, швидкість обігу запасів товарів. Деякі товари зазнають певних змін саме внаслідок відгуків (зворотного зв’язку), що отримують постачальники. Це сприяє підвищенню результативності кожного виробника (оптового торговця), а у кінцевих споживачів з’являється можливість широкого вибору товарів та послуг. Наявність широкого асортименту товарів дозволяє споживачу здійснити усі необхідні йому покупки в одному магазині.

Роздрібні торговці передають інформацію споживачам, вироб­никам і оптовим торговцям. Із рекламних оголошень, від продавців та при огляді викладок товарів покупці отримують інформацію про наявність і характеристики товарів і послуг, години роботи магазину та розпродажі.

Рис. 1.3. Роль роздрібного торговця у формуванні товарного асортименту

Роздрібній торгівлі притаманні такі особливості:

1. середній розмір покупки (трансакці'О у роздрібних торговців набагато менший, ніж в оптовиків;

2. кінцеві споживачі здійснюють багато незапланованих (імпульс­них) покупок;

3. більшість покупців необхідно залучити до магазину для здійснення покупок. Для цього роздрібні компанії повинні врахову­вати такі фактори, як місцезнаходження магазину, наявність парку- вання, години роботи, умови конкуренції, асортимент товарів, рекламу та мерчандайзинг, кваліфікацію персоналу;

4. споживачі, як правило, роблять покупки у звичайному (ста­ціонарному) магазині, незважаючи на можливості замовляти товари поштою, по телефону або через \УеЬ-сайти Це пояснюється тим, що багато споживачів звикли робити покупки особисто, їм надано мож­ливість приміряти (одяг, взуття), порівнювати різні торгові марки та моделі.

Комерційні позиції залежать від середовища, в якому функ­ціонує торговельне підприємство (рис. 1.4,1.5).

Фінансові ресурси		Асортимент товарів
Функціональні служби, система корпоративного управління		Торгові послуги, що пропонуються
Торгово-технологічні процеси		Інформаційно-ком- п’ютерне забезпечення
Товарно-матеріальні ресурси		Організація планування, обліку та контролю
Стан матеріально-техніч­ної бази підприємства		Кадровий потенціал та рівень кваліфікації працівників
Корпоративна культура		Дизайн магазину

Рис. 1.4. Фактори внутрішнього середовища торговельного підприємства

14

Демографія

Закони та нормативні акти

Т

Контрольно-інспекційні органи (податкові та митні служби, органи захисту прав споживачів, служби санітарно-епідеміологічного контролю, Держстандарту, пожежної безпеки)

Торговельне

підприємство

Місцезнаходження підприємства

Громадські організаці

Стан економіки та ринкових відносин

Умови торгівлі на ринку

Платоспроможність партнерів та населення

Покупці (споживачі) Постачальники

Посередники

Конкуренти

Банки, фінансові установи

Державна політика розвитку комерції

Ярмарки, виставки

Зовнішньоекономічні

зв'язки

Транспортні

організації

Страхові компанії

Ціни та тарифи на послуги інших галузей (електроенергія, транспорт, зв’язок)

Стан споживчого попит\ та пропозиції

Консалтингові фірми

Рис 15 Фактори зовнішнього середовища торговельного підприємства

Під внутрішнім середовищем розуміють увесь господарський механізм підприємства. Регулювання внутрішнім середовищем здійснюється на підставі маркетингових досліджень, планування та аналізу показників господарсько-фінансової діяльності, оперативного управління торговим процесом, аналізу комерційної інформації.

Під зовнішнім середовищем розуміють усі умови та фактори, що виникають у навколишньому оточенні незалежно від діяльності підприємства, але впливають на стан його внутрішнього середовища.

Торговельні підприємства повинні враховувати ступінь впливу цих факторів у своїй комерційній діяльності, без чого неможливо забезпечити високу ефективність їх функціонування.

2. Принципи та завдання торговельних підприємств щодо здійснення комерційної роботи

Концепція комерції складається із чотирьох елементів (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Складові концепції комерційної діяльності торговельного підприємства

1. Орієнтація на покупця. Оптові та роздрібні торговці визна­чають характеристики та потреби своїх клієнтів і намагаються най­більш повно задовольнити ці потреби.

2. Скоординовані дії. Торговці координують усі свої плани та дії, об'єднують їх у єдине ціле для досягнення максимальної ефектив­ності роботи.

3. Орієнтація на цінність. Торговельне підприємство намага­ється забезпечити високу цінність для своїх клієнтів. Під цінністю розуміють:

• створення магазину, що має високий статус (бутик, торговий центр, супермаркет), де пропонуються відомі товарні марки, новинки;

• відповідність цін якості товарів;

~ високий рівень сервісу та приваблива атмосфера для відвіду­вання магазину;

• зручність та швидкість здійснення покупок;

• наявність широкого асортименту.

4. Намагання досягти цілі. Торговці ставлять перед собою цілі, а потім застосовують певну стратегію для їх досягнення. Щоб посилити свої комерційні позиції на ринку, торговельні фірми проводять різі« стратегічні заходи, зокрема:

• беруть на озброєння стратегію постійного підвищення якості обслуговування покупців;

• намагаються зробити процес купівлі найбільш приємним для покупців, вкладаючи значні кошти у сервісну інфраструктуру, розважальні заходи;

• інвестують у нові технології, докладають зусиль щодо скоро­чення витрат та зекономлені кошти прагнуть витратити на підвищення якості обслуговування;

• розширюють асортимент товарів або розробляють власні (магазинні) торгові марки, як це властиво відомим корпора­тивним торговельним мережам;

• об’єднуються з іншими компаніями для отримання конкурент­них переваг, забезпечення чіткої організації комерційної роботи та ритмічного товаропостачання завдяки створенню розпо­дільчого центру у структурі об’єднання.

Основними принципами комерційної діяльності є:

• суворе дотримання чинного законодавства;

• забезпечення високої культури обслуговування покупців;

• прийняття ефективних комерційних рішень;

• економічна свобода та рівноправність торгових партнерів;

• сувора матеріальна та фінансова відповідальність сторін за виконання прийнятих зобов’язань;

• спроможність вміло управляти фінансами;

• максимально повне врахування інтересів та дій інших суб’єк­тів ринку, що необхідно з точки зору етики поведінки комер­сантів для досягнення поставлених ними стратегічних цілей у комерції,

• вміння передбачати комерційні ризики та враховувати ї\ наслідки,

• націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку,

• виявлення особистої ініціативи, що необхідно для формування ділових якостей комерсанта,

• виокремлення комерційних пріоритетів, що передбачає постійне вивчення та знання усіх деталей комерційної діяльності,

• активне використання маркетингових підходів у прийнятті комерційних рішень,

• мобільність комерції, що виявляється у своєчасному враху­ванні вимог ринку Це обумовлює необхідність вивчення та прогнозування товарних ринків, розвиток і удосконалення реклами, залучення до комерційної діяльності інноваційних елементів, у разі потреби - зміну профілю діяльності, вне­сення змін в організаційні структури управління підприємств

У процесі комерційної діяльності торговельні організації та під­приємства, а також індивідуальні підприємці вивчають попит насе­лення і рииок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв’язки, здійснюють оптову та роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім цього, прово­дять роботу щодо формування асортименту товарів і управління товарними запасами, надання торгових послуг. Усі ці процеси взаємо­пов’язані між собою.

За характером функцій, що виконуються, процеси, які здійсню­ються у торгівлі, можна поділити на два основних види:

1. комерційні (суто торгові);

2. технологічні (виробничі). Це відображено на рис 1 7.

Процеси й операції у торгівлі

Комерційні	Технологічні (виробничі)
Оптова закупівля й оптовий продаж товарів, роздріб­ний продаж, рек­лама, укладення договорів та ін
	Транспортування, зберігання товарів, розвантаження, паку­вання, фасування, підсортування

Додаткові торгові послуги

Торгові послуги оптового підприємства оптовим покупцям

и

Торгові послуги споживачам у роздрібному підприємстві

Рис 1 7 Процеси й операції торговельних підприємств

Комерційні процеси - це процеси, пов’язані зі зміною вартості, тобто з купівлею та продажем товарів

До них належать оріапізаційно-іосподарські процеси, безпо­середньо не пов’язані з процесами кушапі-продажу, але які забезпе­чують безперервність їх здійснення і не є виробничими (технологіч­ними) - вивчення потреб, укладання доюворів к> півлі-продажу, рек­лама та ін

Основні процеси > торгівлі можна поділи і и на такі види

• вивчення та проїнотування споживчого попиту, вивчення та виявлення потреб населення > товарах і послугах,

• виявлення і внвчення джерел постачання та постачальників товарів,

• організація раціональних господарських зв’язків з постачаль­никами товарів, у т ч укладання договорів (контрактів) на постачання товарів, розробку та представлення замовлень на товари, організація облік} та контролю за виконанням дого­вірних зобов’язань, різні форми комерційних розрахунків,

• організація та технологія проведення оптових закупівель товарів у різних постачальників (на оптових ярмарках, опто­вих продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виробників продукції, торгових посередників та ін ),

• організація та технологія оптового та роздрібного продажу товарів, у тч форм продажу товарів, умов Г\ застосування, якість обслуговування,

• рекламно-інформаціґіна діяльність щодо збуту товарів,

• формування товарного асортименту' на складах та у магази­нах, управління товарними запасами

Технологічні (виробничі) процеси - це процеси, пов’язані з рухом товару як споживної вартості, та є продовженням процесу виробництва у сфері обігу (транспортування, зберігання, пакування, фасування, підсортування та ін )

Крім комерційних і технологічних (виробничих) процесів у торгівлі надають також додаткові торгові послуги, оскільки здійс­нення актів купівлі-продажу товарів пов’язано з різними операціями з обслуговування покупців

Оптові підприємства повинні реорганізувати свою роботу для того, щоб проводити п на успішних комерційних засадах, не лише забезпечувати умови для зберігання продукції на певний час, органі­зовувати постійне та безперервне постачання своїх клієнтів-покупців необхідними товарами, але й запропоновувати портфель послуг комерційно-сервісного обслуговування роздрібних та дрібнороздріб­них підприємств, оптово-посередницьких структур

До послуг, які надаються оптовими підприємствами роздрібній торгівлі, належать^-

• інформування про наявність на оптових базах, складах товарів достатнього асортименту,

• надання допомоги роздрібним підприємствам зі складання замовлень на доставку товарів, виконання замовлень-пропо- зицій магазинів щодо здійснення посередницьких операцій з їх реалізації іншим оптовим покупцям,

• зберігання товарів, поставлених на підставі прямих господар­ських зв’язків, закуплених за децентралізованим постачанням, а також зберігання в оптовика сезонних запасів,

• додаткова робота з формування товарного асортименту, сор­тування та комплектування невеликих партій товарів для роздрібних торговельних підприємств;

20

• надання консультацій працівникам роздрібної торгівлі з питань властивостей та якості товарів, правил і'х приймання та зберігання у магазинах, проведення маркетингових дослід­жень та вивчення попиту покупців,

• організація постачання товарів за каталогами, рекламна діяль­ність, інформування про місця продажу продукції,

• доставка населенню великогабаритних товарів, проданих за зразками, перевірка якості та комплектності

Оптовим торговельним підприємствам необхідно приділити більше уваги тим послугам, які роздрібні торговці не можуть безпосередньо отримати від виробників До таких послуг належать.

• постачання товарів у підсортованому вигляді,

• централізована доставка продукції оптовим підприємством у магазин у випадку відмови від неї виробника,

• зберігання в оптовій ланці сезонних товарів,

• забезпечення умов для особистого відбору товарів складною асортименту представникам роздрібних підприємств,

• організація постачання товарів за каталогами

За функціональним призначенням послуги оптовиків можна поділити на

технологічні (зберігання товарів, підсортування, фасування, пакування, транспортування та ін ),

• комерційні (комісійні, рекламні, маркетингові та ін ),

*1* організаційно-консультативні (консультативно-інформаційні, торгово-розрахункові)

Послуги, що надаються покупцям у магазині, можна поділити на три види

• пов’язані з купівлю товару (наприклад, приймання поперед­ніх замовлень на тимчасово відсутні у продажу товари, упа­ковування товару, доставка великогабаритних товарів спо­живачу),

• пов’язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів (розкрій придбаних у магазині тканин, дрібна переробка та припасування готової сукні),

• пов’язані зі створенням сприятливої обстановки для відвіду­вання магазину (організація кафетерію, стоянка для автома­шин, торгові автомати)

Перед комерційними службами торговельних підприємств в умовах ринкових відносин постають такі завдання:

• формувати відносини з партнерами на взаємовигідних умовах, залучаючи до товарообороту продукцію підпрнсмств-вироб- ників та інших постачальників різних форм власності, а також індивідуальних підприємців, зарубіжних постачальників,

• забезпечувати виконання договорів поставки (купівлі-продажу), розвивати тривалі господарські зв’язки з постачальниками,

• підвищувати рівень роботи комерційних служб із вивчення та прогнозування попиту на товари, розвитку рекламно-інформа- ційної діяльності,

• своєчасно реагувати на зміни, шо відбуваються на товарному ринку, що потребує постійного удосконалення технології комерції;

• забезпечити комп’ютеризацію виконання комерційних опера­цій з оптових закупівель і оптових продажів товарів, управ­ління товарними запасами й оптимізацію асортименту товарів, контроль виконання договорів шляхом створення автоматизо­ваних робочих місць комерсантів,

• розширювати сферу зовнішньоторговельної діяльності;

• виявляти та освоювати нові ринкові ніші;

• підвищувати конкурентоспроможність та культуру торговель­ного обслуговування,

• закуповувати якісні товари відповідно до потреб споживачів;

• більш активно залучати до товарообороту продукцію місцевих виробників,

• вивчати та прогнозувати ємність регіональних і товарних ринків,

• координувати закупівельну роботу серед постачальників і споживачів,

• мінімізувати рівень господарських ризиків, пов’язаних із діяльністю торговельного підприємства;

• сприяти максимізації чистого прибутку та обгрунтованому його використанню

Предметом особливої уваги є питання підвищення якості про­дукції Підприємства, які не дотримуються комерційних та техноло­гічних вимог, санітарних правил і норм, поступово втрачають свої позиції на споживчому ринку

Роздрібні фірми повинні орієнтуватись не иа товари, а на спо­живачів, якщо бажають сформувати такий процес роздрібної торгівлі, який приносив би задоволення покупцям та спонукав їх у подаль­шому користуватись послугами цих роздрібних підприємств Досяг­нення цього завдання потребує виконання таких умов

1. Створити максимально сприятливе середовище для здійснення покупок

2. Прислуховуватись до думки споживачів щодо організації торгівлі, якості товарів, їх асортименту

3. Активно використовувати маркетингові комунікації у відно­синах зі споживачами з метою лояльного і\ ставлення до підприємства та забезпечення регулярності покупок Програми нагородження найкращих клієнтів (за обсягом та вартістю покупок протягом певного періоду), дисконтні системи спри­яють встановленню довготривалих відносин

3. Класифікація суб’єктів комерційної діяльності

Суб’єктами комерційної діяльності в Україні є

• юридичні особи (підприємства, господарські товариства, об’єд­нання підприємств),

• громадяни України, іноземці, які здійснюють комерційну діяль­ність та зареєстровані як підприємці - фізичні особи.

Сутність та характеристика суб’єктів господарювання, правила їхньою створення та діяльності регулюються Господарським та Цивільним кодексами України

Залежно від форм власності в Україні можуть діяти підприєм­ства таких видів

• приватне підприємство, що діє на основі приватної власності одного або кількох громадян або суб’єкта господарювання - юри­дичної особи,

• підприємство колективної власності - корпоративне або унітарне підприємство, що діє на основі колективної власності засновника (засновників) Підприємствами колективної власності є виробничі кооперативи, підприємства споживчої' кооперації, підпри­ємства громадських та релігійних організацій;

• комунальне підприємство, що діє на основі комунальної власності територіальної громади,

• державне підприємство, що діє на основі державної власності,

• підприємство, засноване на змішаній формі власності (на базі об’єднання майна різних форм власності)

Підприємство з іноземним« інвестиціями - підприємство, у статутному фонді якого не менш як 10% становить іноземна інвес­тиція Набуває статусу з дня зарахування іноземної інвестиції на баланс цього підприємства

Іноземною інвестицією є цінності, що вкладаються іноземними інвесторами в об’єкти інвестиційної діяльності відповідно до законо­давства України з метою отримання прибутку, досягнення соціаль­ного ефекту

Іноземне підприємство - )нітарне або корпоративне підприєм­ство, створене відповідно до чинного законодавства України, діє виключно на основі власності іноземців або іноземних юридичних осіб або діюче підприємство, придбане повністю у власність цих осіб Іноземним вважається підприємство у статутному фонді якого іно­земна інвестиція становить 100%

Залежно від способу утворення (заснування) та формування статутного фонду в Україні діють підприємства унітарні, корпоративні Унітарне підприємство - створюється одним засновником, який виділяє необхідне для цього майно, формує відповідно до закону статутний фонд, не поділений на частки (паї), затверджує статут, розподіляє доходи, безпосередньо або через керівника, який ним призначається, керує підприємством і формує його трудовий колектив на засадах найму, вирішує питання реорганізації та ліквідації підприємства

Унітарними є підприємства державні, комунальні, підприємства, засновані на приватній власності засновника До складу державних унітарних підприємств входять державні комерційні підприємства Державне комерційне підприємство є суб’єктом підприєм­ницької діяльності, діє на основі статуту на принципах підприєм­ництва і несе відповідальність за наслідки своєї діяльності усім належним йому на праві господарського відання майном.

Майно державного комерційного підприємства закріплюється за ним на праві господарського відання Його статутний фонд утворю­ється уповноваженим органом, до сфери управління якого входить таке підприємство Держава та орган, до сфери управління якого входить державне комерційне підприємство, не несуть відповідаль­ності за його зобов’язаннями

Державне комерційне підприємство зобов’язане приймати та виконувати доведені до нього державні замовлення та державні завдання, а також враховувати їх під час формування виробничої про­грами, визначення перспектив свого економічного та соціального розвитку та вибору контрагентів

Державне комерційне підприємство не має права безоплатно передавати належне йому майно іншим юридичним особам або громадянам Відчужувати, віддавати в заставу майнові об’єкти, що належать до основних фондів, надавати в оренду цілісні майнові комплекси структурних одиниць та підрозділів державне комерційне підприємство має право лише за попереднім узгодженням із органом до сфери управління якого воно входить, і, як правило, на конку­рентних засадах

Державні комерційні підпртмства утворюють за рахунок прибутку (доходу) спеціальні (цільові) фонди, призначені для по­криття витрат, пов’язаних з їхньою діяльністю амортизаційний фонд, фонд розвитку виробництва; фонд споживання (оплата праці); резерв­ний фонд; інші фонди, передбачені статутом підприємства

Державне унітарне комерційне підприємство може бути пере­творено у корпоративне підприємство (державне акціонерне товариство) Корпоративне підприємство - утворюється, як правило, двома або більше засновниками за їх спільним рішенням (договором) діє на основі об’єднання майна та (або підприємницької чи трудової діяльності засновників (учасників), їх спільного управління справами, на основі корпоративних прав, у том> числі через органи, шо ними створюються, участі засновників (учасників) у розподілі доходів та ризиків підприємства

Корпоративними є кооперативні підприємства, підприємства, що створюються у формі господарського товариства, а також під­приємства, засновані на приватній власності двох або більше осіб

Підприємства залежно від кількості працюючих та обсягу валового доходу від реалізації продукції за рік можуть бути віднесені до малих, середніх, великих

Малими (незалежно від форми власності) визнаються підприєм­ства, в яких середньооблікова чисельність працюючих за звітний (фінансовий) рік не перевищує 50 осіб, а обсяг валового доходу від реалізації продукції (робіт, послуг) за цей період не перевищує суми, еквівалентної 500 тис євро за середньорічним курсом Національного банку України щодо гривні

Великими підприємствами визнаються підприємства, в яких середньоблікова чисельність працюючих за звітний (фінансовий) рік перевищує 1000 осіб, а обсяг валового доходу від реалізації продукції (робіт, послуг) за рік перевищує суму, еквівалентну 5 млн евро за середньорічним курсом Національного банку України щодо гривні Усі інші підприємства визнаються середніми

Господарські товариства в Україні

Господарські товариства - це підприємства або інші суб’єкти господарювання, створені юридичними особами та /або громадянами шляхом об’єднання їх майна й участі у підприємницькій діяльності товариства з метою одержання прибутку

Господарським товариством є юридична особа, статутний (скла­дений) капітал якої поділений на частки між учасниками В Україні існують такі види господарських товариств акціонерне товариство,

'ґ товариство з обмеженою відповідальністю,

^ товариство з додатковою відповідальністю, повне товариство, командитне товариство Учасником господарського товариства може бути фізична або юридична особа Суб’єкти господарювання - юридичні особи, які стали засновниками або учасниками господарського товариства, збе­рігають статус юридичної особи

Господарське товариство є власником майна, переданого йому учасниками товариства у власність як вклад до статутного (складе­ного) капіталу, продукції, виробленої товариством у результаті господарської діяльності; одержаних доходів, іншого майна, набутого на підставах, що не заборонені законом

Учасники господарського товариства мають право ^ брати участь в управлінні справами товариства,

^ брати участь у розподілі прибутку товариства й одержувати його частину (дивіденди),

^ одержувати інформацію про діяльність товариства На вимогу учасника товариство зобов’язане надати йому для ознайом­лення річні баланси, звіти про фінансово-господарську діяль­ність товариства, протоколи ревізійної комісії, протоколи зборів органів управління товариства;

^ вийти в установленому порядку з товариства

Учасиики господарського товариства зобов’язані

• додержуватися установчого документа товариства та викону­вати рішення загальних зборів;

• виконувати свої зобов’язання перед товариством у тому числі ті, що пов’язані з майновою участю, а також робити вклади (оплачувати акції") у розмірі, в порядку та засобами, що передбачені установчим документом

• не розголошувати комерційну таємницю та конфіденційну інформацію про діяльність товариства,

• виконувати інші обов’язки

Акціонерне товариство - це товариство, статутний капітал якого поділений на визначену кількість акцій однакової номінальної вартості

Акціонерне товариство самостійно відповідає за своїми зобов’я­заннями усім своїм майном Акціонери не відповідають за зобов’язан­нями товариства і несуть ризик збитків, пов’язаних із діяльністю товариства, у межах вартості акцій, що їм належать.

Акціонерні товариства можуть бути відкритими або закритими

Акції відкритого акціонерного товариства можуть розповсюджу­ватись шляхом відкритої підписки та купівлі-продажу на біржах

Акції закритого акціонерного товариства розподшяються між засновниками або серед заздалегідь визначеного кола осіб і не можуть купуватися та продаватися па біржі

Вищим органом акціонерного товариства с загальні збори ак­ціонерів У загальних зборах мають право брати участь усі його акціонери незалежно від кількості та виду акцій, що їм належать

Товариство з обмеженою відповідальністю - це товариство, що має статутний фонд, поділений на частки, розмір яких встановлю­ється статутом

Учасники товариства з обмеженою відповідальністю не відпові­дають за його зобов’язаннями і несуть ризик збитків, пов’язаних із діяльністю товариства, у межах вартості своїх вкладів Вищим орга­ном товариства з обмеженою відповідальністю є загальні збори його учасників

Учасник, який виходить із товариства з обмеженою відповідаль­ністю, має право одержати вартість частини майна, пропорційну його частці у сіатутному капіталі товариства

Товариство з додатковою відповідальністю - це товариство, засноване однією або кількома особами, статутний капітал якого поділений на частки, розмір яких визначений статутом

Учасники товариства з додатковою відповідальністю солідарно несуть додаткову відповідальність за ного зобов’язаннями своїм майном у розмірі, який встановиюсться статутом товариства і є однаково кратним для всіх учасників до вартості внесеного кожним учасником вкладу. У разі внзнання банкрутом одного з >часників його відповідальність за зобов’язаннями товариства розподіпяється між іншими учасниками товариства пропорційно і\ часткам у статутному капіталі товариства

Повне товариство - це товариство, всі учасники якого відпо відно до укладеного між ними договору здійснюють підприємницьку діяльність від імені товариства і несуть додаткову солідарну від повідальність за зобов язаннями товариства усім майном, що їм належить

Управління діяльністю повного товариства здійснюється за спільною згодою всіх учасників Приб>ток та збитки повного това риства розподіляються між його )часниками пропорційно до їхніх часток у складеному капіталі У разі недостатності у повного това риства майна для задоволення вимог кредиторів у повному обсязі учасники повного товариства солідарно відповідають за зобов’язан­нями товариства усім своїм майном, на яке може бути звернене стягнення Учасник повного товариства відповідає за борги това­риства незалежно від того, виникли ці борги до чи після його всі) гіу до товариства Учасникові, який вийшов, якого виключено або який вибув з повного товариства виплачується вартість частини майна товариства, пропорційна частці цього учасника у складеному капіталі товариства

Командитие товариство - це товариство, в якому разом із учасниками, які здійснюють від імені товариства підприємницьку діяльність і солідарно несуть додаткову відповідальність за зобов’я заннями товариства усім своїм майном (повними > часниками), є один чи кілька учасників (вкладників), які несуть ризик збитків, пов’язаних із діяльністю товариства, у межах сум зроблених ними вкладів, та не беруть участі у діяльності товариства

Управління діяльністю командитного товариства здійснюється повними учасниками Вкладники не мають права брати участі в управлінні діяльністю командитного товариства та заперечувати

проти дій повних учасників щодо управління діяльністю товариства Вкладники командитного товариства можуть діяти від імені товариства тільки за довіреністю Вкладник командитного товариства має право

1. одержувати частину прибутку товариства відповідно до його частки у складеному капіталі товариства у порядку, встановленому засновницьким договором,

2. діяти від імені товариства у разі видачі йому довіреності та відповідно до неї,

3. вимагати першочергового повернення вкладу у разі ліквідації товариства,

4. ознайомлюватися з річними звітами та балансами товариства,

5. після закінчення фінансового року вийти з товариства та одер­жати свій вклад у порядку, встановленому засновницьким договором,

6. передати свою частку у складеному капіталі іншому вклад­нику або третій особі, повідомивши про це товариство. Передання вкладником усієї своєі частки іншій особі припиняє його участь у командитному товаристві

Якщо вкладник командитного товариства вчиняє правочин від імені та в інтересах товариства без відповідних повноважень, то в разі схвалення його дій командитним товариством він звільняється від відповідальності перед кредиторами за вчинений правочин

Якщо схвалення командитного товариства не буде отримано, вкладник відповідає перед третіми особами за вчинений ним право- чнн усім своїм майном, на яке відповідно до закону може бути звер­нене стягнення

Об’єднання підприємств в Україні

Відповідно до Господарського кодексу України об’єднанням підприємств є господарська організація, утворена у складі двох або більше підприємств з метою координації іх виробничої, комерційної, наукової та іншої діяльності для вирішення спільних економічних та соціальних завдань

В об’єднання підприємств можуть входити підприємства, утворені відповідно до законодавства інших держав, а підприємства України можуть входити в об’єднання підприємств, утворених на території інших держав Об’єднання підприємств є юридичною особою, потребує державної реєстрації, утворюється на невизначений строк або як тимчасове об’єднання

Господарське об’єднання - об’єднання підприємств, утворене за ініціативою підприємств, незалежно від їх виду, які на добро­вільних засадах об’єднали свою господарську діяльнісі ь 1 акі об’єд­нання діють на основі установчого договору та/або статуту, який затверджується їх засновниками

Основними організаційно-правовими формами об’єднань під­приємств в Україні є асоціація, корпорація консорціум, концерн

Асоціація - цс договірне об’єднання створене з метою постій­но! координації господарської діяльності підприємств, що об’єдна­лися, шляхом централізації однієї або кількох виробничих та управ­лінських функцій, розвитку спеціалізації та кооперації' виробництва, організації спільних виробництв на основі об’єднання учасниками фінансових та матеріальних ресурсів для задоволення переважно гостодарських потреб учасників асоціації

У статуті асоціації повинно бути зазначено, що вона є госпо­дарською асоціацією Асоціація не має права втручатися у госпо­дарську діяльність підприємств-учасників асоціації За рішенням учасників асоціація може бути уповноважена представляти їх інтереси у відносинах н органами влади, іншими підприємствами та організа ціями

Корпорація - договірне об’єднання, створене на основі поєд­нання виробничих, наукових і комерційних інтересів підприємств що об’єдналися, з делегуванням ними окремих повноважень централізо­ваного регулювання діяльності кожного з учасників органам управ- шння корпорації

Консорціум — тимчасове статутне об єднання підприємств для досягиеиня його учасниками певної спільної господарської мети (реалізації цільових програм, науково-технічних, будівельних проектів) Консорціум використовує кошти, якими його наділяють учас­ники, централізовані ресурси, виділені на фінансування відповідної програми, а також кошти, що надходять з інших джерел у порядку, визначеному його статутом У разі досягнення мети його створення консорціум припиняє свою діяльність

Концерн - статутне об’єднання підприємств, а також інших організацій на основі їх фінансової залежності від одного або групи учасників об’єднання, з централізацією функцій науково-технічного і виробничого розвитку, комерційної, зовнішньоекономічної, інвести­ційної, фінансової діяльності

зо

Учасники концерну наділяють його частиною своїх повнова­жень, у тому числі правом представляти їх інтереси у відносинах з органами влади, іншими підприємствами га організаціями Учасники концерну не можуть бути одночасно учасниками іншого концерну

Підприс мец ь-ко иерсаит

Право на здійснення комерційною підпри* мництва набуває фізична особа, яка

• мас цивільну дієздатність,

• пройшла державну реєстрацію як підприємець без статусу юридичної особи Інформація про державну реєстрацію фізичних осіб-шдпри( мців є відкритою

Якщо особа розпочала комерційну діяльність без державної реєстрації, уклавши відповідні договори вона не має права оспорю­вати ці договори на тій підставі, що вона не є підприємцем

Підприємець-комерсант

• відповідає за своїми зобов’язаннями усім своїм майном на яке відповідно до закону може бути звернено стягнення

• може здійснювати комерційну діяльність

• безпосередньо як підприємець або через приватне підприєм­ство, що ним створюється,

• із залученням або без залучення найманих працівників,

• самостійно або спільно з іншими особами

Комерсант здійснює управління заснованим ним приватним підприємством безпосередньо або через керівника, який наймається за контрактом У разі здійснення комерційної діяльності спільно з іншими громадянами або юридичними особами комерсант має права та обов’язки засновника та/або учасника господарського товариства, члена кооперативу, або права й обов’язки, визначені укладеним за його участю договором про спільну діяльність без створення юридич­ної особи

Підприємець-комерсант зобов’язаний

• у передбачених законом випадках і порядку одержати ліцен­зію на здійснення певних видів підприємницької діяльності;

• повідомляти органи державної реєстрації про зміну його адреси, зазначеної у реєстраційних документах, предмета діяльності, інших суттєвих умов свого господарювання, що підлягають відображенню у реєстраційних документах,

31

• додержуватися прав і законних інтересів споживачів, забезпе­чував належну якість товарів (робіт, послуг), що ним виго­товляються, додержуватися правил обов’язкової сертифікації продукції, встановлених законодавством,

• не допускати недобросовісної конкуренції, інших порушень антимонопольно-конкурентного законодавства,

• вести облік результатів свого комерційного підприємництва відповідно до вимог законодавства;

• своєчасно надавати податковим органам декларації про доходи, інші необхідні відомості для нарахування податків, обов’язкових платежів; сплачувати податки, обов’язкові пла­тежі у порядку та в розмірах, встановлених законом

Спеціалістам-комерсантам необхідно добре знати закони та інші нормативні акти, що регламентують комерційну діяльність, вміти приймати рішення, орієнтовані на приб>ток, проявляти ініціативу, мати здібність йти на ризик. Комерційна діяльність повинна буду­ватись на підставі дотримання вимог ділової етики Комерсант повинен вірити у комерційне підприємництво, його переваги та потенцііш можливості, визнавати необхідність конкуренції та співро­бітництва, довіряти партнерам, поважати професіоналізм, підприєм­ливість, ініціативність, компетентність. У сучасних умовах комер­ційна діяльність торговельних організацій та підприємств повинна ґр> нт} ватись на підставі рівних прав ділових партнерів, суворої матеріальної та фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов’язань

Комерційні посередники

Залежно від функцій, що виконуються, та повноважень на товар­ному ринку розрізняють таких комерційних посередників комер­ційний агент, брокер, комісіонер, консигнатор, дистриб’ютор, дилер, торговий маклер, посилторговець, комівояжер, аукціоніст, мерчан­дайзер

Комерційний агент - це посередник, який діє від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє

Агентом може бути громадянин або юридична особа, який за повноваженням, що базується на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво Агент не бере на себе право власності на товари Головна його функція - сприяння процесу купівлі-продажу

За агентським договором одна сторона (комерційний агент) зобов’язується надаги послуги іншій стороні (суб’єкту, якого пред­ставляє агент) в укладенні угод чи сприяти їх укладенню (надання фактичних послуг) від імені цього суб’ясгатаза його рахунок

Агентський договір повинен визначати сферу, характер і поря­док виконання комерційним агентом посередницьких послуг, права та обов’язки сторін, умови щодо території, у межах якої діє агент, умови і розмір винагороди, строк дп договору, санкції у разі порушення сторонами умов договору, інші необхідні умови, визначені сторонами Брокер - це посередник при укладанні угод, спеціалізується з певних видів товарів або послуг, діє за дорученням і за рахунок клієн­тів, одержує від них винагороду

Основними функціями брокера товарної біржі є У посередництво при укладанні угод шляхом прийняття дору­чень клієнтів біржі та пошук відповідних контрагентів,

У представництво інтересів клієнтів під час виконання біржових операцій, укладання угод від свого імені за їхній рахунок, г консультування осіб, що торгують, з питань пов’язаних з укладанням біржових угод, у тому числі з питань якості та властивостей товарів, що продаються,

У документальне оформлення угод та передача їх для реєст­рації у реєстраційному відділі біржі Комісіонер - це посередник, який за встановлену винагороду (комісію) укладає угоди за дорученням і за рахунок комітента, але від свого імені

Комітент - сторона договору комісії, яка дає доручення комі­сіонеру на здійснення за винагороду однієї або декількох угод від імені комісіонера за свій рахунок

Консигнатор - посередник, який продає товар зі свого складу на підставі договору доручення консигнанта (консиі наційної угоди) Консигнант - це юридична або фізична особа, яка дає доручення щодо реалізації продукції зі складських приміщень консигнатора Особливості діяльності консигнатора

• є власником складських приміщень та водночас оптовиком- посередником,

• приймає у консигнанта товари на відповідальне зберігання з метою їх подальшої реалізації (як правило, оптом),

• переважно діє у сфері відносин між консигнантом та розд­рібними торговцями

Дистриб’ютор - незалежний оптовий посередник, який торгує від свого імені, має право власності на товар Спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок та самостійно реалізує їх постійним клієнтам Основні функції дистриб’ютора

• вивчення ринку, формування клієнтури,

• укладання договорів як з продавцями, так і з покупцями,

• зберігання товарів у власних або орендованих складських приміщеннях, що звільняє постачальників та замовників від необхідності утримувати складські запаси,

• самостійне визначення цін на товари, організація збуту,

• надання консультаційно інформаційних послуг, організація реклами та сервісу

Дилер - посередник який здійснює перепродаж товарів від свого імені та за свій рахунок Основними функціями дилера є

• укладання договору з фірмою виробником,

• торгівля транспортними засобами або іншими товарами, які вироблені однією фірмою, іноді й технікою конкурентів;

• надання інформації про ринок, ціни, організація реклами,

• здійснення гарантійного, після гарантій ного сервісу реалізова них товарів

Торговий маклер - посередник, який сам не бере участі в укла­данні угоди, а тільки вказує на можливість її укладання Він займа­ється посередницькою діяльністю при укладанні торгових угод на біржі, веде торги, скеровує зустріч брокера-продавця та брокера-покупця

Посилторговець - оптовик-посередник, що займається реаліза­цією товарів шляхом розсилання каталогів потенційним покупцям Використовуючи каталоги, посилторговець допомагає промисловим і роздрібним підприємствам, споживачам мати інформацію про товар­ний асортимент, що пропонується Отримавши замовлення від покуп­ців, оптовик висилає скомплектовану партію товарів поштою, авто­машиною або іншим видом транспорту

Комівояжер - це збутовий посередник, який за дорученням підприємства не тільки продає, але й доставляє товар покупцю

Особливості діяльності комівояжера

• організація продажу товарів, як правило, вдома у покупців, здійснення післяпродажного обслуговування,

• роз’їзний характер роботи, формування особистих контактів з клієнтами, постійний пошук нових споживачів,

• наявність у комівояжера зразків товарів, рекламних проспек­тів для показу продукції та надання інформації.

Аукціоніст - посередник, який організує га проводить аук­ціонну торгівлю

Аукціонна торгівля - спосіб продажу товарів, які мають індиві­дуальні властивості, з публічного торгу у заздалегідь встановлений час та у визначеному місці

Мерчанданзер - це посередник, який не має права власності на товар, виступає на ринку в інтересах компанії виробника

Основні функції- на закріпленій території відвідує заплановану кількість магазинів або інші місця продажу товарів (кіоски, ринки) для організації спеціальної викладки та оформлення товарів, встанов­лення дисплеїв, розміщення фірмових рекламних матеріалів, формує тісні контакти з працівниками магазинів; складає звіт про наявність асортименту товарів своєї компанії та конкурентів на закріпленій території

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Дайте визначення поняття "комерційна діяльність"

2. У чому полягає роль комерції?

3. Побудуйте схему типового каналу розподілу

4. Назвіть функції комерційної діяльності оптових підприємств

5. Розкрийте особливості оптової та роздрібної торгівлі

6. Які внутрішні фактори впливають на діяльність торговетьного підприємства'⁷

7. Назвіть фактори зовнішнього середовища торговельного підприємства.

8. Назвіть та розкрийте складові концепції комерції

9. Які існують принципи комерційної діяльності⁷

10. Назвіть комерційні процеси у торгівлі

11. Які процеси належать до технологічних (виробничих) у діяльності торговельних підприємств“⁷

12. Які послуги можуть надати оптовики роздрібним торговельним підприємствам'⁷

13. Які торгові послуги надаються покупцям у магазині⁷

14. Назвіть завдання торговельних підприємств щодо здійснення комерційної роботи

15. Наведіть класифікацію суб’єктів комерційної діяльності в Украі«п

16. Назвіть комерційних посередників, що діють на товарному ринку Які їх функції’⁷

НАВЧАЛЬНІ ТЕСТИ

1. Яке з наведених визначень найбільш відповідас поняттю "комерція"?

1 Організація оптової торгівлі через склади > 2 Комплекс торгово-організаційних операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі продажу, надання торгових послуг

3. Просування товарів на ринок

4. Роздрібна торгівля для задоволення потреб покупців та одер­жання прибутку

2. Функціями комерційної діяльності оптових торговельних під­приємств є:

1. Вивчення попнт> та потреби > товарах

2. Вибір постачальників, формування господарських зв’язків

3. Оптовий та роздрібний продаж, реклама

' 4 Зазначене у пп 1,2, а також управління товарним асортимен­том та товарними запасами

З Для оптової торгівлі не властиво:

1. Закупівля великих партій товарів у виробників

2. Пристосування товарного асортименту до потреб проміжних покупців

3. Концентрація значних матеріальних ресурсів

4. Здійснення продажу кінцевим споживачам

3. До факторів внутрішнього середовища торговельного підпри­ємства належать:

1. Посередники, конкуренти

' 2 Фінансові, матеріальні ресурси підприємства

3. Законодавчо-нормативна база

4. Постачальники

3. Факторами зовнішнього середовища торі овельного підприсм- ства с:

^ІУ1 Контрольно-інспекційні органи

2. Стан матеріально-технічної бази підприємства

3. Торгово-технологічні процеси

4. Організаційна структура підприємства

3. Технологічні процеси - це процеси, пов'язані:

р 3 рухом товару і є продовженням процесу виробництва у сфері обігу

2. Із закупівлею і продажем товарів

3. Із наданням торгових послуг оптовикам

4. Із наданням торгових послуг покупцям у магазині

3. До комерційних процесів у і орі івлі належать:

1. Підсортування

2. Зберігання товарів, транспортування, розвантаження

3. Укладення договорів, роздрібний продаж, реклама

4. Оптова закупівля, оптовий продаж, упакування, фасування

8 Комерційний аі ент - це:

1. Посередник при укладанні біржових угод, який діє за лору чснням і за рахунок клієнтів

2. Незалежний оптовий посередник, який торгує від свого імені має право власності на товар

3. Незалежний підприємець, який має справу з купівлею транс портних засобів від свого імені та за власний рахунок, органі зовує IX збут

4. Посередник, який діє від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє

9. Унітарне підприємство - це підприємство, яке:

1. Діє на основі комунальної власності територіальної громади

2. Діє на основі змішаної форми власності.

-і 3 Створюється одним засновником, який виділяє необхідне майно, формує статутний фонд, затверджує статут, керує, здійснює наймання персоналу

4 Діє на основі державної власності

9. Корпоративне підприємство - це підприємство, яке:

\/1 Утворюється двома або більше засновниками за їх спільним рішенням (договором), діє на основі об’єднання майна

2. Створене з метою координації господарської діяльності

3. Створене на основі поєднання виробничих, комерційних інте­ресів.

4. Має учасників із додатковою солідарною відповідальністю

м

Розділ 2. ПОПИТ НА ТОВАРИ ТА ЙОГО ВИВЧЕННЯ

1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари

Попит - це форма вияз) потреби, що заЬезпечена коштами Обсяг попиту визначаться сумою коштів яка знаходиться \ населення і може бути спрямована на купівлю товарів. Вивчення попит)' - складовий елемент (функція) комерційної діяльності торго вельних підприємств Така робота ведеться зл двома основними напрямами - макропопиі і мікроношп Вивчення та прої нозування макропопіпл здійснюється за \крупненнми товарними групами, а мікропит - за окремими товарами всередині цих груп Вивчення попит) потрібно для розв’язання певних з<авлань(рис 1 1)

І_

Завдання

• визначення заіального обсяг\ та структури попиту;

• встановлення ьнутрігрупової стр)кт\ри попиту;

• вивчення реалізованого незадоволеного попиту, то І формується,

І • виявлення тенденцій та закономірностей попиту, струк | тури пропозиції на однотипні товари різних підприємств і • організація спеціальних заходів п вивчення попиту ^виставки продажі опитування покупців, спеціалістів)

• виявлення сезонних коливань попиту та пропозиції на окремі товари

• з ясування можливості збільшення попиту на товари запаси яких перевищують нормативи

Рис 2 1 Основні завдання вивчення попиту на товари

Вивчення попиту слід здійснювати з урахуванням виявлення у кожному конкретному випадку специфічних умов функціонування певного підприємства У цьому аспекті предметом вивчення повинні були загальний обсяі попиту на товарну номенклатуру у районі дислокації, йото структура

Велике значення повинно приділятись виявленню динаміки попиту насслеьня що обслуговується, на товари народного спожи­вання, які входять до асортиментного профілю підприємства Слід вивчати також вимоги покупців до внутрігрупового асортименту якості та дизайну товарів Вивчення споживчого попиіу повинно супроводжуватись оцінкою рівня оптових і роздрібних цін, їх співвід­ношенням та впливом іга активність покупців і ділову ініціативу Потрібно приділяти увагу також ретельному аналізу наявних і потен­ційних конкурентів на споживчому ринку, що досліджується

Для успішного функціонування іорговельного підприємства потрібно досліджувати реііональний споживчий ринок у районі своєї діяльності, вивчати попит населення, а також попит оптових покуп ців Вивчення попиту передбачає безперервне отримання інформації про стан і перспективи товарних ринків, кон’юнктурну ситуацію обсяги реалізації продукції за минулий період На підставі вивчення попиту здійснюється його прогноз\вання

У роздрібних торговельних підприємствах матеріали вивчення попиту використовуються для

• обгрунтування замовлень на поточне завезення тозірів

• формування раціонального товарною асортименту

• вивчення внутрігрупової структури попиту;

• розробки пропозицій на адресу виробників щодо зміни асор тименту та покращання якості товарів,

• прийняття заходів щодо виявлення додаткових товарних ресурсів,

• обгрунтованого визначення товарного забезпечення роздріб ного товарообороту,

• розробки графіків доставки товарів у магазини

В оптових підприємствах матеріали внвчення попиту викорис­товують для

• цілеспрямованого формування попиту пок\пців (оптовиків, роздрібних юрговців, населення),

• обгрунтування погреби у товарах,

• закупівлі товарів на оптових ярмарках,

• покращання організації торговельного обслуговування,

• забезпечення безперервного постачання магазинів товарами у необхідному обсязі ґі асортименті

• розробки пропозицій на адресу промисловості щодо асорти­менту та якості товарів,

• прийняття оперативних комерційних рішень з управління товарними ресурсами, проведення рекламних заходів

Розрізняють три види споживчого попиту (рис 2 2)

Рис 2 2 Види попиту населення на товари

Реалізований попит - це складова попиту населення, що фактично задоволена у результаті покупок товарів

Реалізований попит завертається купівлею і виражається в обсягу проданих товарів Його визначають шляхом аналізу даних про рух товарів Облік реалізованого попиту дозволяє встановити обсяг і асортиментну структуру продажів товарів, виявити тенденції у роз­витку споживчого попиту Кількісною оцінкою реалізованого попиту є розмір фактично проданих товарів

Незадоволений попит - це попит на товари, які на певний момент були відсутні у продажу Його вивчення дає можливість вжити заходів для того, щоб товари підвищеного попиту були у продажу у достатньому обсязі.

Під час вивчення незадоволеного попиту важливо виявити причини відсутності потрібних товарів у роздрібній торговельній мережі Серед них можуть бути такі відсутність товару на складі оптовика, низька якість виробу, висока ціна, немодний товар При­чинами виникнення незадоволеного попиту можуть бути також помилки у визначенні обсягу поточних замовлень товарів магази­нами, порушення виробничого ритму, перебої у товаропостачанні Під час вивчення незадоволеного попиту постає завдання зареєст­рувати та охарактеризувати запити на товари, що відсутні у магазині, визначити ступінь регулярності та масовості таких запитів.

Попит, що формується, - це попит на нові товари Недооцінка цього виду попиту може призвести до сповільнення реалізації та утворення надлишкових запасів окремих виробів Попит, що фор­мується, вивчають для визначення ступеня визнання покупцями новинок, перспектив впровадження їх у виробництво, тенденцій у формуванні попиту і смаків покупців (споживачів)

Головна мета вивчення попиту на підприємствах роздрібної торгівлі - це правильне формування асортименту товарів у магазинах і своєчасне поповнення його необхідними виробами згідно зі змінами запитів обслуговуючого контингенту покупців Для досягнення цієї мети торговельні підприємства повинні систематично вивчати попит (реалізований, незадоволений, що формується) для того, щоб визна­чити напрями, обсяги, інтенсивність і причини його змін, виявляти вимоги покупців до асортименту, якості та зовнішньому оформлення товарів Вивчення попиту слід розглядати з позицій системного підходу Робота щодо вивчення попиту повинна бути плановою комплексною та оперативною

Ппановість передбачає проведення роботи з вивчення попиту' згідно з планом та передбаченими заходами

Комплексність означає, що усі види попиту взаємопов’язані та забезпечують єдину систему відомостей про стан споживчого попиту і ступінь його задоволення Підприємства роздрібної й оптової тор­гівлі повинні вивчати попит комплексно, тобто враховувати не тпьки реалізований, але й незадоволений та формуючий попит Це дозво­лить своєчасно та правильно орієнтувати промисловість на випуск товарів у необхідному обсязі й асортименті Особливо тісно пов’язані між собою вивчення реалізованого та незадоволеного попиту У процесі вивчення реалізованого попиту часто визначаються можли­вості його зростання за рахунок незадоволеного попиту Оператив­ність полягає у швидкому отриманні достовірної інформації про попит Це досягається шляхом використання комп’ютерних технологій

Для вивчення попиту та його прогнозування необхідні різні види інформації- економічна, демографічна, соціальна Найбільш важ­ливе значення має економічна інформація, яка відображає економічні відносини та процеси виробництва, розповсюдження, споживання товарів Інформація повинна бути достовірною, повною, безперерв­ною, точною та своєчасною Слід зауважити, що отримати абсолютно

точну та повну інформацію про споживчий попит практично неможливо, оскільки вона часто базується на суб’єктивних думках, оцінках, судженнях

Основними джерелами інформації про споживчий попит є

1. Статистична звітність Під час вивчення процесів форму­вання попит)' аналізуються статистичні показники, що характери­зують виробництво товарів, рівень споживання, доходи населення, чисельність і склад населення Статистика торгівлі дозволяє проана­лізувати дані про обсяги продажу товарів (обсяги реалізованого попит)') у цілому по Україні, окремих регіонах, у містах і в сільській місцевості, структ)ру реалізації по товарних групах, за груповим асортиментом

2. Результати спеціальних спостережень, що організуються виробничими та торговельними підприємствами для вивчення попиту, обстежень та опитувань

3. Дані оперативного та бухгалтерського обліку у торгівлі Це рух товарів на оптових підприємствах, який дозволяє отримати показники оптової реалізації, постачання товарів, замовлення, мате­ріали інвентаризацій, договори, ділові комерційні листи

4. Науково-обгрунтовані норми та нормативи раціонального споживання товарів

Інформація - сукупність відомостей, які слугують об’єктом збору, зберігання переробки та передачі Інформацією про попит населення є відомості, які характеризують обсяг, структуру, законо­мірності та тенденції розвитку цього явища, а також відомості, що пояснюють причини змін попиту, особливості його формування та розвитку у розрізі товарного асортименту та регіонів

У торговельних підприємствах проводиться робота щодо удос­коналення збору, обробки й аналізу інформації на базі сучасних комп’ютерних технологій використання Інтернету Отримання повної інформації про попит пов’язано з певними методичними та організа­ційними труднощами Ця робота вимагає фінансових витрат, необхід­них для вивчення та прогнозування попиту, проведення анкетування, інтерв’ю, спостережень Отримані дані необхідно об’єднати у часові ряди динаміки для відображення розвитку майбутнього обсягу реалі­зованого попиту Розрізнені дані за часом, відсутність деяких значень обсягу попиту за той чн інший базисний період (рік) ускладнює можливість об’єктивного прогнозування процесу

ЛЛ

2. Облік реалізованого попиту

Під час вивчення реалізованого попиту у роздрібній торгівлі важливим с визначення товарних ознак, за якими потрібно вести облік, і періоду спостережень Вибираючи облікові товарні ознаки беруть до уваги складність а< ортименту товарів його специфіку По таких товарах як телевізори, холодильники, пральні машини тощо облік достатньо вести за марками виробів Для товарів легкої промисловості важливе значення мають фасон, модель, колір, роїмір, повнота, ціна Гому, підбираючи облікові товарні ознаки, необхідно виділяти основні, яким належить вирішальна ропь у Лормуванні товарного асортименту

Під час вивчення переліку ознак торару шо визначаються слід враховувати можливості їх реєстрації й обробки

Встановлення переліку облікових ознак тісно пов язане з вибо­ром строків спостереження Облік реалізації може бути безперервним, періодичним, епізодичним Безперервний облік € найбільш ■•фсісіив- ним, оскільки дозволяє постійно виявляти усі коливання попиту на її або інші товари

Для визначення реалізованого попиту можуть застосовуватись там методи:

• облік продажу за даними про запаси та постачання товар>в (балансовий метод),

• облік продажу за товарними чеками,

У облік за даними матеріалів інвентарнзації.

Метод обліку продажу за даними про запаси та постачання товарів полягає у тому що обсяі продажу розраховується на основі даних про постачання та запаси товарів у розгорнутому асортименті за допомогою формули товарного балансу

Зп + П = Р + Дт Зк (2 1)

З формули випливає, шо Р = Зн т П~Д-Зк, (2 2)

де Р - реалізація товару за обліковий період (обсяг реалізованого попиту), П- постачання,

З» - запаси товарів на початок періоду,

Д — документовані витрати,

Зк~ запаси товарів на кінець облікового періоду

Балансовим метод розрахунку реалізованою попиту розповию ажений у практиці роботи тор^говепьни\ підприємств Його можна використовувати в усіх магазинах незалежно від їх розмірів спеціалізації, наявності іасових апаратів форм торі овельного обслуговування покупців

Облі> продажу за товарними чеками застосовують \ тих магазинах, де продавці виписують товарні чеки під час покупки това рів При заповненні товарних чеків продавці проставляють па них необхідні ознаки товарів за якими заплановано вести обпік і спостереження У товарних чеках і\рім обов язкових ояіак (найменування товару, ціна) дописують ті ознаки, за якими велеться вивчення попиту (наприклад фасон модель колір розмір тощо).

Після закінчення періоду спостереження (день декада місяць квартал) товарні чеьи груїпюіь за о накіми запланованого облік\ та виводять результати підрахунку На основі цьою мегодх можна ви і

начити обсяг _Тс1 асортиментну стр\'ктуру продажу, а також інші

характеристики що відображають »'тан попиту

Одним із дінових методів визначення продажу товарів в асор гименті с аналіз матеріалів інвентаризації Якщо знати залишки товарів по інвентаризаційній відомості попередньої інвентаризації дані про постачання товарів за період між двома інвентаризаціями, а також залишки товарів по інвентаризаційній відомості останньої інвентаризації, можна визначити обсяг реалізації товару за доио могою балансового методу

Зп і - II = Р т Зо і (23)

Звідси

Р-Зпі + П Зо і, (2 4)

де Р обсяг реалізації товару (реалізований попит) за матеріалами інвентаризації;

ГІ - постачання товару

Зп і залишки товару по інвентаризаційній відомості попередньої інвентаризації;

Зої залишки товару по інвентаризаційній відомості останньої інтентаризації

Для ефективного використання цього методу необхідно в інвси таризаційних відомостях чітко вказувати товарні ознаки за якими поірібно вести облік

Облік реалізованого попиту можна проводити також з викорис­танням таких методів [40, с 293-295]

• прямий розрахунок продамсу товарів засобом реєстрації в журналі кожної проданої одиниці товару Цей метод застосовують, коли інтенсивність продажу незначна або товар реалізується на виїзді Реєстрацію продажу меблів, холодильників, пральних машин, автомо­білів та інших товарів можна здійснювати прямим рахунком або в журналі заготовленої форми На книжковому ринку продавці заносить до журналу дані про продані книі и, диски,

У дублікати ярликів товарів Ярлик на пальто, костюмі, інших виробах складається з двох частии, одну з яких у момент продажу відривають На відривній частині ярлика міститься така ж інформація про товар, як і на основній частині, тій що залишилась з товаром На ній можна вручну проставити додаткову інформацію про лату пролажу товару, деякі відомості про покупця

Отже, основна частина ярлика разом із товаром передається покупцю, а відривна залишається у магазині Відривні ярлики, нако пичені > магазині за день, місяць або інший період, систематизують та обробляють. За допомогою товарних ярликів при незначних витратах можна здійснювати облік попиту за різними ознаками товарів (розмір, модель, колір та ін ),

• облік інформації з контрольно-касових апаратів На конт­рольній стрічці міститься цінна інформація, яку можна використати для вивчення попиту Конструкція окремих касових апаратів дозволяє фіксувати на товарних чеках та контрольній стрічці інформацію про продаж до дванадцяти назв різних товарів, кожному з яких присво­єний відповідний шифр Видруковані на контрольній стрічці шифр товару, ціна, сума для розрахунку та інше дають певну інформацію,

• засоби сканування інформації зі штрих-кодів, нанесених на кожний товар. Якщо шифр 13-розрядний, то перші три цифри озна­чають організацію, що виконала кодування, наступні п’ять - інфор­мація про виробника товару, ще чотири цифри - характеристики товару Остання цифра засвідч) є, що код б>в зчитаний правильно

За дослідженнями американської фірми "Ренд Корпорейшн" така система ефективна, якщо кодуванням охоплено не менше 85% товарів У розвинених країнах товар, який не має штрих-коду, не приймають від виробника У сучасних супермаркетах використо­вують не ручні сканери, а "слот-сканери" Це столи, через які прохо­дять потоки товарів Сканування дозволяє одержати детальну інфор­мацію за тиждень, день і навіть годину

Сканери навіть монтують у квартирах спеціально обраних сімей Час від час\ дані про накопичену квартирними сканерами інформацію отримують фахівці фірми. Вона дає можльвість аналізувати обсяги та структур) споживання прод\ктів харчування користування непродо вольними товарами сім’єю за виробниками юварів місцем і\ купівлі цінами та іншими ознаками

г звіти торгових агешіш, комівояжерів, мерчандаизерів Так, комівояжер відвідуючи покупця зі місцем проживання або, якщо покупцем є фірма в її офісі мас можливість реєструвати різноманітну інформацію яка цікавить фірму, наприклад реакцію на пропоновані товари, причини відмови від купівлі переваги або навпаки недопіки товарів фірми порівняно з товарами фірм-конк\ рентів

3. Методи вивчення незадоволеного попиту

Незадоволений попит вивчають для виявлення обсяг) та асор тиментної структури тієї частини пред явленого споживчою попиту яка у період, що спостерігається не була задоволена Ці дані вико ристовуються для визначення обсягу п асортиментної структури необхідних додаткових товарних ресурсів які могли б забезпечити безперервність торгівлі Спід враховувати не тільки киїькісіь товарів але й знати які саме товари потрібні для забезпечення нормальної торгівлі (за найменуваннями, видами, фасонами кольором, розмірами) Вивчати незадоволений попит у роздрібних торговельних під приємствах можна декількома методами (рис 2 і)

Облік незадоволеного попиту

1. Облік карток незадоволеного попиту

2. Реєстрація контрольних листків обліку незадоволеного понит\

3. Облік кіпькості днів протягом яких певний товар був відсутній </ продажу

4. Облік замов пень покупців па товари які є у достаний кип коси але тимчасово відсутні у продажу

5. Споживчі конференції 6. Опитування покупців

Рис 2 3 Методи вивчення незадоволеного попиту 46

Картка обліку незадоволеного попиту використовується для запису продавцями відсутніх у пролажу товарів і ведеться за формою

Картка реєстрації незадоволеного попиту у магазині

Продавець

Наймему вання товару, шо відсутній у продажу, його характеристика (фасон колір розмір, ціна та ін.)

Частота попиту (одинич ний, частий, масовий)

Картки періодично заповнюють (щоденно, один раз на тиждень або декаду) продавці Завідувачі секцій, працівники комерційної служби, які їх узагальнюють, заносять до спеціального журналу та використовують потім при складанні замовлень постачальникам

Для вивчення обсягу та сіруктури незадовотеного попиту у магазинах рекомендується проводити дні обліку незадоволеного попиту' на підставі методу реєстрації контрольных іистків обліку незадоволеного попиту Цей метод полягає у тому, що у магазині періодично (не рідше одного разу на місяць) доцільно провозити протягом усього робочого дня безперервний облік незадоволеного попиту покупців на певні види виробів Реєстрація інформації здійс­нюється на спеціальних бланках - контрольних листах обліку незадо­воленого попиту, які заповнюють покупці, вказуючи товари які зони не змої ти придбати

Нижче наведено приблизну форму контрольного листа

Контрольний лист обліку незадовонекого попиту

(заповнюється покупцем)

Вкажіть товар, який Ви хотіли купити але його не бу то у продажу

Найменування товару

Розмір, повнота, колір та інші товарні ознаки

Приблизна ціна

Кількість незадоволених запитів (кількість одиниць товарів, які хотів придбати

покупець, але з причини їх відсутності не була зроблена покупка)

Зауваження та пропозиції покупця

Дата " " р

(заповнюється товарознавцем-комерсангом)

Чиє товар на складі

Причини відсутності певного товару у торговій залі

Вжиті заходи для задоволення попиту

Дата " " р Товарознавець комерсант

На підставі дани' про кількість нс»адоволени\ запитів покупців та середньої вартості покупки можна визначити обсяг незадоволеного попиту Обсяг незадоволеного попи о > сумарному виразі визнача­ться шляхом множення середньої вартості покупки на кількість незадоволених запитів покупців (тобто на кількість випадків незадо вотеного попиту)

Розмір незааовопеноіо попиту можні визначити методом обліку кількості днів, протягом яких тон чи чниий товар був відсутній у продажі Цеп метод найчастіше застосовують піп час розрахунку обсягу незадоволеиою попиту на товари культу рно побутової о та господарського призначення у магазин їх Результати спостережень за кожним видом цих товарів слід реєстру вати у книзі ьеза юво існого попиту, яку веде працівник магазину V книзі ч^задоволеноїо попиту тоціпьно вказувати такі реквізити

• найменування товар; (тип, марка, модель)

• запаси на початок періоду що досліджується

• дата та обсяг постачання товару цля продажу:

• продаж товару,

• кількість днів протягом яких товар знаходився у продажу

• кількість днів, протяюм яких товар був відсутній у продажу

• обсяг незадоволеного попиту

Щоб визначити обсяг незадоволеноїо попиту у сумарному виразі необхідно показній одноденного продажу помножити на кіль кість днів, протягом яких певний товар був відсутні у продажу

Вивчати незадоволений попит можна також методом облік) замовлень покупиів па товари, ям с в достатній кількості, те тимчасово відсутні у продажу У магазині елю вести журнал обліку замовлень покупців за такою формою

Журнал замовлень покупців на товари

Прізвище І адреса і покупая телефон

При постачанні потрібного товару у магазин замовника (покупця) повідомляють листівкою або по телефону, про пю роблять відмітку у журналі замовлень

Після узагальнення інформації цього журналу можна визначити кількість прийнятих замовлень га кількість виконаних замовлень за певний період На підставі цих показників можна розрахувати ступінь задоволення замовлень покупців на товари тимчасово відсутні у протажу Для зручності покупців журнал обліку індивідуальних замовлень повинен бути на видному місці у тортовій залі

Споживчі конференції проводяться з меюю обговорення асор- іименту та якості товарів, що с у продажу задоволення споживчого попиту підготовки до сезонної торгівлі, підвищення культури тор­гівлі за ін До проведення конференції ретельно готуються За 10 днів чо її проведення у магазині вивішують такати передають по радіо рекламно інформаційні тексти, дають оголошення V газеті. За леа-три дні до конференції розповсюджують запрошення ^:з зазначенням конкретних питань для обговорення На конференцію запрошують не тільки покупців, але й представників оптових структур, промислових підприємств.

У період конференції оріанізують виставку зразків товарів, розповсюджують анкети та опиту вальні листки. Зауваження та пропо зиції, висловлені покупцями під час конференції, вивчаються праці в никами магазину та використовуються у комерційній діяпьнот

Вивчення незадоволеного попиту може проводитись методом опитування покупців Перевагою цього метод\ е те, що він дає можливість визначити не тільки обсяг незадоволеною попиту, азе й виявити причини незадоволеного попиту, споживчі наміри вимоги покупців до якості й оформлення юварів За результатами таких опитувань у магазині визначають кількість покупців які здійснили та не здійснили покупки Стосовно потенційних покупців, які відмови­лись від купівлі товару, визначають причини відмови (наприклад, необхідного товару не було у продажу, відсутність потрібного розміру, висока ціна, немодний товар непривабливий колір, фасон та інші причини)

На підставі узагальнення матеріалів опитування покупців у магазині можна визначити рівень незадоволеного попиту шляхом ділення кількості осіб, що заявили про незадоволений попит (тобто иездійснили покупки), на загальнч кількість опитуваних помножене на 100%

Рівень незадоволеного попиту можна розрахувати й іншим способом діленням нездійснених покупок на суму здійснених [ нездійснених покупок, і помножити на 100% Розрахунок рівня незадоволеного попиту ведеться за формулою

р_НУІ = -— 100 (2 5)

3 + П

де Рн п - рівень незадоволеного попиту,

Я- нездійснені покупки^- З - здійснені поку пки

На підставі даних про фактичний продаж товарів та приблизних розмірів незадоволеною попиту можна визначити обсяг можливого повного продажу товарів у магазині за формулою

П = Ф + Я, (^{2 6})

де П - можливии повним продаж товар\

Ф - фактична реалізація Н - обсяг незадово іеного попиту

Якщо знати величину можливого повного обсягу продажу та фак тичний продаж можна розрахувати коефіцієнт задоволення попиту (Кз) за формулою

Кз = Ф П (2 7)

Чим вище величина цього коефіцієнта, тим повніше задоволь няється попит

Якщо знати суму можливого повної о продажу та фактичний продаж за проаналізований період можна визначити величину неза доволеного попиту за формулою

Н = П - Ф (2 8)

Слід зазначити, що розраховані показники незадоволеного попиту с приблизними, орієнтовними. Однак вони дозволяють скорнгувати дані попиту, розрахувати можливий повний обсяг продажу юварів,

50

виявити невикористані резерви пілвиїненпя товарообороту за рахунок нсзадоволєного попиту За даними внпчення незадоволгного попиту роздрібне торговельне підприсмсгво повинно приймати оперітивні комерційні рішення щодо закупівлі додаткових товарних ресурсів, розширення асортименту постачання необхідних товарів які відпо­відають попиту населення

4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі

Поряд із роздрібними торговельними підприємствами вивіенням попит) займаються й оптові юріовсльні підприємства, які оріснту ються на певні цілі (рис 2 4)

|=>

ь

ГіИ^т

[Ю

Визначення обсягу та структури потреби у товарах

Забезпечення безперебійного постачання роздрібної торговельної мережі товарами у необхідному асорі н менті

Рис 2 4 Г оловні цпі вивчення попиту в оптовш торі івпі

Потребу в товарах оптовики визначають ні підставі матеріалів вивчення попиту роздрібних торговельних підприємств врахування факторів, що впливають на формування попиту та кон'юнктури Необхідність ретельного вивчення споживчою попиту в оптових під приємегвах обумовлюється тим, що матеріали стосовно цьою попиту, отримані від роздрібної торгівлі, використовують для вирішення питань поточного постачання товарів Вивчення попиту у масштабі оптового підприємства організується також з метою визначення оцінки попиту та виявлених закононірностеп його розвитку, що слугує основою розрахунку обгрунтованих прогнозів розвитку та структури попиту на майбутній період

На комерційну службу оптовою торговельного підприємства у сфері вивчення попиту покладаються такі завдання

• виявляти тенденції та оцінювати інтенсивність розвитку попиту на товари власної номенклатури встановлювати причини ного коливань,

Ч

• оцінювати ступінь ьідповілності асортимент) та якості товарів ик' постачаються попиту ьасепеннч

• ВИЯВЛЯТі вироби, ЯКІ ксрмст\ ЮТЬсЯ ПІДРЦЩЄНІ1М I ЗПИЖЄНИМ попитом та причини такого нвита;

• визначити вепччин\ потреби ^ іоварах за обсягом і асорти ментом

• здійснювати регулярні постсроження та заходи тою вив ЧЄННЯ ПОПИТ)

• розраховувати прснозні показники розвитку попитл на перс пективний період

• розробіяти пропозиції та рекомендації щодо оновлення асор­тименту промислових ювлрп які гироблюються підвищення IX якості

• інформувати підприємства промне ювості та інших постачаль­ників про стан попиту покупців та про зміни» які необхіаио внести у плани виробництва та поставки товарів власної номенклатхои

• оцінювати обґр\нюваіпсть замовлень на поставку, які пред’чв тяють роздрібні торговці ; ія тою шоо максимально при близити обсяги та стр\кгур\ отової реалізації до потреб місцевого ринку

Виритвати ці завдання, можливо тіпькн за умови раціонального поєднання спостережень за попитом які здійснюс оптове підприєм ство з цілеспрямованим вивченням попиту у роздрібній торговельній мережі Оптові підприємства на відміну від магазинів не мають безпосереднього зв'язку з кінцевими споживачами товарів

Рис 2 5 Напрями вивчення попиту в оптовій торгівлі

S2

Особливістю роботи оптовиків щодо вивчення попиту є те що вона організується за двома напрямами (рис 2 5)

Методи вивчення попиту в оптовій торгівлі рпні та залежать від конкретних умов роботи кожного оптового торговельного підприємства

Для вивчення попиту оптових покугнпв використовують такі методи

• облік оптової реалпації товарів і руху товарних запасів на складах оптовика

• облік поставки товарів у роздрібну торговельну мгрежу

• вивчення та узагальнення ззмовлень оптових покупців у тому числі й роздрібних торювельнпх підприємств

• облік та аналіз незадоноленого попиту оптових покупців при оптовому продажу товарів;

• вивчення матеріалів оптових ярмарків

Для вивчення попиту населення через роздрібні торговельні підприємства оптовики звертаються до таких методів

г- узагальнення та аналіз матеріалів вивчення споживчого попиту у роздрібній ланці

організація оптовими підприємствами спільно з мзіазинами виставок продажів опитувань покупців

У здійснення пробних продажів окремих товарів у розлрібнич підприємствах організація інших заходів щодо спільною вивчення попиту

Методи вивчення попит} оптових покупців

Важливим методом вивчення попит, оптових покупців є облік оптової реалізації товарів та руху товарних запасів па складах оптовика Оптовик аналізує дані оптової реапізації та товарних ззпа сів Розраховують не тільки заіальні обсяги цих показників але також їхню асортиментну структуру

Оптова реалізація за обсяюм і структурою відрізняється від роздрібного товарообороту Але вона дає певне уявлення про стан попиту, особливо якщо дані про оптовий продаж аналізуються за декількома роками по асортиментних позиціях і доповнюються аналізом динаміки товарних запасів Матеріалами для аналізу опто­вою продажу слугують рахункн-фактури, картки обліку виконання договорів, матеріали кімнат товарних зразків дані інвентаризації, матеріали статистичної звітності

Облік оптової реалізації товарів (реалізованого попиту оптових покупців) може проводитись за даними про постачання товарів на

оптове підприємство та запаси Для розрахунку показника оптової реалізації використов>ється формула товарного балансу Засюсу вання балансового метод) для рочрахунк) оптової реллтцп дас можливість отримати дані про асортиментну стр>ктур) попиту опто вих покупців на той чи інший товтр

Облік оптової реалізації товарів (F) можна також проводиш на підставі матеріалів інвентаризації на скл ідах При використанні цього метод; дозгтишмь госаріг п > інвеитарінаінинт відомост і іл початок іеріодч (Зп) додають гкчтачлшп товарів за даними прибуткових документів на товари що надійшли (П\ 3 отриманої суми віднімають залишок цих товарів по інвентарітційнш рідомосіі на кінець періоду іЗк) а також документовані витрати (7)

Г=3т П-J- Зу (2 9)

Оптові підприємства постійно стенать за станом товарних запасів і аналіз)ють їх Аналіз товарних запасів проводять по окремих товарних гр)пах розра\ов\ ют _ц ї\ розміри ) сумі та ) днях до обо рот), виявляють неходові товари. Аналіз товарних запасів в оптовім ланш слід здійснювати \ взаємозв’язку і даними про оптовий продаж товарів зі складів, відомостями про р\\ запасів v роздрібній мережі Результати аналізу продажу товарів і pvx> запасів викорисго вують під час розробки пропозицій щодо оновлення асортименту товарів, звільнення роздрібної ланки від товарів, які не користуються попитом у населення а також для оперативного маневрування наявними товарними ресурсами Аналіз реалізації товарів і товарних запасів дозволяє також правильно організувати закупівельну роботу, своєчасно підготувати рекламні та інші заходи дпя організації продажу товарів.

Для характеристики оцінки попиту в окремі місяці, кваріали, се іони року може бути застосований метод обтку поставки товарів у роздрібну торговельну мережу Облік поставки ведеться па осо бистих рахунках, відкритих на кожного покупця Систематичі.пи облік реалізації по особисти> рахунках в асортименті номеиклат>ри оптового підприємства дозволяє стежити за змінами попиту по окре мих позиціях

Порівнюючи дані про поставку товарів у роздрібну мережу з продажем і запасів продукції можна з певною достовірністю визна чити тенденції попиту на окремі види товарів Крім того, для коні

ролю за виконанням постачальниками доіоворів поставки оптовики ведуть облік відвантаження товарів шляхом заповнення спеціальних карток Ці дані використовують для поглибтсного вивчення попиту за окремими товарними ознаками (розміри моделі)

Під час вивчення попиту оптові підприємства використовують інформацію про замовлення оптових покупців Замовлення роздріб них торговців с концентрованим виразом попиту населення За результатами узагальнення и аналізу замовлень оптових покупців оптовик встановлює потрібний асортимент товарів порівнює, наявні можливості з вимогами оптових покупців Це сл\гує підставою для прийняття оперативних комерційних рішень щодо найбільш повної о задоволення замовлень, збільшення або скорочення обсягу поста- чання продукції у роздрібну мережу, правильного \згодження асорти менту з постачальниками

Одним із важливих методів вивчення попит\ в оптовій торгівлі є обтік та аналіз незадоволеного попшт оптових пок\пців Облік незадоволеного попиту > зоні діяльності оптового підприємства може здійснюватись на підставі

• даних про незадовопенип попит \ магазиюч шо обслуговмоты я

• даних закупівлі говарів огповпм підприємством

• аналізу ступеня задовопення замовлень магазинів що обслч говуються,

• результатів проведених виставок-продажів

• даних оптової реалізації методом особистою відбору в кімнаті товарних зразків

Обсяг незадоволеного попиту в магазині зони діяпьності опто вика визначається шляхом множення одноденного роздрібного про дажу товару на кількість днів відсутності товару у магазині

Ступінь задоволеного та незадоволеного попиту за даними закупівлі товарів оптовика здійснюється на підставі фактичного обсягу закупівлі по договорах і потрібної кількості товарів для оптовика для того, щоб задовольнити вимоги замовлення магазинів

Вивчення задоволеного та незадоволеного попиту на товари в оптовій панці може також здійснюватись за замовіеннями роідрібних торговельних підприємств, що обслуговуються Для цього опто­вику слід вести журнал обліку попиту на товари за замовленнями магазинів. У ньому відобразити такі реквізити найменування товару та його ціну, дату, номер замовлення та потрібну кількість продукції, кількість виписаного товару дату та номер рахунку-фактури, ступінь задовопення замовпения

Ступінь задоволення замовлення визначається шляхом ділення кількості виписаною товару по ралунку-фактурі на обсяг замовлення помножене на 100%

Змістовні лані дня вивчення споживчого попиту отримують товарознавці оптового підприємств що ззґім іютьсь оптовим про дажем товарів методом особистого підбор) і кімнатах товарних зразків або на складах.

Облік незадоволеиого псині у опювих покупців товарознавець веде у спеціальному журналі обліку пеіадовоісноіо пошпу оптових покупців, у якому відображаються такі реквізити.

• дата вивідування оптовою підприємства (екп іду) представив ком оптового покупця для особистого підбору товару

• найменування оптового йот у пц і

• найменування та юроік.. характеристика відсутніх іоваріа що потрібні оптовим покупцям

• зауваження та побажання опювоіо покупця щодо наявності асортименту на складі оптовика

• вжиті заходи, результати

Представники магазинів та інших оптових покупців відмічають у журналі обліку попиту незадоволені вимоги стосовно асортименту, моделей марок розмірів тощо дають зауваження та пропозиції Матеріали журналу попиту оптових покупців викорисіовукт для вжиття заходів щодо постачання відсутніх товарів усунення недонків у закупівельній роботі

Попит в оптовій торгівлі слід вивчати також на підставі мате­ріалів оптових ярмарків На ярмарках працівники юргівлі узюд жують із промисловими підприємствами асортимент товарів, обюво рюють питання збільшення або скорочення виробництва і их або інших виробів, розширення та оновлення асортименту, покращання якості, упаковки У звітах проведених ярмарків наводяться відомості про товари, попит на які не задовольняється

Оптові підприємства, що обслуговують магазини, повинні добре знати їхній попит для того, щоб найбільш повно задовольнити потребу роздрібної торговельної мережі у різних товарах, необхідних населенню У зв’язку з цим оптовики повинні максимально викорис товувспи матеріали вивчення споживчого попиту у роздрібній тор­гівлі Слід брати до уваги той факт, що найбільш глибоко структура попиту населення може бути вивчена саме на цьому рівні, оскільки роздрібні торговці маюіь безпосередній контакт із кінцевими спожи вачами

<;а

Комерційній службі оптового торговельного підприємства потрібно узагальнювати та аналізувати матеріали про споживчий попит магазинів, що обслуговуються, інформаційні ділові листи, матеріали виставок-продажів, оперативну інформацію про поточні замовлення магазинів на постачання товарів На основі узагальнення та аналізу матеріалів вивчення споживчого попиту у роздрібній торгівлі комерційна служба оптової ланки вживає заходи щодо розширення асортименту та покращання якосп товарів, здійснення своєчасного постачання продукції роздрібним торговцям, поповнення їхнього товарного асортименту

Складність та багатогранність роботи щодо вивчення попиту, необхідність проведення різноманітних заходів із урахуванням рин­кової ситуації, що склалась, зумовлює необхідність Гі планування Планування цієї роботи є обов’язковою умовою успішної діяльності будь-якого торговельного підприємства, у тому числі й в оптовій ланці Тільки планова організація вивчення попиту спроможна забезпечити своєчасне та чітке виконання усього комплексу заходів, необхідних для отримання потрібного обсягу достовірної інформації для того, щоб прийняти відповідні комерційні рішення

Планування роботи щодо вивчення попиту слід здійснювати на оптових підприємствах на підставі розроблених ними річних планів основних заходів щодо вивчення попиту' на товари власної номенклатури.

У складі річного плану мають бути різні форми спостережень і заходи для обгрунтування конкретних комерційних рішень щодо формування товарних ресурсів На основі річного плану основних заходів на підприємствах і об’єднаннях оптової ланки можна складати квартальний план роботи щодо вивчення попиту До нього слід включати всі види робіт, що передбачені на відповідний квартал, виходячи з річного плану Включаючи до плану той чи інший конкретний захід щодо вивчення попиту та визначення переліку товарів, що спостерігаються, доцільно виходити з цілей та завдань отримання потрібної інформації

До річного плану роботи щодо вивчення попиту оптовики можуть включати такі заходи

• здійснення регулярних спостережень за станом попиту насе­лення у районі своєї діяльності на товари певної номенклатури,

• проведення самостійно або спільно з промисловими або розд­рібними торговельними підприємствами дослідження ринків товарів відповідної номенклатури,

• проведення самостійно або спільно з іншими підприємствами виставок-продажів, виставок-оглядів, опитувань покупців, спеціалістів торгівлі та промисловості,

• організація отримання, обробки, аналізу та узагальнення інфор­мації про попит від роздрібних торговельних підприємств, постачальників товарів, інших комерційних структур,

• розробка прогнозних розрахунків попиту для визначення потреби оптового підприємства > товарних ресурсах,

• дослідження стану торгівлі окремими товарами певної номен­клатури,

• розробка комерційною службою пропозицій щодо оновлення та розширення асортименту товарів, підвищення обсягу вироб­ництва товарів,

• участь у роботі оптових ярмарків,

• організація роботи щодо підвищення кваліфікації працівників, які займаються питаннями вивчення попит} на товари

У плані роботи щодо вивчення попиту населення, крім планових заходів слід відображати цілі та завдання, місце та строки їх прове дення, виконавців, вид продукції

Оптовим та роздрібним підприємствам доцільно проводити спільні заходи щодо вивчення попиту на оптових ярмарках, вистав­ках, виставках-продажах Корисно проводити опитування спеціалістів і керівників оптової та роздрібної торгівлі, промисловості, шо вироблюють товари, а також опитування населення

На оптових ярмарках оптовики, великі роздрібні торговечьні підприємства закуповують товари у промисловості Оптові ярмарки є завершальним етапом усієї роботи щодо визначення потреби у товарах, формування замовлень на їх виробництво Матеріалами оптових ярмарок є укладені на них договори на поставку товарів, узагальнені підсумкові матеріали їх проведення Матеріали оптових ярмарків є важливим джерелом інформації про прогноз попиту кон'юнктури торгівлі на наступний рік

Обсяги закуплених на ярмарках товарів порівнюються із замов­ленням торгівлі та з очікуваним продажем Необхідно проаналізувати ступінь оновлення асортименту товарів, що вироблюються промисло­вістю. Не можна вважати виправданим зняття промисловістю з виробництва тих товарів, попит иа які високий та стійкий, та заміною їх іншими товарами У такому випадку необхідно намагатись, щоб новий товар із аналогічними властивостями випускався паралельно зі старим, на який є стійкий попит І лише у тому разі, коли застарілий товар переходить у стадію спаду, то тоді можна вирішувати питання про скорочення або зняття його з виробництва. Іноді промисловість зацікавлена у знятті з виробництва малорентабельних товарів, хоча попит на них існує

На оптових ярмарках слід приділяти увагу відповідності пред­ставлених зразків виробам напряму сучасної моди Це стосуються передусім таких товарів, як одяг, взуття, головні убори Отже, за матеріалами оптового ярмарку вивчають очікувану кон’юнктур) тор пвлі, розробляють заходи щодо виявлення додаткових товарних ресурсів, вирішення питань підвищення якості товарів

Під час проведення опитувань спеціалістів з’ясовують такі питання товари, що користуються підвищеним і зниженим попитом у покупців, стан і перспективи реалізації тих чи інших товарів, стан товарних запасів, очікувані зміни у споживчому попиті, їх причини, прогноз попиту на найближчу перспективу за оцінкою спеціаліста, заходи, яких необхідно вжити для усунення небажаних явищ у внут­рішньому та зовнішньому середовищі бізнесу

Опитування спеціалістів можуть здійснюватись через інтерв’ю та заповнення спеціальних анкет Головне, щоб вони давали можливість визначити нові тенденції у розвитку попиту покупців, своєчасно виявляти зміни, що відбуваються, для прийняття об’єктивних комер­ційних рішень

Вивчення попиту насепення може здійснюватись за допомогою проведення анкетування, інтерв’ю, записів у книгах незадоволеного попиту, звітів, газетних і журнальних публікацій, спостережень за станом торгівлі Підприємствам торгівлі доцільно використовувати не один, а декілька методів вивчення попиту У цьому випадку матеріали будуть більш повно відображати реальний стан ситуації на товарному ринку

2.5. Формування попиту

Вивчення попиту супроводжується необхідністю цілеспрямова­ного впливу на процес його формування До факторів, шо впливають на формування попиту, належать

• рівень виробництва товарів народного споживання та його структура,

• рівень грошових доходів населення та характер їх розподілу між окремими групами споживачів,

59

• рівень цін на товари;

• стан торгівлі та складського господарства, ступінь забезпече­ності населення окремими видами товарів,

• економічні, кліматичні та географічні особливості регіонів що обслуговуються,

• чисельність і склад населення, що обслуговується,

• інші фактори (мода, реклама, культура торгівлі, сервісні послуги, що надаються покупцям, індивідуальні смаки та звички людей, мотиви покупок, традиції)

Формування попиту є особливим видом управлінської діяль­ності Такий вплив найчастіше здійснюють підприємства, особливо під час проведення ними рекламних заходів на нові товари

На попит можна впливати на підставі методів^-

• директивних (нормативні акти, що регламентують поставку і продаж товарів, розпорядження, накази, постанови, інструкції, листи організаційного характеру),

• економічних (механізм цін, політика грошових доходів насе­лення, організація торгівлі, формування товарних ресурсів),

• соціально-психологічних (усі види реклами)

Основною метою застосування директивних методів впливу на попит є забезпечення якісної товарної пропозиції, достатньої для безперервної торгівлі та необхідної для найбільш повного задово­лення попиту населення Директивні методи використовуються для впливу иа торгівлю як на галузь

Економічні та соціально-психологічні методи в основному прийнятні для впливу на споживачів з метою формування, розвитку та реалізації ними попиту на конкретні товари Дійовим соціально- психологічним методом впливу на попит є реклама, яка формує попит, иадає інформацію про новинки, їх споживні властивості, пропагує серед населення раціональну структуру споживання, здоровий спосіб життя та побуту, забезпечує розумне використання вільного часу, дає можливість змінити попит Із одних видів товарів на інші Рекламні заходи щодо формування попиту можуть бути спрямовані' на виве­дення нового товару на ринок, збільшення обсягу продажу певного виду товару; пропаганду збалансованого харчування Для формування потреб і попиту населення торговельні підприємства проводять заходи щодо скорочення споживання тих товарів, які є товарами першої необхідності До таких товарів належать усі види алкогольних напоїв і тютюнові вироби

Найбільшого ефекту від діяльності щодо цілеспрямованого формування попиту можна досягти за умови комплексного вико­ристання усіх методів впливу на попит

Розглянемо як здійснюється вивченім попиту, що формується, у роздрібній торговельній мережі Вивчення такого попиту має за мету виявити ставлення покупців до нових, маловідомих і запланованих до випуску товарів, з’ясувати споживчі наміри та мотиви переваги купівлі тих чи інших товарів Дня цього проводяться виставки, висгавки-продажі, дегустації, опитуванім покупців, продаж пробних партій товарів на ринку (пробний маркетинг) Виставки товарів організовують підприємства оптової торгівлі спільно з виробниками У них можуть брати участь роздрібні торговці

У роздрібній торгівлі практикують висгавки-продажі товарів, на яких виставляють широкий асортимент товарів ие тільки для огляду, але й для реалізації Розширюється коло покупців Це допомагає підприємствам роздрібної торгівлі підвищити обсяг товарообороту та виконувати заплановані завдання

Висгавки-продажі є комплексним методом вивчення поліпу На них вивчають реалізований, незадоволеннй та формуючий попит В асортимент слід включати не тільки нові товари, але й добре відомі споживачу вироби аналогічного призначення для того, щоб покупець шляхом порівняння правильно визначив переваги та недоліки окремих виробів На виставках з’ясовується ставлення відвідувачів до представлених зразків товарів Потрібно дізнатись якою мірою ці товари відповідають потребам потенційних покупців і який рівень попиту на них можна очікувати за умови масового виробництва

Найбільш суттєву інформацію для визначення рівня попиту на представлені товари можна отримати з анкет, які відвідувачі заповнюють на виставках Головна мета опитування - з’ясувати, які з експонатів відвідувач виставки купив бн, якби вони були у продажу, від покупки яких товарів відвідувач відмовився б і з яких причин. Чим більше анкет заповнять відвідувачі виставки, тим більш досто­вірною буде отримана інформація про рівень попиту на виставлені вироби Причини відмови від покупки, викладені в анкетах, допо­можуть промисловим підприємствам удосконалити зразки виробів до того рівня, який буде задовольняти погреби покупців

На виставках-продажах повинен бути організований облік постачання усіх товарів за усіма товарними ознаками (марками, моделями, розмірами, повнотою) Після закінчення внетавки-продажу залишки товарів підраховують та визначають обсяг продажу методом балансового розрахунку

Р = Зп + Я- Зк, (2 Ю)

де Р - обсяг продажу товарів на виставці-продажу,

Зп - запаси товарів на почато* виставки,

Я- постачання товарів під час проведення виставки;

Зь - запаси товарів на кінець періоду.

Такі розрахунки слід проводити по кожному конкретному товару окремо. Матеріали про асортименти) структуру реалізованого на виставках-продажах попиту, поряд із іншими даними (матеріали вибіркового облік), реєстрація незадоволеного попиту, вивчення попит) що формується) надають допомогу працівникам торгівлі у складанні та обгрунтуванні замовлень промисловим підприємствам на виробництво продукції, шо користується попитом На таких заходах визначають можливі зміни у структурі попиту під впливом поста­чання запропонованих для продажу нових товарів Аналіз) ють дані постачання, обсяг) продажу товарів, розраховують середньоденний товарооборот за період проведення виставки-продажу Отримані дані узагальнюють і використов)ють для визначення рівня формуючого попит) Цей показник розраховують за такою формулою

Ф=-- 100 (2 11)

Ре

де Ф ~ рівень попиту, що формується,

Рн - обсяг продажу нових зразків,

Рс - загальний обсяі продажу усіх виставлених товарів

У реі)льтаті аналізу матеріалів виставки-продажу можна вста­новити ступінь визнання покупцем нових товарів, накреслити обсяги їх виробництва, розробити необхідні заходи щодо подальшого формування попиту Інформацію про форм>ючий попит викорис­товують також для обгрунтування закупівлі нових видів товарів із урахуванням попиту населення та для формування товарного асортименту

Аналізуючи інформацію про споживчий попит, використовують коефіцієнти еластичності

Еластичність попиту - цс його спроможність імімюватись піл подивом тих чи інших факторів. Ступінь шіежності попиту иід факторів у кількісному вираженні відображаї і ься через косфіїшні еластичності який розраховується за іакою формуюіо

_Ке=^А1.1 ц |2,

Д\ х

де Ке коефіцієнт еластичності попиту віл фактора,

у - рівень попиту у розрах>нку надушу населення іа рік.

Ду - приріст попиту у розрахунку на лушу населення за рік Дх- зміна фактора за рік, х ~ значення фактора

Коефіцієнт еластичності характеризує аупінь зміни (фостаннл або зниження) попиту на 1% зміни (зростання або зниження) фактора

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Дайте визначення понять"попит", "макропопит", "мікропопт

2. Назвіть завдання вивчення попитл

3. Що таке реалізований та незадоволений попит⁰

4. Розкрийте особливості попиту, що формується.

*5 Назви ь джерела інформації про споживчий попит

6. Які методи використовують під час об піл реалізованого попит) у роздрібній торгівлі? Розкрийте їх с>тність.

7. Як визначається обсяі реалізації товару на підставі форму ш товар ноі о балансуй

& Які існують методи вивчення незадоволеного попиту¹ Охаракте ризуйте їх.

9. Як розрахувати рівень незадовоченого попит\ можливий повний продаж товарів, коефіцієнт задов тісння попиту?

10. Назвіть цілі вивчення попиту в оптовій торгівлі

11. Які завдання покладаю іь на комерційну службу оптового торго вельного підприємства?

12. Назвіть і розкрийте методи вивчення попиту оптових пок>пців

13. Які чинники впливають на форм>вання попиту⁹

14. Назвіть методи вивчення попиту, що формується

15. Як розрахувати рівень попнт\ що формується^

НАВЧАЛЬНІ ТЕСТИ

1. Попит - це:

1. Обсяг і структура продало за певний період

2. Форма вияву потреби шо забезпечена коштами

3. Формування нових потреб

4. Стан товарного ринк)

2. Попит, що формується, - це.

1. Попит на нові товари

2. Частина попиту населення, що фактично задоволена у резуть таті покупок товарів

3. Попит на товари, які на певнии момент були відсутні у продажу

4. Імпульсні покупки

3. На підставі формули товарного балансу обсяг реалізованого попиту у роздрібному підприємстві визначається так^-

1. Р = 3п-П+Д+ Зк

2. Р = 3п + П-Д-Зк

3. Р^Зп + П+ Д-Зк

4. Р = 3п-Г1-Д + Зк

4. Для визначення реалізованої о попиту у роздрібній торпвлі використовують такі методи:

1. Балансовий метод (за даними про запаси та постачання товарів)

2. Облік продажу за товарними чеками

3. Облік заданими матеріалів інвентаризації

4. Усі варіанти відповідей правильні

5. Незадоволенні) попит у роздрібному підприємстві можна вив­чати на підставі:

1. Обліку інформації з контрольно-касових апаратів, реєстрації у журналі кожної проданої одиниці товару

2. Сканування інформації зі штрих-кодів, нанесених на кожний товар

3. Обліку кількості днів, протягом яких товар був відсутній у продажу

4. Матеріалів інвентаризації

6. Можливий повний продаж товару у магазині містить такі складові:

1. Фактичну реалізацію, незадоволении попит

2. Постачання та реалізацію,

3. Структуру запасів товарів та їх обсяги

4. Реалізований попит та попит, ідо формується

6. Для вивчення попиту оптових покупців використовуюп> такі методи^-

1. Узагальнення й аналіз матеріалів вивчення споживчого попиту у роздрібній ланці

2. Облік оптової реалізації товарів і руху товарних запасів на складах оптовика

3. Організація виставок-продажів у магазині

4. Проведення опитувань споживачів у магазині

8. До факторів, що впливають на формування попиту, належать.

1. Рівень виробництва товарів та його структура

2. Рівень грошових доходів населення, рівень шн

3. Стан торгівлі, ступінь забезпеченості населення товарами

4. Зазначене у пп 1, 2, 3, а також чисельність і склад населення мода, реклама

8. Рівень попнт\, що формується, розраховується за форчуюю

1. Рн Ре 100

2. Рн Ре

3. Рн + Ре

4. Рн - Ре

8. Коефіцієнт слестичності характеризує:

1. Ступінь зміни фактора на 1% зміни фактичного обсягу продажу

2. Ступінь зміни (зростання або зниження) попиту на 1% зміни (зростання або зниження) фактора

3. Рівень попиту у розрахунку надушу населення за рік

4. Зміну фактора за рік

8. Соціально-психологічними методами формування попиту є:

1. Нормативні акти, накази, постанови

2. Механізм цін, політика грошових доходів населення

3. Усі види реклами

4. Інструкції

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ

1. Формування товарного асортименту як елемент комерційної діяльності торговельних підприємств

Торпвля - основна організаційна та технологічна ланка, через яку надходять товари до споживачів Від її стану залежить рівень торговельного обслуговування населення Для найбільш повного задоволення попиту потенційних споживачів, зростання оборотності засобів та зниження витрат торговельні підприємства повинні велику увагу приділяти управлінню асортиментом товарів

Асортиментна політика торговельного підприємства - це цілеспрямована діяльність у сфері товарного забезпечення ринку, що базується на довготерміновому плануванні та регулюванні, спрямо­вана на задоволення попиту споживачів із урахуванням оптимізаціі номенклатури товарів та забезпечення рентабельності усієі діяльності

Формування асортименту - це цілеспрямована діяльність торговельного підприємства з підбору, забезпечення та підтримки груп, видів та різновидів товарів відповідно до суспільно необхідних потреб, споживчого попиту

Під час формування асортименту товарів у магазинах повинно бути забезпечено виконання таких умов

• дотримання встановленого асортиментного профілю магазину,

• максимальне розширення та оновлення асортименту пропоно ваних товарів із урахуванням зміни попиту населення, спря­моване на зростання товарообороту та підвищення рентабель­ності;

• дотримання стабільності асортименту та проведення періо­дичних змін його по сезонах

Одним із важливих умов культури торгівлі є постійна наявність та широкий вибір товарів у роздрібній торговельній мережі Вико­нання цієї умови значною мірою досягається планомірним формуван­ням товарного асортименту магазинів Формування товарного асорти­менту - велика та відповідальна робота, від якої залежить задово­лення споживчого попиту та результати торговельної діяльності Від правильної побудови асортименту товарів у магазинах залежить рівень організації торгівлі та сервісу, ступінь насиченості товарної

маси, показники фінансово-економічної діяльності суб’єкта підприєм­ництва (обсяг та структура товароообороту, прибуток та рентабель­ність)

Формування товарного асортименту має не тільки економічне, але й соціальне значення - можливість задовольнити попит кінцевих споживачів (населення) у різноманітних товарах, життєво необхідних для людини та її дозвілля

Формування асортименту - це процес підбору для продажу різних груп товарів, їх видів та різновидів за певними ознаками Цей процес тісно пов’язаний з вивченням попиту Асортимент повинен не пасивно відображати попит але й активно впливати на нього, розширювати потреби, підвищувати рівень та культуру споживання.

З урахуванням матеріалів вивчення попиту та кон’юнктури торгівлі формується товарна політика Асортимент товарів постійно розширюється та оновлюється, у ньому відбуваються безперервні структурні зміни На цей процес суттєво впливають вивчення та прогнозування попиту Обсяг товарообороту залежить не тільки від того, наскільки товари за своєю якістю, асортиментом га оформлен­ням відповідають споживчому попиту, але й від того, як організовано їх продаж Цей процес здійснюється на рівні підприємства у цілому та зокрема у секції, а також на робочому місці продавця Інтереси покупців полягають у придбанні необхідного товару з найменшими витратами часу

Класифікація асортименту товарів

Класифікують асортимент товарів за різними ознаками Залежно від місця знаходження та рівня підготовки до споживання та використання розрізняють виробничий та товарний асортимент

Виробничий асортимент це перелік товарів, які випускають промислові або сільськогосподарські підприємства

Виробничий асортимент окремого підприємства залежить від характеру галузі (вузькономенклатурна, широкономенклатуриа), ступеия спеціалізації виробництва, технології, що застосовується, орієнтації на певний ринок (регіональний, національний, міжна­родний) Товари, які вони випускають, можуть вимагати участі торговельних підприємств щодо доведення продукції до кінцевого споживача

Товарний асортимент - це асортимент товарів, представлений у торговельній мережі

Процес перетворення виробничого асортименту у товарний здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі У першу черг>' це стосується товарів складного асортименту Оптова ланка більш інформована про стан виробництва товарів у різних районах країни Тут більше можпивостей концентрації товарів, створення сезонних запасів, забезпечуіться достатня мобільність товарних запасів Спеціалізація оптової торгівлі дозволяє здійснювати цей процес на висококваліфікованому рівні

По деяких продовольчих, а також непродовольчих товарах простого асортименту процес перетворення виробничого асортименту у товарний може здійснюватись безпосередньо на роздрібних торго­вельних підприємствах (великі універмаги, спеціалізовані магазини, здатні виконувати ці операції)

Як правило, виробничий та товарний асортимент не збігаються у часі та просторі Незбіжність у часі пояснюється сезонністю вироб­ництва і споживання, а у просторі - спеціалізацією підприємств промисловості, специфікою виробництва деяких товарів, пов’язаною з географічними та кліматичними умовами, а також одночасним спо живанням низки товарів, вироблених у різних районах країни, у різний час, різними галузями промисловості Ця особливість спожи­вання призводить до появи так званого комплексного попиту на товари Розбіжність у часі спричиняє необхідність створення сезон­них запасів, у просторі - транспортування та концентрації товарів, вироблених різними промисловими підприємствами, а в цілому - потребу перетворення виробничого асортименту у торговий

Рис 3 1 Зв’язок видів споживчого попиту з товарним асортиментом

68

Процес формування асортименту товарів у роздрібній торго­вельній мережі тісно пов’язаний зі споживчим попитом (рис 3 1)

постіинии

асортимент

змінний

асортимент

Твсрлосформований - це попит у вигляді прямої вимоги, що не допусклс заміну необхідного товару на інший однорідний товар (наприклад, цукерки марки "Світоч" на крем для взуття певного кольору сірники та ін )

Спостерігається під час покупки товарів із урахуванням суворо технічних вимог, стандартів До твердосформованого попиту нале­жить більшість харчових продуктів, частина непродовольчих товарів Задоволення такого попиту вимагає наявності у продажу стійкого асортименту товарів

На практиці у більшості товарів не існує абсолютно стійкого асортименту У роздрібній торговельній мережі все більше з’явля ються на ринку імпортні нові товари - як продовольчі так і непро­довольчі

Альтернативний - це попит, який формується у процесі вибору товарів, ознайомлення із пропонованим асортиментом товарів

Наприклад, покупець хоче купити костюм У цьому випадку як правило, точно відомий тільки розмір необхідного костюма і його орієнтовна ціна Щодо інших показників моделі, фасону, кольору то вони можуть коливатись у певних межах Попит по цих показниках формується у процесі вибору

Основою задоволення альтернативного попиту є взаємозамін­ність товарів Це важливий фактор формування асортименту' товарів у магазинах Взаємозамінність дозволяє скоротити кількість необхідних різновидів товарів, запропонованих населенню, і водночас найбільш повно задовольнити попит Це залежить від продавців (вміла пропо­зиція взаємозамінних товарів) та комерційних працівників (виявлення взаємозамінності, формування асортименту товарів у магазинах, організація товаропостачання і продаж товарів з ії врахуванням) Такий попит допускає заміну товарів після ознайомлення з повним асортиментом (спостерігається, наприклад, в оптовій торгівлі типу cash & carry)

При альтернативному попиті покупець спочатку визначає тільки деякі вих:дні ознаки товарів (наприклад, черевики замшеві, тканина для верхньої сукні, шоколадні цукерки) До попередньо обумовлених ознак належить також гранична ціна, яку може сплатити потенційний споживач Для таких товарів як головні убори, взуття, трикотаж вихідними ознаками майбутньої покупки є також розмір, зріст, повнота

Альтернативним попитом користуються, як правило, товари складного асортименту Він допускає взаємозаміну однорідних това­рів та вимагає регулярного оновлення асортименту Використовуючи можливості альтернативного попиту, можна задовольнити потреби переважної маси покупців, навіть маючи у магазині не дуже широкий асортимент товарів Як відомо, мати у магазині повний асортимент, наприклад, одягу та взуття, \ тому числі всіх моделей, фасонів, кольо­рів, розмірів, повнотп, практично неможливо Тому виникає необхід­ність у підборі товарів, знаходженні взаємозамінних виробів, вико­ристовуючи можливості альтернативного попиту під час формування асортименту

Імпульсний попит - це попит, який формується під впливом пропозиції товару У цьому випадку потреба у придбанні товару виннкає тоді, коли покупець бачить товар Імпульсний попит особ­ливо чітко виявляється під час покупки товарів-новинок, подарунків, супутніх товарів Наприклад, у взуттєвих магазинах такими супут­німи товарами є шнурки, щітки та креми для взуття, шкарпетки, устілки

Залежно від виду споживчого попиту розрізняють постійний та змінний асортимент товарів

Постійна частина асортименту пов’язана з твердосформо- ваним попитом Товари, на які є твердосформований попит, повинні обов’язково бути у складі асортименту

Зі змінною частиною асортименту пов’язаний альтернативний та імпульсний попит Особливості цих видів попиту вимагають максимального різновиду асортименту, систематичного його онов­лення Покупці охоче відвідують магазини, у яких постійно з’явля­ється щось нове, цікаве для вибору. Але змінюючи асортимент тих чи інших товарів, слід зберігати постійні, незмінні ознаки розміри, зріст, повноту Правильне поєднання постійного та змінного асортименту створює умови для більш повного задоволення попиту покупців

Під товарним асортиментом розуміють сукупність різних видів, сортів, розмірів, фасонів та інших різновидів товарів Це набір товарів, об’єднаних за будь-якою ознакою або сукупністю ознак

Товарна номенклатура - це сукупність усіх асортиментних груп товарів Наприклад, номенклатура продукції Затзиі^ представ­лена асортиментом відеомагнітофонів, відеокамер, пилососів, теле­візорів, холодильників, комп’ютерів та ін

Клас товарів - це сукупність товарів, що мають аналогічне функціональне призначення Клас товарів може бути представлений, наприклад швейними виробами, трикотажними товарами, галанте­рейними товарами, культтоварами та іп

Група товарів - це сукупність товарів певного класу, що має схожий склад споживних властивостей і показників Прикладами конкретної групи товарів є верхній одяг, білизиа взуття, молочні продукти та ін

Товарна група - це група товарів, що знаходяться один п одиим у тісному зв’язку на підставі певних критеріїв Критеріями можуть бути схожість споживних властивостей, однорідність функцій

Різновид товарів - це сукупність товарів певного виду виді­лених за ннзкою окремих ознак Представлений у вигляді конкретних марок, моделей, сортів

Вид товарів - це сукупність товарів певної групи, обЧцнаних загальною назвою та призначенням Прикладами конкреіного виду товарів є костюм, сукня, кукла, чоботи, телевізор, холодильник відео- магнітофон, ліжко та ін Вид - однорідні товари різною призначення.

Артикул (сорт) - різні моделі одного виду які розрізняють за такими ознаками, як розмір, колір форма фасон розфасування, якість

Широта - це загальна чисельність асортиментних груп Глибина - це кількість асортиментних позицій у кожній конкретній групі

Широта та глибина товарного асортименту визначається цілями, які фірма ставить перед собою, фінансовими та виробничо техноло гічними ресурсами У фірм, які намагаються завоювати більшу частку ринку або його розширити, товарний асортимент зазвичай широкий За ступенем деталізації товарний асортимент поділяють на груповий (укрупнений) та розгорнутий (внутрії руповий, деталі­зований)

Груповий асоріимент - перелік товарних груп, які включено до номенклатури Це набір гру п товарів, об’єднаних за певною ознакою У групі об’єднуються схожі за походженням (вироби із пласт­мас, лакофарбові матеріали, тканини) або призначенням (одяг, спортивні товари, галантерея, меблі).

Розгорнутий асортимент - різновид товарів всередині кожної товарної групи Передбачає розподіл кожної товарної групи на під­групи, види, сорти, розміри, фасони, моделі та ін

Залежно від кількості різновидів, що входять до товарної групи, непродовольчі товари поділяють на товари простого та складного асортименту До товарів простого асортименту відносять товари, однорідні за сировиною та які мають незначну кількість видів, розмірів, кольорів та ін Наприклад, господарське ми по, зубна паста, сірники, цукор та ін Товари складного асортименту відрізняються великою різноманітністю асортиментних позицій. До них належать більшість непродовольчих товарів тканини, швейні вироби, взуття, галантерея, парфумерія, трикотаж, товари культурно-побутового, гос­подарського призначення га ін

За номенклатурою пропонованих товарів (ступенем відповід­ності спеціалізації торговельного підприємства) асортимент поділяють на основний та допоміжний

Основний асортимент являє собою головну частину асорти­менту, забезпечує більшу частку товарообороту та прибутку торго­вельного підприємства

Допоміжний (с> путній) асортимент - це перелік товарів, частка яких у загальному асортименті незначна Наявність такого асортименту може стати для покупця несподіванкою, але разом із тим, він повинен забезпечувати підвищення рівня обслуговування споживача До додаткового асортименту включають товари, які гарантують прибуток торговельному підприємству Супутні товари купують як доповнення до основної покупки Наприклад, краватка під колір костюма у магазинах одягу, шнурки, щітки, шкарпетки у взут­тєвих магазинах

У зв’язку з тим, що попит на різні товари неоднаковий, у торго­вельній практиці його поділяють на масовий, періодичний, нечастий, національний, сезонний, а також комплектний

До товарів масового попиту належать предмети санітари та гігієни, деякі господарські та культурно-побутові товари, наприклад, зошити, ручки, олівці та ін. Багато непродовольчих товарів купують через певні проміжки часу (після зносу, зі зміною моди) Іх відносять до товарів періодичного попиту Це - тканини, одяг, взуття та ін

Товарами нечастого попиту вважаються товари тривалого користування (меблі, телевізори, пральні машини, автомобілі, мотоцикли та ін ) У деяких районах України попитом у населення користуються особливі, національні види одягу, тканини, головні убори Такі товари називаються товарами національного попиту Попит на хутро та вироби із нього, багато видів одягу, взуття,

спорттовари, садово-городній інвентар залежить від сезонів Гакі товари називають сезонними

Комплектні товари являють собою самостійні вироби, які вимагають спільного застосування їх продають у комплекті або окремо Наприклад, гарнітури меблів, чайні, кофейні, столові сервізи, радіодеталі та ін

За ступенем важливості інтересів споживачів та підпригметв торгівлі розрізняють раціональний та оптимальний асортимент.

Раціональний асортимент - це перелік товарів, що найбільш повно задовольняє реальні потреби покупців Під час формування цього асортименту враховують такі фактори попит покупців, зумовлений їх платоспроможністю та рівнем добробуту (для кінцевих споживачів), вимогами виробництва (для підприємств), досягненнями науки та техніки, бажанням покращити якість життя

Оптимальний асортимент - це перелік товарів, орієнтований на досягнення реальних потреб клієнтів із максимальною користю для останніх при мінімальних витратах торговельних підприємств на доведення продукції від виробників до споживачів

Магазин із комбінованим асортиментом товарів - це підпри­ємство роздрібної торгівлі, що реалізує декілька груп товарів, пов’яза них єдністю попиту та задовольняючих окремі потреби

Магазин зі змішаним асортиментом товарів - це підприєм ство роздрібної торгівлі, що реалізує окремі види продовольчих та непродовольчих товарів

2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту

У процесі формування асортименту товарів на кожному розд­рібному підприємстві здійснюють підбір товарів за різними ознаками При цьому враховують дію багатьох факторів

Основними факторами формування товарного асортименту є

• Попит споживачів Задоволення споживчого попиту є головною метою формування товарного асортименту Він повинен відповідати запитам споживачів із урахуванням асортиментної струк­тури На підставі вивчення попиту приймаються рішення - що закуповувати та пропонувати клієнтам, в якому обсязі та асортименті

• Можливості виробників і постачальників Береться до уваги доступність використання необхідної сировинної бази, відповідність

технологічних можливостей виробників забезпеченню потрібного рівня якості продукції, наявність достатніх матеріальних і фінансових ресурсів для виробництва різноманітних товарів, їх закупівель \ зарубіжних країнах, а також рівень і співвідношення цін на них

• Канапи пювароруху та ~6у;пу Особливості виробництва, обігу транспортування, споживання товарів впливають на вибір каналу товароруху та збуту Окремі вили ресурсів, як правило доставляють прямим канатом - віл виробник і безпосередньо споживачу, без участі посередника, інші - через посередників у збуті Налагодження цих каналів, час проходження через них матеріальних ресурсів, надійність та ефективність роботи усіх учасників логістичного ланцюга під час їх проходження - все це втнває на вибір тих чи інших асортимент них позицій.

• Тип магална Визначає розмір торгової площі та асор­тиментного переліку. Наприклад торгова площа та асортиментний перелік магазину загальноміського призначення будуть набагато більшими, ніж магазину житлового району, хоча й аналогічного профілю Магазин загальноміського призначення повинен охопити максимум асортиментних позицій та забезпечити більш широкий вибір товарів всередині кожної товарної групи, у той час як асорти­мент районного магазин) буде представлений меншою кількістю видів та різновидів товарів відповідно до обсягу' його товарообороту та величини торгової площі Тому під час формування товарного асортименту забезпечують раціональний його розподіл між великими та дрібними магазинами однакової спеціалізації, між магазинами центру міста та його околицями Зокрема, в асортименті невеликих магазинів центру міста та околиць, як правило, представпено товари найбільш масового попиту, а товари тієї ж номенклатури, але більш рідкого попиту зосереджують у великих районних та центральних міських магазинах При цьому товари найбільш складного асорти­менту (тканини, одяг, взуття) рекомендується продавати у невеликій чисепьності магазинів, у яких можна забезпечити їх широкий вибір

• Спеціалізація підприємства торгівлі У процесі створення торговельного підприємства приймають такі важливі для подальшої діяльності маркетингові, комерційні, логістичні рішення, як вибір асортименту, цільового ринку, стратегії, зони обслуговування та місця розміщення підприємства Ці питання тісно взаємопов’язані для визначення напряму спеціалізації, на підставі якої підприємство будує свою асортиментну політику

• Матеріально-технічні можливості торговельного підприємства У виборі форми взаємовідносин між торговельним підприємством і споживачами вирішальну роль відираіоіь такі фактори як наявність складських площ їх пропускна спроможність розмір юртових площ, наявність відповідного складського іа торговельної о обладнання, матеріальні можливості та досвід в організації обслуговування сложи вачів Відповідно до тих умов и яких функціонує підприємство здійснюється вибір асортименту

• Рівень цін на товари Покупець визначає для себе іраничну ціну або діапазон цін, у межах якого він може купи і и товар Струк­тура асортименту за ціновим фактором залежить від шп) магазин} та місця його розміщення. У великих універсальних та спеціалізованих магазинах, розміщених V центральній частині міста збільшується питома вага дорогих товарів

• Методи продажу товарів Наприклад V магазинах само обслуговування, ефективно використовуючи торгові площі таємності обладнання, можна розмістити товарів на 20-30% найменувань більше, ніж в аналогічних магазинах що застосовують традиційний метод продажу

• Забезпечення рентабельності. Будь якнн рентабельний юоар, що користується попитом у споживача повинен бути пропонований для пропажу

• Стабільність. Споживач повинеь знайти \ магазині іе, що він знаходив і купував раніше Змінювати асортимент потрібно посту пово

• Моди Визначає певні смаки та звички головним чином озягу взуття Торгові працівники повинні виявляти о\дь які зміни моди для своєчасного та активного впливу на промисловість з метою швидкої перебудови виробничого асортименту відповідно ю нових напрямів моди

• Сезонні коливання. Найбільш повне задоволення сезонного попиту досягається шляхом розширення асортименту та включення до нього товарів сезонного призначення за рахунок тимчасового ско рочення асортименту інших товарів Максимальна повнота асорти­менту сезонних товарів повинна бути забезпечена вже на початку сезону Для кращої організації сезонної торгівлі доцільно складати сезонний календар, у якому можна передбачити початок та кінець завезення сезонних товарів, а також період найбільш пожвавленої сезонної торгівлі

Під час формування асортимент)' товарів на роздрібних торго вельних підприємствах слід враховувати також дію загальних факто­рів - соціально-економічних, демографічних, природно-кліматичних, національно-побутових До соціально-економічних факторів належать соціальний склад населення, яке обслуговують, обсяг доходів насе­лення, ступінь розвитк) та спрямування основних виробничих галузей у районі, місті Демографічні фактори включають статевий та професійний склад населення, кількість сімей

Під природно-кліматичними факторами слід розуміти вплив природних та кліматичних особіивостей окремих районів на форму­вання асортименту товарів Наприклад, під час формування асорти­менту товарів у непродовольчих магазинах, розташованих поблизу узбережжя Чорного моря, слід звертати увагу на товари для відпо­чинку та туризму, спортивні товари, взуття для пляжу, головні убори для літа

3. Основні етапи та принципи формування товарного асортименту

Формування асортименту товарів здійснюють поетапно

Перший етап - це правильне розміщення асортименту в торго­вельній мережі, встановлення групового асортименту товарів Врахо­вують максимальне наближення до покупців товарів простого асорти­менту, повсякденного та частого попиту (хліба, молока та молочних продуктів тощо) з урахуванням густоти населення та попиту Товари складного асортименту та тривалого користування зосереджують у відносно невеликій кількості великих магазинів з метою забезпечення необхідної концентрації попит)' та представлення потрібної повноти асортименту товарів у них при мінімумі загальних товарних запасів При цьому враховують принципи розміщення торговельної мережі рівномірність, групове розміщення мережі Цю роботу проводять місцеві органи влади, підприємці, враховуючи стану торговельної мережі

Встановлення групового асортименту передбачає визначення пере­ліку груп товарів, якими повинен торгувати магазин з урахуванням суми або питомої ваги кожної групи товарів у загальному обсязі товарообороту

Другий етап - це визначення внутрігруповою (детального) асортименту, тобто номенклагури конкретних товарів та їх різновидів у межах кожної товарної групи та складання асортиментного переліку

76

Третій етап це пизначення для кожної товарної марки ступеня и представления на полиці магазину

Четвертий етап це організація ювароностачання яка забезпе­чує доставку товарів згідно з розробленим асортиментним переліком П’ятий етап - це контроль за дотриманням асортиментного переліку

План товарообороту магазину в асортиментній груповім етрук турі (за товарними групами) розробляють на підставі аналізу обсягу та структури товарообороту за попередній період, постачання юварів у плановому періоді, з урахуванням стану товарних запасів, очікува них змін попиту населення, континіенту покупців, яких обслугову­ють, наявних торгових та складських приміщень, матеріалів вивчення споживчого попиту При загальному обсязі товарообороту питома вага окремих товарних груп може змінюватись протягом кварталу півріччя, року

На асортимент та обсяг товарообороту по окремих групах впливає близкість розташування однотипних магазинів. По товарах простого асортименту це може призвести до зниження оборогу, але по товарах складного асортименту може сприяти зростанню товаро обороту Це відбувається за рахунок концентрації споживчих потоків за умови, якщо район діяльності магазинів великий (наприклад при розміщенні мережі у центрі міста) Том\ необхідно і одного боку, передбачати зосередження продал\ товарів особ пиво складного асортименту (готового одягу взуття тканин) \ невеликій кількості потужних магазинів 3 іншого бок\ слід більш рівномірно розподі ляти між магазинами товари простого асортименту повсякденного та масового попиту

Під час планування структури товарообороту слід враховуваїи можливості раціонального розподілу праці між великими та дрібними магазинами, магазинами центру місті та інших оайонів Зокрема відносно невеликим магазинам та магазинам, що роіміщені у віддалених районах міста, більш доцільно орієнтуватись на продаж виробів найбільш масового попиту. Інтенсивність руху потоку покупців у таких магазинах невелика Товари нечастого попиту доцільно зосереджувати у найбільш великих та центральних магазинах Це стосується імпортних меблів, дорогих імпортних товарів культурно-побутового призначення За рахунок концентрації потоків покупців як серед місцевого населення, так і приїжджих, а також іуристів можна досягнути суттєвого зростання обсягу товаро­обороту у магазинах, розміщених у центрі міста, на магістралях, з великими транспортними потоками

Під час формування асортименту магазину використовують оперативну інформацію про продаж конкретних товарів Це допома­гає своєчасно доставляти потрібні товари, перерозподіляти товарні ресурси між пунктами продажу, впроваджувати відповідні заходи у постачальників У зв’язку з цим підвищується роль комерційної служби у формуванні товарного асортимент)', покращанні постачання магазинів товарами, контролі за цими процесами Торговельним підприємствам, формуючи товарний асортимент, слід використо­вувати комп’ютерну техніку, методи математичного моделювання та еластичність Асортимент товарів на цих підприємствах має велику кількість найменувань Збір, аналіз та узагальнення інформації про конкретні різновиди товарів з метою вивчення попиту, що фактично склався, передбачає їі обробку у великих обсягах За таких умов обліковувати рух товарів ручним способом важко Це потребує багато часу, навіть використовуючи калькулятори Тому виникає необхід­ність проведення таких процесів на основі комп’ютерного забезпе­чення, спеціальних програмних продуктів, що дозволяє виявити залежності та зв’язки між різними факторами під час формування асортименту

Комп’ютерне моделювання товарного асортименту за цим мето­дом передбачає таку послідовність Перший етап - це логічний відбір факторів, що вводяться у модель При цьому фактори повинні бути кількісно вимірюваними Тіснота зв’язку між факторами може бути виміряна за допомогою коефіцієнта кореляції, який приймає значення від 0 до 1 Чим вищий цей коефіцієнт, тим сильніший зв’язок

Другий етап - це встановлення математичної форми зв’язку між величиною групового або внутрігрупового асортименту та факто­рами, що його обумовлюють На практиці найчастіше застосовують лінійні рівняння множинної регресії

Третій етап - це визначення значень параметрів рівнянь

Завершальний етап - це розрахунок товарного асортименту на плановий період Він здійснюється шляхом підстановки розрахованих параметрів у рівняння регресії Наприклад, обсяг продажу бавовняних тканин у плановому році може бути визначено залежно від зміни загального продажу усіх тканин та змін загального роздрібного товарообороту торговельного підприємства У цьому випадку засто­совують таке рівняння

у а + Ьх н С2 (ЗІ)

де у - обсяг продажу бавовняних ікапин у плановому році а, в < - параметри рівняння; хг - фактори, що включаються у модель, г - загальний продаж усіх гкании,

г загальний роздрібний товарооборел торговспьного підпригметва

Параметри а в с визначають з системи нормальних рівнянь отриманих способом найменших квадратів

Робота щодо формування асортименту товарів у магазинах повинна проводитись відповідно до таких принципів

1. Відповідність асортименту характеру попиту покупців. Пра цівники магазину повинні враховувати особливості попиту населення для того, щоб найбільш повно задовольнити потреби сегментів ринку

2. Забезпечення достатньої повноти асортименту товарів Слід запобігати включенню випадкових товарів, що не відповідають призначенню та профілю торговельного підпригметва Розширення асортименту товарів тісно пов’язано зі зростанням товарообороту Підвищення обсягу товарообороту можна досягти за рахунок ро* ширення асортименту

Наявність широкого асортименту обумовлюється такими завданнями

• необхідність заняття переважного положення на ринку під­приємств роздрібної торгівлі за рахунок оптимаїьного як за широтою, так і за глибиною представлення асортименту

• необхідністю виконання намічених фінансових результатів,

• іміджевою політикою магазину (мережі) на місцевому або національному ринку

Кількість товарних позицій в асортименті визначається в основ­ному форматом магазину Так, у магазині з торговою площею 150—250 м² асортимент зазвичай становить 1-2 тис од товарів, у міні-маркеті - 3-5 тис, у дискаунт! - 700-1200, у супермаркеті - 8-10тисяч, у гіпермаркеті - 35-40 тисяч Найбільш важливим питанням асор­тиментно! політики є розробка "ефективного асортименту" Перед­бачається, що 20% асортименту повинно приносити 80% обороту (закон Парето)

Основну увагу під час формування асортименту приділяють наявності товарів вітчизняних виробників відомих марок, найбільш відомих марок зарубіжних виробників, торгових марок, які активно

рекламують у засобах масової інформації, продукції вгіасного виробництва у супермаркетах {м’ясна та рибна кулінарія салати, хлібобулочні вироби із власної пекарні).

3. Придання асортименту товарів іеобхідної стійкості, ста бпьності гнучкості Забезпечення сгійкості асортимент) дозволяє скорочувати витрати часу на гційененнл покупки та відвідування торговельних підприємств

4. Включення в асортимент нових товарів Слід враховувати, що асортимент товарів постійно сповнюється Цей процес відбува сться під впливом науково-ге.хнічніго прогресу, моди, сезонних коливань у попиті та інших факторів Тому на роздрібних торговель них підприємствах необхідно проводити комерційну роботу щодо активного включення нових товарів в асортимент магазинів

5. Замінність товарів Дає \южливість відмовитись від необ хідноси мати набір виробів майже усіх моде іей, фасонів, кольорів, малюнків, матеріалів та разом із тим задовольнити попит покупців, використовуючи можливості альтернативного попиту

6. Відповідність товарного асортименту сезонним особпивос тям попиту У період сезонної торгів 11 у роздрібних торговельних підприємств повинен бути широкий асортимент відповідних товарів, а покупці - добре інформованими про продаж сезонних товарів Необхідна повнота асортименту сезонних товарів створюється на початку сезонної торгівлі. Як відомо, сезонна торгівля розгортається трохи раніше настання відповідної пори року У процесі планування сезонної торгівлі та своєчасного накопичення запасів товарів доцільно передбачати час постачання у торговельну мережу перших партій товарів сезонного характеру, період найбільш активної торгівлі, строк припинення доставки у магазини сезонних виробів

7. Підбір товарів із урахуванням необхідності забезпечення зро стання товарообороту, підвищення рентабельності роботи магази нів Під час формування асортименту потрібно враховувати витрати на реалізацію товарів, розміри торгових націнок Правильне поєднання товарів із різним відсотком торгових націнок забезпечує умови для досягнення виконання планових завдань з товарообороту та отри­мання цільового рівня рентабельності

8 Комплексність пропозиції товарів 3 цією метою проводять групування асортименту товарів із різних товарних груп за відповід­ними споживчими комплексами

Великі маїазини можуть успішно юргуваги широким асорти меигом що об’єднує товари декількох товарних і рун Магазини з універсальним асортиментом на відміну від спеціалізованих надають покупцям більше зручностей дозволяють комплексно здійснювати покупки

Спеціалізація та універсалізація асортиченгу товарів, які прода­ють, має свої переваги та негативні моменти.

Позитивні аспекти спеціалізації торговельних підприємств

1. Робить доступним для споживачів більш широкий вибір това рів порівняно з підприємствами, що торгують універсальним асорги ментом За рахунок скорочення кількості товарних груп у них розширюється внутрігруповий асортимент

2. Підвищується спеціалізація обслуговування га обладнання

3. Прискорює оборот товарів та полегшує покупцям знаходити та підібрати споживчий кошик

4. Створює умови для підвищення кваліфікації обслуговуючого персоналу

5. Робить можливим краще вивчати попит покупців та впливати на виробництво

6. Полегшує у результаті скорочення кількості постачальників взаємовідносини з ними Але, при спеціалізації чисельність пунктів продажу окремих груп товарів (наприклад тканин одягу взуття тощо) скорочується Спеціалізовані магазини, що торгують однією групою товарів, територіально біаьш віддалені від споживачів ніж магазини, які торгують багатьма групами

Позитивним у торгівлі універсальним асортиментом товарів є

1. Наближеність підприємств до покупців оскільки задовольня­ючи різні потреби та торгуючи різними групами товарів вони можуть мати достатньо високу швидкість оборот» та бути рентабельними

2. Покупці отримують можливість кутяти різні товари в одному підприємстві, "під одним дахом"

3. Покупці роблять більше непередбачених незапланованих, так званих імпульсних покупок

4. Широкий асортимент товарів дає можливість зменшити коли­вання у продажі протягом одного дня днів, а також сезонні, що дозволяє краще використовувати площі, обладнання, повніше заван­тажити персонал

Особливості формування асортименту товарів в універмагах

Універмаги - найбільш великі торговельні підприємства, здійс­нюють торгівлю усіма видами непродтоварів, мають у своєму складі спеціалізовані товарні секції. Порівняно з іншими підприємствами роздрібної торгівлі універмаги мають найбільш високі показники господарської діяльності та біпьш ефективно використовують матеріально технічну базу Такі магазини розглядають як сукупність спеціалізованих підприємств За рахунок цього усуваються такі явища як вплив сезонних коливань, необхідність підвищення радіусу обслу­говування Широта асортименту товарів універмагу залежить від району обслуговування та величини магазину

За характером діяльності та району обслуговування розрізняють універмаги загальноміські, що знаходяться у невеликих містах, де вони - єдині підприємства цього типу У великих містах, де є декілька універмагів, існує один або два центральних

У загальноміських (центральних) універмагах в асортименті товарів повинен знайти відображення попит позаміських покупців У районних універмагах великих міст попит позаміських покупців невеликий На структуру товарообороту універмагу впливає наявність навколишніх спеціалізованих магазинів, які "забирають" частину покупців Особливістю формування товарного асортименту є те, що універмаги обслуговують, головним чином, масового споживача Тому в них повинно бути представлено товари відносно більш частого попиту та більш високої товарооборотності, ніж у спеціалізованих магазинах, що торгують такими ж групами товарів. Разом із тим, забезпечуючи повноту асортименту, універмаги не можна перетворю­вати у підприємства з продажу дрібних товарів частого повсякден­ного попиту, що не тільки призводить до їх перевантаження, але й робить незручними для населення, оскільки такі товари повинні бути максимально наближеними до місця мешкання

Асортимент товарів універмагів повинен бути диференційований залежно від його місця у торговельній мережі міста Загальноміським (центральним) універмагам потрібно враховувати потік позаміських покупців В універмазі товари можуть бути згрупованими за голов­ними секціями (одяг, взуття, культтовари, госптовари та ін ), із більш глибокою секційною структуризацією у великих універмагах (одяг для чоловіків; одяг для жінок, одяг для дітей; радіотовари, фото­товари, шкільне приладдя) або - за споживчими комплексами

Організація продажу за принципом споживчих комплексів - не просто зміна групування товарів, а по суті більш високий рівень орга­нізації торгівлі Це можливо в умовах насиченості ринку товарами иа наявних великих торгових площах магазинів

Усі комплекси можна поділити на такі види (групи).

1. Комплекси, призначені для певних контингентів покупців Вони включають товари для жінок, товари для чоловіків; товари для дітей, товари для молоді

Можлива організація комплексів для обслуговування більш вузького контингенту покупців Наприклад, із комплексу товарів для дітей можна виділити товари для малюків ясельного віку Доцільним с виокремлення товарів для покупців, які мають потребу в особливо великих розмірах одягу та взуття

2. Комплекси, розраховані на задоволення певних потреб насе­лення Включають товари для дому, товари для відпочинку, товари для спортсменів та туристів, товари для молодих, подарунки

3. Комплекси товарів сезонного попиту, шо включають товари для дачі, товари для пляжу, товари для літнього відпочинку дітей, товари для першокласників (до початку занять у школах)

Таким чином, споживчий комплекс передбачає об’єднання товарів, призначених для задоволення комплексного попиту будь-якої групи покупців або - певної потреби В основу такого об’єднання покладено принцип задоволення комплексного попиту відповідного контингенту покупців Наприклад, секцію жіночих готових суконь розміщують поруч із секціями жіночого взуття, жіночої білизни, парфумерно-косметичних товарів та ін Усі секції з продажу товарів для чоловіків розташовують на одному поверсі Вони утворюють споживчий комплекс товарів дня чоловіків

Формування асортименту з урахуванням задоволення комплекс­ного попиту створює покупцям значні зручності, полегшує їм підбір товарів, замін> відсутніх виробів іншими того ж призначення У результаті скорочуються час на пошук і вибір потрібних товарів Зро­зуміло, що таке формування асортименту підвищує відповідальність магазину за повноту асортименту тих товарів, що включені у спо­живчі комплекси Позитивним аспектом такого формування асорти­менту є реалізація альтернативного попиту, а також стимулюється формування та задоволення імпульсного попиту У результаті цього продаж товарів значно зростає

Під час формування асортименту з урахуванням іадоволеиня комплексного попиту тобто за принципом споживчих комплексів необхідно дотрим\ ватись основних пріви і

1. Товари повинні буї и зірупованими за ознакою їх призначення, незалежно від того якого галуззю промисловості та з якої сировини ВОНИ вироблені I

2. Кожен товар повинен мати у маїазині одне місце продажу . Вибір такого місця має оути вдалим тт зрозумілим для покупців. Не варто продавати той самий товар у декількох місцях (цс дезорієнтува­ти ме вивідувіча) Виняток із правила можна зробити для обмеженого

кола дрібних товарів Деякі супутні товари (наприклад предмети для догляду за взуттям) слід продаваїи всюди, де продається В5\ття, тобто у декількох споживчих комплексах У деяких комплексах доцільно продавати також мило

3. Якщо комплекс включає відносно широким асортимент, то можлива організація мікрокомплексів Комплекси, що займають велику торгову площу також доцільно поділяти на мікрокомплексн. Наприклад, у комп іексі "Товари дія дому' можна виділити такі мікрокомплексн товари для оформчення квартири, для кухні та приготування їжі, для прибирання та прання гпя ремонту

Отже, мікрокомплексн, як і споживчі комплекси повинні бути сформованими за принципом комплексною задоволення, але вже більш вузької потреби

Залежно від розміру торгової площі вишачають в універмагах кількість та найменування споживчих комплексів Враховують також структуру товарообороту наявність інших типів магашнів із торгівлі непродовольчими товарами обсяг товарних ресурсів.

Розрізняють таю види мікрокомплексів постійні та сеюнні Особливу увагу слід звернути на організацію постійних мікрокомп лексів, кількість яких визначають передусім формою спеціалізації СПОЖИВЧОГО комплексу Сезонні мікрокомплексн організовують, як І

правило, напередодні свят (Новий рік, 8 Березня) або у період ₍

осінньо-зимового чи весняно літнього сезону 5а рахунок відповідного скорочення площі постійних мікрокомплексів В універмагах можуть бути організовані сезонні мікрокомплексн під такими назвами "Для літнього відпочинку", "Для школи", "Для зимового спорту ' га ін

4 Якщо площа магазину недостатня, щоб оріанізуваги у ньому торгівлю усіма товарами комплексу "Для дому", го може бути організована торгівля товарами одного із мікрокомплексів залежно

від конкретних обставин та потреби населення При вирішенні цього питання потрібно дотримуватись принципу краще організувати магазин із широким вибором товарів за певним мікрокомплексом, ніж створити магазин для великого комплексу з неповним (вузьким) асортиментом товарів

Поява нових товарів, виникнення у населення нових потреб зумовлює сіворення додаткових комплексів або мікрокочплексів, внесення змін в існуючі Формування асортименту товарів залежить також від місцевих умов, національних традицій, кліматичних особ­ливостей Потрібно щоб, комплекс, який створюють будувався, враховуючи дійсно потреби покупців, був зрозумілий та зручний для них

Формування асортименту товарів у магазинах самообслуговування

Удосконалення організації торговельного обслуговування насе­лення та підвищення економічної ефективності магазинів самооб­слуговування значною мірою залежать від правильного формування асортименту товарів Структуру групового асортименту у таких мага­зинах бажано визначати не за розміром площі, що займає кожна група товарів, а відповідно до обсягу товарообороту

Торгівля продовольчими та непродовольчими товарами має істотні відмітні особливості, тому принцип формування асортименту продовольчих і непродовольчих товарів необхідно розглядати окремо Продовольчі товари у своїй більшості - це товари повсякденного попиту Тільки невелика їх кількість за своїми властивостями належить до категорії товарів періодичного вживання (алкогольні напої, торти, шоколадні набори), які купують час від часу Сучасне обладнання, особливо холодильне, розширює можливості продажу найрізноманітніших видів товарів

Основним типом продовольчого магазину самообслуговування є магазин із широким асортиментом продовольчих товарів і обмеженим асортиментом непродовольчих товарів Оскільки ці магазини забезпечують населення товарами першої необхідності, постійний асортимент у торговій залі повинен включати (залежно від торгової площі) приблизно 2000-4000 найменувань товарів, із урахуванням їх видів, артикулів, розфасування та ін Додатковий асортимент зале­жить від територіальних особливостей та розташування магазину, попиту та звичок населення

Значну роль в асортименті продовольчих магазинів самообслу­говування відіграють непродовольчі товари Асортимент непродо вольних товарів може включати від 500 до 2000 найменувань В одних магазинах самообслуговування непродовольчі товари прода югь виключно як супутні, в інших - їх групують і для них виділяють окремі секції. Найбільш ефективно поєднувати ці два методи, тобто частину непродовольчих товарів зосередити у спеціальному відділі, іншу - розмістити ) відділах (секціях) продовольчих товарів Супутпі товари (продовольчі) розміщують > секціях продовольчих товарів Товари які не належать до с\ путніх, продають у спеціальному відділі непродовольчих товарів

Секції (відділи) непродовольчих товарів бажано розмішувати у місцях, де існують інтенсивні потоки покупців Необхідно щоб у цьому відділі був представлений такий асортимент непродовольчих товарів, який привертає до себе увагу. Невеликі відділи товарів повсякденного попиту повинні бути орієнтовані на імпульсні пок> пки

Порівняно великі в їдці чи непродовольчих товарів, і особливо ті яким відведено окремі площі торгової зали, повинні мати відповідний асортимент, зручність у здійсненні покупки, низькі ціни та інші фактори Такі умови стимулюють покупку цих товарів у продоволь чих магазинах самообслуговування, а не у спеціалізованих непродо вольчих магазинах

У продовольчих магазинах самообслуговування рентабельно в асортимент непродовольчих товарів включати господарські, парфу­мерно-косметичні, канцелярські, дрібні текстильні, галантерейні та інші товари Більш ефективним є продаж тих непродовольчих товарів які знаходяться на традиційному маршруті огляду торгової зали

У продажу непродовольчих товарів методом самообслугову­вання основою для формування товарного асортименту е форма спеціалізації підприємства Умовою правильного формування асорти менту є комплексна пропозиція товарів, яка включає їх групування у споживчі комплекси Основний фактор, який визначає кількість комплексів, - розмір торгової площі магазину самообслуговування Під час визначення номенклатури споживчих комплексів необхідно враховувати структуру товарообороту та наявність поблизу інших типів магазинів із продажу непродовольчих товарів

У споживчих комплексах із чисельністю працівників торгової зали не меише 30 осіб виділяють мікрокомплекси, кількість яких у споживчому комплексі повинна бути не менше п’яти Мікрокомп лекси можуть бути як постійними, так і сезонними (діють обмежений час)

Особливу увагу необхідно приділяти організації постійних мікрокомплексів їх кількість і найменування визначають спеціалі­зацією споживчих комплексів, розмірами торгової площі магазину, структурою товарообороту

Під час формування асортименту товарів велике значення має кількість товарних груп і підгруп, що входять до асортиментного переліку підприємства торгівлі, та кількість різновидів товарів у кожному споживчому комплексі Формуючи асортимент товарів для цього підприємства, необхідно прагнути до підвищення у ньому пито­мої ваги товарів повсякденного попиту і забезпечення їх постійної наявності

Головну роль у забезпеченні підприємства широким і постійним асортиментом відіграє чітке та регулярне постачання товарів, його досконалість, уміння маневрувати ним Вирішуючи питання товар­ного забезпечення, комерційним службам торговельного підприєм­ства у своїй роботі бажано чітко керуватись матеріалами з вивчення товарних ринків і попиту покупців на товари та їх асортимент, здійснювати закупівлю товарів в обсязі та асортименті відповідно до попиту населення, забезпечувати своєчасне замовлення, а також наявність повного асортименту товарів у торговій залі

У більшості продовольчих магазинів самообслуговування реалі­зація окремих груп товарів знаходиться у прямій залежності від частки їх постачання у розфасованому вигляді Недостатня кількість фасованих товарів стримує пропускну спроможність магазинів само­обслуговування, перешкоджає створенню у них достатньо широкого групового асортименту товарів Найкращим вирішенням цієї проб леми є організація розфасування товарів промисловими підприємст­вами, так як вони є найбільш ефективним і доцільним джерелом фасування Раціональне товарне забезпечення магазинів самообслуго­вування передбачає своєчасне постачання товарів у необхідній кількості та асортименті для безперебійної торгівлі з найменшими товарними запасами та втратами Цього можна досягти тільки тоді, коли кожному магазину товар буде поставлятись партіями таких розмірів, які забезпечать рівномірне постачання при мінімальних витратах на постачання та зберігання товарів

4. Показники, що характеризують товарний асортимент

Під час проведення аналізу товарного асортименту використо вують такі показники

1. Структура асортименту (питома вага товарних груп, підгруп, видів та інших різновидів товарів у загальному асортименті)

2. Кількість товарних груп які реапізуі магазин

3. Кількість асортиментних позицій (різновидів) товарів

4. Кічькість асортиментних позицій па 1 м~ площі торгової зали (.АПтз) Розрахунок цього показника здійснюється за форму юю

АПтз = АПф Бтз, (3 2)

де АПф ~ кількість асортиментних позицій, що реалізує магазин,

Бтз - площа торгової зали, м²

5. Коефіцієнт широти товарного асортименту (Кила) Формула розрахунку така

Кша = КТГф КТГап (З 3)

де КТГф - кількість товарних іруп, що реалізує магазин,

КТГап - кількість товарних груп, визначених в асортиментному переліку товарів

Оптимальна величина Кша = 1 Зростання величини коефіцієнта Кша за певний період свідчить про позитивні зрушення у наданні покупцю широкого вибору серед товарних груп, що реалізує магазин

У результаті маркетингових досліджень, відповідних розрахуй ків та оцінок торговельне підприємство створює доку мент, який нази гається асортиментний перелік товарів Він включає види та різно види товарів, що реалізуються

Отже, асортиментний перелік - це список найменувань продук ції, представлений у продажу, встановлюється з урахуванням площі магазину, його товарного профілю та спеціалізації Затверджений директором підприємства асортиментний перелік вивішують у тор говій залі магазину Відсутність у продажу товарів, передбачених асортиментним переліком, розглядається як порушення правил

торгівлі, тому всі працівники маїазину передусім продавці, повинні добре знати встановлений для магазину асортиментний перелік Разом із тим, асортиментний перелік е початковою умовою формування асортименту, гарантією безперервного продажу важливих товарів ГІроге фактичний асортимент товарів повинен перевищувати встанов­лений перелік Наявність таких переліків сприяє кращому обсіугову ванто покупців, дозволяє постійно мати у продажу необхідні їм товари за рахунок широти, глибини та стабільності асортимент}

Підприємства оптової та роздрібної торгівлі намагаються мати обов’язковий асортимент (асортиментний мінімум). Забезпечення стій кості обов’язкового асортименту має важливе соціально економічне значення (особливо > роздрібній іормвлі і, передусім у торпвлі продовольчими товарами)

Асортиментний мінімум - це мінімальний перелік товарів, який погинен бути у продажу Мешканці будь-якою населеного пункт} мають бути забезпечені соціально необхідними товарами повсякденної о попиту у тому числі товарами, на які здійснюється державне регулювання цін Місцеві органи влади рекомендують під присмст вам торгівлі дотримуватись асортиментного мінімуму товарів

6. Коефіцієнт глибині товарного асортименту (К^а) Форч}ла розрахунку

К а ~ АПф [Пап (3 4)

де 4Пап - кількість асортиментних позицій (різновидів), визначених в асортиментному переліку товарів

Оптимальна величина К^уа = 1 Глибина товарного асортимент) це надання покупцю широкого вибору різновидів юварів

7. Коефіцієнт стабільності товарною асортименту (Аса) Розрахунок та формулою

Кса- 1 —- (3 5)

/7 4 Пап

де Ви кількість різновидів товарів що б) ли відсутні у магазині під час перевірки,

П - кількість перевірок

Оптимальна величина Кса - не нижче 0,М). Сіабільнісп, у товарній політиці - це забезпеченій постійної наївності у продажу певних різновидів товарів. Це мас бути на контролі комерційної с іужби

8 Оновлення асортименту (співвідношення кількості ночіх видів і різновидів товарів то загальної кількості).

Складовікомерційного \спіх\ товару

Під впливом досягнень науково технічного прогресу, розвитку потреб населення розширюються внутрівидові різновиди товарів посилюється конкуренція на товарному ринку. У зв’язку з цим перед спеціалістами комерційної т? маркетингової служб постас завдання як знайти та втілити у товарі такі власлиьскті, які б приваблюванії споживача та впливали на його рішення купити цей товар серед інших аналогічних виробів конкуруючих фірм

Складові комерційного успіху товару

1 Новизна Нові товари це оригінальні вироби поліпшені варіанти або модифікація діючих товарів а також нові марки Новий товар може створюватись декількома способами

• створення принципово нового виробу,

• застосування нових елементів чаркетишу для традиційних

товарів (наприклад дизайн зміна конструкції упаковки та ін )

• створення нових якостей традиційних виробів

Новии товар мо-ке створюватись під нову потребу, під гради ційн\ потребу, для певної групи споживачів, для певного теригорі альною ринку Розробка та впровадження нового товару на ринку мас велике значення для досягнення комерційного успіху підприємства у цілому Вихід на ринок із новими товарами дає можливість подолати негативні наслідки процесу старіння наявної продукції, сіворює сприятливі умови для зниження обсягу незадоволемого попиту покупців

Розробка та виробництво нових товарів дає можливість стиму лювати впровадження нових технологій та досягнень науково іехніч ного прогресу, досягти високих кінцевих результатів.

Нові товари - це знаряддя у конкурентній боротьбі, іаиб підвищення конкурентоспроможності підприємства Разом із тим слід зазначити, шо вихід на ринок із новим товаром пов’язаний з комер ційним ризиком який здатний спричинити збитки замість цільового прибутку та негативно впливати на імідж підприємства Основними причинами комерційних невдач дня нових товарів с помилкове

»«значения оЫямв споживчою ноииіу дефекти самою гомару, недостатня реклама та марксіишові {усилия ( просупшпя ювару т ринок, виробничі проблеми, висока піна і опару , активні дії копку ротів, неправильно вибраний час для виходу на ринок.

2. Іпдинідуаяїшція товару. Прикладом індинілуалі іаїйї пжаріи г створення індивідуального обладнання для підприємства, шнтгпя одягу або взуття за індивідуальними замовленнями кліялів Лл» у сучасних умовах йдеться не про індивідуальне виробництво, а про виробництво, націлене на малі групи споживачів (сегментів ринку)

3. Бш-атофункціонапьність товару Суть нього показник,і зумовлена потребами споживача який хоче вдовольнити одночасно декілька своїх потреб за рахунок купівлі одного товару а доступною шною Саме на цьому побудовано прагнення підпрінмеїь ьикорис товувати багатофункцюнальнісіь під час роїробки іа виробництва товарів Прикладом с виробництво годинників із двома цифербла­тами, календарем, компасом калькулятором; міксери та фени і декількома насадками, косметичні набори

Багатофункціональний товар, як правило значно дешевшим рахунок використання спільних елементів у конструкції. Він більш компактний та займає менше місця порівняно з покупками декількох товарів окремо, зручний в експлуатації тощо

3. Технологічний пакет Це комплекс додаткових виробів іа послуг до основного товару Технологічний пакет дас можливість споживачу використовувати основний товар у поєднанні з іншими додатковими товарами для виконання спільних функцій (наприклад продаж телевізора з дистанційним управлінням, спеціальною антеною або пристроєм, реалізація магнітофону з наушниками; радіоприймача з батарейками) Такий пакет надає зручності \ використанні виробу, а якщо необхідно, забезпечує післяпродажне сервісне обсп>говування Це сприймається споживачем та є одним ь елементів привабливості товару Мистецтво розробників, виробників - вміння створювати ефективний технологічний пакет

5. Якість, надійність доступна ціна пропозиція товару разом із сервісними послугами

На етапі розробки нового товару необхідно прогнозувати розви­ток потреб потенційних покупців, виявити наявність споживчого попиту для того, щоб ефективно використати матеріальні, фінансові та трудові ресурси, які спрячуватимуться на виробництво та просування товару до покупия Щоб визначити який попит буде мати

товар у покупців при ВИХОДІ З НИМ 1П ринок І ЯКИМ СПОЖИВНИМ властивостям він повинен відповідати для досягнення найбільшою визнання комерційна служба мас відповісти на такі запитання

1. Коли, у яких випадках використовують споживачі товарі

2. Які основні переваги має товар порівняно з аналогами конку ренті в⁷

3. Як внкону є товар свою функцію⁷

4. Коли б Ви були покупцем го чи к\ппш б Ви власний товар⁹ Якщо так, іо що було б юлонним аргументом під час вибору⁷ А якщо ні, то чому?

5. Як внгпядаг на Вашому ринку найкращий амалопчнип товар з точки зору споживача⁹

6. Які функції товару можна було б покращити⁹

7. Які характеристики та параметри можна у досконалити⁹

8. Яких сервісних послу і вимагає Ваш ювар⁹ Які послуги та гарантії можна запропонувати споживачу⁹ Яким чином модна удосконалити послуги та покращити якість сервісу⁹

Щоб відповісти на ці запитання необов’язково проводити гли­бокі маркетингові дослідження Враховуючи недостатність фінансо вих ресурсів та ліміт часу, комерційна служба підприємства може сама дати оцінку власному товару, маючи кваліфікованих фахівців. Після об’єктивних відповідей на поставлені запитання фахівці комерційного підрозділу можуть одержати інформацію про переваги або недоліки товару, його потенційні можливості на ринку, визначити за якими напрямами потрібно удосконалювати та покращувати якість цього товару

Для визначення успіху товару комерційна служба повипна також виявити, хто буде основним покупцем (приватні особи сім я підприємства, організації, заклаци) та мотиви покупок

Якщо основним покупцем будуть підприємства, то головним критерієм покупки товару стане технологічна орієнтація Рішення про покупку будуть приймати спеціалісти колективно (колегіально) У цьому випадку, як правило, потрібно більше часу для укладання комерційної угоди щодо купівлі-продажу товару Перевагами того, що основним покупцем будуть підприємства, с можливість продажу великих партій товару, стабільність у комерційних стосунках на період дії договору поставки, можливість укладання прямих іа довгострокових господарських зв’язків

Якщо основним покупцем буду 11, приватні особи го у цьому випадку с більше можливостей для (очної орієнтації (.ного товару на кінцевою споживача Важливо не тільки визначити сегменти ринку для формування товарного асортименту але и дати загальну стислу характеристику потенційних покупиш

Якщо підприємство обслуговує приватних осіб то їх характе­ристику можна давати за такими параметрами: вік, стать склад сім і місце проживання, рівень освіти соціальне положення нрмбліпнии дохід, професія та ін

Якщо основним покупцем є підприємства, то к можна дослід жувати за такими параметрами галузь, місцезнаходження, обсяг замовлення, частота покупки товару, сезонність у виробництві та придбанні товару Інформацію про характеристику потенційних нокуп ців можна одержати за результатами пробних продажів, опит/юнь населення та фахівців

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Розкрийте сутність формування асортименту тоьаріь та ного значення у комерційній діяльності юрговельного підприємства

2. Чим відрізняється виробничим асортимент від товарної о⁷

3. Що таке твердосформований апьгернативний та імпульсний попит >

4. Як можна класифікувати асортимент товарів залежно від виду споживчого попиту ⁷

5. Дайте визначення понять "товарніш асортимент" "товарна номен клатура', "клас товарів" "група товарів" різновид товарів" вид товарів"

6. Що таке широта та їлибпна товарного асортименту? Наведіть приклади товарів простого, складного, допоміжного (супутньою) асортименту, масового га нечастого попит\

7. Назвіть фактори, що впливають ні формування товарного асортп менгу

8. 3 яких етапів складається процес формування асортимент юварів⁹

9. Назвіть принципи формування товарною асортименту

10. Які існують особливості формування асортименту товарів в уні вермагах⁷

11. Назвіть показники, які характеризуют товарний асортимент та методику їх розрахунку.

12. Що таке асортиментний перелік га асортиментний мінімум⁹

13. Назвіть фактори комерційного успіху товару

г=

НАВЧА ІЇЬНІ ТЕС ГИ

1. Твердосформованнґі - це попит, який:

1. Формується \ процесі вибору товарів, ознайомлення з лропо нованим асортиментом

2. У вигляді прямої вимоїн іочупня ,іе доп\скас зтміїш потріб ного товару на інший товар.

3. Формується піа впаивом пропозиції товару.

4. Пропонується постійним постачальником

2. Зі зміннішім асортиментом пов'шаїшн

1. Твердосформовании.

2. Альтернативний, імпульенпн попііі

3. Твердосформовании, імпульсний попит

4. Альтернативний фіксований попит,

2. 3 постійним асортиментом пов’язаний

1. Альтернативний попи і

2. Імпульсний попит

3. Твердосформований попит

4. Попит що формується, незадоволенні! попит

2. Товарна номенклатура - цс.

1. С\к\пнігть товарів що мають аналогічне ф\ні тональне призначення

2. Сукупність товарів певного класу, що має схожий скла і споживчих властивостей і показників

3. Сукупність товарір певного виду виділених за низкою окре мих ознак

4. Сукупність усіх асортиментних груп товарів

5. Вид товарів - це.

1. Сукупність товарів певної групи, об’єднаних загальною назвою та призначенням

2. Сукупність різних видів сортів, розмірів фасонів та інших різновидів товарів

\ Різж моделі одної и виду ям розрізняють* і і такими Сіпаками лк розмір, колір», фасон та ін.

4. Асортимент іоиарін нрсдпавленнн / мла ш і

6. Широта асорі имсїп> ік

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и

3. Загальна кількість товарів

4. Ступінь близькості між товарами

7 Товари простою асоргименіу-їй.

1. Різновид товарів всередині кожної товарної і рут

2. Набір груп товар в об'єднаних за певною ознакою

3. Товари однорідні за сировиною маюті незиа-Hiv кільчічь видів, розмірів, кольорів.

4. Велика різноманітність асортиментних позицій, до яиі\ належаті білі шість непродово іьчих товарів

8. С)п\тш товари - це

1. Доповнені до основного асортимент* товари 2 і оловна частина асортименту Самостійні вироби які вимагають спілі: но о застосування

4. Декілька і р\п юв ірів пов’язаних єдністю попіп)

9. Комплекси, нрїнїїхічеіі! ДЛЯ І1ЄВЇШЧ KOH ГНІМ СНІ Іг» ПоК)1ІЦІВ, вк іючають

1. Тов ірм для дачі ювари для п.інж\

2. 1 овари для жінок, товари для чо ювіків ювірн дня дітей

3. Змішаний асортимент

4. 1Іодар>нки.

10. Асортиментний перелік-це

1. Питома вага юварних fр>п підгруп видів товарів > загаль йому асоріимсніі

2. Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри

3. Мінімальний пере іік товарів який повинен бути v продаж)

4. Список найменувань продукції, представлений \ продажу.

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ

1. Сутність господарських зв’язків суб’єктів ринку

Господарські зв’язки між постачальниками та покупцями - важлива функція комерційної діяльності. Такі зв’язки відображають не тільки суто комерційні, але й економічні, організаційні, адміністра­тивно-правові, фінансові відносини, що складаються між учасниками торгових операцій

Система господарських зв’язків торгівлі з промисловістю - невід’ємна частина господарського механізму України, що являє собою сукупність форм і важелів взаємодії підприємств, об’єднань, фірм, галузей економіки зі споживачами продукції Раціональні гос­подарські зв’язки сприяють планомірному розвитку економіки, зба­лансованості попиту та пропозиції, своєчасному постачанню продукції виробничого призначення та товарів народного споживання покупцям У систему господарських зв’язків включають комплекс складових (рис 4 1)

Господарські зв’язки передбачають

• участь торгівлі у розробці промисловими підприєм­ствами планів виробництва товарів шляхом подання замовлень,

• господарські договори,

• контроль за дотриманням договірних зобов’язань,

• застосування економічних санкцій,

• участь у роботі товарних бірж і оптових ярмарків,

• перевірку якосп (експертизу) товарів, які постачають,

• встановлення оптимальних фінансових взаємовідно­син,

• застосування адміністративно-правових норм

Рис. 4 1 Система господарських зв’язків

Договір є засобом, що регулює відносини партнерів у здійсненні господарської діяльності, та визначається як домовленість сторін, спрямована на встановлення, зміну або припинення зобов’язань Договір виконує певні функції (рис 4 2)

ДОГОВІР

Є

1. Юридично закріплює відносини між парт­нерами, які набувають певних зобов’язань, виконання яких захищено законом

2. Визначає порядок, способи і послідовність здійснення дій партнерами

3. Передбачає способи забезпечення зобо­в’язань і наслідки їх невиконання

Рис 4 2 Функції господарського договору

З економічної точки зору укладення договорів, зокрема догово­рів купівлі-продажу, поставки має суттєвий вплив на товарооборот підприємства Так, уклавши договір із покупцем, підприємство опто­вої торгівлі може планувати виконання своїх зобов’язань таким чином, щоб його транспортні витрати та витрати зі зберігання товару були мінімальними, що у свою чергу суттєво впливає на ціну товару

Характерними рисами договору с:

1. Особливий склад суб’єктів (учасників) договору Як правило, представлено дві сторони Суб’єктами договору можуть виступати не тільки юридичні особи, але й індивідуальні підприємці, зареєстровані в установленому порядку як суб’єкти підприємництва

2. Плановий характер договору, зумовлений тим, що підставою його укладення може бути планове завдання, яке обов’язкове для обох чи однієї із сторін Договори за участю громадян, які здійснюють підприємницьку діяльність, є переважно неплановими

3. Спрямування на безпосереднє обслуговування основної діяль­ності суб’єкта комерційного підприємництва Зміст договору станов­лять умови, за якими передають, приймають товари і сплачують за них, виконують роботи, надають послуги з метою здійснення комерційної діяльності, а не для особистого (сімейного, домашнього) споживання

4. Для деяких видів договорів зокрема зовнішньоекономічних контрактів, біржових угод встановлюють окремий порядок їх укла­дення обліку та реєстрації.

5. У б\дь-якому випадку сторони договору мають бути незалеж­ними Жодна із сторін не має права чиниіи іиск на іншу для досяг­нення лише власних інтересів Йдеться про те, що ди за договором взаємно задовольняють учасників (контрагентів) і мають еквівалент­ний характер взаємовідносин

Основною силою кожного договору є домовленість сторін, узгоджене волевиявлення, що реалізується через принцип свободи договору Цей принцип передбачає право сторін, що домовляються, за спільною угодою вкладати у договір той чи інший зміст Сторони є вільними у виборі контрагента, визначенні умов договору з ураху­ванням вимог чинних правових актів, правил ділового етикету, вимог доцільності та підприємливості Отже свобода договору характери­зується такими моментами

• договір є вільним волевиявленням сторін,

• об’єкт (товар, послуга) договору повністю визначаються волею сторін,

• форма укладення договору повністю залежить від сторін,

• за невиконання договору сторони несуть цивільну відпові­дальність,

• розірвання договору може відбутися на вимогу однієї із сторін,

• надається право погоджуватись або відмовлятись від укладення договору

Юридичні та фізичні особи є рівноправними щодо укладення договору Ця норма містить у собі такі елементи

1. Право учасників комерційної діяльності самостійно вирішу­вати, чи слід їм укладати договір, чи ні Вони вільні у визначенні своїх прав і обов’язків У зв’язку з цим не допускається тиск до укладення договору

2. Юридичні та фізичні особи вільні у виборі контрагента майбутнього договору

3. У процесі досягнення угоди сторони є юридично рівноправ­ними

4. У процесі укладення договору сторони самостійно визначають ввд (різновид) договору Це може бути договір поставки, купівлі- продажу, франчайзингу та ін

5. Сюрони мають прано весги переговори з метою досягнення угоди будь-якими правомірними способами і без обмежень у часі, а також - вирішувати, чи продовжувати їм пі переговори

6. Сторони вільні у визначенні умов договору які у сукупності становлять його зміст Визначаючи зміст доювору сторони керу­ються нормами Цивільного кодексу нормативними актами що стосуються певного виду договору При цьому сторони мають право використовувати у своїй практиці для визначення умов договору типові (зразкові) форми договорів вироблені практикою комерційної діяльності стосовно певного виду договору

7. Значно розширюється коло об’єктів, з приводу яких може бути укладений договір (майно, товари, послуги, інформація немайнові права, кредити, цінні папери та ін )

Отже, значення договірної політики у кінцевому результаті полягає у тому, що учасникам комерційної діяльності надається можливість вирішувати, чи укладати договір а якщо так то яким буде його зміст

При укладенні господарських договорів сторони можуть визна­чати зміст договору на основі

• вільного волевиявлення, коли сторони мають право визначати на власний розсуд будь-які умови договору шо не суперечать законодавству,

• примірного договору, рекомендованого органом управління суб’єктам господарювання для використання під час укладення ними договорів, коли сторони мають право за взаємною згодою змінювати окремі умови, передбачені примірник договором, або доповнювати його зміст.

Господарський договір вважається укладеним, якщо між сторо­нами у передбачених законом порядку га формі досягнуто домовле­ності щодо усіх його істотних умов Істотними є умови, визнані такими за законом чи необхідні для договорів певного виду, а також умови, щодо яких на вимогу однієї із сторін повинна б>ти досягнута домовленість

При укладенні господарського договору сторони зобов’язані у будь-якому разі погодити предмет, ціну та строк дії договору Умови га предмет у господарському договорі повинні визначатн наймену­вання (номенклатуру, асортимент) та кількість продукції (робіт, послуг), а також вимоги до їх якості Вимоги щодо якості предмета договору визначають відповідно до обов’язкових для сторін

нормативних документів а > разі відсутносп у договірному порядку, з додержанням умов що забезпечують захист інтересів кінцевих споживачів товарів і послуг

Ціну > договорі встановлюють за домовленістю сторін Відпо відно до закону застосовують ціни (тарифи ставки), які встановлюють або регулюють уповноважені органи державної влади або органи місцевого самонряду вання

Договір є обов’язковим для виконання сторонами Строком ди юсподарської о договору є час впродовж якого існують господарські зобов'язання сторін що виникли на основі цього договору На зобов’язання що виникли у сторін до укладення ними господарського договор) не поширюються умови укладеного договору, якщо договором не передбачено інше

Договір набирає чинності з моменту його укладення Закінчення строку договору не звільни* сюрони від відповідальності за його порушення, яке мало місце під час ди договору

Під час укладання доювор) потрібно дотримуватись чинною законодавства, що сприяє чіткій та раціональній організації госпо­дарсько-договірних зв’язків. Нормативні акти створюють правовий режим, що забезпечує рівність партнерів і захист іхніх інтересів Правовими джерелами, шо реї ламентують договірні відносини, е Цивільний та Господарський кодекси України, закони, відомчі норма тивні акти,статути

Важливими нормаїивними актами, що регулююіь господарські взаємовідносини суб’єктів комерційної діяльності, є

• Положення про поставки продукції виробничо-технічного призначення,

• Положення про поставки товарів народного споживання,

• Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (конт­рактів),

• Інструкція про порядок приймання продукції виробничо- технічного призначення і товарів народного споживання іа кількістю,

• Інструкція про порядок приймання продукції виробничо технічного призначення та товарів народного споживання за якістю

Нові умови юсподарювання, пов’язані з розвитком ринкової економіки, вимагають значного розширення самостійності та рівних прав партнерів (учасників), усунення надмірної реї ламентації, підви-

щення ролі господарського догопору переходу шд адміністративно командних методів управління до економічних еі також до вільного продажу товарів, самостійного встановлення «чає моиідпооїн між партнерами гіо договору на підставі чинного іаконодавсі ва України

Разом із гим слід зазначити пю сфера господарських взагмо відносин між постачальниками та покупцями товарів у тому числі комерційна діяльність потребуе певного рівня державного регулю вання шляхом прийняття та введення у дію законів, указів, постанов у системі ціноутворення, дотримання вимог до якості товарів та нослуї усунення недобросовісної конкуренції або монополістичної діяль ності а також встановлення податкових пільг тарифів, стимулювання вітчизняного виробника товарів, захисту внутрішнього ринку від неякісної продукції іноземного виробництва

Основні види договорів які застосовують у комерційній діяльності

• договори на передачу товару у власність (кушвля-продтж поставка контрактація бартер),

• доювори про передачу майна у тимчасове користування (оренда, лізинг, прокат),

• доювори про надання послуг (транспортні, на експедиційне обслуговування доручення, комісія, консигнація зберігання товарів на товарному складі на участь у ярмарку, на рекламу продукції; кредитний договір; страхування комерційних ризиків)

• договори на передачу результатів інтелектуальної діяльності (франчайзинг, ліцензійний договір про передачу ноу-хау, ліцензійний договір на товарний знак).

Договір (контракт) - це комерційний документ, в якому встанов­люються права та обов’язки сторін (контраї ентів) Його узгоджують та підписують покупець і продавець або їхні довірені особи Якщо договором передбачена поставка товарів різного асортименту та характеристик, то, як правило, вони вказуються у специфікації, що додається Усі додатки до договору екчадають його невід’ємну частину, про що роблять відповідне застереження

Перевагою у формуванні господарських зв’язків є те що покупцю надається право вибору постачальника та форми доставки (безпосе­редньо виробником або через оптове торговельне підприємство) з урахуванням встановлених схем рулу вантажопотоків, а гакож міні­мальних норм відвантаження. Договір на поставку товарів у кількості нижче мінімальної норми відвантаження укладається виробником із торговельним підприємством за згодою виробника

Договори можуть >кладатн па кпька років 5 1 2 І або інший період Зокрема, можуть б)тп )кладені короткотермінові, сезонні договори, а також договори на одноразові поставки (закупівля партії товарів як одноразова комерційна операція). Між виробниками та покупцями можуть встановлюванії.!, тривалі господарські зв яікіі по поставках товарів Пропозиція про всиновлення тривалих госпо дарських зв’язків може 6ми запропонована від будь якої зі сторін У таком\ договорі повніші обов язково зазначатись наймену вання, груповий асортимент та кількість товарів порядок і строки \згодження та представлення специфікацій У разі відсутносп цих умов договір вважається не) кладеним (недіненнм)

Якщо обидві сторони виконуюіь свої зобов язаніїя за догово ром то вони зацікавлені \ збереженні та подальшому розвитк) господарських зв'язків з наліпним парінером. Довіоірнвалі договори допомагають підприємствам планувати свою діяльність визначають перспективи розвитк\ Договір (або пою окремі )мови) їло счпере чить чинному законодавств\ є педінсннм

На практиці існують внчтрісистемні доювори Прикладом ( договори між торговельними організаціями та підприємствами сис теми споживчої кооперації на поставк> товарів Зокрема, це договори між споживчими товариствами та районними споживчими сіп іками, оптовими базами та споживчими товариствами Такі договори лють можливість забезпечиш постачання необхідних товарів V коопера­тивні організації (підприємства) та товаропостачання роздрібної юр говельиої мережі

2. Порядок і способи укладення договор)

Перш ніж укласти угоду з контрагентом слід навести попередні договірні коитакти

Доконтрактна робота - це комплекс операцій, пов’язаних із підготовкою та оформленням угоди Доконтрактна робота містить такі складові

^ вибір форм і методів роботи на конкретному ринку ^ проведення рекламної кампанії;

^ підготовка і розсилка комерційних пропозицій та запитів ^ виявлення реального наміру осіб укласти договір, прове­деній комерційних переговорів,

^ вивчення можливостей суб’єктів щодо виробництва, заку пшлі, реалізації товарів у необхідному обсязі та асортимент і, 102

визначення імовірного рівня цін злальної (.уми виїрат ^ складання техніко-скономічннх характеристик ниробів,

^ узгодження перспектив майбутньою співробітництва і потенційним коїітраї ентом вивчення ринкової кон'юнктури Кон юнктура рішку не сукупність умов ринку що склхтагться V конкретний період часу та виїначаг результати комерційної ліяль пості Стан па ринку залежить від дії багатьох факторів Основними т них с грошові доходи споживачів ціни на товари, обсяг і структура товарних ресурсів ступінь наснченості ринку іноземннчн товарами Продавці оцінюють попит та умови збуту обираю^ть ефективні засоби реклами та просування товарів до споживача Покупці вивчають товарну пропозицію оцінюють можливих продавців обирають форми і а методи закупівель Для цісі роботи можна залучати спеціалізовані маркетингові фірми Необхічна умова для укладання догивору - це наявність суб'єктів, які бажають вступити в обов язкові відносини Підставою укладання договору спугус чомоалепість \а ініціашвасторін Як правило сторони перш ніж досягнути ігоди вступають у пере говори. Переговори передують укладенню договору і не зооов язують їх учасників, які мають право у будь-який момент припинім и їх за власним бажанням Якщо сторони не домовляться ю кожна сторона сплачує власні витрати на підюговку до укладання договору, а заіальні витрати у зв’язку з укладенням доіовору можуть бути спла­ченими рівними частками

Вартість укладання угоди - це витрати, нов нзані з підготовкою та здійсненням угоди Воші місять у собі виграти на пошук партнера, дослідження конкурентів, ведення переюворів представництво, скла дання н узгодження договору (контракту), контроль за його виконан ням розгляд га виставлення санкцій у випадку невиконання

Хго мас право укладати договір’ Керівник підприємства може чкладаш договори від свою імені без доручення Інші працівники підприємства повинні мати доручення на право підписання договору або засвідчену копію наказу затвердженого положення про струк- іурниґі підрозділ або посадової інструкції якими їм надасться право укладати договір від імені цього підприємства Підприємство може дати доручення сторонньому працівнику для певних юридичних дій від його імені У ісксті договору зазначається посада особи, що підписує, номер і дата документа, що уповноважує цю особу на укладання договору

Отже, укладати договори без доручення, діючи на підставі статуту, може керівник підприємства, організації Повноваження осіб, які не є керівниками підприємств, що мають статус юридичних осіб, повинні бути підкріплені дорученням Слід враховувати, що філії та представництва не с вищим органом, і їх керівники призначаються юридичною особою та діють на підставі виданого ним доручення

Доручення - це термінова угода Строк дії доручення встанов­лює особа, що її видала, на власний розсуд Доручення, в якому не вказана дата видачі, визнається недійсним Це пояснюється тим, що доручення вступає у силу, починаючи з конкретної дати й у певний момент втрачає чинність

Приклад доручення, що видається особі для здійснення право­мірної угоди

Доручення №

№ _ Видано " " Р

Це доручення видано товариством з обмеженою відповідальністю "Альфа", в особі генерального директора Іванова Віктора Васильовича, директору філії № 2 Сидорову Володимиру Олександровичу на право здійснення угод від імені товариства з обмеженою відповідальністю "Альфа" у межах статутної діяльності цієї юридичної особи Це доручення дійсне по тридцяте грудня ДВІ ТИСЯЧІ шостого року

Генеральний директор ТОВ "Альфа"

(підпис)

МП

Договір доручення - це договір, за яким одна сторона (пові­рений) бере на себе зобов’язання здійснити від імені та за рахунок іншої сторони певні юридичні дії (купівля-продаж товарів, надання послуг, цінних паперів та ін) Нижче наведена форма такого договору:

Доручення на проведення комерційних операцій

ВІД ' "

для чого довіряється вести від імені

переговори,

р

отримувати, складати та підписувати усі необхідні документи, здійснювати інші дії, пов’язані з виконанням цього доручення Повноваження за цим дорученням не можуть бути передані іншим особам

Доручення видано строком на

Доручення зареєстровано за N°

Генеральний директор підпис

Головний бухгалтер підпис

МП

Договір вважається укладеним тоді, коли між сторонами досяг­нуто домовленості з усіх зазначених у ньому умов Момент укладення договору визначається моментом надання угоді встановленої форми Господарський договір за загальним правилом викладається у формі єдиного документа, підписаного сторонами та скріпленого печат­ками. Допускається укладення господарських договорів у спрощений спосіб, тобто шляхом обміну листами, факсограмами, телеграмами, телефонограмами тощо, а також шляхом підтвердження прийняття до виконання замовлень, якщо законом не встановлено спеціальні вимоги до форми та порядку укладення цього виду договорів Під час укладення господарського договору на основі вільного волевиявлення сторін проект договору може бути розроблений за ініціативою будь- якої зі сторін у строки, погоджені самими сторонами

Договірні відносини можна формувати й укладати різними способами (рис 4 3)

Формування договорів

• складення одного документа під назвою "договір",

• укладання договору відповідно до протоколу про наміри,

• прийняття постачальником замовлення покупця до виконання,

• обмін листами, телеграмами, телефаксами, телефонограмами

Рис 4 3 Способи укладання договірних відносин

1. Складання одного документа під назвою "договір" Цей

спосіб є найбільш оптимальним у виборі конкретного способу укла­дання договору Саме в одному документі під заюловком "договір", "контракт", "угода" сторони визначають усі умови та аспекти перед­бачуваної операції. Перевагою цього способу можна назвати також те, що за його наявності спору щодо самою факту укладення договору практично не виникає Таким чином можуїь укладатися будь-які господарські договори

Інколи на практиці постає питання чи можна вважати договірні відносини з комерційної купівлі-продажу (поставки) оформленими за наявності не самого договору, а лише узюдженої специфікації? Специфікація, підписана сторонами, не містить усіх суттєвих умов для визнання договірних відносин установленими і не може замінити договір поставки, що укладається в установленому порядку

Найбільш розповсюдженим с такий порядок укладання дого­вору Ініціативу в укладанні договору може виявити будь-яка сторона (постачальник або покупець). При цьому складається проект договору, який виконує роль пропозиції укласти договір (оферти). Найчастіше це здійснює постачальник, який надсилає потенційному покупцю (контрагенту) проект договору у двох примірниках із додатком до нього специфікації, тобто асортиментної відомості на поставку товарів

Одержавши проект договору у двох примірниках, друга сторона (покупець) розглядає його й у разі згоди із запропонованими умовами договору підписує його й один примірник надсилає постачальнику (оференту) У цьому випадку договір вважається укладеним

Якщо є заперечення щодо певних умов договору, сторона, що одержала проект договору (покупець), складає протокол розбіжнос­тей, про що робить застереження у договорі та у двадцятиденний строк надсилає другій стороні два примірники протоколу розбіжнос­тей разом із підписаним договором У протоколі розбіжностей вка­зують формулювання (редакцію) договірних умов сторони, що представила договір, і сторони, не згодної з цими пропозиціями

Сторона, яка одержала протокол розбіжностей (постачальник), протягом двадцяти днів зобов’язана розглянути його, включити у договір усі прийняті пропозиції, вжнти заходів до врегулювання розбіжностей з контрагентом. На цій стадії укладання договору дуже плідною е особиста участь керівників підприємств або відповідальних представників у розгляді та погодженні спірних питань договору Погоджені пункти включають до договору

Розбіжності, що залишились неурегульованими, передаються у цей самий двадцятидеиний строк для рішення суду У разі, якщо сторони не досягли згоди з усіх істотних умов господарського дого­вору, такий договір вважається неукладеним (таким, що не відбувся) Але в усіх випадках рекомендується до подання договірного спору на розгляд суду намагатись розв’язати проблемні питання з контраген­том шляхом взаємних узгоджень

Сторона, яка отримала проект договору, має право письмово повідомити іншу сторону про відмову від його укладання.

Договори, крім безпосереднього звернення однієї сторони до іншої з офертою, можуть укладатись на товарних, товарно-сировин- них біржах, оптових ярмарках

У предметі договору характеризуються дії, які виконують, послуги, які надають, товари або майно, яке передають Якщо предметом договору є товари, то повинна міститися інформація про найменування, кількість, вимоги до якості та ін

Строк виконання зобов’язань є також важливою умовою для низки договорів (поставка, оренда) Строк дії договору може бути зафіксований як зазначенням точної дати, так і періоду, протягом якого має бути виконаний контракт

У договір включають умови забезпечення виконання зобов’я­зань, а також заходи, що сприяють реалізації зобов’язань згідно з нормами чинного законодавства. У доюворі обов’язково фіксують відомості про сторони, дату та місце його укладання Якщо учасни­ком договору є юридична особа, вказують її офіційну назву, адресу, банківські реквізити, а також прізвище, посаду та повноваження особи, що підписує договір

Підписання договору свідчить про волевиявлення сторін на його укладання, відповідно до якого у цих сторін виникають певні права, обов’язки та відповідальність

Договір є доказом у господарському суді у випадку виникнення спору Інколн винна сторона, розуміючи, що відповідальності не уникнути, обирає досить оригінальний прийом захисту вона запере­чує сам факт укладання договору або наявність у нього тих чи інших умов на момент підписання У цьому зв’язку особливого значення набуває правильне оформлення змісту договору На цій підставі юристи рекомендують

1. Підписи сторін мають бутн повними та розбірливими.

2. Ніколи не підписувати чистих бланків, оскільки такими папе­рами можуть скористатись нечесні люди

3. Після підписання договору ні за яких обставин не можна віддавати свій примірник контрагенту або іншим стороннім особам Краще зняти на ксероксі копію договору та у поточній роботі користуватись лише нею Примірник договору для запобігання можливої втрати або викрадення краще докласти у сейф і використовувати цеп док\ мент лише у необхідних випадках

4. Якщо текст договору складає кілька сторінок, необхідно їх прошити, заклеїти та засвідчити підписами та печатками сторін Деякі комерсанти використовують інший, також ефективний спосіб вони підписують кожну сторінку договору Така обставина у випадку спору може захистити від заяв недобросовісної о партнера, шо "цей аркуш договору він на очі не бачив"

5. Може виникнути ситуація, коли контрагент раптом заявить, що під час підписання доювору його ввели в оману, подали для підписання не той примірник договору Тому можна рекомендувати зберегти проекти договору із власноручними виправленнями та зауваженнями іншої сторони Такий документ у господарському суді може слугувати доказом того, що контрагент під час укладання угоди ні в чому не помилявся, а діяв обдумано Особливо недопустимі у договорі неконкретні фрази та різночитання

Складання тексту договору - справа досить складна та відпові­дальна Підприємство, яке вирішило укласти угоду, звертається або до кваліфікованого юриста, або використовує типову форму певного виду договору з літературних джерел, опублікованих видань відом­чого характеру або зразок договору з практики функціонуючих підприємств Сторони повинні ретельно продумати усі умови дого­вору для викладення їх у тексті У типовій формі не можна перед­бачити усі умови угоди та такий стандартний шаблон не дає можли­вості врахувати усі тонкощі договору, що укладається Недбайливість та поспішність під час складання договору можуть призвести до небажаних наслідків, які виражатимуться у матеріальних втратах, втраченій вигоді, рішенні господарського суду не на користь певної сторони Розробивши свою оригінальну фірмову форму договору, її можна використовувати у формуванні комерційних відносин із різними контрагентами Якщо необхідно, у той чи інший пункт дого­вору можуть бути внесені корективи, вписаний відповідний текст, узгоджений з партнером

2. Укладання договору відповідно до протоколу про наміри Жодний протокол про наміри замінити договір не може

Такии протокол може у деяких випадках накладати на осіб, які його підписали, певні зобов’язання Протокол про наміри є не просто документом, в якому фіксують результати переговорів між сторо­нами, але й документом, який у деяких випадках набуває важливого юридичного значення Комерсанти, підписуючи протокол про наміри, мають усвідомити, що насправді укладають своєрідний договір, відповідно до якого беруть на себе обов’язки та мають певні права Отже до протоколів про наміри необхідно ставитись відповідально

3. Прийняття постачальником замовлення покупця до вико­нання Положенням про поставки товарів народного споживання передбачено порядок укладання договору саме таким способом Якщо при укладанні договору на поставку товарів поза оптовими ярмар­ками покупець подає постачальнику замовлення у двох примірниках із зазначенням кількості, розгорнутого асортименту, якості товарів, строків поставки, ціни та інших необхідних даних, то замовлення вважається прийнятим до виконання і набуває сили договору, якщо впродовж двадцяти днів після його отримання постачальник не повідомить покупцю про відхилення замовлення або про заперечення по окремих його умовах Заперечення по окремих умовах замовлення та їх мотиви постачальник вказує у підписаному замовленні

4. Обмін листами, телеграмами, телефонограмами, телефак­сами, підписаними стороною, яка їх надсилає Як свідчить прак­тика, цей спосіб спричиняє чимало небезпек, і головна з иих полягає у тому, що не кожний лист або телеграма можуть свідчити про укла­дання договору між сторонами Основні питання, які виникають під час укладання договору

• Чи можна укласти договір згідно з гарантійним листом⁷

• Чи можна укласти договір по факсу⁷

Гарантійний лист повинен відповідати вимогам укладання дого­вору (оферта), а саме

• містити необхідну інформацію відносно суттєвих умов дого­вору (предмет договору, необхідні строки, ціна),

• бути достатньо визначеним, тобто повинно бути звертання до конкретної особи,

• пропозиція про укладання договору має надходити від упов­новаженої особи підприємства,

• виражати намір особи, що його надсилає, вважати себе наділе­ною правами та обов’язками у випадку прийняття пропозиції.

Таким чином, з тексту гарантійного листа мас ясно й одно­значно виходити пропозиція про укладання договору Не може розцінюватись як оферта будь-яка заява про деякі обставини або будь-яка думка, або повідомлення, або розповідь про підприємство та його товари (послуги) Якщо вншевикладені умови у гарантійному листі відсутні, то його можна розглядати як рекламу або як запро­шення до переговорів з приводу майбутнього договору Юридичну відповідальність за такий гарантійний лист суб’єкт не несе Але, якщо навіть гарантійний лист відповідає усім пред’явленим юридичним вимогам, одного його для укладання договору недостатньо Необхідно, щоб пропозиція була прийнята (акцептована), оскільки договірні відносини між сторонами виходять не лише зі змісту гарантійного листа, а головне - зі схвалення його представниками обох сторін

3. Договір поставки товарів

Найважливішим договором у комерційній діяльності підпри­ємств на внутрішньому ринку с договір поставки товарів Він с формою регулювання комерційних відносин між різними суб’єктами ринку, зокрема, між виробниками та торговельними підприємствами Цей договір є найбільш доцільним тоді, коли необхідне тривале та систематичне постачання товарів суб’єктам підприємництва

Особливості договору поставки:

1. між моментом укладання та моментом реального виконання існує великий проміжок часу,

2. у момент укладання договору товар у постачальника (вироб­ника) може бути ще не вироблений, тобто угода укладається під майбутній товар,

3. представляти сторони у договорі поставки можуть юридичні особи та фізичні особи (підприємці),

4. предметом поставки є товар, призначений для підприєм­ницької або іншої господарської діяльності Предметом купівлі-продажу може бути товар будь-якого призначення

За договором поставки постачальник зобов’язується передати (поставити) в обумовлені строки (строк) іншій стороні - покупцеві товар, а покупець зобов’язується прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму Продавець (постачальник) передає товар покупцю для використання його у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов’язаних із особистим, сімейним, домашнім або іншим подібним використанням

Договір поставки укладається суб’єктами господарювання на розсуд сторін або відповідно до державного замовлення Умови договорів поставки повинні викладатися сторонами відповідно до вимог Міжнародних правил щодо тлумачення термінів "Інкотермс" Договір вважається укладеним, коли між сторонами досягнуто згоди за всіма істотними умовами У договорі поставки обов’язково обумовлюють кількість, номенклатуру (асортимент), якість, строки поставки, ціну товару, відвантажувальні та платіжні реквізити У разі відсутності цих умов у договорі його вважають иеукладеним

Правильне та вигідне для сторін узгодження у договорі викладе­них вище умов с важливим і разом із тим складним комерційним завданням, що вимагає добрих знань конкретної практики та органі­зації поставок товарів, особливостей поставок окремих видів товарів, пов’язаних з їх фізико-хімічними властивостями, а також знань цивільно-правових норм господарських взаємовідносин постачаль­ників і покупців Під час узгодження сторонам необхідно намагатись максимально можливою усунення для себе невигідних організацій­них, фінансових та інших умов До цієї роботи крім досвідчених комерційних працівників потрібно залучати юристів, фінансистів, економістів, маркетологів

Рис 4.4 Структура договору поставки Ш

Залежно від характеру та змісту угоди договір поставки товарів має певну структуру (рис 4.4)

У вступі до договору поставки вказують місце та дату укла­дення угоди, повне найменування сторін, прізвище осіб, уповноваже­них для укладання договору; найменування, номери та дати доку­ментів, на підставі яких особи уповноважені > класти угоду

Предмет поставки Предметом поставки є продукція, вироби з найменуванням, зазначеним у стандартах, технічних умовах, доку­ментації відповідно до зразків (еталонів), прейскурантів

Загальну кількість товарів, що підлягають поставці, їх часткове співвідношення (асортимент, номенклат> ра) за сортами, групами, під­групами, видами, марками, розмірами визначають специфікацією за згодою сторін

При визначенні предмета (змісту) >годи вказують повне найменування товару, його стислу характеристику, кількість, суму договору Кількість товарів, що підлягає постачанню, визначають у договорі на підставі замовлення покупця та відображають у відпо­відних одиницях виміру Якщо в одному договорі передбачається поставка товарів різного асортименту, то до договору додають спе­цифікацію

Специфікація - це невід’ємна, складова частина договору поставки, в якій зазначають розгорнутий асортимент товарів, що підлягають постачанню У специфікації вказують найменування конкретного товару із зазначенням марки, розмірів, стандартів, технічних умов, кількість, ціну за одиницю товару, ціну партії; строки поставки Специфікацію підписує уповноважений представник продавця та покупця

Ціна Продавець відвантажує товар покупцю, як правило, за договірними цінами Використовують також ціни, затверджені вироб­ником (постачальником) самостійно Ціни на товари встановлюють у певній валюті на кожну одиницю конкретного товару, якщо пред­ставлено перелік найменувань продукції В окремих випадках ціна товару включає вартість тарн, упаковки та маркування (наприклад, на галантерейні, парфумерно-косметичні товари, взуття та ін )

Строки та порядок поставки. Договір поставки може бути укладений на один рік, на строк більше одного року (довгостроковий договір) або на інший строк, визначений угодою сторін Якщо у договорі строк його дії не визначений, його вважають укладеним на один рік Строки поставки встановлюють сторони з урахуванням необхідності ритмічного та безперервного постачання товарів споживачам Якщо у довгостроковому договорі кількість поставки

визначено лише на рік або менший строк, то у ньому потрібно передбачити порядок погодження сторонами строків поставки на наступні періоди до закінчення строку дії договору. Якщо такий порядок не передбачений, договір вважають укладеним на один рік У разі, якщо сторонами передбачено поставку товарів окремими партіями, строком (періодом) поставки продукції виробиичо-техніч- ного призначення є, як правило, квартал, а - виробів народного споживання, як правило, - місяць Сторони можуть погодити у договорі також графік поставки (місяць, декада, доба)

Відносини щодо поставок мають, як правило, тривалий характер, тому важливим для цих відносин є питання про строк дії договору та періодичність поставок окремих партій товару Дострокова поставка товарів може здійснюватись за згодою покупця Товари, поставлені достроково, покупець повинен прийняти, сплатити за них і зарахувати у рахунок кількості товарів, що підлягатимуть постачанню у наступ­ному періоді

Днем виконання постачальником зобов'язання щодо поставки товарів вважається дата передачі товарів транспортній організації.

Кількість товарів, яка недопоставлена постачальником або не вибрана покупцем в одному періоді поставки, підлягає поповненню у наступному періоді у межах строку дп договору

У договорі поставки за згодою сторін може бути передбачений порядок відвантаження товарів будь-яким видом транспорту, а також вибірка товарів покупцем Договором може бути передбачено відван­таження товарів вантажовідправником (виробником), який не є постачальником, та одержання товарів вантажоодержувачем, який не є покупцем, а також оплата товарів платником, який не є покупцем Договором може бути передбачений порядок поставки недоодержаної покупцем у встановлений строк кількості товарів

Поставка товарів постачальником найчастіше здійснюється позаміським отримувачам (покупцям) - шляхом відвантаження заліз­ничним, водним, автомобільним, а в окремих випадках - повітряним транспортом, отримувачам, які знаходяться у місті постачальника, - як правило, автомобільним транспортом або у порядку централізо­ваної доставки, або самовивезенням покупцем

При доставці (вивезенні) товарів автомобільним транспортом вантаження товарів і розвантаження зворотної тари здійснюється силами та засобами постачальника і за його рахунок, а розвантаження товарів і вантаження зворотної тари на складі отримувача - силами та засобами отримувача та за його рахунок.

Якщо необхідно, відвантаження товарів, а також централізована їх доставка можуть здійснюватись на основі графіків, узгоджених сторонами Товари відвантажують отримувачу відповідно до міні­мальних норм відвантаження Мінімальною нормою відвантаження товарів є вагон або контейнер За узгодженням сторін постачальник може відвантажувати товари на адресу покупця у кількості, яка є нижчою мінімальної норми

Поставлені без згоди покупця товари, не передбачені договором, або товари, поставлені з порушенням умов договору, або за відсут­ністю договору, якщо покупець (отримувач) відмовився від прийняття їх для використання, приймаються ним на відповідальне зберігання Тара та упаковка товарів повинні відповідати вимогам стандартів або технічним вимогам Внробннк (постачальник) може при поставці товарів застосовувати засоби пакетування, спеціалізовані контейнери та тару-обладнання, якщо це передбачено договором Тара, паку­вальні матеріали багаторазового використання, засоби пакетування, спеціалізовані контейнери, тара-обладнання підлягають поверненню виробнику (постачальнику) чи підприємству-тароотримувачу

Якість товарів, які поставляють. Якість товарів, які постав ляють, повинна відповідати стандартам, технічним умовам, іншій технічній документації, яка встановлює вимоги до їх якості, або зраз­кам (еталонам), якщо сторони не визначать у договорі більш високі вимоги до якості товарів Номери та індекси стандартів, технічних умов або іншої документації про якість товарів зазначають у договорі Якщо вказану документацію не опубліковано у загальнодоступних виданнях, її копи повинен додавати постачальник до примірника договору покупця на його вимогу

У разі відсутності у договорі умов щодо якості товарів остання визначається відповідно до мети договору або до звичайного рівня якості для предмета договору чи загальних критеріїв якості Поста­чальник повинен засвідчити якість товарів, які поставляє, товаро­супровідним документом, який надсилається разом із товаром, якщо інше не передбачено у договорі

У разі поставки товарів більш низької якості, ніж вимагає стандарт, технічні умови чи зразок (еталон), покупець має право відмовитись від прийняття й оплати товарів, а якщо товари уже оплачені покупцем, - вимагати повернення сплаченої суми

У разі, якщо недоліки поставлених товарів можуть бути усунені без повернення товарів постачальнику, покупець має право вимагати

від постачальника усунення цих недоліків у місцезнаходженні товарів або усунути їх своїми засобами за рахунок постачальника

Якщо поставлені товари відповідають стандартам або технічним умовам, але нижчого сорту, ніж було замовлено, покупець мас право прийняти їх з оплатою за ціною, встановленою для товарів від­повідною сорту, або відмовитися від прийняття й оплати поставлених товарів

У разі, якщо покупець (одержувач) відмовився від прийняття товарів, які не відповідають за якістю стандартам, технічним умовам, зразкам (еталонам) або умовам договору, постачальник (виробник) зобов’язаний розпорядитися товарами у десятиденний строк, а щодо товарів, які швидко псуються, - протягом 24 годин із моменту одер­жання повідомлення покупця (одержувача) про відмову від товарів Якщо постачальник (виробник) у зазначений строк не розпо­рядиться товарами, покупець (одержувач) має право реалізувати їх на місці або повернути виробникові Товари, що швидко псуються, підлягають в усіх випадках реалізації на місці.

Які передбачаються гарантії якості товарів та претензії у зв’язку з недоліками поставлених товарів⁷ Строки та порядок встановлення покупцем недоліків поставлених йому товарів, які не могли бути виявлені при звичайному їх прийманні, і пред’явлення постачальни­кові претензій > зв’язку з недоліками поставлених товарів визнача­ються законодавством

Гарантійний строк експлуатації обчислюють від дня введення виробу в експлуатацію, але не пізніше одного року з дня одержання виробу покупцем (споживачем), а щодо виробів народного спожи­вання, які реалізують через роздрібну торгішію, - з дня роздрібного продажу товару, якщо інше не передбачено стандартами, технічними умовами або договором

Гарантійний строк придатності та зберігання товарів обчислю­ють від дня виготовлення товару. Постачальник (виробник) гарантує якість товарів у цілому Гарантійний строк на комплектуючі вироби та складові частини дорівнює гарантійному строку на основний виріб, якщо інше не передбачено договором або стандартами (технічними умовами) на основний виріб

Постачальник (виробник) зобов’язаний за свій рахунок усунути дефекти виробу, виявлені протягом гарантійного строку, або замінити товари, якщо не доведе, що дефекти виникли внаслідок порушення покупцем (споживачем) правил експлуатації або зберігання виробу

У розі усунення дефскии > НМрооі на «кИІІ Ні І їм ІИ Іґич гарантійний строк експлуатації цей чро* іцч< юнлл« н*< мі к р«>н протягом ЯКОГО НІН не ВИКОрНс ІОНММІЧ 4 Ч<*|Ч* І ісфем і мри 1ІЧІІІИ

виробу гарантійний строк обчисли* їй м іін<<м.>нп ш* ичши

Комплектність товарні, нкі шчіан.шмт. Ьт.іри м.чрнчю П0СТ&ВЛЯ1 И комплектно відиошлмо к< ннчої і іан.'іарпн іечні іннч умов або прейск) раті в Доюнором чч^ ті» т|ч ич км.‘ іичмии і додатковими до КОМІІЛСІПч мирініамн іч к імн іми) 1<н> »Ч’і ок|Ччнч не шпрібних покупцеві ННроОІН (Чаї ПІП». ІЦ<> ичощп. І» КОМІ! її К 1 \

Якщо комшіемиість не ИШНаЧОИО И.ІІІ ирі'ІЧШ. ІЄЧИІЧМНМН умовами або прейск>раніачін тчи \ тч«'\гпіи\ нмилімч чп>+.<- визначатися договорам

У ран поставки некомилемнич инршчн тч і їм і іьинк тирі«' ник)зобов'язаний нанимоіч нокхицн ю юрлчн.іч.іі -ючкочп.кычнат ЇЯ У двадцятиленннй Сірок тс іч оіержанпч ииміи и И'о і імштн комплектними виробами > ІОН АС Ч|»Чі чмііо ііороіііхін Иі мои І ЖЄНО Інший строк Нш'шлі ц> чкоми.и к їх ианнч инрчох юо ио,п заміни покупець (одержувач) ма« прано нілмоиинкх ні і нош он мін а ЯКЩО товар уже оплачений внмаїаіи н \сіамонленохіч пкричкх

поверненні сплачених с\м V ран якщо тчтачл:и.ннк (инрооннк) ч встановлений строк не Укомплекгпі виріб аІЧ> не іахішин нот комплектним, покупець маї прано відмовник* ні і іон.ірч Ирийняпч покупцем некомплектних виробів не інільня* іикіачхіьініка (ниро<ї нкка) від відповідальності

Умови платежу У цьомч роїдіи внніачакш, форми іні.рі Хунку, порядок платежів, валюгх по роїрахчиках іа юварн К ік> ЧОВЙМ моментом « визначення документа, на піде іаві якою Здійснюватимуть платежі Таким документом може бхти рахунок фактура, транспортна накладка, коносамент Платежі м носіаніеиі ВІДПОВІДНО ДО договору товари може провішити покхпеиь (тричх нам) Прв пред'явкенні не одного, а декількох документів V ІОМЧ ЧНс II оавЗДфікації, сертифіката якості та ін

*'•«* .У договорі визначається конкретна форма роїрахункх І'шрач > н к и |ф№мвуб*£КТаш< підприємницької діяльності проводціь, як правило

Шїви шляхом перерахування коштів п одною у на інший. Платежі переважно здійснюють оварів або одночасно з инмн У випадках договору, може передбачатись попередня •хунку обирається сторонами самостійно

► jMtiHin p>>l|u>SHiit имиИ <!(*)» t*iw И «ЙШМЙкі VtfUX tit* l» mu ."*'4uip« «і кін ia(ir і*'«»« *3f>>4WHrt ОМФМҐШІ

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

l!pi' f>)i;4« ЦІ і rv ч k W't« 1" ftJH »fj*4 KJ'(Kk ГіХПО-

1 ірсььИЧ і Цмиї її ним » » ;c» i« і ** »i'.i »>• І! ч чпііим n;». пгхтамм

tip»' 1M.SIII ttlipn”iMH4«> ICVHl'llt«. • II ACMilt« »IpO nocntn

TlltUpiB fUpO IIHM II I.

\ p»lli (ПЧ.Г.ІНМІ Тошріи iu*‘iLiC*tu *>'4 ¹ fn»s І.СІІЬ Іолсржумч) мл* прано і тягнути і ті[>«>ин»і №VT34j.unMtrai >ілраф у pomtpt .Ч>% itoi кіричп исянчпіч tiмрі» іі. ичіи іцо шіімикікп* іпоспвкм пчмрів ис*ід.ісжноі «іичч ч..*>ть бути грсі ivtctn 'ірогягон шести wnauia п їм» в*.таі«он.ісин* ’'ічмикм \ на^сжноих порядку нслвЯІХШ ІНХ'ГДЙ.І«ИИЧ йому шварів 11 ерг юзчсно ию м аорушеши умм

кібов'ашіня іиок> комгикіїгміч'іі юварін гтігустьса штраф у раагірі 20^*-иої вартостt мекомтекгмих товарів За порушенім строка ИИИУ ншна юбоа'яіянна стягусться пеня у рстмірі 0,1% вартості ТСНрЬ, 1 яких допущено прострочення а іа прострочення помдатрмапПЬяЬі аолггео*о стягугтьс* штраф > роїмірі "'*• вхаїаної вартості

• комерційній і ;\і>.іие

ВИГОЛИ \ ИИШЛК> рои; иччч

Гочио й об'ї миймо Г⁴-’¹"-⁵''^и • Тому на спіш мил.ичм* ■ • •

рочмір у ме*<іх 2 ' и р0ів’яі\кмь 1« І»\оМ ВМ>«н І IX рОІв'и'МНШ чер«.- ”4 ' -ч ’

• кінці іогонор' -„»“и •>.

банківські рскпі'И'н І'» ^

правило, > і*о\ прммч’м ' г (проданим) 2 и и примі,’« <•

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

укладений на іопівлю-пролаж п *омг> • ⁴ ■' •“ ⁴ * • ^м укладання договору» так і товару чхнй оч -с ' »•> майбутньому, «кщо інше не встано».*смо икочо« товару належить власникові товлр> Хк-ло -ро/мяс .* власником, покупець наб>вас право кл-к-моч— -и^-с \ *-* і. кч вдасиик не мас права вимагати йо^го повернемнч

Кількість товар> Кількість товару, то ^г:ро:ус:ьч всг ЛКНОТЬ у договорі купімі-продажу > ВІДПОВІДНИХ ОДИКНч.ч\ в:<м - грошовому вираженні.

Якщо продавець передав товар в асортименм, що не відповідає умовам договору купівлі-продажу, покупець мас право відмовитися від ного прийняття та оплати, а якщо він вже оплачений, - вимагати повернення сплаченої за нього грошової сумн

Якщо продавець передав покупцеві частину товару, асортимент якого відповідає умовам договору купівлі-продажу, і частину товару з порушенням асортименту покупець має право на власний вибір

• прийняти частину товару, що відповідає умовам договору, і відмовитися від решти товару,

• відмовитися від у сього товару,

• вимагати заміни частини товару, що не відповідає асорти­менту, товаром в асортименті, який встановлено договором,

• прийняти весь товар

У разі відмови від товару асортимент якого не відповідає умовам договору купівлі-продажу або пред’явлення вимоги про заміну цього товару покупець має право відмовитися від оплати цього товару, а якщо він вже оплачений, - вимагати повернення сплаченої за нього грошової суми

Товар, асортимент якого не відповідає умовам договору купівлі- продажу, є прийнятим, якщо покупець у визначений строк ПІСЛЯ його одержання не повідомив продавця про свою відмову від нього

Якщо покупець не відмовився від товару, асортимент якого не відповідає умовам договору купівлі-продажу, він зобов’язаний опла­тити його за ціною, узгодженою з продавцем Якщо продавець не вжив необхідних заходів щодо узгодження ціни у визначений строк, покупець оплачує товар за ціною, яка на момент укладення договору купівлі-продажу застосовувалася для аналогічного товару

Якість товару Продавець повинен передати покупцеві товар, якість якого відповідає умовам договору купівлі-продажу У разі продажу товару за зразком та (або) за описом продавець повинен передати покупцеві товар, який відповідає зразку та (або) опису

Договором або законом може бути встановлений строк, протя­гом якого продавець гарантує якість товару (гарантійний строк) Гарантія якості товару поширюється на всі комплектуючі вироби За загальним правилом гарантійний строк починається з моменту пере- дання товару покупцеві Гарантійний строк на комплектуючий виріб дорівнює гарантійному строку на основний виріб і розпочинається одночасно з ним У разі заміни товару (комплектуючого виробу) неналежної' якості на товар (комплектуючий виріб), що відповідає

умовам договору купівлі-продажу, гарантійний строк на ньою розпочинається з моменту заміни Продавець зобов’язаний передати покупцеві товар, иа який встановлено строк придатності, з таким розрахунком, шоб вій міг бути використаний за призначенням до закінчення цього строку Строк придатності товару визначається періодом часу, який обчислюється з дня його виготовлення і протягом якого товар є придатним для використання, або терміном (датою), до настання якого товар є придатним для використання

Покупець, якому переданий товар неналежної якості, має право, незалежно від можливості використання товару за призначенням, вимагати від продавця на власний вибір

• пропорційного зменшення ціни,

• безоплатного усунення недоліків товару у визначений строк,

• відшкодування витрат на усунення недоліків товару

У разі істотного порушення вимог щодо якості товару (виявлення недоліків, які не можна усунути, недоліків, усунення яких пов’язане з непропорційними витратами або затратами часу, недоліків, які вияв­лялися неодноразово чи з’явилися знову після їх усунення) покупець має право на власний вибір

• відмовитися від договору та вимагати повернення сплаченої за товар грошової суми;

• вимагати заміни товару

Якщо продавець товару неналежної якості не є його виробни­ком, вимоги щодо заміни, безоплатного усунення недоліків товару та відшкодування збитків можуть бути пред’явлені до продавця або виробника товару

Відповідно до наданих продавцем гарантій щодо якості товару продавець відповідає за його недоліки, якщо він не доведе, що вони виникли після його передання покупцеві внаслідок порушення покуп­цем правил корисіу вання чи зберігання товару

Комплектність товару Продавець зобов’язаний передати покуп­цеві товар, іцо відповідає умові договору купівлі-продажу щодо комп­лектності

Якщо договором купівлі-продажу встановлений обов’язок про­давця передати покупцеві певний набір товару у комплекті, зобов’я­зання є виконаним із моменту передання продавцем усього товару, включеного до комплекту Продавець зобов’язаний передати весь товар, який входить до комплекту У разі передання некомплектного товару покупець має право вимагати від продавця за своїм вибором пропорційного зменшення ціни; доукомплектування товару у визна­чений строк

Якщо продавець у визначений строк не доукомплектував товар, покупець мас право на власний вибір вимагати заміни некомплект­ного товару на комплектний, відмовитися від договору та вимагати повернення сплаченої грошової суми

Тара та упаковка Продавець зобов’язаний передати покупцеві товар у тарі та (або) в упаковці, якщо інше не встановлено договором купівлі-продажу або не випливає із суті зобов’язання Обов’язок пере- дання товару у тарі та (або) в упаковці не поширюється на товари, які не потребують тари та (або) упакування Товар повинен бути переданим у тарі та (або) упакованим звичайним для нього способом в упаковку, а за їх відсутності - способом, який забезпечує схорон­ність такого товару у звичайних умовах зберігання та транспорту­вання, якщо договором купівлі-продажу не встановлено вимог щодо тари та (або) упаковки

Якщо продавець передав покупцеві товар без тари та (або) упаковки, чи у неналежних тарі та (або) упаковці, покупець має право вимагати від продавця передання товару у належних тарі та (або) упаковці або заміни неналежних тари та (або) упаковки

Ціна товару Покупець зобов’язаний оплатити товар за ціною, встановленою у договорі купівлі-продажу Якщо ціну встановлено залежно від ваги товару, вона визначається за ваі ою нетто. У договорі купівлі-продажу вказують можливість зміни ціни протягом дії договору. Якщо договором купівлі-продажу встановлено, що ціна товару підлягає зміні залежно від показників, що зумовлюють цю ціну (собівартість, витрати), вона визначається виходячи із співвідно­шення цих показників на момент укладення договору і на момент передання товару

Оплата товару Покупець зобов’язаний оплатити товар після його прийняття або отримання товаророзпорядчих документів на нього Оплата товару за договором купівлі-продажу може здійснюватись у різних формах (табл 4 1) оплата товару повністю, попередня оплата, оплата при продажу товару в кредит, оплата товару з розстроченням платежу.

Договором може бути встановлено, що право власності на переданий покупцеві товар зберігається за продавцем до оплати товару або настання інших обставин

Якщо покупець прострочив оплату товару, продавець мас право вимагати від нього повернення товару.

Можливі форми оплати товару за договором купівлі-продажу

| Форма оп пати	Зобов’язання покупця	Настілки невиконання зобов’язань сторонами
1 Оплата товару 1 повністю 1	Сплатити продавцю ціну повністю за переданий товар	У випадках, коти покупець не виконує свої зобов’язання або своєчасно не сплачує за товар, переданий відповідно до договору купівлі-продаж>, прода­вець має право вимагати оплати товару та відсотків Розмір відсотків визначають, виходячи зі ставки банківського відсотка надень виконання грошового зобов’язання, | повернення несплачених товарів
Попередня оплата	Сплатити за товар повністю або частково до його пере давання у строк, обумовле ний договором 1 1 1 А	Якщо продавець, який одержав сум) за попередньо оплачений товар, не і передав його в установлений строк, поку пець має право вимагати передання оплаченого товару або повернення суми попередньої оплати На суму попередньої оплати нараховують проценти від дня. коли товар повинен бути переданий, до дня фактичного передання товару покупцеві або повернення йом) суми попередньої оплати У разі невиконання покупцем обов’язку щодо попередньої оплати за товар продавець мас право не виконувати свій обов'язок, відмовитись від його виконання частково або > повному обсязі

Форма оплати	Зобов’язання покупця	Наслідки невиконання зобов'язань сторонами
Оплата при про­даж)’ товару \ кредит 1	Сплатити ціну за товар через певний час після його передавання покупцю Отаї а здійснюється у строк, передбачений договором. Товар продають у кредит за цінами, шо діють на день продажу. Зміна ціни на товар, проданий у кредит, не с підставою для прове­дення перерахунку	Якщо покупець прострочив оплату за товар, проданий у кредит, продавець мас право вимагати повернення неоплаченого товару Якщо поку пець прострочив оплату за товар, на прострочену суму нарахо­вують проценти У разі невиконання продавцем обов’язку щодо передання товару у кредит покупець має право відмовитися від договору кушвлі-продажу
Оплата товарч з розстроченням платеж)' (част­кова оплата поетапними платежами)	Договором про продаж то­вару в кредит може бути передбачено отат) затовар з розстроченням татежу Істотними умовами є ціна товару, порядок, строки та	Якщо покупець не здійснив у встановлений договором строк чергового платеж)' за проданий з розстроченням платежу і переданий йому товар, продавець має право відмовитися від договору і вимагати повернення товару

розміри платежів

Обов’язки продавця Продавець зобов’язаний передати покуп­цеві товар, визначений у договорі купівлі-продажу Продавець одно­часно з передаванням товару повинен передати покупцю документи, які мають відношення до цього товару (технічний паспорт, сертифікат якості, інструкцію про експлуатацію та ні), якщо це передбачено законом, правовими актами або безпосередньо договором

Строк виконання продавцем зобов’язання передати товар покуп­цю визначається договором

Обов’язок продавця передати товар покупцеві вважається вико­наним у момент

• вручення товару покупцеві, якщо договором встановлений обов’язок продавця доставити товар,

• надання товару у розпорядження покупця, якщо товар має бути переданий покупцеві за місцезнаходженням товару

Товар вважається наданим у розпорядження покупця, якщо у строк, встановлений договором, він готовий до передання покупцеві у належному місці та покупець проінформований про це

Обов’язки покупця Покупець, у свою чергу, зобов’язаний прийняти й оплатити товар Виняток становлять випадки, коли він має право вимагати замін товару або відмовитись від виконання доювору купівлі-продажу

У випадках, коли покупець порушуючи закон, інші правові акти або договір не приймає товар або відмовляється його оприходувати, продавець має право вимагати від покупця взяги товар або відмо­витися від виконання договору Якщо покупець (одержувач) відмо­вився від прийняття товару, переданого продавцем, він зобов’язаний забезпечити його схоронність, негайно повідомивши про це продавця Продавець зобов’язаний забрати (вивести) товар, не прийнятий покупцем (одержувачем), або розпорядитися ним у визначений строк Якщо продавець у цей строк не розпорядиться товаром, покупець має право реалізувати його або повернути продавцеві Витрати покупця у зв’язку зі зберіганням товару, його реалізацією або поверненням продавцеві підлягають відшкодуванню продавцем

Приблизну форму договору купівлі-продажу товарів наведено удод Б

5. Договір роздрібної купівлі-продажу

За договором роздрібної купівлі продаж) продавець, який здійснює підприємницьку діяльнісіь з продажу товару, зобов'язується передати покупцеві товар що зазвичай призначений для особистого домашнього або іншого використання, не пов'язаного з підприєм­ницькою діяльністю, а покупець зобов'язується прийняти товар і оплатити його

Договір роздрібної купівлі продаж) с публічним Пропозиція товару у засобах масової інформації, каталої а\, звернена до іісвнзна­ченого кола осіб, є публічною пропозицію укласти договір, якщо вона містить >сі істотні умови договору Виставлення товару, демон­страція його зразків або надання відомостей про товар (описів, ката­логів, фотознімків) у мюцяч його продажу с публічною пропозицією укласти договір незалежно від того, чи вказана ціна та інші ісгоіні умови договору купівлі-продажу. крім випадків, коли продавець явно визначив, що відповідний товар не призначений для продажу

Продавець зобов’язаний надати покупцеві необхідну та досто­вірну інформацію про товар, що пропонується на продаж Інформація мас відповідати вимогам закону та правилам роздрібної торгівлі шодо її змісту та способів надання Покупець має право до укладення договору купівлі-продажу оглянути товар, вимагати проведення в його присутності перевірки властивостей товару або демонстрації користування товаром, якщо це не суперечить правилам роздрібної іорпвлі

Якщо покупцеві не надана можливість нсіайно одержані ловпу та достовірну інформацію про товар у місці його продажу, він має право вимагати відшкодування збитків, завданих необгрунтованим ухиленням від укладення договору

Продавець, який не надав покупцеві можливості одержати повну та достовірну інформацію про товар, несе відповідальність за недоліки товару, які виникли після передання його покупцеві, якщо покупець доведе, що вони з’явилися у зв’язку з відсутністю у ньою такої інформації. Сторони можуть укласти договір купівлі-продажу за умови прийняття покупцем товару у строк, встановлений договором, і що протягом цього строку товар не може бути проданий продавцем іншому покупцеві Додаткові витрати продавця на забезпечення передання товару покупцеві у встановлений строк включають у ціну товару

При продажу товару за іразками сторони можуть укласти дого­вір купівлі-продажу на підставі ознайомлення покупця зі зразком (за описом, каталогом) Договір купівлі-продажу товару іа зразком ( виконаним із моменту доставки товару у місце, встановлене /юю- вором, а якщо місце передамня товару не встановлене договором, з моменту доставки товару за місцем проживання фізичної особи покупця або місцезнаходженням юридичної особи-покупця

Якщо продаж товару здійснюється з використанням автоматів, власник автоматів зобов’язаний довести до покупців інформацію про продавця товару шляхом розміщення її на автоматі або падання покупцям іншим способом відомостей про найменування продавця, йою місцезнаходження, режим роботи а також про дії, які необхідно зробити покупцеві для одержання товару

Договір роздрібної купівлі-продажу з використанням автомат ів с укладеним з моменту здійснення покупцем дій, необхідних для одержання товару Якщо покупцеві не надається оплачений товар, продавець повинен на вимогу покупця негайно падати покупцеві товар або повернути оплачену ним грошову суму Якщо автомат використовується для розміну грошей, придбання платіжних засобів або обміну валюти, застосовують положення про роздрібну купівлю- продаж

Якщо договір роздрібної купівлі-продажу укладено з умовою про доставку товару покупцеві, продазець зобов'язаний в установ­лений договором строк доставити товар за місцем, яке визначене покупцем, а якщо місце передання товару поку пцем не вказане, - за місцем проживання фізичної особп-покупця або місцезнаходженням юридичної особи-покупця Договір роздрібної купівлі-продажу з умовою про доставку товару покупцеві с виконаним і моменту вручення товару покупцеві, а у разі його відсутності - особі, яка пред’явила квитанцію або інший документ, що засвідчує укладення договору або оформлення досіавмі товару Якщо договором не встановлений строк доставки товару для вручення його покупцеві, твар має бути доставлений у визначений строк після одержання вимоги покупця

Покупець зобов’язаний оплаїити товар за ціною, оголошеною продавцем у момент укладення договору. Якщо доювором встанов­лено попередню оплату товару, прострочення покупцем оплати товару с відмовою покупця від доювору Покупець має право протягом чотир­надцяти днів з момент передання йому непродовольчого товару

неналежної ЯКОСТІ. ЯКЩО триваліший строк ОГО’Ч І.К. Щ,1 і,Гк .Мнї;,-\< обміняти ЙОГО } МІСЦІ купіаіі або ІНШИХ М*СПЧХ, ОГОЛОІМОРИЧ РрОЛЛ цем, на аналогічний тоязр інших розміру фо'ми лоарип. ф.юоку комаїекгації. Якщо \ продавця немас необхідного для ооміру >вар\ пок>пець мас право повернути придбати! гокар ирі'.-'апцоїп га о дер­жати сплачену за нього грошову с\м\ Вимога покуйі ч про оомін т^о повернення товару піддягає ^иоколеичч-ї якщо говар їй був \ споживанні, збережено його іовар» им г.нт. споживні « ик півосі та р наявності доказів придбання товар> у ц;>о? о поо-завня

^ разі вия&гтьння покчпцем недоліків або фальсифікації товар} иокупець мас право на в іаснин вибір вимагати від продався аоо виробника*

• безоплатною усунення недоліків тозарч або відшкодування втрат здійснених покупцечт і рот о*о оооооіо для К г-ін равдення

• заміни говарч на аналогічний товар належної’ якості аоо но такий самий товар іншої моделі > відпевідгнчі рсрера\> нхом \ разі різниці V ціні

• відповідною зменшення піки.

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми

Продавець або виробник ми ч ловноважен чі чп представники зобов'язані прийняти товар ченалелкеї як ост від покупця т > задовольнити його вимоги про замін\ товар} або чинення недолік» р. Доставку товару продавцев* та ного повернення покупцеві заіпечнх продавець або виробник, а ч разі мевиконямкя ними цього обо^г> язку або відсутності продавця чи виробника \ місцезнаходженн. покупця Повернення товару може бчдг здійснено ло^ч ниєм із їхні;! ра\\ кок Вимога покчпцч про замін} підляї ас негайнсм} задоволенню.

У разі відсутності необхідного товару вимога покурця про заміну товару підлягає задоволенню ч двомісячний строк з моменту подання відповідної заяви. Якщо задовольнити вимогу покупця про ?ам:>л товару в чстановлені строки неможливо покупець на ыасчий ьибір має право пред явити продавцеві або виробника інші вимоги. Вимога покупця про безоплатне усунення недочіків товар} підлягас задо воленню продавцем або виробником протягом чотирнадцяти днів або за домовленістю сіорін в інший строк На вимогу покч пця на період ремонту йом} має бути наданий у користування аналогічний ~овар

!2&

ікилеАНО мі>| МОДЄЛІ, і Дім. Іа»ко<о ІМ кожний ясиь простроченій продавцем «бо виробником усунення недоліків іомру та невиконання НИМОІИ про ІІ4/ІШШИ у коригування ЯМ4ЛОІІЧШМ о говару на мсрим УСУІІСНІІМ ІІСДОЛІМВ ІіроЛЛВСІ1Ь С/ІЛЛЧу« ІШкуПЦСВі мсусіойку » рошірі І“., н»імріош і о нар у

У р;і її іампін і омару і недоліками на юв4р належної якоіггі іі|юданеш. не ча< нраиа инмллн нишюду іиния рннмиї між шшю іон тру, нсіаііошісном доюьором ку швлі-ііродлжу і ииіою говару, «ка іиі\< на момспі іамши шиару або м рішенням сулу при іаміИ} товару У рлп заміни ювару немалежжи якосп на ан<і_кнічний, але інішій за роїміром, фасоном соргом ювар належної «кості відшкоду­ванню підляіаі рпниця між міним» імінеиою і опару та шмош юмру належної якосп, шо лють на момсіп иміни ювару «аби за рішенням с\д\ про замшу товару.

У рЛІІ пред'явлення ВИМОГИ про ВІЛІІОВІДЖГ ІМСИЦІСНМЯ тим товару для розрахунку береіься шил швару на цей момсіп, а якшо вимогу покупця доброві іьно не іадово ієно продавцем V» рішенням с\ду про відповідне іменшення ціни гоьару

У разі відмови покупця ьі і іотвору ;а повернення продавцю товару неналежної якосп покупець ма' прано вимагати відшкоду­вання рипиш між ціною товару встановленою іоювором. і ціною відповідного товару на момент 'цюрові.іьиог о іаловоления Аою вимоги, а якщо вимогу тобровільно не ілдовтено продавцем, та рішенням сулу

Якщо під час ииконлння рішення суду про відшкодування рннмці у ціні > ран шини і опару зменшення ціни або повернення ювару неналежної якості підвищилися тни на цей товар, покупець на цич підставах може прел’яніп н ю іаїкові вимога до продавця

5. Порядок зміни та розірвання договору

Зміна договору У' процесі юсіюларської діяльності можуть виникнути обставини, які зумовлюють необхідність своєчасної зміни договору, дія того, щоб його ноложешія відповідали ситуації, 100 склалась Враховуючи це, сторони вже при укладанні договору можуть визначити, шо він буде містити деякі додатки, які будуть його невід’ємними частинами

В основі зміни договору за узгодженням сторін с спільне волевиявлення його учасників, що відповідає волі кожного із них і спрямоване на зміну договору за узгодженням між ними умов

Зміна договору допускається за домовленістю сторін і а означає, що зобов’язання сторін діюгь відповідно до змінених умов щодо предмета, місця, строків виконання

\.Договір може бути змінений за узгодженням сторін Зміни договору у письмовій формі можуть бути здійснені як шляхом складання одного документа, підписаного сторонами, так і обміном документами через поштовий, телеї рафннй, телетайпний, електронний та інший зв’язок При цьому договір буде вважатись зміненим у момент отримання особою, що направила пропозицію про його зміни (оферту), згоду на таку зміну (її акцепт)

Крім того, письмова форма зміни договору може вважатись не дотриманою, якщо після отримання письмової пропозиції про зміну умов договору у строк, встановлений для відповіді, сторона, що отримала цю пропозицію, здійснить фактичні дп щодо виконання вказаних у пропозиції умов (почне або припинить відправку товарів та ін.).

Якщо сторони домовились про змшу договору, то вш буде вважатись укладеним після надання йому встановленої форми

2. Договір може бути змінений на вимогу однієї із сторін Однак це може відбуватись лише за рішенням суду Рішення про зміну договору суд має право прийняти у таких випадках

• при суттєвому порушенні договору іншою стороною;

• якщо це передбачено Цивільним кодексом або іншими законами;

• якщо це передбачено у договорі.

Цивільним кодексом передбачено зміну договору у зв’язку 31 суттєвими змінами обставин, але при цьому сторони до передачі спору про зміну договору у суд зобов’язані вжити заходів для досяг­нення домовленості. Тільки при недосягнениі такої домовленості договір може бути змінений відповідно до рішення суду на вимогу зацікавленої сторони.

Зміна договору у зв’язку із суттєвими змінами обставин допус­кається за рішенням суду як виняток, коли розторгнення договору (^перечить суспільним інтересам або спричиняє для сторін шкоду, що зкачяо перевищує витрати, необхідні для виконання договору на змінених умовах.

Припинення договірних зобов’язань може бути зумовлено такими причинами:

• виконанням договору ;

• неможливістю виконання договору, шо виникла внаслідок обставин, за які жодна зі сторін не несе відповідальність;

• при визнанні договору недійсним,

• ліквідацією юридичної особи, що представляє одну із сторін договору, за винятком, коли законом або іншими правовими актами виконання зобов’язань ліквідованої юридичної особи покладається на іншу особу;

• при достроковому розірванні договору

Припинення договору шляхом його дострокового розірвання може відбутись за узгодженням сторін або за ініціативою однієї із них

Розірвання договору. Після укладення договору через певний час може виникнути потреба у його розірванні При розірванні договору зобов’язання сторін припиняються Особа, яка вважає за необхідне змінити або розірвати договір, надсилає пропозиції про це іншій стороні договору Сторона, яка одержала таку пропозицію, повинна відповісти на неї не пізніше двадцяти днів після її одер­жання Якшо учасники не досягли згоди щодо зміни або розірвання договору, а також у разі неодержання відповіді в установлений строк із урахуванням доставки поштою, зацікавлена сторона має право подати позов до суду

Положенням про поставки товарів народного споживання перед­бачено, що одностороння відмова від виконання договору (повністю або частково) допускається^-

• при поставці товарів, які за якістю не відповідають стандартам;

• якщо банківська установа оголосила покупця неплатоспро­можним,

• при завищенні постачальником ціни на товари;

• в інших випадках, передбачених законодавством.

Розірвання договору може здійснюватись

• за узгодженням сторін,

• на вимогу однієї зі сторін

Розірвання договору на вимогу однією зі сторін може здійсню­ватись за рішенням суду при суттєвому порушенні договору іншою стороною, в інших випадках, передбачених Цивільним кодексом, законом або договором

Якщо питання про роїірваннч >іоіонор> нирни у < на» > un»,«, порядку, то обов'язковою умоною і лоїрим шнч човнами іі|м>иг дури досудовот уреіулювашіи uiopv Іі»па ие|ч* іоіч » um ині»д» лена сторона у рдн наянікчп тлчан 11» |*>по|ч нині« і.>м>н>>|^

НаДСИЛаС ІНШІЙ СШромі |1рі>ЦОІИ1|іК> ронрнаїи іоіокір < Н>[>оиа що отримала пропоіицію, роп нчдл» Її і а ци ні (нот н. » \і і анои кпин іі]ч>*

У випадку отриманим иілмонн ні щою н|ч>ііоіііпп>> аі«> щщри мання відповіді їм неї н Уі іаноп кпин і ірчк шик іккна \ р.чірнтіц договору сторона млі ираио інорнч і ікі «> а ц і по юним н|м роир ваиня цього договору

Розірвання ДОГОНОрУ ЫНА ИМЦПИНИШП (О llpmilllll НИН МО!«к и зань, ЩО ВИНИКЛИ на ИОЮ ІЦЛЧаш Hill НІН4.МКН рч> при HIIIVI II моменту, зазначеного чоронамн Нілшко іминия іоіпми иіричтк НИХ розторгненням Доіоиору, рої % IKV IU 4 \ 110ЛИНИЯМ Чирш

Якщо роїірвлнпм доюворч (лнкіїкх u«.ч \ ч loiuiMN порч ikn іч зобов’язання сторін инажакт.іч і >р>и ник 11 її \п і і момчпч р иі^мпн суду про розірвання договору Суд ыипач.н чрок. і якою юіонір вважається розірвешнм (йшкн ш.пико ювм як прншю чо|ч>ш і ВИНИ якої роііршіннн лої іжір

Таким чином, іміна або роирнлнмя лої опору ютичі плч нтк за ЗГОДОЮ сторін В односторонньому ПОРЯДКУ |\|НІЛ ІЛ роІіриЛІІПЧ господарських договорів не допуска! пан якщо ііііііо не і.ерс ю і к по законом або договором.

Сторона договор), ям вважл* u іюоом ш<. о

розірвати договір, повинна надіслані прокопані про ік nun in < юрчі і ВІДПОВІДНО до договору. С юрона лої опору, яка одержала проїм nimm про зміну чи розірвання договору у івадшиилепшиї сірок чи ч ОДСрЖаННЯ пропозиції Ііовиюмляї іншу V юрону про |Ч'Л 11.1.11 и І розгляду. У разі, якщо сторони не досяі ли ноли щодо smihh іронр ванні) договору або у випадку неодержання відповіді н > с і лпоіі. и.ш строк із урахуванням часу доставки пошти, иштсресоилил чорона має право под ати позов до суду

Продовження строку договору. Сторони маюіь право про ми жити дію договірних відносин на новий строк

Пролонгація - це продовженні строку ДІЇ договору У цьому

Ш' обов’їзхово узгодженні асортименту товарів, які ôy лу ї і Я&ІОЖаїйфіката). Продовження строку дії договору оформ *Я«т№и узгодженням, яке підписують сторони аоо оби^ листами, телеграмами, або іншим способом

h'j» «мк¹ uni Ht иьі иниінмі ttftMtftfttf** рибигу «шш>

, ,л nr і»и <л H.HW t.t Ц}ч**И »fcjM*» V1W6WHK I

J j|,l 1« 't. U \ M»IN1 IriHlU {*' «u. 1«r* f* trpfdi#^ ШЛТШ

h tH |M * I Hk H Л. ЙТИ H V S* »j |«** «il і ПТ ІГІІІЩҐІЧІ СфМ’

non ч >k t.;.*!«»«« i>i

4 7 U6r шгчгмии «NkiMimta юбос'ашаь

lin*. if III I « V* чі * 1* ‘I* V « ..A'«- l -/4_f4t Л L №AU

IMI l| I I I )

J~ Muaiiiivi іл(ис імгігима иі^нііт ~|

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 1

УДК 334.012.42.658 ББКУ421.0 В 49 2

В 49 Комерційна діяльність торговельного підприємства. Навч. посіб.-К. Київ. нац. торг.-екон ун-т, 2005.-278 с 2

УДК 334.012.42:658 ББКУ421.0 2

зо 41

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ 46

м 48

2.1. Сутність та завдання вивчення попиту нд товари 49

2.3. Методи вивчення незадоволеного попиту 57

2.4. Особливості вивчений ііопигу в оптовій горпвлі 66

Розділ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ 83

3.2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту 91

3.4. Показники, що характеризують товарний асортимент 106

І Кількість асортименіни> по иціи у кожній конкретній і руні і Загальна чисельність асортиментних гр\и 113

7 Товари простою асоргименіу-їй. 113

2 Перелік юварннх гр\п, які входять до ном?нклат>ри 113

Розділ 4. ФОРМУВАННЯ ГОСПОДАРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ В УМОВАХ РИНКУ 114

А т?кож покупець мас право відмовитмея чд догоьорч ^тг вимагані повернення он іа^іиної за товар ітччпокоїсч ми 154

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ 178

і 185

:т 256

Мерчандайзер поішиен шли 298

8.5. Оцінка ефективності комерційної дія іьності торговегіьного підприємства 298

Закінчення мабл 8 4 23

0 271

МФО __ код 266

Р/р N° у ____ __ 270

0 l| H 41 ІЧИЧ U«K4t’< Uli.l* '..I^і :Ч- • ia * «» IK «я. I.UU ILlCMfl

|1 і>>иі|КІЧІ ill»’ І ІК 41.|\І

чі мі >іиіііє и><ч и я шін« і » « > і«ч- ...••існі » ІІс.гійімкпь ІМІОІОІОІО її H S >Н Щ І.ШНІ ІІЧІМ 1. І і ,4(1111« І ... І і» ИЧІк ПркМПЧИІІ>

І ю М> ft О О іЛЧ‘ ІІЧ*ЧЄКШ

>0 lie 1 tllil і 11. Ц'-ІНО МІ*\ II І h І ЛчГІ її 4011!« НИЬОНЛІІІМ тобов’я- UIIIH III llipil4IIK1l lie І'їМІЧ Ь Vr'.'h-ii I • u < «>И « .JI'MJI

І. И«лси>икя lk\iit>rtK<ib> чч p.w^ow к-нею) * іроиюаа сума лч> інше чайно «ь оорлник гоимисн мсрсиїи «реилорош у рааі (іорчшснн* <н>ржііим>ч io»v>b піііііі Нсчсгийіиі найбільш поши­рений ішкн? іабелисмскнн виконання і<»говорів який lacrocoeyiOTV у м рами ці кі>мериіииоі діл іьнооі іноді ■> називають штрафом

JÛO Гк’НСЮ

Штрафом є неустойка, яку обчислюють у відсотках від суми невиконаного або неналежно виконаного зобов’язання

Пенею с неустойка, яку обчислююіь у відсотках від суми несвоєчасно виконаного грошового зобов’язання за кожен день прострочення виконання Підстави виникнення права на неустойку

• право на неустойку виникає незалежно від наявності у креди­тора збитків, завданих невиконанням або неналежним вико­нанням зобов’язання,

• проценти за неустойку не нараховують,

• кредитор не має права на неустойку в разі, якщо боржник не відповідає за порушення зобов’язання

Предметом неустойки може бути грошова сума, рухоме та неру­хоме майно Якщо предметом неустойки є грошова сума, її розмір встановлюється договором або актом цивільного законодавства. Розмір неустойки, встановлений законом, може бути збільшений у договорі Правові наслідки сплати (передання) неустойки

• сплата (передання) неустойки не звільняє боржника від виконання свого обов’язку щодо поставки товарів (у натурі),

• сплата (передання) неустойки не позбавляє кредитора права на відшкодування збитків, завданих невиконанням або нена­лежним виконанням зобов’язання

До продавців штрафні санкції застосовують за порушення строків поставки, поставку товарів, які не відповідають якості, у неналежній упаковці та ін До покупців передбачаються штрафні санкції за несвоєчасність платежів, затримку у наданні документації Порука За договором поруки поручитель поручається перед кредитором боржника за виконання ним свого обов’язку Поручитель відповідає перед кредитором за порушення зобов’язання боржником Порукою може забезпечуватися виконання зобов’язання част­ково або у повному обсязі Поручителем може бути одна особа або кілька осіб

Правові наслідки порушення зобов’язання, які забезпечені порукою

• у разі порушення боржником зобов’язання, які забезпечені порукою, боржник і поручитель відповідають перед кредито­ром як солідарні боржники, якщо договором поруки не вста­новлено додаткову (субсидіарну) відповідальність поручителя,

• поручитель відповідає перед кредитором у тому ж обсязі, що і боржник, включаючи сплату основного боргу, процентів, неустойки, відшкодування збитків, якщо інше не встановлено договором поруки,

• особи, які є поручителями, відповідають перед кредитором солідарно, якщо інше не встановлено договором поруки

Права та обов’язки поручителя у разі пред’явлення до нього вимоги

• у разі одержання вимоги кредитора поручитель зобов’язаний повідомити про це боржника, а в випадку пред’явлення до нього позову - подати клопотання про залучення боржника до участі у справі Якщо поручитель не повідомить боржника про вимогу кредитора і сам виконає зобов’язання, боржник мас право висунути проти вимоги поручителя всі заперечення, які він мав проти вимоги кредитора,

• поручитель має право висунути проти вимоги кредитора заперечення, які міг би висунути сам боржник, за умови, що ці заперечення не пов’язані з особою боржника Поручитель має право висунути ці заперечення також у разі, якщо боржник відмовився від них або визнав свій борг

Права поручителя, який виконав зобов’язання

1. Після виконання поручителем зобов’язання, забезпеченого порукою, кредитор повинен вручити йому документи, які підтверд­жують цей обов’язок боржника

2. До поручителя, який виконав зобов’язання, забезпечене пору­кою, переходять усі права кредитора у цьому зобов’язанні, у тому числі й ті, що забезпечували його виконання

3. До кожного з кількох поручителів, які виконали зобов’язання, забезпечене порукою, переходять права кредитора у розмірі частини обов’язку, що виконана ним

Порука припиняється у таких випадках

• із припиненням забезпеченого нею зобов’язання, а також у разі зміни зобов’язання без згоди поручителя, внаслідок чого збільшується міра його відповідальності,

• якщо після настання строку виконання зобов’язання кредитор відмовився прийняти належне виконання, запропоноване боржником або поручителем,

• у разі переведення боргу на іншу особу, якщо поручитель не поручився за нового боржника,

• після закінчення строку, встановленого у договорі поруки У разі, якщо такий строк не встановлено, порука припиня­ється, якщо кредитор протягом шести місяців від лня настання строку виконання основного зобов’язання не пред’явить вимоги до поручителя Якщо строк основної о зобов’язання Не встановлений або встановлений моментом пред’явлення вимоги, порука припиняється, якщо кредитор не пред’явить позову до поручителя протягом одного року від дня укладення договору поруки

2. Гарантія Банк, інша фінансова установа, страхова органі­зація (гарант) гарантує перед кредитором (бенефіціаром) виконання боржником (принципалом) свого обов’язку Гарант відповідає перед кредитором за порушення зобов’язання боржником Гарантія діє протягом строку, на який вона видана, є чинною від дня її видачі

Правові наслідки порушення боржником зобов’язання, забезпе ченого гарантією

• у разі порушення боржником зобов’язання, забезпеченого гарантією, гарант зобов’язаний сплатити кредиторові грошову суму відповідно до умов гарантії;

• вимога кредитора до гаранта про сплату грошової суми відпо­відно до виданої ним гарантії пред’являється у письмовій формі До вимоги додаються документи, вказані у гарантії;

• у вимозі до гаранта кредитор повинен вказати, у чому полягає порушення боржником основного зобов’язання, забезпеченого гарантією,

• кредитор може пред’явити вимогу до гаранта у межах строку, встановленого у гарантії, на який її видано,

• кредитор не може передавати іншій особі право вимоги до гаранта, якщо інше не встановлено гарантією

Обов’язки гаранта під час розгляду вимоги кредитора

1. Після одержання вимоги кредитора іарані повинен негайно повідомити про це боржника та передати йому копії вимоги разом із доданими до неї документами

2. Гарант повинен розглянути вимогу кредитора разом із доданими до неї документами в установлений у гарантії строк, а у разі його відсутності - встановити відповідність вимоги та доданих до неї документів умовам гарантії.

Право гаранта на відмову в задоволенні вимоги кредитора

• гарант має право відмовитися від задоволення вимоги креди­тора, якщо вимога або додані до неї документи не відпові­дають умовам гаранти або, якщо вонн подані гарантові після закінчення строку дії гарантії;

• гарант повинен негайно повідомити кредитора про відмову від задоволення його вимоги,

• якщо гарант після пред’явлення до нього вимоги кредитора дізнався про недійсність основного зобов’язання або про його припинення, він повинен негайно повідомити про це креди­тора і боржника Повторна вимога кредитора, одержана гарантом після такого повідомлення, підлягає задоволенню

Обов’язок гаранта перед кредитором обмежується сплатою суми, на яку видано гарантію У разі порушення гарантом свого обов’язку йою відповідальність перед кредитором не обмежується сумою, на яку видано гарантію

Зобов’язання гаранта перед кредитором припиняється у разі сплати кредиторові суми, на яку видано гарантію, закінчення строку дії гарантії; відмови кредитора від своїх прав

2. Завдаток Завдатком с грошова сума або рухоме майно, що видається кредиторові боржником

Якщо порушення зобов’язання сталося з вини боржника, завда­ток залишається у кредитора Якщо порушення зобов’язання сталося з вини кредитора, він зобов’язаний повернути боржникові завдаток та додатково сплатити суму у розмірі завдатку або його вартості Сторона, винна у порушенні зобов’язання, має відшкодувати іншій стороні збитки у сумі, на яку вони перевищують розмір (вартість) завдатку, якщо інше не встановлено договором У разі припинення зобов’язання до початку його виконання або внаслідок неможливості його виконання завдаток підлягає поверненню

2. Застава В силу застави кредитор (заставодержатель) має право у разі невиконання боржником (заставодавцем) зобов’язання, забезпе­ченого заставою, задовольнити вимоги за рахунок заставленого майна переважно перед іншими кредиторами цього боржника

Залежно від предмета застави розрізняють такі й види іпотеку (заставу нерухомого майна, землі); заставу товарів; заставу рухомого майна; заставу майнових прав, заставу цінних паперів

Предметом застави не можуть бути національні, культурні та історичні цінності, що перебувають у державній власності та занесені

або підлягають занесенню до Державного реєстру національної культурної спадщини, вимоїн, які мають особистий характер, а також іиші вимоги, застава яких забороняється законом Заставодавцем може бути боржник або третя особа (майновий поручитель), власник речі або особа, якій належить майнове право, а також особа, якій власник речі або особа, якій належить майнове право, передали річ або майнове право з правом їх застави

У договорі застави визначають суть, розмір і строк виконання зобов’язання, забезпеченого заставою, наводять опис предмета застави, а також визначають інші умови, погоджені сторонами дого­вору Право застави виникає з моменту укладення договору застави У разі невиконання зобов’язання, забезпеченого заставою, заставодержатель набуває права звернення стягнення на предмет застави За рахунок предмета застави заставодержатель мас право задовольнити у повному обсязі свою вимогу, що визначена на момент фактичного задоволення, у тому числі сплату процентів, неустойки, відшкодування збитків, завданих порушенням зобов’язання, необхідних витрат на утримання заставленого майна, а також витрат, понесених у зв’язку із пред’явленням вимоги, якщо інше не встановлено договором Звернення стягнення на предмет засіави здійснюється за рішенням суду Заставодержатель набуває право звернення стягнення на предмет застави у разі, коли зобов’язання не буде виконано у встановлений строк

2. Притрнмання Кредитор, який правомірно володіє товаром (річчю), що підлягає передачі боржникові або особі, вказаній борж­ником, у разі невиконання ним у строк зобов’язання щодо оплати цього товару або відшкодування кредиторові пов’язаних із ним витрат та інших збитків має право притримати його у себе до виконання боржником зобов’язання Кредитор мас право притримати товар у себе у разі, якщо права на нього, які виникли після передачі товару у володіння кредитора, набула третя особа Ризик знищення або пошкодження притриманого товару бере на себе кредитор, якщо інше не встановлено законом

Обов’язки кредитора, який притримує говар у себе

• зобов’язаний негайно повідомити про це боржника,

• відповідає за втрату, псування або пошкодження товару, який він притримує у себе, якщо втрата, псування або пошкод­ження сталися з йою винн,

• не має права користуватися юваром, який він притримує у себе

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Які елементи включають у систему господарських зв’яіків?

2. Назвіть функції та характерні риси договору

3. ІЦо означає свобода договору?

4. Хто мас право укладати договір?

5. Коли доювір вважається укладеним'?

6. Що передбачає договір доручення⁹

7. Назвіть правові джерела, що регламентують доюйірні відносини с)бЧктів комерційної діяльності

8. У чому полягає суть доконтрактної роботи⁹

9. Назвіть способи укладення договору та поясніть їх

10. Розкрийте зміст договору поставки товару

11. Що такс специфікація у договірних відносинах^?

12. Які штрафи можуть бути передбачені для продавця та покупця для виконання договору^I

13. Яка існує структура договору купівлі продажу

14. Назвіть особливості договору роздрібної купівлі-продажу⁹

15. У яких випадках договір може бути змінений⁹

16. Яка існує процедура розірвання договору⁹

17. Що таке пролонгація договору⁹

18. Назвіть способи забезпечення виконання договірних зобов’язань

НАВЧАЛЬНІ ТЕСТИ

1. Договір мас такі функції:

1. Юридично закріплює відносини між партнерами

2. Визначає порядок, способи та послідовність здійснення дій партнерами

3. Передбачає способи забезпечення зобов’язань і наслідки їх невиконання

4. Усі відповіді правильш

2. Укладати договір від ім’я підприемсі ва без доручення має право:

1. Керівник підприємства

2. Керівник підприємства, бухіалтер

3. Менеджер структурного підрозділу, засновник підприємства

4. 1 рудовий колектив

3. Договір вважається укладеним:

1. Після проведення усних домовленостей про асортимент товарів.

2. Якщо між сторонами досягнута угода за усіма істотними його умовами

3. Після зустрічі з партнером

4. Якщо с згода керівника підприємства - контрагента угоди

4. У договорі поставки обов’язково обумовлюється:

1. Кількість, номенклатура (асортимент), якість

2. Строки поставки, ціна товару.

3. Відвантажувальні та платіжні реквізити

4. Усі відповіді правильні

5. Специфікація - це:

1. Свідоцтво про якість товарів

2. Частина договору поставки, де вказується розгорнутий асор­тимент товарів

3. Частина договору, де зазначають обсяг товарообороту та його структуру

4. Пропозиція укласти договір

6. Неустойка - це:

1. Грошова сума або інше майно, які боржник повинен псредаїи кредиторові у разі порушення боржником зобов’язання

2. Поручительство перед кредитором боржника на виконання ним свого обов’язку.

3. Гарантія перед кредитором виконання боржником свого обо­в’язку.

4. Завдаток у платежах.

8. Якщо договором поставки передбачена поставка товарів різпого асортименту та характеристик, то їх перелік паводпться у:

1. Замовленні.

2. Специфікації до договору

3. Прайс-листах

4. Рекламних каталогах, \veb-caim

8. Свобода договору характеризується такими аспектами:

1 Договір є вільним волевиявленням сторін

2. Об’єктом договору може бути будь-який предмет чи дія

3. Відповідальність за договором повинна бути цивільною 4 Усі відповіді правильні

8. Способами забезпечення виконаний договорів є:

1. Неустойка, завдаток

2. Порука, гарантія

3. Застава, притримания.

4. Усі відповіді правильні.

Розділ 5. КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ З ОПТОВИХ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ

1. Пошук та вибір постачальників

До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходжень, тобто тих або інших галузей економіки, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що вироблюють товари та послуги.

Класифікацію постачальників наведено на рис 5 1

Рис 5.1 Класифікація постачальників

1. За територіальною ознакою

• місцеві постачальники - внутрюбласні постачальники, які найчастіше постачають товари безпосередньо роздрібним юр- говельиим підприємствам поза оптовими базами,

• позаобласні постачальники,

• національні постачальники;

• зарубіжні постачальники

Оптові підприємства, як правило, закуповують товари у поза- обласних і зарубіжних постачальників Вони враховують той факт, що не в усіх областях України налагоджене виробництво певних товарів, тому їх доводиться завозити.

2 За формою власності:

• державні постачальники;

• приватні,

• кооперативні;

• постачальники інших форм власності

3. За відомчою належністю.

• внутрісистемні постачальники - належать до тієї ж системи, в яку входять оптові покупці (наприклад, споживча кооперація),

• позасистемні постачальники - усі інші.

3. За функціональною ознакою

• постачальники-виробники Це виробничі підприємства, фір­ми, приватні підприємства та інші суб’єкти, що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів,

• постачальники-оптові підприємства Закуповують товари у постачальників-виробників, в оптових посередників та реалізують їх оптовим покупцям.

До оптових покупців належать: роздрібні торговельні підприєм­ства, агенти, брокери, роздрібні торговці та ін.

Постачальниками - оптовими підприємствами можуть бути

а) оптові підприємства національного та регіонального рівнів різного товарного асортименту (спеціалізації) Вони є основою оптової структури на споживчому ринку країни, спеціалізуються на оптовій торговельній діяльності та використовують перехід до них права власності на товар (оптові торговці);

б) посередницькі оптові структури, які не використовують у своїй діяльності перехід до них права власності на товар (підприєм- ства-брокери, дистриб’ютори, агенти, дилери),

в) організатори оптового обороту (товарні оптові ярмарки, аук­ціони, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади)

Можливі способи виявлення потенційних постачальників:

1. конкурсні торги (тендери),

2. листування між постачальником і покупцем;

3. участь в оптових ярмарках і виставках, відвідування оптового продовольчого ринку,

А) посередницькі послуги фірм, що надають потрібну комер­ційну інформацію для замовників,

5. реклама та каталоги,

6. інформаційно-довідкові канали, у тому числі Інтернет

Конкурсні торги (тендери) — форма пошуку потенційних поста­чальників Конкурсні торги вигідні як постачальнику, так і покупцю Постачальник отримує змістовне уявлення про умови роботи з покуп­цем, покупець розв’язує проблему отримання потрібної пропозиції та вибору постачальника, який найбільше відповідає його вимогам

Проведення тендера включає такі етапи

1. реклама,

2. розробка тендерної документації;

3. публікація тендерної документації;

4. приймання та розпечатування тендерних пропозицій;

5. оцінка тендерних пропозицій,

6. підтвердження кваліфікації учасників торгів,

7. пропозиція для укладання контракту

Організація конкурсних торгів - складна та багатопланова робота, дає можливість налагодити високоефективні взаємовідносини постачальників і покупців Тендерна документація, як правило, мас досить великий обсяг і виконує низку важливих функцій, зокрема

• інформує учасників процесу про процедуру торгів,

• лає опис товарів і послуг, які закуповуються,

• встановлює критерії для оцінки пропозицій,

• визначає >мови майбутнього контракту

Оцінка тендерних пропозицій ведеться у суворій відповідності до критеріїв, наведених у тендерній документації. Основні правила процедури оцінки такі'

• попереднє призначення членів тендерного комітету, що оцінює пропозиції;

• розгляд тільки тих пропозицій, які відповідають вимогам, викладеним у тендерній документації;

• дотримання оголошених у тендерній документації процедур оцінки,

• відсутність будь-яких переговорів із учасниками торгів

Тендерний комітет складає звіт про оцінку тендерних пропози­цій, де повинно бути зазначено, як здійснювався конкурсний відбір кращої тендерної пропозиції за критеріями, що встановлюються замовником.

Листування між постачальником (продавцем) і покупцем

Розрізняють два способи організації листування між постачальником і покупцем:

1. Листування здійснюється з ініціативи продавця на адресу покупця Продавець розсилає потенційним покупцям своєї продукції пропозиції (або оферти) На відміну від конкурсних торгів, де форми пропозицій чітко визначені, оферти у випадку листування можуть мати різну форму та зміст Зазвичай вони місять, найменування товару; кількість і якість товару, ціну; умови та строк поставки, умови плате­жу, характеристику тари й упаковки, порядок приймання-здавання

Оферти можуть бути, твердими; вільними (ініціативними).

Тверда оферта адресована тільки одному покупцю з зазна­ченням строку дії оферти, протягом якого продавець не може змінити свої умови.

Неотримання відповіді протягом цього строку означає відмову покупця від поставки та звільняє продавця від зробленої пропозицій

Якщо покупець приймає пропозицію, то він надсилає продавцю у межах строку дії оферти підтвердження про прийняття пропозиції.

Якщо контрагентами не вдається дійти згоди протягом строку дії пропозиції, то переговори продовжуються без урахування зобо­в’язань продавця

Вільна оферта не включає жодних зобов’язань продавця щодо покупця Її можна надсилати необмеженій кількості потенційних покупців і включати як зазначені вище пункти, так і рекламно-інфор­маційні матеріали

2. Листування з потенційним постачальника и здійснюється з ініціативи покупця Це - другий спосіб листування між постачаль­ником і покупцем У цьому випадку покупець розсилає потенційним постачальникам комерційний лист або запит, головною метою якого є отримання пропозиції (оферти)

У запиті зазначають найменування товару, потрібну якість, умови та строки поставки, розрахунок та інше, крім ціни, яку буде у подальшому узгоджено

Розглянемо основні етапи вибору постачальника

1 Визначення й оцінка вимог покупців Після визначення номен­клатури товарно-матеріальних ресурсів для закупівлі, потрібно вста­новити вимоги до ваги, розмірів, параметрів поставок, специфікації на кожну товарну позицію, а також - вимої и користувачів (споживачів), іцо визначають сервіс поставок

2. Визначення типів закупівпі Існують три типи закупівель товарно-матеріальних ресурсів залежно від тривалості та складності

• традиційні (існуючі),

• нові закупівлі, зумовлені потребами нового покупця

2. Дослідження товарного ринку. Знання й аналіз ринку поста чальників допомагають комерційному персоналу торговельного під приємства визначити кількість можливих постачальників, їх позицію на ринку, професіоналізм та інші фактори які дозволяють правильно організувати закупівлі

3. Ідентифікація усіх можливих постачальників Ця комерційна операція включає дослідження усіх можливих постачальників певного виду (номенклатури) товарно-матеріальних ресурсів, які можуть задовольнити вимоги покупців Велике значення має внесення до цього списку тих постачальників, послугами яких торговельне під приємство раніше не користувалось

4. Попередня оцінка можливих джерел товарно матеріальних ресурсів, що закуповуються, полягає у порівнянні пропонованої (рек ламованої) постачальниками якості продукції та сервісу відповідно до вимог покупців (споживачів) Такий аналіз повинні проводити праціи ники комерційних служб

6. Оцінка решти постачальників та остаточний вибір поста­чальників Після скорочення кількості можливих постачальників на етапі попереднього відбору решта оцінюється і точки зору найкра­щого задоволення потреб торговельного підприємства у товарно матеріальних ресурсах конкретного виду Для остаточного вибору постачальника використовується, як правило, багато критеріалміа оцінка

7. Доставка товарів і супутній сервіс Включає низку комерцій­них і лопстичних операцій, пов’язаних із реалізацією процесу поставок конкретної номенклатури товарно-матеріальних ресурсів від постачальника оформлення договірних відносин, передача прав влас­ності на товари, процедура замовлень, транспортування, зберігання, складування

8. Контроль і оцінка виконання закупівель Після завершення процесу доставки повинен бути організований контроль якості гова рів. Ефективність управління закупівлями оцінюється у результаті проведення контролю виконання умов договорів за строками, цінами, параметрами поставок, якістю товарів і сервісу

Закупівлі е особливо корисними тоді, коли торговельне під­приємство передбачає встановити тривалі господарські зв’язки

з певним постачальником Переювори можуть займати більш тривалий час, але у результаті, як правило, вдається укласти угоди, найкращі з точки зору співвідношення ціни та якості

Основні принципи відносин торговельного підприємства і постачальниками:

• ставитись до постачальників так само, як і до споживачів (клієнтів) підприємства;

• демонструвати дії, які свідчать про спільність комерційних інтересів з суб’єктами бізнесу,

• ознайомити постачальника з відповідними завданнями та мати про його бізнес, постійно підтримувати комунікаційні зв’язки,

• виявляти готовність допомагати у разі виникнення проблем у постачальника,

• виконувати взяті на себе зобов’язання.

• враховувати у діловій практиці інтереси постачальника,

• підтримувати, якщо це можливо, стабільні відносини у діловій сфері

У закупівельній діяльності одним із основних є питання вибору постачальника Важливість цієї проблеми полягає не тільки у тому, що на сучасному ринку функціонує велика кількість постачальників майже однакових зоварно-матеріальпих ресурсів, але головним чином > тому, що постачальник повинен бути надійним партнером

Аналіз постачальників конкретного виду (асортименту) товарів та їх остаточний вибір повинен здійснюватись відповідно до певного набору критеріїв Ці критерії, а також їч ранжування (пріоритет) встановлює комерційна служба торговельною підприємства, виходячи із стратегічних і тактичних цілей бізнесу.

Основні криіерії вибору постачальника

• рівень іакупівельної ціни товару;

• якість продукції;

• надійність поставок,

• територіальна віддаленість постачальника від покупця,

• виробнича потужність,

• фінансовий стан постачальника,

• якість супутньої о сервісного обслуговування,

• марка товару, оновлення асортименту,

• упаковка товару,

• умови поставки;

• умови розрахунків,

• імідж постачальника у бізнесі,

• інші критерії

Для збору інформації, необхідної для застосування перерахо­ваних критеріїв, потрібні різні джерела, зокрема: власне дослідження торговельного підприємства, банки та фінансові інститути, конкуренти потенційного постачальника, торгово-промислова палата, засоби масової інформації, державні джерела (статистична звітність, міні­стерства та відомства, що мають відкриту інформацію для ознайом­лення)

Рейтинг (Л) постачальника визначається за формулою N

Я=£С/ ЛГ». (5 1)

і=І

де N - кількість показників оцінки рейтингу постачальника,

Сі - вагомість (значущість) показника,

Хі - балова оцінка показника постачальника

Ранжування постачальників відповідно до Іх рейтині їв є важ­ливою інформацією для комерсантів, які приймають рішення щодо вибору постачальників

5.2. Оптові закупівлі товарів у структурі комерційної діяльпості

Комерційна діяльність у торгівлі базується на закупівельній роботі Сугпість комерційної роботи у торгівлі полягає у тому, що підприємці на власні грошові кошти (або за рахунок кредиту) закуповують товар, який потім перетворюють у грошові кошти з прибутком. Отже, комерційна робота у торгівлі розпочинається з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу

Оптові закупівлі товарів - важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства (рис 5.2). їх можуть здійснювати оптові та роздрібні торговельні підприємства, незалежно від форми власності

Правильно організовані оптові закупівлі товарів є важливою умовою для нормального функціонування підприємства та виконання планових завдань

ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ

• дають можливість сформувати необхідний асортимент і товарів для постачання роздрібної торговельної мережі; і

• слугують інструментом впливу торгівлі на вироб- | НИЦТВО ВІДПОВІДНО до вимог цільових сегментів ринку, І

| • с придбанням (купівлею) товарів для подальшого цільо- • вого використання,

• забезпечують створення оптимальних товарних запасів, підвищення товарооборотності, отримання прибутку, ; задоволення споживчого попиту

Рис 5 2 Роль оптових закупівель для торговельних підприємств

Широта та повнота асортименту товарів у роздрібній мережі, ступінь задоволення попиту населення, забезпеченість товарами багато у чому залежать від процесу закупівельної діяльності торговельного підприємства, його фінансового стану, життєдіяльності в умовах конкуренції. Кожне торговельне підприємство повинне раціонально організовувати процес закупівель, активно вести пошук джерел закупівель товарів Головне завдання закупівельної роботи - вигідне придбання товару з метою задоволення споживчого попиту Складовими завданнями організації оптових закупівель є також

• визначення потреби у товарах відповідно до попиту покупців,

• з’ясування строків і частоти поставок партій товарів;

• забезпечення ритмічності та безперервності постачання това­рів постачальниками,

• контроль поставок за встановленими строками, асортиментом і якістю товарів,

• вимога від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, включення до поставок новинок

На процес організації оптових закупівель впливають різнома­нітні фактори (рис 5 3)

	Стан вітчизняного виробництва товарів народного споживання
	Обсяг, структура платоспроможності политу населення
	Тенденції та напрями у сфері споживання товарів
	Розвиток зовнішньоторговельних угод
	Рівень розвитку транспортних зв’язків
	Г осподарські зв’язки між виробництвом та торгівлею
	Рівень розвитку складського господарства
	Фінансові ресурси підприємства
	Стан товарних запасів

Ф

а

к

т

о

р

и

Рис 5 3 Фактори, що впливають на організацію оптових закупівель

Увесь процес закупівельної роботи складається з різноманітних операцій (рис. 5.4).

Попередні		Безпосередньо		Завершальні
		закупівельні

Рис 5 4 Комерційні операції щодо закупівель товарів 150

До попередніх операцій із закупівель належать:

• вивчення споживчого попиту,

• вивчення джерел закупівлі та постачальників товарів,

• визначення необхідного обсягу закупівель товарів за загаль­ним обсягом та асортиментом,

• складання комерційної пропозиції (прайс-листів) для пошуку постачальників,

• розробка попередніх договірних вимог до постачальників та умови постачання, проведення комерційних переговорів

Безпосередньо закупівельні операції включають:

• укладення договорів на постачання товарів;

• уточнення обсягу та розгорнутого асортименту товарів, що доставлятимуться, узгодження специфікації;

• постачання та приймання товарів

До завершальних операцій із закупівель належать:

• оперативний контроль за постачанням товарів та виконанням договорів;

• оформлення та пред’явлення штрафних санкцій за пору­шення умов договорів

Це складові елементи закупівельної діяльності як комплекс комерційних операцій Такі операції потрібно виконувати з ураху­ванням економічної ефективності роботи підприємств. Це досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього про­цесу оптових закупівель товарів.

Для сучасної організації комерційної діяльності притаманні різноманітність джерел закупівлі (постачальників), свобода вибору партнера щодо закупівлі товарів, свобода ціноутворення, рівність парт­нерів, конкуренція постачальників і покупців, ініціатива, самостій­ність і підприємливість комерсанта під час закупівлі товарів

Велике значення в організації оптових закупівель має визначення потреби у товарах, обсягу закупівлі відповідно до попиту населення, строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів постачальниками Рішення цих завдань вимагає від комерційних працівників всебічного вивчення попиту населення та обгрунтування замовлень на закупівлю товарів. У зв’язку з цим торговельні підприємства повинні вивчати споживчий попит Матеріали вивчення попиту необхідно використовувати у закупівельній роботі

При організації оптових закупівель слід дотримуватись певних вимог (рис 5 5)

ВИМОГИ ДО ЗАКУПІВЕЛЬ

1. Закуповувати товар на підставі матеріалів вив­чення попиту покупців

2. Закуповувати товари > необхідному обсязі га асортименті для того, шоб виконати планові зав­дання з товарообороту підтримувати відповідний рівень товарних запасів.

3. Забезпечувати регулярність товаропостачання шля­хом подальшого розвитку господарських зв'язків із постачальниками

4. Виявляти можливості додаткових закупівель по­трібних товарів на підставі укладання дошворів або у порядку одноразових угод

5. Вивчати не тільки наявних постачальників, але н вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів

6. Контролювати хід доставки за строками, асоріи- мептом та якістю продукції, дотримуватись вста­новлених графіків відвантаження га централізо­ваної доставки і

7. Вимагати від постачальників постійного онов­лення асортименту товарів, підвищення їх якості, включення до постачання новинок

_У

Рнс 5 5 Вимоги до оріашзації оптових закупівель товарів

Велике значення в організації оптових закупівель належить оптовим підприємствам За їхньою допомогою здійснюється перетво­рення виробничого асортименту у торговий для постачання роздріб­ної торговельної мережі Відповідно до того, в якому обсязі та асорти­менті закуповують оптовики, буде залежати й постачання товарів у магазини, ступінь ритмічності товаропостачання, рівень культури торговельного обслуговування покупців, ступінь виконання плано­вого завдання з роздрібного товарообороту

Успішна організація оптових закупівель пов’язана з напруже­ною роботою комерційної служби оптових підприємств, яка повинна вивчати джерела закупівель та постачальників товарів, споживчий попит за торгову кон’юнктуру, всстн комерційні переговори, укла­дати лоювори, забезпечувати планомірну доставку товарів, проводиіи оперативний облік закупівель та контроль за виконанням договірних зобов'язань Виконувати ці функції комерційна служба оптового підприємства повинна так, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки певного оптовика, але й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговують Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів Здійснюючи закупівлі товарів, оптові торговельні підприємства активно впливають на постачальників, намагаючись збільшити виробництво товарів та розширити асортимент виробів, які корис­туються підвищеним Ііопитом у покупців, впровадити у виробництво нові моделі, фасони та поліпшити якість. Оріанізація оптових закупівель товарів у промисловості та інших підприємств для подальшого продажу роздрібним торговцям і основною функцією оптової торгівлі.

Слід зазначити, іцо комерційні операції оптових торговельних підприємств за напрямом можна поділити на дві групи

1. Комерційні операції з закупівель товарів

2. Комерційні операції з оптового продажу покупцям Комерційні операції з закупівель товарів відображають ів'яюк

оптового підприємства з постачальниками-виробникамн Комерційні операції з оптового продажу відображають зв’язок оптового торго­вельного підприємства з роздрібною торгівлею Цс випливає з посе­редницьких функцій оптової торгівлі

Закупівля товарів здійснюється у певній послідовності (рис 5 6) Комерційна робота з оптових »акупівель товарів базується на концепції маркетингу Комерційні працівники отримують інформацію про те, які вироби та чому хочуть придбати споживачі. Вони вивчають ціни, які споживачі готові сплатити за товари Комерсанти отримують відомості' в яких регіонах попит на певні вироби (ємність ринку) найбільш високий, де іакупішія продукції і збут може принести найбільший прибуток

Комерційні фірми керуються результатами маркетингових дослід­жень і будують свою політику закупівель Вони укладають довго­термінові уюди з постачальниками товарів, на які очікується підвн-

щения попиту Інформації маркетингових сл>жб доїволяї комер­сантам заздалегідь підготуватись до зміни постачальними морально застарілих товарів па інших партнерів, які освоїли випуск більш сучасних або принципово нових товарів

Вивчення та прогнозування споживчого попиту

і

Визначення потреб» у товарах

Е
Т
А
П
И

"і

Виявлення та вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників та каналів просування товарів

♦

Організація раціональних господарських за'язків із постачальниками товарів. > тому числі розробка й укладання договорів поставки, представлення замовлень постачальникам

Рис 5 б Етапи закупівельної роботи

Вивчення та прогнозування споживчого попиту необхідні для обґрунтування комерційних рішень июпо оптових закупівлях товарів Попит населеній на товари формуєтеся під впливом економічних, еойійімк, демографічних, природно-кдімтчних та інших факто- рЗДІДО постійно змінюються у процесі розвитку виробництва

ф

ЯК*

Ho uit S. Камгрційма ліж>т/т і^іуциоп г дитят* яшушіш

Певне місце у гоиароносгачаїші торговельних лідлримста nod* дають прямі іакупіши товарів у нироСникш Нони ішАсиюмпмя ШЛЯХОМ двосторонніх угод га коніактіи між торговельним піллрмсмстюм і виробником (рис S 7)

Збільшуються джерела мкушне іь товарів та надається можливість їх вибору

Скорочуюіься ШЛЯЧІІ ти СфОКИ доставки товарів

Г

Переваїи

примиї

Mk'vnlltlb

З’являється можливість опсратинію впливати па виробника з метою оновлення асортимент) та підвищення якості товарів

Скорочується кількість посередників

Знижується ступінь комерційного

ріН1ІК\

Зберігається відносно стабільниіі рівень цін на продукцію як\ |

реалізують

Рис 5 7 Позитивні сторон» прямих закушветь товарів у виробників

Оптовій торгівлі, іцо охоплює практично усі види продукції, належить провідна роль у формуванні товарно-матеріальних ресурсів, тому вона е важливою оптово посередницькою ланкою між сферою виробництва та споживанням Багато виробників товарів зацікавлені у встановленні господарських зв’язків з оптовиками На відміну від роздрібних підприємств оптові організації мають значні обсяги товарообороту та необхідні розміри складських площ При цьому

виробники заінтересовані поставляти отримувачам товари в обсязі не нижче мінімальних норм відвантаження та з необхідною частотою Нерідко ці норми менші за місячний товарооборот дрібних роздрібних торговельних підприємств

Однією із основних функцій комерційних працівників торговель них підприємств є закупівля товарів на оптових ярмарках Вони |

являють собою періодичні заходи, які організовують у певному місці, |

під час яких здійснюють переважно оптовий продаж товарів і укладають договори на їх поставку

Оптовий ярмарок це самостійний ринковий захід, доступний для усіх товаровиробників (продавців) та покупців в установленому місці та в установлений строк.

Регулярна участь комерційних працівників підприємств у роботі оптових ярмарків дозволяє підвищити ефективність закупівельної роботи. Це передусім пов’язано з розширенням кола постачальників і можливістю встановлення з ними довготермінових господарських зв’язків Розвиток таких відносин позитивно впливає на розширення асортименту та підвищення якості товарів, які закуповують

На ярмаркових торгах здійснюють оптову закупівлю та продаж товарів, укладають прямі договори або контракти між продавцями іа покупцями Прискорюється процес укладання договорів, оскільки постачальники та покупці безпосередньо контактують один з одним З’являється можливість більш гнучко та своєчасно реагувати на зміну попиту споживачів

Основними напрямами удосконалення комерційної діяльності оптових підприємств є

• покращання організації вивчення попиту на товари та ефек­тивне використання цих матеріалів для обґрунтування комер ційних рішень,

• посилення ступеня впливу торгівлі на промисловість та укріп

лення договірних зв’язків у поєднанні з раціоналізацією шля |

хів товароруху, ,

• забезпечення оптимального розподілу товарних запасів між ' оптовими та роздрібними ланками торгівлі, удосконалення управ

ління товарними запасами, прискорення оборотності товарів;

• підвищення ролі та відповідальності комерційної служби остового підприємства за забезпечення роздрібної торговель­ної мережі товарами у необхідному обсязі та асортименті

Поряд із цим необхідно приділяти більше уваги розширенню практики закупівель товарів на ярмарках, впровадженню прогресив­них методів оптового продажу товарів, посиленню рекламної діяль­ності оптовиків

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Поясніть значення оптових закупівель у комерційній діяльності торговельних підприємств

2. Назвіть завдання закупівельної роботи.

3. Які чинники впливають на процес організаїш оптових закупівель^I

4. 3 яких операцій складається процес закупівельної роботи⁹

5. Назвіть вимоги до організації оптових закупівель

6. Назвіть етапи закупівельної роботи

7. Назвіть переваги організації прямих закупівель товарів у виробників

8. Дайте визначення поняття "оптовий ярмарок"

9. Яка роль оптових ярмарків у комерційній діяльності?

10. Сформулюйте напрями удосконалення комерційної діяльності оптових підприємств

НАВЧАЛЬНІ ТЕСТИ

1. До попередніх операцій із закупівель належать:

1. Укладання договорів на постачання товарів

2. Вивчення споживчого попиту

3. Приймання товарів

4. Оперативний контроль за постачанням товарів

2. Завершальні операції із закупівель включають:

1. Уточнення обсягу та розгорнутого асортименту товарів

2. Проведення комерційних переговорів

3. Складання комерційної пропозиції

4. Оформлення та пред’явлення штрафних санкцій за порушення умов договорів

3. Безпосередньо закупівельні операції включають:

1. Укладання договорів на постачання товарів

2. Транспортування товарів

3. Складання прайс-листів

4. Визначення джерел закупівлі та посіачальників

157

4. Переваги оптових закупівель:

1. Дають можливість сформувати необхідний асортимент

2. Слугують інструментом впливу торгівлі на виробнищво

3. Є засобом придбання товарів для подальшого цільового вико ристання

4. Усі відповіді правильні

5. Головне завдання закупівельної роботи - це:

1. Вигідне придбання товару для задоволення споживчого іюпнт\

2. Включення у поставки товарів-новинок.

3. Підвищення вимог до виробників, роздрібних торі овшв

4. Правильне оформлення документів

6. На процес організації оптових закупівель впливають такі фактори

1. Стан вітчизняного виробництва

2. Обсяг та структура платоспроможної о попиту насе іення

3. Стан товарних запасів, фінансові ресурси

4. Усі відповіді правильні

Розділ 6. ПРОДАЖ ТОВАРІВ ЯК ЕЛЕМЕНТ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ОПТОВИХ ПІДПРИЄМСТВ

1. Сутність та форми оптового пропажу товарів

Оптова торгівля с самостійною ланкою сфери товарного обігу, яка здійснює операції щодо купіви продажу товарів з метою дове­дення іч до суб’єктів ринку Основне призначення оітгової торгівлі полягає в організації раціональною безперервного товаропостачання роздрібних торговців і промислових підприємств, забезпеченні зба- тансування попиту та пропозиції

Послуг оптових баз особливо потребують дрібні та середні торговельні підприємства Для них неможливо організувати транзитні поставки товарів Тільки оптові бази можуть пропонувати їм широкий асортимент продукції та гарантувати стабільне та безперервне її постачання.

Цілями розвитку оптової торпвзі є

• створення розвиненої структури каналів товароруху, здатної підтримувати необхідну інтенсивність товаропотоків;

• забезпечення економії ви фат обіг) та високої ефективності у сісі'системи обіїу товарів у країні;

• мобілізація фінансових ресурсів необхідних для фінансування процесу товарорух>

У ринковій економіці функції оптової торгівлі ускладнюються і і\ можна роіг іядаги на макро-1 мікрорівні (табл 6 1)

Іабшця 6 1

11А макрорішн Функції0п10вих іпдІфНсчсів

На мікрорівні

[ - інтегруюча (організація госпо дарських зн’язкін ииробнимв і споживачів продукції, вияв лення можливостей ії збут)),

- оцінна (визначення рівня і а вирівнювання суспільно необ­хідних затрат праці із скопо міці через ціноутворення)

- рівномірне розміщення топарної маси па території країни.

організація раціонального юварор)\у його фінансове забезпечення, перетворення виробничою асоріименгу > юрювий

створення юварних запасів іа їх збсрі- іання, фасування га пакування товарів, реклама юнаріи, що здійснюється спільно _и роздрібними трювцями та виробниками

Необхідність оптової торгівлі обумовлюється низкою факторів

Виробничі фактори До них можна віднести спеціалізацію га розміщення виробництва, вузький виробничии асортимент Промне ловим підприємствам зручніше продаваїи свою продукцію ве шкичи партіями одному або декільком оптовим покупцям ніж мати справу і багатьма дрібними роздрібними підприємствами Звіїьнення прочис ловості від функцій збуту виробленої продукції сприяє прискоренню темпів науково-технічного прогрес) V галузі розширенню асортименту та покращанню якості продукції зниженню витрат виробництва

Транспортні фактори Організовуючи міжнародні шіутрірегі- ональні та внутрюбласні поставки товарів оптова торгівія спрямовує товаропотоки по найкоротших шляхах, запобігає нераціональним зустрічним, дальнім перевезенням та забезгіечус иаибіпі і її ефективне використання транспортних засобів упаковки, тарн га складською господарства, сприяє скороченню витрат у сфері товарного обіїл

Торговельні фактори. Роздрібна торгівля \ багатьох випадках не може приймати товари великими партіями та ) підсортированому виг­ляді, що спричиняє необхідність створення спеціалізованих підпри­ємств оптової торгівлі, які організовують товарогюстачання роздріб ноїторговельної мережі у необхідному асортименті потрібній якості та визначеному обсязі у зазначені строки

Отже, необхідність оптової торгів!! обумовиоїться суспільним розподілом праці, наявністю товарно грошових відноснії вузькою спеціалізацією промистових підприємств, потребою у рсиональпом\ збалансуванні попиту та пропозиції; швидкою реалізацією виробленого товару для відновлення розширеного відтворення доведення пою до кінцевого споживача

Розвиток ринкових відносин в Україні зумовлює появу ІІОВИЧ функцій оптових підприємств, пов’язаних в основному з наданням послуг як виробництву, так і роздрібній торгівлі'

• консультації з використання товарів;

• гарантійне обслуговування,

• інформаційне обслуговування,

• комерційне кредитування,

• фінансування виробника (аванс за частину нарти іовару) і а роздрібних підприємств (відстрочка платежу),

• страхове обслуговування,

• надання митних послуг,

• транспортно-експедиційне обслуговування

160

Особливу роль повинні відіграти оптові підприємства в акуму­люванні та передаванні замовникам інформації про стан ринку, тобто більш активно виконувати інформаційну функцію

Оптові бази мають повну можливість забезпечити збір, накопи­чення, обробку та передавання комерційної інформації покупцям та постачальникам товарів Ця інформація містить визначення ємності ринку,

• вивчення можливостей виходу на зовнішні ринки,

• виявлення та визначення погреби у товарах покупців, оцінку конкурентоспроможності товарів різних постачальників, стан попиту на товари підсумки виставок виставок продажів,

• вивчення мотивації покупок, поведінки покупців на ринку споживних властивостей товарів

пропозиції щодо розширення асортименту, іняття з вироб­ництва та підвищення якості продукції яку виробтяють

Маючи таку інформацію, оптові підприємства спроможні стати цеп і рами ділової активності, залучаючи до співробітництва як про мислові, так і роздрібні торговеїьні підприємства тобто більш активно виконувати посередницьку функцію

Оптову торгівлю можуть здійснювати

• спеціалізовані оптові підприємства і повним або обмеженим циклом обстуговування;

• посереіники (оптові організатори огповнки консиі натори, брокери, агенти іа ін ),

• склади великих розтрібннч і промне ювн\ підприємств, мага зини склади,

• оптові підприємства thiiv cash & слпл

Оптовий продаж є важливим завершальним етапом комерційної діяльності оптових організацій та підприємств Від того наскільки успішно виконано комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їх роботи безперервність постачання роздріб­ної мережі товарами

Здійснюючи комершйн) пя іьшсть з продажу товарів, оптовики повинні спиратись на маркетинюві дослідження Передусім їм потрібно визначити свою нішу на ринку, тобто знайти ринок збуту товарів Так, підбираючи цільовий ринок, оптове підприємство таким чином обирає собі групу клієнтів )а однорічними ознаками обсягом діяльності, профілем, регіоном

У межах цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів і встановити з ними більш тісні зв'язки Потім вирішуються питання про товарний асортимент та комплекс послуг, ціни, методи розповсюдження товарів та методи стимулювання При цьому під методами розповсюдження розуміюті різну діяльність підприємства пов язану з організацією товароруху та транспортуванням товарів

Комерційна робота з продаж) товарів на підприємствах опіової торгівлі мас свою специфіку, яка зумовлена тим, що оптовики реалі зують товари оптовими партіями та клієнтами с оптові покупці (маїа зини, кіоски, ресторани, оптові посередники та ін.) Роздрібні торго вольні підприємства ре&тізують товари, як правило, кінцевим спожи вачам Зрозуміло, що все це вимаїзе різних підходів щодо вирішення питань купівлі продажу товарів Так оптова торгівля товарів може здійснюватись на підставі договорів поставки або купівлі-продажу. роздрібний продаж товарів може бути оформлений договором розт рібної купівлі-продажу

Підприємства, що займаються оптовим продажем, після прове дення маркетингових досліджень, пов’язаних із пошуком свого місця на ринку збуту, повинні проводити систематичн} робот\ з форму вання асортименту та правлінням товарними запасами організації реклами товарів і послуг На завершальному етапі їх комерційної діяльності виконуються операції щодо налагодження господарських зв’язків з оптовими покупцями

Головним показником, що дозвотяє оцінити обсяг роботи он і о воі торгівлі, є оптовий товарооборот

Оптовий товарооборот - це продаж товарів торговельними підприємствами іншим підприємствам, що використовують ці товари або для подальшої реалізації, або для виробничого споживання як сировину та матеріали, або для матеріального забезпечення госпо­дарських потреб

У результаті оптового продажу товари не переходять у сферу особистого споживання, а залишаються у сфері обігу або надходят ь у виробниче споживання, тобто при оптовому обороті товар реалізують для подальшої переробки або перепродажу

В оптовій торгівлі залежно від руху та призначення товарних ресурсів існують такі види оптового обороту

• оборот з реалізації товарів покупцям,

• внутрісистемний оборот,

• оборот із вивезення товарів в інші країни

Оптовий оборот з реалізації товарів включає.

• продаж товарів роздрібним торговельним підприємствам,

• продаж товарів для переробки иа виробничих підприємствах (наприклад, продаж цурку для кондитерських фабрик або тканин для швейних фабрик),

• продаж товарів державним бюджетним закладам (лікарням, інтернатам, школам)

Внутрісистемний оптовий оборот відображає господарські зв’язки між оптовими базами своєї системи з метою переміщення товарних ресурсів із одних райопів в інші Наприклад, оптовий оборот у сис­темі споживчої кооперації.

Залежно віл каналів руху товарів від виробничих підприємств у роздрібну торгівлю можуть бути дві форми оптового обороту

1. складський;

2. транзитний

При складському обороті оптове підприємство організовує продаж товарів зі своїх складів Така форма в інтересах ритмічного постачання роздрібної торговельної мережі дозволяє проводити комплектування та підсортування товарів у потрібному асортименті, невеликими партіями регулярно доставляти їх у магазини. При вико­ристанні цієї форми оптового обороту підвищується відповідальність оптовика за наявність та стабільний продаж товарів у торговельну мережу, що обслуговується

Складська форма оптового обороту - необхідна ланка товаро- руху, якщо враховувати розширення спеціалізації виробництва това­рів, укрупнення магазинів, розширення мережі дрібних пунктів про­дажу, що не мають своїх складів Зазвичай при складському обороті дещо підвищуються витрати, пов’язані з транспортно-експедицій­ними та складськими операціями При цьому відбувається концен­трація товарних запасів та з’являється можливість більш оперативно маневрувати ними, забезпечується своєчасне постачання необхідних партій для магазинів

Складський оборот застосовують переважно по товарах склад­ного асортименту (одяг, взуття, галантерея, культтовари, господарські товари), доставка яких зумовлена необхідністю комплектування та підсортування, тобто перетворення виробничого асортименту у торговий Це пов’язано з тим, що прн своєчасному поточному вироб­ництві на ПрОМИСЛОВИХ ПІДПрИЄМСТВах роботу ПрОВОДПЬ питпяма Наприклад, перші п’ять днів випускають вироби одного розміру та

найменування, наступні п’ять днів - інших За таких умов не може бути й мови про будь-яке підсортування на складах промислових підприємств. Запаси готових виробів у них рідко перевищують 2-3- денну норму відвантаження. Тільки оптові підприємства, отримуючи товари у великій кількості від різних виробииків-постачальників. мають можливість здійснювати їх підсортування Транзитні отримувачі товарів такої можливості не мають

Складський оборот має свої переваги, незважаючи на іе, шо збільшуються деякі витрати, пов’язані з транспортно-експедиційними та складськими операціями (приймання, зберігання, підсортування та відвантаження товарів)

При транзитному обороті здійснюють постачання товарів із промислових підприємств-постачальників (або внхідних баз) безпосе­редньо у роздрібну торговельну мережу, поза складами оптової торгівлі

Переваги транзитного обороту

• ліквідуються зайві лаики товароруху,

• скорочується тривалість руху товарів, прискорюється проз­вання товарів у роздрібну торгівлю,

• зменшується потреба у складській площі в оптовій ланці,

• знижується обсяг транспортно-експедиційних операцій;

• зменшуються втрати обігу, прискорюється товарооборотність, скорочуються товарні втрати, що виникають при надмірних перевалках (бій, брухт, пошкодження) У ряді випадків трап зитні шляхи товароруху є найбільш доцільними, але їх по­трібно удосконалювати

Транзитний оборот застосовують

1. для великих роздрібних торговельних підприємств (універ­магів, універсамів, супермаркетів, торгових центрів, ппер- маркетів та ін.),

2. для товарів простого асортименту, які не потребують підсор тування та комплектації (цукор, сіль, борошно, мило, сірники, крупи та ін.),

3. при постачанні швидкопсувних товарів (молоко, м’ясо, рнба, ковбасні вироби, пиво, сметана та ін.).

За певних обставин транзит застосовується також по товарах складного асортименту лише великими роздрібними структурами, що мають можливість отримувати товари в асортименті у межах не нижче мінімальної норми відвантаження. Прямі зв’язки роздрібних торговців із виробниками ниві значно розширились. Разом із тим,

164

надмірне захоплення транзитом може призвести до порушення прин­ципів формування товарного асортименту, утворення наднорматив­них запасів та накопичення неходових товарів на роздрібних торго­вельних підприємствах Отже негативні моменти у транзитних опера­ціях - це зростання товарних запасів у роздрібній торгівлі, звуження асортименту Тому при транзитних постачаннях товарів безпосе­редньо у магазини необхідно враховувати наявність у них достатніх підсобних приміщень дня приймання, розміщення, підсортування та зберігання великих партій продукції.

Залежно від системи розрахунків розрізняють два види транзит­ного обороту оборот із вкладанням коштів оптовика (з участю у розрахунках), без вкладання коштів

При транзитному обороті з вкладанням коштів оптової ланки оптовик сплачує постачальнику вартість відвантажених товарів, яку стягує потім із покупця (вантажоотримувача) Такий оборот, наприк­лад, використовують тоді, коші постачальннк-виробпик товару не впевнений у платоспроможності товароотрнмувача.

Транзит беї вкладання коштів спрошує відносини учасників оптового обороту У цьому випадку постачальник (виробник) пред’яв­ляє рахунок за відвантажені товари до сплати не оптовику, а безпо­середньо покупцю (товароотримувачу). Роль оптової ланки при цьому виді транзитного обороту є суто організаторською (укладання дого­вору з постачальниками, надсилання їм рознарядок, контроль за ходом доставки товарів)

Транзитний оборот із вкладанням коштів менш ефективний порівняно з оборотом без вкладання коштів, оскільки він ускладнює розрахунки, дублює оптовий оборот, спричиняє необхідність кредиту­вання у банку двох > часників обороту, підвищує коефіцієнт ланко- вості товарообороту

Вибір конкретної форми оптового обороту вимаїас врахування певних умов та залежить від величини товарообороту магазину, роз­мірів складської площі, специфіки товарного асортименту, транспорт­них умов та економічної доцільності

Розмір та структура складського товарообороту залежичь від

• оснащеності оптової бази складськими площами, планів введення їх у дію та вибуття,

• сезонності виробництва та споживання окремих видів товарів,

• складності асортименту юварів і необхідності їх під­сортування,

• розміщення та спеціалізації промислових, оптових і роздріб­них підприємств;

• норми транзитних відвантажень,

• питомої ваги складського товарообороту.

2. Метода онтового нродажу товарів

Операції, пов’язані з оптовим продажем товарів, складають значну частину комерційної роботи оптових підприємств, яка спрямована на виконання ними однієї із основних функцій оптової торгівлі - орга­нізації товаропостачанкя роздрібної торговельної мережі

При складській формі товароруху оптовий продаж товарів здійс­нюється зі складів, що дозволяє попередню підсортовувати товари та у потрібному асортименті пропонувати їх оптовим покупцям (в основному роздрібним торговцям)

Методи оптової торгівлі наведено на рис 6 1

1 Особистий відбір представником покупця

2. Письмові, телеграфні та телефонні замовлення

3. Пересувні склади та роз’їзні товарознавці

4. Пересувні кімнати товарних зразків

5 Попггові посилки

Рис 6 1. Методи оптового продажу товарів

1. Продаж товарів, які особисто відбирає представник покупця. При особистому відборі товарів покупцями рекомендується продавати головним чином товари складного асортименту. Широкий вибір за сортами, фасонами, малюнками, кольорами потребує участі

представника роздрібного торговельного підприємства Це стосується швейних виробів, тканин, трикотажу, галантерейних товарів, взуття.

При особистому відборі с можливість ознайомитись з наявним асор­тиментом товарів, що є у продажу, і обрати із них ті, які користуються підвищеним попитом у покупців У торгівлі продовольчими товарами з особистим відбором доцільно продавати кондитерські вироби, пло­доовочеві та інші консерви, чай, каву, напої, сухофрукти, різні спеції та приправи, виноградні та плодово-ягідні вина й інші, особливо нові, маловідомі товари.

Особистий відбір товарів здійснюють у товарних секціях складу або у залі товарних зразків Відбір товарів безпосередньо на складах має недоліки - покупцям важко ознайомитись з наявним асорти­ментом товарів, оскільки товари зберігаються в упакованому вигляді та часто розміщені у різних складських приміщеннях

Зали товарних зразків є найбільш зручними для ознайомлення й особистого відбору товарів - це комерційний центр сучасної оптової бази, в якому зосереджена основна робота, пов’язана з організацією продажу товарів

• ознайомлення покупців із зразками товарів, що є на всіх скла­дах бази;

• ознайомлення зі зразками нових товарів;

• оформлення відповідної документації на продаж;

• оперативний облік товарів

Тут на робочих місцях товарознавців-комерсантів, які мають необхідне організаційно-технологічне оснащення, консультують по­купців з питань, пов’язаних із асортиментом і якістю товарів, комплектують і розміщують зразки виробів. Для розміщення товарів у залі товарних зразків використовують пристінні та острівиі гірки, демонстраційні стенди, прилавки-вітрини, шафи та ін Це обладнання виробляють із легких збірно-розбірних конструкцій, що забезпечують доступність при ознайомленні та виборі товарів покупцями. Плану­вання залу товарних зразків повинно сприяти раціональному викорис­танню площі, створенню максимальних зручностей для ознайомлення з товарами та документального оформлення їх продажу

У залі товарних зразків мають бути представлені усі товари, які с на оптовому підприємстві у достатній кількості. По товарах стійкого асортименту демонструють постійні колекції Основна частина това­рів - у натуральних зразках Товари натуральні, зразки яких не демонструють, повинні бутн предсіавлені в альбомах і прайс-листах.

Для технічно складних товарів с проспекти, паспорти, інструкції. Для показу нових товарів виділяється спеціальне місце Ці товари виставляють також усередині відповідних груп Розміщення товарів у залі товарних зразків проводиться по товарних групах і підгрупах У залах товарних зразків виставляють швейні та трикотажні вироби, тканини, головні убори та багато інших непродовольчих і продо­вольчих товарів Такі товари, як одяг і білизна, трикотаж, взуття виставляють тільки в одном) екземплярі із зазначенням наявних розмірів, повпоти тощо На постійних колекціях, шо демонструються, повинна фіксуватись наявність або відсутність товару Викладені зразки товарів потрібно забезпечити ярликами з зазначенням назви виробу, ціни, артикулу, а також найменування пшириімства- виробника

Товарознавець-комерсаиг па підставі ознайомлення покупця зі зразками й особистого відбору оформляє замовлення Підставою для оформлення замовлення на відбір товарів може бути й замовлення покупця, складене у магазині та уточнене у результаті особистою відбор) у залі товарних зразків Покупець заповнює бланк замов лення, у якому зазначає найменування, кількість та коротку характе­ристику потрібних товарів (сорт, фасон, колір, артикул, розмір)

2. Продаж товарів за письмовими, телеграфними та іеле- фонними замовленнями Застосовують у тому випадку, коли особисте ознайомлення зі зразками товарів не потрібне Це стосується товарів простого асортименту або добре відомих товарів складного асортименту Зручно застосовувати такий метод оптового продаж) товарів при централізованій доставки товарів у роздрібну торі овсльнч мережу Для забезпечення роботи зі складання замовлень у маїазинлх. на завезення товарів і спрощення їх обробки на оптових підприємствах здійснюють попередню розсипку бланків замовлень

Замовлення, що надходять на базу поштою або по телефону, реєструють у спеціальному журналі, перевіряють відповідність їх укладеному договору та передають на виконання Якщо на базі відсутні замовлені товари, то потрібно повідомити про це покупця і запропонувати йому взаємозамінні товари Виконання замовлення здійснюють иа складі, де комплектують партії товарів і готують до відправлення

Для більш чіткої організації, оформлення, обліку та виконання замовлення оптових покупців застосовують єдиний бланк замовлення

За замовленнями, прийнятими по телефону, заповнюють відповідний бланк При оформленні таких замовлень с можливість уточнити вимоги покупців стосовно кількості та якості товарів, які постачають, дати консультації щодо зберігання та реклами окремих видів виробів

У телеграфних, телефонних, телетайпних, телефаксних замов­леннях містяі ься ті ж реквізити, що й у письмових На них розпов­сюджується такий самий порядок прийому та виконання, що й на письмові замовлення

3. Продаж товарів через пересувні склади та роз’їзних товарознавців. Пересувні склади обладнують на базі критих автома­шин їх завантажують товарами згідно з товарним асортиментом магазинів, у які завозять товари Працівники магазинів ознайомлю­ються з пропонованим асортиментом товарів, визначають потребу на нього Комірник, що супроводжує склад, оформляє рахунок-фактуру та вічпускас виписані товари Використовують пересувні склади під мас товаропостачання віддалених невеликих роздрібних торговельних підприємств, звільняючи прн цьому працівників магазинів від необ хідності поїздок на оптові бази та значно прискорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі. Завозять товари у магазини відповідно до заздалеї ідь складених графіків

За допомогою роз’їзних товарознавців можна пропонувати мага­зинам баїаю непродовольчих і продовольчих товарів Для цього роз’їзні товарознавці приїжджають на роздрібні торговельні підпри­ємства, де вони ознайомлюються з асортиментом товарів, виявляють ті, яких невистачає у роздрібному продажу та приймають замовлення. Товарознавців забезпечують альбомами, каталогами та проспектами на товари, які t на складі

4. Пересувні кімнати товарних іраїків - це спеціально обладнані автомашини, укомплектовані необхідними товарними зразками, ката­логами, альбомами У кімнаті товарних зразків працюють товаро­знавці, в обов’язки яких входять ознайомлення працівників магазинів зі зразками товарів, надання їм допомоги у відборі необхідних товарів, приймання замовлень на їх завезення

5. Посилкова торгівля Віддалені оптові підприємства органі­зовують через оптові відділення зв’язку відправлення у магазин або населенню посилок із різними непродовольчими товарами Цю форму торгівлі здійснюють за спеціальними каталогами, в яких наведена характеристика (опис) товарів та умови їх оплати і порядок

замовлення тощо. Відправлення посилок із товарами магазинам називається дрібиоопговою посилковою торгівлею, а - з товарами безпосередньо населенню - індивідуальною або роздрібною посил­ковою торгівлею.

В індивідуальній посилковій торгівлі або торгівлі за каталогами є перспективи розвитку. Вона зручна для населення, особливо мешканців невеликих населених пунктів, де немає стаціонарної роздрібної торговельної мережі. У деяких розвинених країнах (Німеч­чина, США, Великобританія) торгівля за каталогами шляхом відправлення товарів із посилкових баз або магазинів досить широко розповсюдженя При цьому надається можливість покупцям робити покупки вдома.

Незалежно від обраного методу оптового продажу комерсантам потрібно дотримуватись певних вимог (рис. 6.2)

Вимоги

• підвищення загального рівня культури обслугову­вання оптових покупців та створення їм найбільших зручностей при закупівлі товарів;

• чітко відпрацьована система операцій, що забезпе­чує найменші витрати часу персоналу оптових під­приємств та їх клієнтури;

• максимально можливе прискорення доставки закуп­лених товарів за призначенням;

• досягнення високої економічної ефективності.

Рис. 6.2. Вимоги до оптового продажу

Фактор«, по впливають ва вибір метолу оптового пролажу:

• масштаби діяльності оптових покупців;

• територіальне розміщення торговельних організацій та підприємств, що закуповують товари, к віддаленість від певного оптового підприємства;

• специфічність товарів, особливості товарного асортименту, широта внутрігрупової структури;

• періодичність закупівель та величина партій товарів, призна­чених для закупівлі;

• стан складського господарства оптового підприємства;

• розвиток транспортних зв’язків, місцеві умови,

• виявлення нових раціональних форм торгового обслугову­вання оптових покупців;

• переваги та недоліки того чи іншого методу оптового про­дажу, практичний досвід в організації.

2. Оргапізація торгівлі на оптовому нродовольчому ринку

Оптовий рииок - це комерційна господарська структура, яка організовує оптову купівлю-продаж головним чином сільськогоспо­дарської продукції та продовольчих товарів за певними правилами

Залежно від асортименту товарів, які реалізують, оптові риики можуть бути.

• спеціалізованими (реалізують товари окремих груп),

• універсальними (реалізують товари декількох товарних груп)

Оптовий продовольчий ринок (ОПР) є юридичною особою та

організовує свою роботу згідно з чинним законодавством

Основні цілі: створення ефективного ринкового механізму взаємо­дії виробника, оптового торговця та споживача, упорядкування взаємо­відносин у технологічному ланцюгу, скорочення його до мінімуму, забезпечення системності та планомірності у відносинах виробників і оптових покупців. На оптових продовольчих ринках беруть участь різні суб'єкти господарської діяльності, які можуть бути як продав­цями так і покупцями (рис. 6.3).

Оптовий рииок надає можливість здійснювати угоди иа підставі:

• довготермінового договору оренди торгового місця;

• короткотермінового договору оренди;

• щоденної оптової торгівлі зі щоденною оплатою торгового місця.

На оптовому ринку мають право здійснювати операції оптові продавці, зареєстровані на ньому, які отримали ліцензію на здійснення торговельної діяльності, та сертифікати якості иа товари, які реалізують.

Рис 6 3 Учасники торгових операцій иа оптовому продовольчому ринку

Оптовий торговець зобов’язаний дотримуватись встановлених правил торгівлі та розпорядку роботи риику, в також санітарних і протипожежних вимог. Він повинен мато торгову марку та добре оформлену вітрину. Підбір форми торгів на оптовому ринку визначас власник товару

Завданая оптового рипку

1. Прискорюється та спрощується процес просування товарів до споживачів, оскільки вони концентруються в одному місці

2. Усім товаровласникам і оптовим покупцям надається право рівного та вільного доступу на конкурентний ринок. Наявність об’єк­тивної інформації про попит і пропозицію товарів дозволяє сформу­вати реальні ринкові ціии нв них.

3. Здійснення експертизи та сертифікації продукції сприяють підвищенню безпеки та якості сільськогосподарської сировини та продовольчих товарів, які реалізують.

4. Він с зручним місцем для розміщення на конкурсних засадах замовлень иа закупівлю та поставку продовольчих товарів серед суб’єктів підприємницької дальності для формування продовольчих ресурсів. Це дає можливість розвивати систему підтримки товарови­робників під час реалізації товарів та гарантувати доступні ціни

При розміщенні оптових ринків ураховують такі фактори'

• географічна зона обслуговування, у межах якої знаходиться достатня кількість потенційних користувачів послугами ринку,

• наявність розвиненої транспортної інфраструктури (автошляхи, залізниці та ін.);

• можливість розширення земельної ділянки у зв’язку зі зро­станням торгової активності ринку

Функції оптового продовольчого рнику:

• організує оптову торгівлю на оптовому продовольчому ринку,

• здійснює контроль за торговим процесом у частині регла­менту роботи ринку та правил торгівлі,

• організовує будівельно-моитажш роботи та реконструкцію наявних об’єктів,

• надає платні послуги щодо супроводження процесів торгівлі, транспортування, зберігання, переробки, сертифікації;

• проводить маркетингові дослідження,

• організовує інформаційне обслуговування суб’єктів госпо­дарської діяльності;

• сприяє інтегруванню діючих торгово-закупівельних підпри­ємств в оптовий ринок;

• формує інфраструктуру оптового ринку,

• взаємодіє з товаровиробниками й оптовими покупцями;

• надає сільськогосподарським товаровиробникам, переробним підприємствам, оптовикам торгові місця для збуту продукції;

• виділяє на умовах оренди складські приміщення, ваги, офісне та інше необхідне обладнання,

• рекламне обслуговування,

• здійснює експлуатацію інженерних мереж

Загальні принципи взаємовідносин між продавцем, покуп­цем і адміністрацією ринку:

• рівність учасників господарських відносин,

• недоторканність їх власності,

• свобода договору,

• недопустимість втручання адміністрації ринку в комерційну діяльність учасників ринку (продавців і покупців);

• безперешкодне здійснення судового захисту майнових і осо­бистих прав учасників ринку

Оптове торговельне підприємство проходить атестацію й укла- дає договір оренди з адміністрацією ринху У процесі атестації аналі­зуються фінансовий стан оптового торговельного підприємства, перс­пективи зростання, готовність до співробітництва та удосконалення бізнесу. Договір оренди може бути короткотерміновим, довготер­міновим, одноразовим.

Якщо оптове підприємство проходить атестацію, воно отримує право укладати з оптовим ринком довготерміновий договір, що дає право на відповідні пільги банку та страхових компаній. Укладаючи довготерміновий договір, керівники оптового торговельного підпри­ємства зацікавлені в удосконаленні матеріально-технічної бази та вкладають власні засоби у переоснащення складських та офісних приміщень, відкриття нових фінансово-кредитних і страхових компаній

З оптовими торговельними організаціями, що не пройшли атес­тацію, укладають одноразові або короткотермінові договори оренди

Торги, що проводять на оптовому ринку, є публічними, оскільки продавець бере на себе зобов’язання продати товар кожному, хто до нього звернеться Не допускається відмова оптового продавця від укладення угоди, якщо він має можливість надати покупцю відповідні товари. Заборонений продаж товару нижче фіксованої мінімальної кількості, затвердженої адміністрацією риику для певної групи товарів

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається акредитованим на ньому оптовим продавцям, які мають право здійснювати торговельну діяльність згідно з існуючим порядком, наявними документами про якість товарів, призначених для купівлі-продажу.

Оптовий продавець має право вимагати від адміністрації ОПР

• забезпечення санітарних правил і правил пожежної безпеки;

• компенсації вартості товару, втраченого у зв’язку з невико­нанням адміністрацією своїх обов’язків щодо забезпечення торгового процесу згідно з укладеними договорами;

• заміни вагів та ваговимірювальних приладів, інвентарю та інструментів, що не відповідають технічним вимогам і сані­тарним нормам;

• своєчасного вивезення сміття, тари та пакувальних матеріалів із торгової зали.

Отговнй продавець зобов'язаний:

> дотримуватись правил внутрішнього розпорядку роботи опто­вого ринку;

• дотримуватись санітарних та протипожежних вимог,

• після закінчення торгів звільнити торгове місце, повернути орендоване обладнання, інвентар та інструменти.

Оптовий покупець мас право:

• перевірити правильність ватів та обсягів, відпущених йому товарів, наявність і відповідність сертифікатів якості на товар, який реалізує;

• вимагати від адміністрації оптового рийку дотримання умов, шо пред’являються до публічних торгів

Оптовий покупець зобов’язаний:

• дотримуватись правил внутрішнього розпорядку оптового ринку;

• дотримуватись санітарних і протипожежних вимог;

• відшкодувати оптовому продавцю й адміністрації оптового ринку вартість товару та майна, пошкодженого або знищеного з його вини.

Адміністрація оптового ринку мас прнво:

• встановлювати розмір і порядок отримання зборів за послуги, що надаються;

• за узгодженням із адміністрацією міста встановлювати та вно­сити зміни у режим і регламент роботи оптового ринку;

• вимагати від оптових продавців документи, які підтверджу­ють якість товарів, і дані про хід оптових торгів;

• контролювати дотримання правил внутрішнього розпорядку оптового ринку

Адміністрація оптового ринку зобов’язана:

• узагальнювати інформацію про хід оптових торгів та забез­печувати цією інформацією органи державного управління та інших учасників,

• забезпечувати торговий процес необхідним обладнанням та інвентарем, дотримуватись санітарних норм, правил і вимог пожежної безпеки;

• інформувати учасників оптових торгів про правила торгівлі та внутрішній розпорядок оптового рнику;

>забезпечувати проведения робіт щодо перевірки якості товарів, представлених до продажу,

• забезпечувати безпеку та громадський порядок на території оптового ринку.

Інформаційне обслуговування учасників торгів Інформування співробітників торгової зали про поточний стан кон’юнктури ринку та динаміку цін на товари иа оптовому риику здійснюються шляхом збору інформації про укладені угоди

Для виконання цього завдання иа оптовому ринку діє спеціальна система інформаційного обслуговування, яка систематично слідкує за підсумками поточних оптових торгів та узагальнює їх щодня після закінчення торгівлі

Дані про кожну конкретну угоду є комерційною таємницею. Реєстрації підлягають тільки деякі умови угод коди груп товарів; найменування та сорт проданого товару, обсяг реалізованої партії; загальна вартість реалізованої партії

Маркетинговий центр, який є складовою струшури оптовою риику, займається вивченням кон’юнктури риику, збором інформації про попит і пропозиції з конкретних видів товарів Реєстрація загального стану попиту проданих товарів проводиться на підставі оцінки загального обсягу реалізованих товарів за певний період із урахуванням рівня цін, що склався у цей період Виявлення динаміки цін на товари, які реалізують, здійснюється на підставі щоденного аналізу зареєстрованих оптовими продавцями обсягів продажів

Узагальнена інформація про стан торгівлі проданих на оптовому ринку товарів (обсяги продажів, ціни) розповсюджується завдяки бюлетеням оптового риику або висвітлюється на інформаційному табло. За замовленням клієнтів за додаткову плагу маркетинговий центр проводить ґрунтовні дослідження по окремих видах юварів

Підготовка товарів на оптовому рннку. Оптові продавці зобо­в’язані: акредитуватись иа оптовому ринку як учасники оптової торгівлі до початку торгів, надати документи про якість товарів, які с предметом оптової торгівлі. До початку торгів товари зберігаються на торгових місцях торгової зали або у складських приміщеннях Про­давці на оптовому рннку до початку торгів зобов’язані зробити вик­ладку товарів, яка забезпечує вільний доступ до них і можливість проведення вантажно-розвантажувальних робіт без створення пере­шкод іншим оптовим продавцям

Організація оптової торгівлі Оптовий ринок складається іі таких секторів риба та морепродукти; фрукти й овочі, продукти з птиці; м’ясні продукти; квіти; бакалія та інші нешвидкопсувні продукти.

Оптовими є торги, які публічно проводять у торговій залі по товарах, допущених до реалізації на оптовому ринку

Забороняється присутність сторонніх осіб иа місцях торгівлі у години продажів (роботи), за винятком продавців, покупців, службов­ців і працівників інфраструктури ринку, агентів громадських служб Учасники оптових торгів під час роботи товарних секцій ие поввнні робити оголошення, які мс стосуються цих торгів Персоиал оптового ринку, що обслуговує торговий процес, не має права здійснювати угоди, а також втручатись у процес ведення торгів Кожний учасник оптових торпв зобов’язаний мати при собі бейдж Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання установленого порядку ведення оптових торгів та ідентифікацію їх учасників Порядок і режим роботи оптового ринку встановлює його адміністрація

Реалізація товарів може здійснюватись як безпосередньо иа торговому місці, так і за попереднім замовленням оптових покупшв. Найбільш прийнятною є безготівкова форма розрахунків через акре­дитований на оптовому ринку банк

Місцем проведення оптових торпв с торгова зала оптового ринку Товарна секція являє собою місце у торговій залі для прове­дення оптових торгів по ірупах товарів, допущених адміністрацією ршіку до продажу

Орендовані та своєчасно не зайняті товарні секції (товарні місця) адміністрація ринку може надавати в оренду повторно без відшкодування внесеної плати Порядок оренди товарних секцій передбачас їх експлуатацію відповідно до договору оренди

Крім торгового місця оптовий ринок надає приміщення для зберігання товару, які обладнані відповідно до вимог зберігання окремих видів товарів Порядок користування приміщеннями для зберігання товарів розробляє адміністрація оптового ринку, про що фіксується у договорі оренди й інструкціях з експлуатації відповідно до чннннх нормативних документів

Кількість торгових місць і площі торгових секцій визначають, виходячи із вантажообороту оптового рннку Торгове місце склада­ється із таких зон. торгової, проведення розрахунків і оформлення документів, виставкової; офісу з розрахунково-касовим вузлом і складських приміщень Торгові павільйони мають виходи на вантажні площі для вантаження товарів на автомашини

З метою дотримання санітарно-епідеміологічних вимог торгові місця на оптовому продовольчому ринку розміщують у павільйонах

за видами товарів (м’ясо та м’ясопродукти, риба та рибопродукти, овочі та фрукти; бакалія та інші нешвидкопсувні продукти). Кількість, розміщення павільйонів і складів визначає адміністрація ринку

Крім товариш секції або торгового місця оптовий ринок надає клієнтам приміщення для зберігання товарів, торгове та складське обладнання, засоби механізації згідно зі специфікою зберігання товар­них груп. Кожна оптова фірма оформляє вітрниу зразків товарів пропонованого асортименту. Усі зразки мають цінники із зазначенням споживних властивостей, мінімальної партії, упаковки та відпускної ціни. Ціни на ринку договірні. Адміністрація ринку ие впливає на рівень пін і післяпродажні послуги, що пропонуються оптовиками

Найбільшу перевагу мас готівкова форма розрахунків Практи­куються також банківські розрахунки, особливо при оплаті великих партій товарів.

Для залучення покупців необхідно, щоб асортимент продукції на рынку був у повному обсязі протягом року Оптовикам, які тор­гують на ринку, потрібний постійний запас товару, а також торгові та складські площі. Тому оптові торгові організації орендують ці площі на ринку відповідно до своїх потреб.

При організації торгового місця необхідно забезпечити його освітлення, доступність товару, комфортні умови та можливість порівняння якості та ціни товару у різних продавців. Як правило, цим вимогам відповідають оптові торги, які проводять у павільйонах із загальною торговою залою

На центральній лінії торгової зали оптовий покупець у виділеній йому зоні комплектує товар із наявного асортименту у необхідному йому обсязі, використовує власний автотранспорт для вантаження та доставки товару за адресою

Переваги торгінлі на оптових ринках:

1. В одному місці зосереджені товари одного виду. Підприєм- ства-покупці аіддають перевагу закупівлі товару в одному міст Наявність одного виду товару на конкретному оптовому ринку є вирішальним фактором для здійснення стабілізаційних закупівель товарів. Це дозволяє спростити та прискорити процес просування товарів

2. Оптовій продавцю забезпечують торговим місцем згідно з сучасними технологіями торгівлі. Підприємству немає необхідності обладнувати власні торгові або демонстраційні зали - торгові секції вже вдррпшпеш для експлуатації й оснащені необхідним обладнанням

Залишається укласти з адміністрацією договір оренди та вчасно внести орендну шипу

Оренда торгового місця може бути довготерміновою або короткотерміновою. Припустімо, підприємство вирішило реалізову­вати свої товари на певному оптовому ринку. Для цього воно укладає договір короткотермінової оренди. На початковому етапі можна тільки прогнозувати обсяги товарообороту.

Якщо результати діяльності незадовільні, після закінчення строку дії договору підприємство може змінити оптовий ринок. Якщо прогнози підтвердились і підприємство у цілому задоволено обсягами своїх продажів, можна укласти договір довготермінової оренди.

На оптових ринках є можливість одноразової участі з поденною оплатою вартості торгового місця, що диференційована за видами то­вару та сплачується з обороту. Така форма оптової торгівлі приваблива для підприємств, шо реалізують сезонний товар, суб’єктів, які виріши­ли "перевірити" товарний ринок на предмет споживчого попиту, а також підприємств, які бажають реалізувати невеликі партіїтоварів.

3. Оптовим продавцям надається можливість тимчасового зберігання товарів Як правило, продавцю в оренду передається тор­гове місце зі складським приміщенням закритого типу, а продавцам сезонної продукції надаються тимчасові складські приміщення. Це звільняє підприємство від постійного вивезення непроданих пар­тій товару Використання складів загального користування дозволяє знизити транспортні витрати з доставки товарів

4. На території оптового ринку функціонують допоміжні служби. Це означає, що питання завезення та розвантаження товарів у межах ринку, тепло,- енерго- і водозабезпечення; охорони загальної терито­рії; вивезення сміття і відходів; забезпечення ваговимірювальними приладами та засобами зв’язку не вирішуються продавцем. Ці послу­ги надають адміністрація оптового рннку та загапьносистемні служби

5 Продавців і покупців забезпечують інформацією про кон’юнк­туру та попит як на певному оптовому ринку, так і на інших ринках. Збір, зберігання та передачу комерційної інформації (даних про попит, пропозиції, ціни, якість, запаси товарів, курси валют, норма­тивну базу та ін.) здійснює інформаційна служба оптового ринку такими способами:

- ведеться оперативний облік кон’юнктури ринку товарів, які реалізують (базується на оцінці співвідношення попиту та пропозиції на ціни у конкретних умовах);

• на підставі динаміки цін иа товари (завдяки проведенню щоден­ного аналізу зареєстрованих оптовими продавцями обсягів продажів);

• реєструється загальний стан попиту товарів, які реалізують (проводиться на підставі оцінки загального обсягу реалізова­них товарів за певний проміжок часу)

Отриману інформацію узагальнюють по товарних позиціях на підставі обліку кількості оптових продавців окремих товарів, обсягів завезеної на оптовий ринок продукції та обсяпв й реалізації про­давцями Узагальнена інформація про стан торгівлі на оптовому ринку (обсяги реалізованої продукції, середні ціни на неї, іцо склались у попередньому періоді) доводиться до відома продавців і покупців Володіння такою інформацією дає підприємству можливість більш результативно здійснювати свою діяльність.

6. Експертиза якості та сертифікація товарів на місці. Важливе значення у діяльності оптових ринків відводиться системі серти­фікації та контролю якості продукції. До продажу на оптовому ринку допускають товари, які пройшли перевірку якості Таку перевірку може здійснювати спеціалізована служба оптового рннку

7. Реклама оптового ринку Адміністрація оптового ринку самостійно організовує рекламу оптового ринку як місця, де покупці можуть придбати певні групи товарів

8. На оптовому ринку є можливість вибору схеми взаємовід носин продавця та покупця. Договори, які укладають на оптовому ринку, є публічними, тобто одну із сторін представляє продавець, який взяв на себе зобов’язання здійснювати продаж товарів кожному, хто до нього звернеться. Звідси випливає, що ціна однойменних пар­тій товарів в окремого продавця, а також інші умови пропонованого ним публічного договору на оптовому ринку повинні бути однако­вим!! для усіх покупців Як виняток допускається надання пільг окремим групам покупців.

Оптові торги проводять, як правило, на підставі приватних домовленостей продавця та покупця, при яких ціни та інші умови угод« визначають шляхом переговорів. Продавці встановлюють сис- тему знижок залежно від розміру партії, придбаної покупцем, тобто ціни на різні партії товарів неоднакові. У тих випадках, коли покупцю »фодібіф велика партія товару та продавец* «оже надати її зі свого складу, умови договору набувають деяіедс особливостей. Зокрема, ціна

на заявлену партію товару може змінитись залежно від транспортних втрат

В окремих випадках оптові торги можуть бути проведені на підставі аукціону або конкурсу При аукціонних торгах договір укладають з покупцем, який пропонує найвищу ціну, а якщо прово­дяться конкурсні торги - договір укладають з покупцем, який найкраще виконав умовн конкурсу

Форму розрахунків за товар визначають продавець і покупець Оплату товару можна також здійснювати у момент передачі продав­цем товаросупровідних документів покупцю Розрахунок за товари, придбані на оптовому ринку, проводять через банківські установи, в яких відкривають рахунки підприємницьких структур для корис­тування послугами оптового рннку

Покупець на оптовому ринку не зобов’язаний сплачувати доти, доки не з’явилась можливість огляду товару, за винятком випадків, коли порядок поставки або платежу узгоджений двома сторонами

До продажу на оптовому рннку допускають товари, які пройшли перевірку якості. Якість товарів, які надходять на оптовий ринок, перевіряють спеціалізовані підрозділи оптового ринку або спеціалі­зована державна структура, що працює за договором з адміністрацією оптового ринку, органолептичним або лабораторним методом.

Підприємство, що здійснює оптову торгівлю на оптовому ринку, має виконувати певні зобов’язання, зокрема його діяльність повинна відповідати правилам торгівлі, встановленим на цьому оптовому ринку та забезпечувати збереження наданого обладнання, дотримання порядку та строків подання звітності, необхідної для інформаційної служби оптового ринку

Економічна ефективність функціонування оптових ринків забез­печується за рахунок зниження витрат у системі розподілу сільсько­господарської сировини та продовольства, скорочення різниці між відпускною ціною виробника продукції та її роздрібною ціною. При цьому важливе значення має підвищення ефективності загальної системи постачання та розподілу продовольства у великих містах, промислових центрах і окремих регіонах країни

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗВАНЬ

1. Назвіть цілі та функції оптової торгівлі.

2 Чим обумовлена необхідність оптової торгівлі?

3. Хто може здійснювати оптову торгівлю?

4. Що таке оптовий товарооборот⁷

5. Назвіть і розкрийте форми оптового обороту

6. Назвіть та охарактеризуйте методи оптового продажу товарів 7 Які вимоги висувають до оптового продажу товарів?

8. Які чинники впливають на вибір методу оптового пpoдaжy■^, ]

9 Що таке оптовий ринок⁹ .

10. Назвіть учасників торгових операцій на оптовому продовольчому ' риику.

11. Назвіть завдання та функції оптового продовольчого ринку

12. Які права та обов’язки мас оптовий продавець на оптовому продо­вольчому ринку?

13. Назвіть права та обов’язки оптового покупця

14. Які повноваження мас адміністрація оптового ринку⁹

15. Поясніть, як здійснюється торгівля на оптовому ринку

НАВЧАЛЬНІ ТЕСТИ

1. Оптовий оборот з реалізації товарів включає:

1. Продаж товарів роздрібним торговим підприємствам

2. Продаж товарів для переробки на виробничих підприємствах

3. Продаж товарів державним бюджетним закладам

4. Усі варіанти відповідей правильні

2. Складський оборот иередбачас:

1. Організацію продажу товарів зі своїх складів

2. Постачання товарів із промислових підприємств-постачаль ииків у роздрібну мережу

3. Переміщення товарних ресурсів із одних районів в інші

4 Господарські зв’язки між виробниками І

3. Оптовий оборот у системі споживчої кооперації с прикладом:

1. Продажу товарів для переробки на виробничих підприємствах

2. Внутрисхемного оптового оборогу.

3. Продажу з реалізації товарів покупцям

3. Обороту з вивезення товарів в інші країни.

4. Умови застосуванні« транзитного обороту:

1. Для великих роздрібних торговельних підприємств

2. По товарах простого асортименту та швидкопсувнии

3. Зазначене у пп 1,2

4. Зазначене у пп І, 2, а також по складному асорчименту у межах нижче мінімальної норми відвантаження

5. Негативними момеитвми у транзитних онераціях с:

1. Зменшення товарних запасів на складах оптовика, розширення товарного асортименту

2. Зростання товарних запасів у роздрібній торгівлі, звуження товарного асортименту

3. Скорочення 'шсельності персоналу, зміна організаційної струк­тури підприємства

4. Реорганізація діяльності підприємства

6. Назвіть методи оптового продажу товарів.

1. Особистий відбір товарів представником покупця

2. Письмові, телеграфні та телефонні замовлення

3. Через пересувні склади та роз’їзних товарознавців

4. Усе викладене вище у пп 1, 2, 3, а також шляхом відправлення поштових посилок

7. У залі товарних зразків оптової бази зосереджена основна робота, пов’язана:

1. 3 організацією продажу товарів

2. 3 пошуком постачапьників-виробніїків

3. 3 підписанням договорів поставки

4. із зберіганням, підсортуванням, упакуванням, маркуванням товарів

8. Продавець на оптовому продовольчому ринку (ОПР) зобо­в'язаний:

1. Дотримуватись правил внутрішнього розпорядку роботи оптового ринку

2 Узагальнювати інформацію про хід оптових торгів на ОПР та забезпечувати нею органи державного >нрав.ниия

3. Встановлювати розмір і порядок стягнення зборів за послуги наОПР

4. Встановлювати та вносити зміни у режим і регламент роботи ОПР

9. Адміністрація онтового ринку зобов’язана:

І. Відшкодовувати оптовому продавцю вартісі ь товару, пошкод­женого з вини оптового покупця

2. Забезпечувати проведення робіт з перевірки якості товарів, представлених на продаж

3. Зазначене у п.2, а також інформувати учасників оптових торгів про правила торгівлі

4. Зазначене у пп 1, 2, а також повідомляти учасників ОПР про укладені угоди

10. Переваги торгівлі пя оптових ринках:

1. В одному місці зосереджені товари одного виду.

2. Оптових продавців забезпечують торговими місцями

3. Наявність допоміжних служб

4. Усі відповіді правильні

Розділ 7. ТОВАРОПОСТАЧАННЯ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ

1. Сутність товароаостачаввя та основні вимоги, які висувають до його організації

Для забезпечення нормального функціонування торгівлі това­рами народного споживання необхідне чітке налагодження товаро- постачання торговельних підприємств

Товаропостачаиня роздрібної торговельної мережі - це комп­лекс комерційних та технологічних заходів, які здійснюють промис­лові, торговельні та транспортні організації і підприємства, спря­мованих на доведення товарів від виробничих підприємств і оптових баз до магазинів у кількості та асортименті відповідно до попиту споживачів

Завдання раціональної системи товаропостачаиня

• забезпечення повноти асортименту, оптимального рівня та структури товарних запасів у магазинах,

• підвищення економічної ефективності товаропостачаиня за рахунок прискорення товарообортності та скорочення ланко- вості товароруху,

• забезпечення чіткого взаємозв’язку технологічних процесів в оптовій та роздрібній торгівлі, раціонального розподілу праці між ними,

• підвищення ефективності та достовірності вивчення попиту,

• застосування логістичного підходу та ефективних систем управління товарними потоками

Товаропостачаиня роздрібної торговельної мережі є складним процесом, який включає такі складові: вибір джерел постачання това­рів, визначення постачальників, складання та подання попередніх замовлень на поточне завезення товарів, укладання договорів поставки (купівлі-продажу), організацію доставки

Товаропостачаиня впливає на рівень організації комерційної роботи роздрібних торговельних підприємств, оптових баз, оптово- роздрібних структур та фінансово-економічні показники їх торго­вельної діяльності Завдяки раціонально організованому постачанню підтримують повноту та стійкість асортименту товарів на торговельних

підприємствах регулюють рівень і структуру товарних запасів активно впливають на швидкість обігу товарів рівень витрат обігу Від рівня організації товаропостачання залежать виконання планових завдань з товарообороту та продуктивність праці.

Організація товаропостачання має й соціальне бачення. Цс виражається у сприянні безперервної торгівлі, повному забезпеченні попиту населення на товари та скороченні витрат часу покупців на їх придбання Раціональна організація товаропостачання повинна забез печувати прискорення процесу продажу товарів отимізацио товар них запасів, підвищення економічної та соціальної ефективності торгівлі в цілому.

При організації товаропостачання підприємств роздрібної тор­гівлі потрібно враховувати такі основні вимоги

• джерела та прийнятні форми постачання сли визначати враховуючи асортимент та обсяг товарів які випускають підприємства промисловості та інші виробники, їх тернто ріальну віддаленість від підприємств торгівлі що оосл\ говуються,

• забезпечувати швидке, своєчасне, безперервне постачання роздрібної торговельної мережі товарами в обсязі та асортименті, що задовольняють потреби насепення

• завезення товарів повинно здійснюватись згідно з нони і ом населення та встановленим для маї-азину обов язковим асор тиментним переліком,

• кількість товарів, які завозять, потрібно визначати відповпно до типу підприємства, його потужності, обсягу товарооборот) та розмірів торгових площ Особливого значення набуває оснащеність торговельних підприємств торгово-технологіч ннм обладнанням (холодильним різних ємностей та ін ),

• величину одноразової партії, яку доставляють, потрібно виз начати враховуючи наявні товарні запаси, обсяі середньоденної реалізації та встановлену періодичність завезення,

• чітко розроблена система товаропостачання повинна забезис чувати мінімальні витрати щодо завезення та зберігання товарів

• раціонально використовувати транспортні засоби,

• забезпечувати високий рівень рентабельності усіх ланок, ям веруть участь в організації товаропостачання

Раціональну організацію та технологію товаропостачання здійс­нюють за певними принципами (рис 7 І)

1 Планомірність

4 Централізація

2 Ритмічність

5 Технологічність

Принципи

и

г

6 Економічність

^ Оперативність

Рис 7 1 Принципи товаропостачання роздрібної торговельної мере<кі

Планомірність означає, шо процес товаропостачання підпри­ємств роздрібної торгівлі повинен б>тн планомірним Завезення товарів у магазини та інші пуіши продаж) мас здійснюватись на під­ставі планових графіків із урахуванням їх асортиментного профілю Планомірність товаропостачання передбачас також організацію заве­зення товарів відповідно до товарообороту, асортиментного профілю магазину стану товарних запасів і договорів поставки

Ритмічність постачання передбачас завезення товарів через відносно однакові проміжки часу. Ритмічність доставки у магазини слрияі прискоренню оборотності товарів, виключас появу надмірних товарних запасів необхідних для забезпечення безперервної роботи роздрібного торговельного підприємства на випадок порушення строків іавезення Крім тою, ритмічність товаропостачання шдпри смсгв роздрібної торгівлі створює оптимальні умови для роботи складів, оптових баз і транспортних підприємств ідо дозволяє більш продуктивно використовувати робочу силу При ритмічному' товаро- постачанні більш раціонатьно використовують складські площі

Щоб визначити, наскільки ритмічно здійснюється товаропос­тачання роздрібною торювельного підприємства, можна використати такий показник, як коефіцієнт ритмічності постачання (Кр), який розраховують за формулою

Кр 11ф Гін (7 1)

де Пф - фактична поставка за досліджуваний період (місяць, декаду та ін.) у межах графіка (плану),

Пп - поставка за графіком

Ритмічність товаропостачання дозволяє забезпечувати безперервну роботу торговельних підприємств та високий рівень обслуговування населення

Оперативність товаропостачання передбачає, що ритм заве­зення товарів повинен нарощуватись або скорочуватись залежно від змін у попиті на них та сезонних коливань. Оптові бази та інші підприємства, що здійснюють товаропостачання роздрібної торговельної мережі, повинні оперативно враховувати кон’юнктурні зміни і вносити відповідні корективи Для цього їм необхідно своєчасно отримувати від роздрібних торговельних підприємств інформацію про хід реалізації товарів, стан товарних запасів, незадоволений попит, нові потреби та вимоги кінцевих споживачів до якості продукції, розширення асортименту

Централізація передбачає товаропостачання роздрібних торго­вельних підприємств силами та засобами підприємств-постачальни ків Товаропостачання повинно здійснюватись на підставі викорис тання на усіх його етапах прогресивних технологічних рішень, вгіро вадження модульних таротранспортних систем, створення розподіль чого складу для корпоративної торговельної мережі

Технологічність означає, що процес товаропостачання повинен охоплювати усі ланки та етапи товароруху, у тому числі виробничі, оптові, роздрібні та транспортні підприємства Повинна бути комплексна система технологічно відпрацьованого механізму доставки товарів із залученням необхідної кількості учасників такого процесу Сучасний технологічний та економічний рівень виконання процесів товароруху забезпечується завдяки застосуванню тари-об- ладнания, піддонів, контейнерів та механізації вантажно-розван тажувальних робіт, раціоналізації транспортних засобів, тари й упа­ковки, спеціалізованому комп’ютерному програмному забезпеченню, логістиці

Економічність товаропостачання означає мінімальні витрати робочого часу, матеріальних і фінансових ресурсів на увесь процес доставки товарів у роздрібну торговельну мережу Це досягаться ефективним використанням транспортних засобів, механізацією вантажно-розвантажувальних роби, встановленням раціональної

лаицюговосп руху товарів, що виключає надмірні складські техноло­гічні операції на шляху руху товарів від виробництва до споживачів, чітким оформленням документів з відпускання та приймання товарів

Таким чином, товаропостачання роздрібної торговельної мережі повинно здійснюватись на підставі раціональних схем завезення товарів, які розробляють з урахуванням мінімізації вантажообороту оптимальної ланковості, частоти доставки та розмірів товарних партій

Товарорух це процес переміщення товарів від виробника до споживання Він включає гакі операції: транспортування товарів; вантаження та розвантаження товарів, зберігання, комплектування товарного асортименту, підготовку до продажу

Основними принципами товароруху є:

• вибір найкоротших шляхів рух> товарних потоків,

• вибір найбільш оптимальних форм і ланковості товароруху,

• використання прогресивних технологій товароруху

• розширення обсягу механізованих ватажно розвантажуваль­них і складських робіт,

•І* найбільш ефективне використання транспортних засобів

2. Джерела та форми постачання товарів

Одним із важливих елементів закупівельної роботи є виявлення та вивчення джерел закупівлі (рис 7 2)

Джерела товарною забезпечення визначають виходячи зі струк­тури конкретного ринку товарів, контингенту покупців, асортименту товарів, товарооборотності та фінансових можливостей торговельного підприємства Підвищуються вимоги до ринку закупівель, який представляють постачальники продукції. При ринкових відносинах придбання необхідного товару та потрібної якості здійснюють в установлені строки поставки, за прийнятною ціною та у надійного постачальника

Кожна торговельна система, організація або підприємство повинні вивчати фактичні, можливі та потенційні джерела закупівель По кожній товарній групі спочатку визначають фактичних, а потім виявляють можливих постачальників Щоб таке вивчення не було формальним, до відповідних постачальників прикріплюють відпові­дальних (наприклад, товарознавців), які встановлюють особисті контакти га можуть більш гпибоко вивчити іехнологічні процеси та можливості виробництва

Ри. ’2 Джерела товлрогіості'іання

Кількість носіачальників обумовіккться різноманітністю асор­тименту товарів який виробляють. Гому виникає необхідність всебіч­ною вивчення джерел постачання товарів з точки зору асортименту та обсяіу виробництва, умов поставки та інших факторів Комерційна ініціатива торговельних працівників щодо залучення до товарообо­роту максимальних товарних ресурсів маг за мету отримання макси­мального прибутку Але для цього потрібно враховувати піатоспро можність кінцевих споживачів не допускати невиправданого зроезан ня шн, надавати населенню можливість купувати товари за доступ ними цінами Комерційна служба повинні цобре знати економіку свого району діяльності, його виробничі можливості та природні багачства, промисловість, сільське господарство специфіку асорти менту товарів, які вироблюють на промислових підприємствах їхнього регіону. Комерційний апарат торговельних підприємств повинен вишукувати можливості розвитку нових видів виробництва та відновлення х\дожніх промислів. Важливе шачення V комерційній робоп мас виявлення 'іодатковнх ресурсів і, місцевої сировини фермерських юсподарств продукції індивідуальних підприємців - фізичних осіб

Комерційні пращвники повинні відвідувати виробничі підпри­ємства тобто постачальників виробників для ознайомлення з обся том, асортиментом та якістю продукції яку виробляють а також для вивчення виробничих можливостей потенційних постачальників Необхідно брати участь у роботі оптових ярмарків виставок-оглядів нових юварів \ нарадах із працівниками промисповості та підприєм цями пості п і іо слідкувати м аналізу в ті рекламні оюлошення у засобах масової інформації проспект каталоги спеціалізовані видання, біржові відомості та матеріали і Ініернету. Рстетьнии аналіз отриманої інформації дозволить іорговельному підприємству скласти необхідне \явлення про джерела постачання товарів. Крім обліку роботи з постійними постачальниками слід вести обтік та повсяк­денно реєструвати виробників юварів ще не лов язаннх тоговірними відносинами з оптовим ні шриємством Потрібно готувати пропозиції постачальникам з питань збільшення виробництва потрібних товарів розширення асортименту та покращання якості Дані вивчення дже рел закупівлі відображають \ спеціальних картках (або журналах) в яких вказують основних посипальників п випуску певних товарів і потенційні можливосп підприємств ЩОДО осво< ння нових видів про дукції, впровадження у виробництво нових сортів і видів іонарін

При проведенні закупівельної роботи ВИХОДЯТЬ 13 МОЖЛИВОСТІ максимально використати товарні ресурси регіону, в якому знахо диться торговельне підприємство Для цього використовують інфор­мацію про місцеві промислові та сільськогосподарські підприємства (асортимент, якість, упаковка, ціни)

Пошук постачальників здійснюють на оптових ярмарках, опто­вих і дрібнооптових ринках, товарних біржах, виставках-оглядах, виставках-продажах Регулярна участь комерційних працівників у роботі організаторів оптового обороту дозволяє підвищити ефектив ність закупівель Розширення кола постачальників на підставі довго­термінових господарських зв’язків позитивно впливає на широту асортименту, підвищення якості товарів, які закуповують

Однією з основних умов раціональної організації доставки товарів у роздрібну торговельну мережу є правильний вибір форм товаропостачання Залежно від джерела постачання товарів роздрібні торговельні підприємства можуть використовувати дві форми товаро постачання - транзитну та складську

Транзитна форма товаропостачання - це постачання товарів > роздрібну мережу безпосередньо з виробничих підприємств або сільського господарства поза проміжною складською ланкою

Транзитна доставка товарів має як позитивні, так і негативні моменти, що обумовлює необхідність ретельного вивчення ситуації у системі господарських зв’язків для прийняття правильного комерцій­ного рішення Позитивні сторони наведено на рис 7 З

Переваги транзиту

прискорюється просування товарів у торговельну мережу, недопущення повторних перевезень та вантажно-розвантажувальних робіт, . усуваються складські операції з приймання, зберігання та відпускання | товарів,

скорочуються строки перебування товарів пщ час руху, прискорює! ься ^ товарооборотність, І

зменшуються товарні втрати й обсяг транспортно-експедиційних операцій; скорочується потреба у складах; знижуються витрати обігу, убезпеч) ггься І збереження товарів І

Рис 7 3 Переваги транзитної форми товаропостачання роздрібної торговельної мережі 192

Транзитна доставка сприяє зміцненню та розширенню прямих зв’язків роздрібних торговельних підприємств із промисловістю Разом із тим, необхідно зауважити, що неправильне застосування цієї форми товаропостачання може призвести до порушення повноти та комплектності асортименту товарів у магазинах, уповільнення обо­ротності, особливо якщо товар доставляють надто великими партіями та у вузькому асортименті Оскільки транзит пов’язаний з підви­щенням обсягів партій товарів, які доставляють, а також обумовлює необхідність здійснення підсортування та упакування товарів у роздрібній торгівлі, то це може спричинити зростання товарних запасів у магазинах та уповільнення товарооборотності Запровад­ження транзитної форми товаропостачання обмежено головним чииом товарами місцевого виробництва

Залежно від дальності перевезень розрізняють позаміські та міські транзитні поставки Відмінність між ними полягає у радіусі перевезень, вони розрізняються засобами транспортування товарів та мінімальними нормами відвантаження

При позаміських транзитних поставках товари найчастіше достав­ляють у пункт призначення залізничним транспортом із подальшим перевантаженням на автотранспорт Тому ця форма постачання більш доступна для великих магазинів, універмагів, супермаркетів, торгових центрів

Транзитну форму товаропостачання доцільно використовувати для швидкопсувних товарів та тих видів продукції, що потребують прискореної реалізації (молочні продукти, хліб та хлібобулочні вироби, жнва рнба, пиво, ковбасні вироби та ін.)

Транзитом із місцевих виробничих підприємств можуть надхо­дити також товари простого асортименту (цукор, борошно, крупа, сіль, мило, сірники та ін.)- Транзитну форму товаропостачання за схемою "поле - магазин" доцпьно практикувати при постачанні пло­доовочевої продукції, що надходить від приміських сільськогоспо­дарських підприємств та фермерських господарств, із заготівельних пунктів, особливо у літній сезон та період їх масового постачання. Транзитні поставки можуть здійснюватись по товарах місцевого виробництва, які не потребують складської обробки, підсортування та підготовки до продажу у торговельну мережу

Транзитну доставку товарів складного асортименту (тканин, одягу, взуття, посуду, галантереї та ін) слщ застосовувати більш обережно, оскільки ці товари потребують ретельною попереднього підсортування та відправлення у магазини відносно малими партіями

За таких умов найбільш оптимальним варіантом є не транзитна доставка дадих товарів у роздрібну торговельну мережу безпосе редньо з промислових підприємств, а постачання зі складів оптовиків Розширення транзитної форми товаропостачання сприяє розвитку місцевого виробництва, укрупненню торговельних підприємств, підви щенню кількості контейнерних пунктів, зниженню транзитних норм відвантаження

Транзитна норма відвантаження - це мінімально допустима кількість товарів, які відвантажуються постачальником на адресу покупця (вагон, контейнер). Ці норми регламентуються у договорах поставки Транзит економічно виправданий, коли обсяг роздрібного товарообороту допускає транзитну норму відвантаження і це не призводить до утворення понаднормативних запасів

Складська форма товаролостачання передбачає доставку товарів у магазини зі складів оптових підприємств Її доцільно вико­ристовувати головним чином по товарах складного асортименту, що надходять від позаміських постачальників-виробників, а гакож при постачанні великих партій зоварів у вузькому виробничому асорти­менті, необхідності попереднього дороблення та фасування товарів По товарах простого асортименту складську форму можна запро­ваджувати прн постачанні малих роздрібних торговельних підприємств у тих випадках, коли за обсягом свого товарообороту вони не мають можливості отримувати ці товари безпосередньо від виробників Складська форма товаролостачання не пов’язана з обов’язковим отриманням транзитної норми Вона дозволяє роздрібній торгівлі замовляти товари у необхідній кількості, виходячи з попиту на них і товарних запасів При складській формі товаропостачання товари завозять спочатку на склади оптової бази, а потім у роздрібну торгівлю На складах здійснюють їх підсортування та комплектування

Оптові торговельні підприємства завдяки регулювання доставки активно впливають на торговельну діяльність магазинів, стимулюють продаж окремих товарів, сприяють правильному формуванню асорти­мент та товарних запасів у магазинах Складська форма товаропос­тачання потребує значних витрат щодо здійснення транспортно-експе­диційних і складських операцій, уповільнює в цілому товарооборот- ність Тому застосування складської форми, як і транзиту, повинно бути економічно обгрунтованим

Одним із головних питань, які необхідно вирішувати при органі­зації складської форми товаропостачання, є ланковість топароруху

Кількість складських ланок повинна бути мінімальною, оскільки від цієї' кількості залежить час товарного руху, розмір товарних запасів, рівень витрат обігу Залежно від кількості лайок розрізняють одно- двох або багатоланковий рух товарів

Основним показником ланковості товароруху є коефіцієнт ланковості (Кд), який показує відношення валового товарообороту до роздрібного

(7 2)

Кя = (То ь Тр) Тр,

де І о - оптово-складський товарооборот,

Тр - роздрібний товарооборот

На показник ланковості товароруху впливають такі фактори територіальне розміщення виробництва, ступінь спеціалізації промис­ловості, розміри партій відвантажень, обсяг товарообороту оптових покупців, характер і властивості товарів Скороченню кількості ланок товароруху сприяє розширення використання малогабаритних кон­тейнерів, впровадження централізованої досгавки, зниження транзит­них норм відвантажень, розширення поштово-посилкових операцій На процеси товаропостачання впливає низка об’єктивних факто­рів (рис 7 4)

Виробничі

Торгоееіьні

обсяі, розміщення, спеціалізація, сезон ність виробництва

Транспортні

стан доріг, види

транспортних засобів, їх технічний стан

спеціалізація та розміщення роздрібних підприємств; оснащеність обладнанням асортимент товарів, що підлягає поста­чанню; обсяг товарообороту, площа тор гових приміщень, склад і розміщення складського господарства; організація торгово технологічних процесів; міні­мальні норми відвантаження; стан товар

них запасів

Соціальні

соціальний склад і розселення населення, рівень доходів

Рис 7 4 Фактори, що впливають на процес ювароносіачання

На організацію товаропостачання впливають також суб’єктивні фактори. Серед них - кваліфікація працівників, віл якн\ залежить визначення потреби у товарах, обсяг та частота доставки, достовір­ність комерційної інформації відносно постачання роздрібних торі о вельних підприємств, комерційний ризик

Процес товаропостачання суттєво \складнюється через велику Відаапетсгь роздрібних торговельних підприємств від постачальників, територіальну розгалуженість магазинів га широку їх номенклатуру слабку технічну оснащеність незадовільні транспортні умови Обрати найбільш оптимальні джерела та форми товаропосгачання роздрібних торговельних підприємств можна за допомогою розробки схем завезення по кожній товарній групі Ці схеми визначають порядок руху товарів від промислових підприємств оптових баз та інших постачальників до роздрібній торговельних підприємств по кожній товарній групі, а у разі необхідності - по окремих підгрупах товарів

Схеми передбачають конкретний порядок завезення товарів V кожие роздрібне торговельне підприємство їх розробку рекоменду­ється здійснювати відповідно до таких принципів-

• пересування товарів через мінімально необхідну кількість про міжних складських ланок, переважно за схемою промислове підприємство —> оптове підприємство —> магазин

• зосередженість оптової торгівлі товарами складного асортн менту иа великих оптових підприємствах,

• розширення централізованої доставки товарів у роздрібн\ торговельну мережу,

• більш широкий оптовий продаж товарів через пересувні склади зали товарних зразків, роз’їзних товарознавців і через посип кову торгівлю

Прн розробці схем завезення товарів спочатку визначають шляхи руху товарів до оптовика Слід передбачати завезення товарів в оптову ланку з підприємств промисловості та торгово-закупівельних баз. Зосередженість оптової торгівлі товарами складного асортименту на великих оптових базах перешкоджає розподілу цих товарів по дрібних оптових підприємствах і зумовлює встановлення рашональ них зв’язків із виробничими підприємствами Розроблені з ураху­ванням зазначених вимог узагальнюючі схеми завезення товарів на оптові підприємства покладено в основу розробки конкретних схем завезення товарів у роздрібну торговельну мережу

Поряд з оптовими базами розробляють схеми зметенім товарів, які повинні надходити на підприємства роздрібної торгівлі, поза оптовими підприємствами У них передбачають порядок завезення у магазини товарів місцевої промисловості, сільськогосподарських продуктів, передусім, хліба т.і хлібобулочних виробів, молочних і м’ясних продуктів та ін

У розробці схем завезення товарів иа оптові підприємства і в роздрібну торговельну мережу повинні брати учасгь кваліфіковані працівники Схеми завезення товарів потрібно регулярно переглядати ґі уточнювати з урахуванням появи нових джере і постачання товарів або інших обставин

Удосконалення процесу товаропостачання роздрібної торговель­ної мережі передбачас

• широке використання центрапізованої доставки товарів у роздрібні торговельні підприсмсгва,

• організацію інформаційно-диспетчерських стужб,

• розвиток складського господарства у торгівлі,

• застосування сучасного торгово-течнолопчного, підйомно- транспортного обіаднання та механізмів на оптових базах, у роздрібних торговельних підприємствах,

• правильне визначення обсягу замовлених товарів,

• застосування найбільш надійних та ефективних джерел поста­чання продукції від постачальників,

• правильний вибір форм товаропостачання з урахуванням конкретних умов комерційної діяльності,

• активне виявлення ініціативи, підприємливості та оператив­ності у закупівлі товарів від місцевих постачальників за вигідними цінами

Актуальне питання - необхідність застосування найбільш про­гресивної технології товаропостачання, суттєве підвищення відпові­дальності виробництва та оптових підприємств за своєчасну доставку товарів до роздрібної торговельної мережі Вироблені товари повинні бути швидше доведені до споживачів із найменшими витратами часу, пращ та коштів, за сучасними прогресивними технологіями товароруху.

3. Види доставки товарів > роздрібну торговельну мережу

Раціональна організація та технологія товаропостачаїшя потребус вибору найбільш ефективних видів доставки товарів у роздрібну тор говельну мережу (рис 7 5)

Децентралізована

Централізована

Рис 7 5 Види доставки товарів

Децентралізована доставка (самовивіз) здійснюється силами та за рахунок товароотриму вача. Для цього у роздрібній торгівлі повинні бути власні вантажники та експедитори які забезпечують доставку товарів у роздрібні підприємства. Транспорт зосереджують по торговельних організаціях і підприємствах або замовпяють \ спеціалізованих транспортних підприємствах

Основний недолік - неефективне використання транспортних засобів, простої, недовикористання вантажопідйомності холостий пробіг. Самовивіз змушує працівників роздрібної торгівлі виконувати не властиві їм функції щодо транспортування товарів, що спричиняв зниження обсягу товарообороту та рівня культури обслуговування у магазинах Великі втрати праці та часу під час самовивозу трап ляються також прн відборі товарів, оформпенні документів здійснен­ні вантажно розвантажувальних робіт У зв’язку з цим самовивіз можна застосовувати у роздрібній торгівлі окремих випадках Техніко-економічні показники автомобілів, які використовують гпя самовивозу, значно нижчі, ніж при централізованій доставці.

Централізована доставка товарів передбачае постачання про дукції силами та за рахунок постачальників Це система доставки об’єктам роздрібної торгівлі транспортом постачальника за попе­редньо розробленими раціональними маршрутами та графіками заве зеиня усім або багатьом вантажоотримувачам, незалежно від їх відомчої підпорядкованості

Централізована доставка є прогресивною та раціональною Вона мас суттєвий вплив на формування всієї системи товаропостачаїшя торго вельних підприємств, забезпечує регулярність та ритмічність поповнення маїазинів необхідними товарами як за обсягом, так і іа асортиментом

Водночас централізована доставка сприяє покращанню організації торгово-господарської діяльності роздрібних підприємств та проведення товарно-експедиційних операцій, дозволяє більш чітко налагодити облік постачання товарів та рух товарних запасів, упоряд­кувати взаємовідносини торговельних підприємств із постачальниками Перевагами централізованої доставки є можливість комплексної механізації вантажно-розвантажувальних робіт; прискорюється товаро- просування, більш ефективно використовується робоча сила та транс порт Знижуються витрати обігу. За таких умов створюються більш сприятливі умови для чіткого порядку доставки у магазини згідно зі встановленими графіками

Відповідальність за товаропостачання магазинів при централі зованій доставці покладається на постачальників - промислові підприємства оптові структури Персонал магазинів вивільняється від експедирування товарів зі складів оптовиків та зосереджується на виконанні своїх прямих функціональних обов’язків пов язаних із продажем товарів та oбcлvгoвyвaнням покупців (споживачів) Центра­лізовану доставку використовують як при транзитній так і при складській формах товаропостачання магазинів

Слід зауважити, що таким вид поставки являє собою комплекс взаємопов’язаних дій постачальників, роздрібних торговців, транс­порту Отже у процесі товаропостачання при централізованій доставці беруть участь виробничі підприємства, що вироблюють товари народною споживання та спрямовують їх безпосередньо \ роздрібну торговельну мережу підприємства оптової торгівлі, які займаються товаропостачанням роздрібних торговельних підприємств, транс поргні оріанізації, що здійснюють транспортування товарів, роздрібні торговельні підприємства - кінцевий пункт руху товарів

В основу централізованої доставки покладено принцип центра­лізації усіх транспортно-експедиційних робіт з доставки реалізованих товарів або тих, що надходять на зачізничнл станцію Централізація транспортно-експедиційних операцій дозволяє забезпечити

• усунення понаднормативних простоїв траш.гюрт\ скорочення потреби у ньому та більш ефективне його використання,

• зменшення чисе іьності вантажників та експедиційного складу, зайнятою перевезенням вантажів,

• вивільнення керівних працівників магазину від організації транспортно експедиційних робіт,

• регулярну доставку товарів у роздрібну мережу з узгодженими графіками,

• усунення зайвих складських ланок під час руху товарів та прискорення їх оборотності,

• вивільнення складської площі та скорочення чисельності склад­ського персоналу,

• скорочення документообороту та спрощення розрахунків із постачальниками товарів

Правильна організація централізованої доставки товарів вимагає ретельної попередньої підготовки Підготовчі заходи складаються з таких складових

• встановлюють перелік товарів, які доставлятимуть у центра лізованому порядку,

• складають перелік торговельних підприємств, в які повинні надходити товари, мінімальні норми доставки,

• визначають періодичність, обсяг партії доставки товарів зі складу постачальника у магазини або зі складу оптовика роздрібним торговцям,

• розробляють графіки та маршрути доставки по кожному виду товарів,

• розраховують вартість доставки товарів,

• визначають порядок експедирування, систему матеріальної відповідальності;

• встановлюють порядок подання поточних замовлень на доставку товарів,

• вирішують питання про доцільність та потенційну можливісп ь організації інформаційного забезпечення учасників для коор­динації дій постачальників та покупців щодо постачання продукції.

При встановленні перинку товарів, які повинні надходити розд­рібним торговельним підприємствам централізованим шляхом, необ­хідно, якщо можливо, включати до нього найбільшу номенклатуру товарів - у першу чергу швидкопсувні продовольчі товари, а також товари простого асортименту, що не потребують підсортування У підготовчих роботах важливе значення мас складання переліку торговельних підприємств та визначення конкретних постачальників (оптово-посередницьких структур або промислових підприємств) Для цього групують магазини за джерелами постачання товарів

Визначають, які роздрібні торговельні підприємства забезпечувати­муть товарами безпосередньо промислових підприємств, а які - оптовиків У подальшому підприємства можна групувати за місцем територіального розміщення та режимом роботи

Велике значення для забезпечення своєчасного та безперервного постачання магазинів товарами має визначення кількості замовленого товару та періодичності (частота доставки)

Кількість замовлених товарів для поточного постачання (Зп) можна визначити за такою формулою

Зп = (Р Ч)+Зн - Зф, (7 3)

де Р- одноденний обсяг реалізації товару,

Ч- частота доставки, днів,

Зн - запас товару, що не знижується (страховий),

Зф - фактичні запаси на день подання замовлення

Виходячи з цієї формули можна розрахувати частоту доставки товару (У)

(Р Ч) = Зп - Зп + Зф (7 4)

Звідси

Ч = (Зп - Зн + Зф) Р (7 5)

Найбільш зручною для магазинів є частота доставки товарів дрібними партіями у комплектному асортименті Такий порядок дос­тавки гарантує безперервність продажу товарів, прискорює їх оборот­ність, виключає псування товарів Разом із тим, доставка великими партіями дозволяє краще використовувати транспорт, прискорює про­цес приймання та здавання вантажів

При визначенні частоти та кількості чергової доставки замовле­них товарів слід враховувати такі фактори властивості товарів, умови та граничні строки їх реалізації, обсяг роздрібного товарообороту магазинів (денний та місячний), стан товарних запасів, площі торго­вих зал та підсобних приміщень, мінімальні норми доставки, рівень транспортних витрат.

При визначенні потреби у постачанні швидкопсувних товарів слід враховувати також наявність та ємність холодильного облад­нання магазину Товари-новинки якими магазин раніше не торгував та їх можлива середньоденна реалізація ще невідома рекомендується спочатку замовляти невеликими пробними партіями.

Одним із складових етапів покращання організації ценіралізо ваної доставки товарів с складання чітких графіків та оптимальних маршрутів доставки товарів у магазин

Графік доставки товарів - цс розклад, у якому вказують найменування та адреси торговельних підприємств куди повинні бути доставлені товари, їх телефони години роботи, кількість замов лених товарів для постачання, тобто це розклад часу відбору та доставки товарів у роздрібні торговельні підприємства

Такі графіки дають можливість підприємствам заздалеіідь під готуватись до приймання товарів та здійснювати контроль за свосчас ним постачанням Графік доставки товарів конкретним отримувачам узгоджують постачальник та покупець Його можна розробиш на різний строк - день тиждень декаду місяць квартал

При складанні графіків доставки враховують спсинфік) товар\ змінність роботи транспорту (одно або двозмінна робота) режим функціонування магазинів для того щоб не доп>скаіи скупчення декількох автомашин із товарами Адже це призвепс до простоїв транспорту та підвищення витрат обігу

По товарах, які часто надходять \ магазини (хліб молочні продукти, кулінарні вироби та ін.) у графіку повинні передбачатись не тільки дні, але й години доставки Доставка товарів за погодинним графіком є найбільш прогресивною формою транспортно експедицій них операцій, яка дозволяє добре налагодити процес товаропості чання магазинів Отже, погодинний графік доставки товарів слід скла­дати передусім по швидкопсувних товарах, зберігання та реалізація яких обмежені малими строками

Для більш ефективного використання транспорту широко засіо совують доставку товарів у нічний час (це стосується хлібобулочних виробів, молочних продуктів) У цьому випадку шофер експедитор залишає товар та документи у спеціальному приміщенні без учасгі у прийманні працівників магазину

Поряд із графіками доставки товарів у магазини розробляють транспортний графік

Транспортний графік - це графік подання автотранспорту до йбтчальиика для здійснення доставки товарів отримувачам Йоі о узгоджують постачальник та перевізник (автотранспортне підприємство)

У траіісііортном\ графіку передбачають години прибуття автома­шини на скла і постачальника, кількість автомашин та строк закін­чення роботи автотранспорту у певну доб\ За допомогою такого графіка досягається рівномірне прибуття автомашин на склад поста­чальника

Маршруї доставки це шлях перевезення товару від місця його відправки ю роздрібною торговельного підприємства

Маршрути доставки і опарні у магазини повиниі розроблятись з уракуванням теритріальною розміщення роздрібних торговельних підприємств кількості тварі», які постачають одночасно Для скла­дання маршрутів завезення необхідно підготувати картосхему району, який обслмовуг постачальник із нанесенням дислокації роздрібних підпрік мсти відстані та шляхів що зн язують постачальника з роз­дрібною горіовеїьною мережею І Іри складанні оптимального маршруту доставки товарні слід виходити з вибору найкоротшого 11 іл я х > постачання товарів від постачальника товароотримувачу І’оіробка оптимальних маршрутів централізованої юставки сприяє оьіьпі ефективном> використанню іранснортннх засобів прискоренню юставки іоварш V маїазипи та зниженню витрат пов’язаних із перевезеннями

Централі зована достапка юнарів передбачає вибір певного маршпут) (рнс ⁷ (>)

Мая ПІИКОШ

Кітьцевий

Пч

Рнс 7 6 Ви пі м іршр> и» доставки юварів \ роздрібну мережу

При використанні май пінкової о (лінійною) маршруту авто- мобиіь за один рейс доставля* товари тіїьки в один магазин Такі маршрути \ торюве і ы і N мережу економічно тошльні за умови, якщо маїазини отрнм>юіь великі партії товарів цітком завантажуючи транспортну одиницю.

У практиці міської та сільської роздрібної торгівлі широко роз­повсюджені кільцеві маршрути При кічьцевому маршруті машина достав іяе за один рейс товари у текі їька магазинів, розміщених на

:т

шляху руху автомашини При складанні кільцевих маршрутів не потрібно намагатись охоплювати якомога більше торговельних під присмств, оскільки доставка надіо дрібних партій у велику кількість магазинів знижує продуктивність транспорту

В основі потреби у транспортних засобах повинні бути дані про обсяги замовлень роздрібних торговельних підприємств, вантажо підйомність транспортних засобів та середню кількість рейсів Централізована доставка товарів с>проводжується виконанням експедиційних функцій водіями автомобілів, які отримують за цю роботу додаткову плату, пов'язану з матеріальною відповідальністю Експедирування товарів складного асортименту і а високої вар тості покладається на агентів-експедиторів. Матеріальну відновідаль ність за товари, що доставляються автотранспортним підприємством несе це підприємство Товари на автомашини вантажить постачаль­ник, а розвантажує маїазин Доставка товарів у магазини повинна поєднуватись зі збиранням та вивезенням тари

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ ТА КОНТРОЛЮ ЗНАНЬ

1. Що розуміють під товаропостачанням роздрібної торговельної мережі?

2. Назвіть основні завдання раціональної системи товаропостачання⁹

3. Які вимоги висувають до організації товаропостачання підпри ємств роздрібної торгівлі⁷

4. Назвіть і розкрийте принципи товаропостачання роздрібної торговельної мережі

5. Розкрийте суть поняття "товарорух"⁹

6. Назвіть джерела постачання товарів

7. Дайте визначення поняття "транзитна форма товаропостачання¹ та назвіть н переваги

8. Прн яких умовах доцільно використовувати транзитну та складську форму товаропостачання⁷

9. Як визначити ланковість товароруху⁷

10. Назвіть фактори, що впливають на процес товаропостачання

11. Назвіть види доставки та їх особливості

12. Як визначити кількість замовлених товарів для поточного постачання^?

13. Як розрахувати частоту доставки товару⁷

14. Які реквізити містяться у графіку доставки товарів⁷

15. Які є види маршрутів доставки товарів у роздрібну мережу⁷

НАВЧАЛЬНІТГСТИ

1. Товароиостачаннн роздрібної торговельної мережі - цс:

1. Доведення товарів від виробничих підприємств і оптових баз до магазинів

2. Транспортування, вантажно-розвантажувальні роботи

3. Доведення товарів від виробників до кінцевого споживача

4. Переміщення товару від виробника до оптовика

2. Ритмічність постачання товарів - це.

1. Завезення товарів на підставі планових графіків.

2. Завезення товарів через відносно однакові проміжки часу

3. Постачання на підставі прогресивних технологічних рішень

4. Постачання силами та засобами підприємств-постачапьників

3. Транзитна форма товаропостачаніїя - цс:

1. Досгавка товарів у магазини зі складів оптових підприємств

2. Постачання товарів у роздрібну мереж) безпосередньо з виробничих підприємств або сільського господарства

3. Кількість товарів, які відвантажують у межах транзитної норми

4. Доставка товарів у магазини впасним транспортом

3. Складська форма товаропостачапня використовується:

1. При надходженні товарів складного асортименту від позамісь­ких виробників

2. ІІри постачанні великих партій товарів V вузькому виробни­чому асортименті

3. При необхідності попередньої дороблення, фасування товарів

4. Усе викладене вище у пп 1, 2, З

4. Коефіцієнт ланковості - це.

1. Відношення оптового товарообороту до роздрібного.

2. Відношення роздрібного товарообороту до оптово-складського

3. Відношення валового товарообороту до роздрібного

4. Множення обсягу перевезених товарів на відстань

4. Децентралізована доставка - цс доставка, що здійснюється

1. Силами та за рахунок товароотримувача

2. Силами та за рахунок постачальників

3. Однаковими партіями

4. Через розподіпьчий склад

4. Кількість замовлених товарів для поточної о постачання визна­

чається за формулою:

1. Зп = (Зн + Зф) Р

2. Зп = (Р Ч) + Зн - Зф

3. Зп=Ч Р-Зн + Зф

4. Зп = Р+Ч-Зи

4. Маятниковий маршрут - це:

1. Графік подання автотранспорту до постачальника.

2. Доставка товарів тільки в один магазин за один рейс

3. Доставка за один рейс товарів у декілька магазинів розміїцс

них иа шляху руху автомашини.

4. Шлях перевезення товарів від місця відправлення до роздріб його підприємства

1. Роздрібний продаж товарів як елемент комерційної діяльності торговельних підприємств

Роздрібна торгівля є важливою сферою формування споживчого ринку, відображенням економічного розвитку країни, координуючою ланкою у системі міжі апузевих і регіональних зв’язків дійовим засо бом іадоволення потреб населення V товарах і послугах Це завер­шальна стадія руху товарної продукції, яка забезпечує умови для збуту, поповнює державний та місцеві бюджети, сприяє зміцненню фінансової системи, дає імпульс для нарощування обсягів вироб­ництва та розробки нових товарів

За рахунок грошової виручки від реалізації можна швидше окупити вкладені ресурси та отримати прибуток Тому не випадково українські комерсанти виявляють підвищений інтерес яо розвитку роздрібної торгівлі як інвестиційно привабливого виду підприємництва Вешкі, середні та малі фірми, а також індивідуальні підприємці мають можливість працювати на товарному' ринку Умови конкуренції спонукають їх знаходити свої ринкові ніші, на яких легше функціону­вати та досягати цічьового рівня рентабельності. У зв’язку з обме женістю стартового капіталу комерсантам-початківцям доступніше відкрити кіоск або павільйон і розпочати торговий бізнес

Роздрібна торгівля завершує танку розподілу продукції, при цьому передбачається наявність спеціальних місць продажу, доступ­них для ноку ііців Продаж продукції може су проводжуватись з надан ням сервісних послуг (доставка товарів додому горгівтя за катало­гами та ін.) У роздрібній торгівлі встановлюються безпосередні контакти з кінцевими споживачами

Основними операціями процесу продажу товарів у магазині є огляд асортименту юварів який пропонує магазин, відбір товарів, розрахунки за товари іа отримання покупки, надання покупцям додаткових послуг

Роздрібний торговець повинен пропонуваїи покупцям таку продукцію, яка найкраще задовольнить їх потреби та відповідає їхнім смакам Закупівля товарів та формування товарною асортименту с важливими завданнями дчя роздрібного торговця, який повинен правильно визначити потребу у товарах. Виробник товарів отримує відомості про зміну попиту па свою продукцію саме через роздрібне

підприємство, з яким встановлено прямі господарські зв’язки На роздрібний продаж товарів впливає не лише ступінь відповідності продукції попиту покупців, але й такі фактори, як ціна якість, широта асортименту сервісні послуги, місцезнаходження магазину та режим його роботи а також особисті стосунки покупців з торговим пер сонапом

Різноманітні послуги не надаються усіма роздрібними торгов­цями рівномірно одні з ни\ роблять "ставку" на залучення покупців більш доступними цінами, інші розширюють перелік сервісних послуг та підвищують і\ якість, а дехго намагається намагаються відкрити торгові об’єкти ближче до місця проживання покупців або до місця найбільш інтенсивного руху насеїення Від рівня розвитку роздрібної торговельної мережі та організації і\ роботи залежить рівень торгового обслуговування населення та заново іення спожив чих потреб

В умовах обмеженості обігових коштів, низької платоспромож ності населення торговельним підприємствам потрібно використову вати економічні та організаційні механізми активізації товарообороту пожвавлення комерційних процесів і торгових операцій. Це повинно бути не тільки на рівні підприємства, але й у рамках державної полі тики підтримки та регулювання торгівлі міжгалузевого та терито ріального (міжнародного) співробітництва

Необхідно, щоб державна підтримка торі овельної діяльності здійснювалась шляхом.

• надання позик иа придбання, створення або розширення тор­говельних підприємств у певних місцевостях

• фінансування участі у капіталі великих фірм,

• довгострокових інвестиційних проектів пов’язаних, наприк лад із створенням або збереженням робочих місць

• технічного оснащення підприємств,

• сприяння розвитку послуг у сфері транспортування, оброб лення та перероблення вантажів з метою суттєвого підви­щення рівня транспортно-експедиційного обслуговування у сфері торгівлі,

• сприяння розширенню присутності торіовельпих підприємств та їх філій на території інших країн,

• підвищення кваліфікації кадрів, консультаційної допомоги,

• субсидування наукових досліджень, що виконуються іа дер­жавним замовленням, інвестицій у науково дослідні роботи

208

Основними напрямами структурної перебудови та активі­зації сфери роздрібної торгівлі с:

І Формування ефективного конкурентного середовища для рип кових суд 'єкппв господарювання

Створення конкретних умов для конкуренті у сфері торгового обслуговування населення потребуй прискорення розвитку нових форм роздрібної торгівлі за рахунок інтенсивного залучення до торговельної' діяльності якомога більшої кількості господарюючих суб’єктів і суттєвого розширення типової та видової їх різноманітності зокрема таких перспективних організаційних утворень як

• групування незалежних магазинів зі спільною закупівлею та зберіганням товарів;

• ' ланцюгові' фірми що утворюються шляхом об єднання неза­лежних маїазинів із ініціативи та під контротем оптових підприємств;

• багатопрофільні фірми із своєю торговельною стратегією

• об’єднання на кооперативних засадах

2. Забезпечення господарської надійності та економічної конку рентоспроможноат кожного ринкового суб екта

Запобіганню ризику зниження господарської життєздатності підприємств у сфері роздрібної торгівлі сприятиме

• пряма інтеграція вирооничої та торговельної діяльності через мережу фірмових маїазинів,

• непряма інтеграція промислової та торговельної сфер діяль­ності на контрактній основі, коли торговельне підприємство зобов’язується реалізовувати вшотовлену продукцію, а про мислове підприємство - надавати торговельному підприєм­ству ряд послу і у тому числі технологічне оснащення, рек­ламні заходи, надання кредиту, навчання персоналу з експлуа­тації виробів технічно складного асортименту з забезпеченням гарантійного та післягарантійного обслуговування (техно торі ові центри, високомеханізовані підприємства з продажу будіветьних матеріалів),

• диверсифікація (взаємопроникнення) різних видів підприєм­ницької діяльності торговельних підприємств, коли функції суто торговегіьного обслусовування покупців доповнюються суміжними видами шдприємниціва посередницька діяльність у лізингових операціях, страчування комерційних угоді насе­лення, створення майстерень, ательє салонів напівфабрикатів,

технічне обслуговування реалізованих юварів організація центрів ділової активності фірмового виробництва спожив­чих товарів, надання послуї культурно освітнього та розва жального характеру;

• запровадження нових технологій позамагазинних форм тор гівлі на основі використання електронних засобів (персоналі, них комп’ютерів, кабельного телебачення телефонного зв’язку) для оформлення замовлення на купівлю у спеціальних цент рах збуту споживчих товарів

• інтенсивний розвиток посилкової торгівлі, торгівлі за катало гами, на замовлення, особливо у районах з низькою компякт ністю торговельної мережі або там, де її немає

3. Запобігання скороченню або ліквідації деяких соціально важ nueux але малоприбуткових і неконкурентоспроможних видів торго­вельної діяльності

У системі державних заходів шодо забезпечення захисту прав та інтересів споживачів у сфері роздрібної торгівлі першочергової підтримки потребують

• освоєння економічно малоефективних торговельних зон (від далених місць проживання громадян малозаселених терито рій, важкодоступних та екологічно несприятливих районів тощо),

• торгівля екологічно чистими та такими що швидко псуються видами продукції;

• залучення на внутрішній ринок товарів на які є стабньнин попит,

• організація харчуванння у закладах освіти, дитячих, лікуваль­них, оздоровчих закладах тощо,

• організація харчування та торговельного обслуговування малозабезпечених, соціально незахиіцених та інших пільгових верств населення,

• розроблення та впровадження нових видів гехнолої ічної о обладнання,

3. Максимальна адаптація структурної та територіальної організації роздрібної торговельної мережі до стереотипів і моделей поведінки споживачів та їх запитів

Розвиток видової структури роздрібної торговельної мережі мас забезпечуватись не тільки за рахунок розширення товарно-асорш ментної типізації та спеціалізації торювельних підприємств, а й и

210

рахунок поглиблення соціальної диференціації типів торговельних об'єктів і створення на цій основі категорії так званих престижних і доступних маїазинів, підприємств харчування з різним ціновим рівнем на однотипні товари та рі шим набором торгових послуг.

5 Поєднання принципів вільного (ринкового) та регульованого формування роздрібної торговельної мережі.

Враховуючи, що роздрібна торговельна мережа є елементом інфрастру ктури міського та сільського поселення виконує економічну та соціальну функцію, необхідно відновити на принципово новій основі систему розроблення та затвердження перспективних планів розвитку та розміщення роздрібної торговельної мережі як складової частини генеральних планів-схем розвитку міст, міських районів та сільських адміністративних територій

Потреба у торговельній мережі, яка складається з економічно малопривабливих, але соціально важливих об єктш з реалізації това­рів першої необхідності та масового попиту, повніша визначатися, виходячи з принципу "мінімально допустимої достатності", а розмі щення об’єктів цієї мережі мас забезпечувати і\ доступність

Перспективні плани розвитку та розміщення об’єктів роздрібної мережі слугують основною підставою для перепрофілювання, розши­рення торговельної мережі, створення сучасних форматів торгівлі, відведення земельних ділянок під забудову нових торговельних об’єктів тоїцо їх повинні контролювати місцеві органи виконавчої влади та органи місцевого самоврядування та

6. Створення чіткої системи захисних і обмежувальних меха­нізмів державного регулювання розвитку сфери роздрібної торгівлі Потребують розроблення або суттєвого оновлення такі меха­нізми державною реіулювання як державні стандаріи якості това­рів, стандарти організації торговельного обслуговування, стандарти планувальних і технологічних рішень різних типів юрговельних підприємств; кваліфікаційні посадові характеристики працівників торговельної сфери допустимі рівні концентрації юрговельної діяль­ності, правові основи обмеження, недопущення та запобігання моно­полістичній діяльності у торгівлі; уніфікація облікових, договірних, звітних та інших документів які використовують \ сфері торгівлі, система показників обов’язкової статистичної звітності

Широке застосування системи національних стандартів, норма­тивів, технічних умов і правит у сфері торговельної ціяльності по­винно значно збільшити надійність комерційних відносин між юваро

виробниками, продавцями і споживачами на всіх етапах переміщення товарів» підвищити ефективність правового захисту цих відносин державою зробити більш сприятливим інвестиційний клімат \ цін сфері

6. Інвестиційна діяльність у сфері торгівлі.

Фінанс\вання розвитку торгівлі мас здійснюватись в основномч за рахунок недержавних джерел Органи виконавчої влади повинні стим>лювати добровільне накопичення коштів с>б єктами торі ти іа виробничих галузей залучення інвестиційних ресурсів на засадах акціонерного капіталу, а також вільних коштів населення та шозем них інвестицій

Для проведення структурної перебудови иі активізації комерції доцільно використовувати такі джерела інвестування

• власні кошти підприємств для модернізації насамперед, тор­говельно технологічного обладнання та складського устатку­вання впровадження передових техно югій торговою обслу­говування, зберігання товарів і наближення їх до споживачів*

• прискорена система амортизації, шо дозво іяє у стисні строки значно збільшити обсяг амортизаційних відрахувань та інтен сифікувати формування інвестиційних ресурсів;

• фінансові ресурси місцевих бюджетів для будівниціва розд рібних торговельних підприємств та складських потужностей відповідно до соціально обгрунтованих нормативів забезпе чення торговельними та складськими потужностями V районах із низьким рівнем інвестиційної привабливості;

• спеціальні інвестиційні та інноваційні фонди що концентр) ватимуть ресурси за рахунок капіталізації приб) гків суб'єктів комерційної діяльності,

• іноземні інвестиції та іноземні кредитні лінії фінансові ресурси комерційних банків, страхових компаній.

Для активізації інвестиційного процесу у торгівлі, збільшення обсягу товарообороту держава повинна використовувати мотиваційні механізми, у тому числі податкові пільги та економічні стимули

Щоб вижити в умовах конкуренції, слід шукати нових партнерів для комерційного співробітництва, виявляти додаткові джерела поста чання товарів, розширювати асортимент, продавати товари за більш доступними цінами

2. Цінове стимулювання продажу товарів

Для активізації продажу товарів велике значення у комерційній діяльності торговетьного підприємства маг застосування практики використання різних цінових знижок па товари (рис 8 1)

Кількісні знижки це знижки за обсяг купленого товару Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки Наприклад якщо партія товару налічує бпьше 100 од - знижка 5% Основне завдання цього виду знижок зацікавити покупця (споживача) у придбанні більшої кількості товару

Бонусна знижка (знижка за оборот) надається постійним по купцям залежно від обсягу товарообороту протягом певного періоду зазвичай рок\ При цьому встановлюється шкала знижок

Знижка сконто означає знижку для тих покупців які сплачують іл товар раніше встановленого терміну або готівкою

Сезонна знижка надасться покупцеві за придбання товар) в період відсутності основного поппт\ на нього Можуть бути передсе зонні та післясезонні знижки.

Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту (дилерам) покривають їх витрати іа забезпечують о гримання певного прибуїку Функціональна (торгова) знижка знижка яку продавці товару надають учасникам каналу товарорулу за виконання певних функцій щодо продажу зберігання ведення облік\ товару та його просування

ГІрик тадом цього вид) їнижок с виплати або знижки з ціни для винагороди дистриб’юторів за участь \ програмі рекламування та підтримки збут)

Залікова знижка (товарообмінний залік) зменшення ціни на новий товар ) разі повернення старого іразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування - автомобілів комп’ютерів копіювальної техніки тече візорів

Пньгові знижкн встановлюються і метою стимулювання продажу певних видів товарів Так фірма виробник канцелярських виробів пропон)є оптовику знижк) за ге що 5% загальної вартості замовлення буде укомплектовано на вибір виробника Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торго­ве іьиого підприємства

Знижки на особливий товар

Кількісні

Бонусні

Знижки у певні дні тижня або години

Експортні

Фінальні

Знижки сконто

Персон іфі ковані

Приховані

Складні

Сезонні

Спеціальні

У натурі

Святкові

Дилерські

Закриті

(трансфертні)

Знижки від суми покупки

Функціональні

Залікові

Знижки на товари зі строком придатності, що закінчується

Просторові

(територіальні)

Рис 8 1 Види цінових знижок на товари (послуги)

Експортні знижки - надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовують на ринках, де попит значно перевищус пропозицію

Приховані знижки - знижки покупцеві у вигляді безкоштовних послуг або більшої кількості безкоштовних зразків

Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких продавець найбільше зацікавлений. Наприклад, знижки корпоративним клієнтам у разі купівлі двох або більше наборів офіс­них меблів

Закриті (трансфертні) знижки застосовуюіь у внутрішньофір- мовому обороті

Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на товари та послуги

Фінальні знижки - знижки на останню партію (одиницю) товару

Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок Прикладом є такий варіант 20% - знижка на пейджер, 25% - знижка на два місяці обслуговування, подарунок покупцю під час рекламної акції.

Святкові знижки - один із розповсюджених компонентів ціно­вої політики роздрібних торговельних підприємств Напередодні Нового року, 8 Березня та інших свят зростає продаж подарунків, парфумерно-косметичних юварів та шампанського Зростання обсягу продажів компенсує зниження ціни Так, мережа супермаркетів "Кошик" напередодні свят та у святкові дні посилює дію своїх дисконтних карток до 10% (тоді як у звичайні дні знижки становлять 5%) У святковий день придбати дисконтну картку можна зі знижкою

Знижки на товари зі строком придатності, що закінчується. Наприклад, фрукти та овочі, які втратили товарний вигляд, можуть продаватись із суттєвою знижкою - до 50% Адже потрібно повернути хоча б частину вкладених коштів

Знижки на особлиний товар

• продаж деяких товарів за привабливою ціною, що супровод­жується рекламними плакатами або цінниками з написом "Ціна дня", "Акція", "Пропозиція дня", "Суперціна", "Спеціальна пропозиція";

• продаж товарів із подальшою винагородою Наприклад, фір­мова чашка при купівлі двох пачок чаю, фірмовий келих при купівлі пляшки вина, порція морозива при купівлі сімейної

упаковки морозива Там акци проводять постачальники, розд рібні торговці та супроводжу ють їх дегустаціями,

• продаж товар) разом п безкоштовним зразком (пробою) супутнього товару.

Загальним для знижок на особливі товари є те що вони спря мовані на рекламу певного продукту (торгової марки) а не магазину Знижки у певні дні тижня або години. Вдалим днем для споживача може бути неділя (у магазині "Мегамаркет" знижка ста­новить 3% незалежно від суми покупки), понеділок або інший будній день. Ранкові знижки (наприклад з 9°° до І І⁰⁰) прийнятні для пейсі онерів і домогосподарок та тих, хто звик здійснювати покупки у першій половині дня

У нічний час (з 2 і години ночі до 6 і ранку) супермаркет "Велика кишеня" пропонує знижку у розмірі 5% на усі товари иеза лежно від с> ми пок\ пки

Переваги від впровадження таких знижок, залучення певної категорії покупців можливість оптимального розподілу споживчого потоку по днях та годинах "пік", переорієнтація частини покупців на більш зручний для магазину час (наприклад, на ранкові години). Персоніфіковані зннжки. Це знижки які можуть надаватись.

• пільговим категоріям споживачів (ветеранам інвалідам, пенсі онерам, хворим) на товари першої необхідності

• школярам (на солодощі, гумкн, морозиво)

• професіоналам (на офісні меблі, професійне обладнання, кои диціонери та ін.),

• персоналу певного торговельного підприємства (корпоративної мережі) як додатковий метод заохочення до покупок

Знижки в натурі Покупець отримує подарунок при купівлі певної кількості товарів

Знижки від суми покупки. При купівлі товару на певну суму у покупця з’являється додаткова знижка Позитивні сторони, дозволя ють сконцентрувати обсяг покупки у розрахунку на одне відвідування торговельного підприємства, зняти додаткове навантаження, пов’я­зане з обслуговуванням

Просторові знижки. Встановлюють залежно від місця зна­ходження (мешкання) покупців різних територій (наприклад, у цечгрі міста більш завищені торгові націнки та менший розмір знижки, ніж у віддаленому житловому районі)

У боротьбі за кожного покупця виграє той торговець, який запропонував не тільки широкий асортимент товарів, їх високу якість, але й встановив оптимальні ціни 3 економічної точки зору система знижок виправдовує початкові витрати досить швидко, оскільки тор­говий бізнес краще контролюється, аналізується та слугує елементом додаткової реклами, розширення та залучення нових покупців У сис темі знижок є психологічний розрахунок людина, яка має цінову знижку на певному торговельном\ підприємстві стає його постійним (лояльним) споживачем

Лояльність покупців формується не лише за рахунок цінового фактора У це поняття входить комплекс, який складається з таких елементів унікальний інтер’єр магазину культура обслуговування покупців широкий асортимент, якість продукції, вдале місцезнаход­ження об’єкта торгівлі, популярність торгових марок, додаткові послуги

Для стимулювання продажу товарів торговельним підприєм ствам слід запроваджувати програми заохочення покупців до яких належать дисконтна (клубна) та бонусна системи

При дисконтнім системі покупець що здійснив досить велику покупку (одноразову покупку на певну суму) отримує дисконтну картку та на кожну наступну покупку йому надається знижка Поку пець заповнює анкету, і вказана у ній інформація вводиться потім в електронну базу даних. Подальша робота з дисконтними картками вимагає наявності у магазині інформаційної системи і, як правило зчитування даних із дисконтної картки (з її магнітної смуги, або штрих-коду)

Дисконтна картка - зручна для покупця й у розрахунках за товари, дозволяє отримати знижки, слугує маркетинговим інструмен­том просування продукції та покращання іміджу торговельного під­приємства (корпоративної мережі).

Дисконтні картки використовуються як інформація про покуп­ців Інформація про покупців потрібна <ідя поштового розсилання, де повідомляється про спеціальні програми та акції для власників дисконтних карток, привітання їх зі святами

На підставі узагальнення інформації про споживчу активність власників карток можна прийняти відповідні комерційні рішення щодо покращання організації торговельного підприємства для управ­ління асортиментом формування цінової політики З’ясувати у які дні та години лояльні споживачі здійснюють покупки хто і що купує

Використовуючи дисконтні картки в автоматизованому торговель­ному підприємстві можна скласти статистику продажів які товари найпопулярніші, у який час краще продаються Інформація про покупця, яка міститься у базі даних, дас можливість вести облік нако пичувальних знижок

Дисконтна система покликана підвищити лояльність покупців і зробити їх клієнтами корпоративної торіовельної мережі Цінові знижки та привілеї збільшують суму середньої покупки частоту відвідувань магазинів Запровадження цискоіітно'і системи дозволяє також ефективно управляти персоналом (наприклад повністю \комп лектувати відділ готових продуктів відповідю до того часу, коли підвищується споживча активність), контролювати процес зберігання продуктів із малим строком придатності

Прикладом дисконтної системи є дисконтний клуб роздрібної торговельної мережі "Сільпо" Отримати гпастикову картку можна за ЗО грн, або купити товар на 100 грн і доплатити 15 грн за каріку

Із роздрібних цін товарів власнику картки надається знижка (дисконт), розмір якої залежить від активності поку пця Чим більша сума покупок тим більша величина дисконту

Якщо фактична сукупна сума покупок менша, ніж 200 ірн протягом місяця у будь-якому магазині мережі "Сільпо" покупцю надається 2%-на знижка, від 200 до 900 грн - 3%-на а понад 900 грн - 4%-на знижка

Знижку, розміром 4% можна також отримати у випадку якшо споживач є членом дисконтного клубу, залучив дві або й більше осіб які стали власниками карток "Сільпо" і здійснили впродовж місяця покупки у цій мережі на суму від 200 до 900 грн

Власникам дисконтних карток надаються додаткові послуги

1. отримання 3%-ної знижки на туристичні подорожі від т\ рис тичної фірми "Сам";

2. знижки на послуги страхування Страхова група "ТАС" за пред’явленням картки мережі "Сільпо" иадає 5%-ну знижку на стра хування наземного транспорту. Майнове та особисте страхування, а також страхування відповідальності перед третіми особами коштує дешевше на 10%.

Торговельна мережа "Велика Кишеня" запровадила наколи чуючу систему знижок у рамках дисконтної програми Одноразова покупка на суму понад 250 грн дає право на отримання картки з 1%-ною знижкою на товари, а подальше збільшення відсотка знижки залежить від суми покупок При накопиченні на картці 3000 грн знижка дорівнює 2% а при 10000 гри 5%.

Картку зі 2% пою знижкою можна отримати й іншим способом при одноразовій купівлі товарів на 5“>0 грн

Власник дисконтної картки "Велика кишеня" має право вико­ристовувати їх не тільки при купівлі продуктів харчування, але й у супермаркетах "Моя книга", у відділах косметики та парфумерії, в аптеках "Здоров’я у кишені" з наданням відповідної знижки

При бонусній системі покупцю видають картку прн досягненні певного обсягу покупок, але бонусна знижка дається не на кожну наступну покупку, а при певному обсязі покупок Бонусна схема пра­цює за принципом "Покупці, які найбільше купують, повинні отри мувати найбільшу винагороду"

Здійснюючи покупки, покупець набирає умовні бали, при нако пиченні певної кількості яких він отримує право обміняти їх на товар- приз (або послугу)

Переваги бонусної системи

• створення призовою фонду

• матеріальна зацікавленість учасника в отриманні призу Чим більша кількість набраних балів за сумою купівлі, тим цінніше товарне заохочення,

• наявність ігрового елементу (процес накопичення балів),

• надання знижки,

• можливість формування бази даних при плануванні маркетин­гових і рекламних заходів,

• завоювання лояльності вже існуючій покупців,

• стимулювання збільшення обсягу покупок

Недопіки

• після закінчення програми покупці можуть взяти участь в аналогічних, програмах конкурентів на більш вигідних умовах,

• відсутність безкорисного спілкування як важливого елемента налаї одження довірливих відносин

Щоб система заохочення покупців була результативною, слід дотримуватись певних правил (рис 8 2).

Наприклад, група компаній "Стоїк" (виробник торювих марок чаю Batik, "Аскольд", "Домашній чай") практикує акцію бонусного характеру для стимулювання оптового та роздрібного продажу

Дисконтні та бонусні програми

Привабливі умови цінових знижок для покупців				Сеі меіпування за ціновим фактором цільової аудиторії
				Доступність отримання картки
Нескладність правил, чітке
складання програми
				Рекламна підтримка програми у засобах масової' інформації та у місцях продажу
Бажання взяти участь у програмі
Доречність винагороди та реальність її отримання				Продумана система (аналізування) покупок
Можливість обрати покупцем заохочення із наявних пропозицій				Цінові знижки не тільки на товари, але й послуги

Рис 8 2 Умови у спіху дисконтних та бонусних систем у торговельних підприємствах

Суть проірамн для оптовиків полягає у тому, що створюють призовий фонд із товарів для дому та офісу Купуючи чай торгової марки "Аскольд" у новій упаковці, оптовик отримує паспорт учасника акції. У цьому документі зазначають прізвище, ім’я та по батькові учасника найменування організації, місто адресу та телефон Упродовж усієї акції (програми) у паспорт вписують кількість балів, яка відповідає сумі покупки Причому бали нараховують тільки за фактично сплачений оптовиком товар Наприкінці акції залежно від кількості набраних балів учасник вибирає собі приз (табл 8 1)

Таблиця 8 1

Призовнії фонд групи компаній "Стоїк” для сіимулюваиііи опювих торговців щодо купівлі чаю

Кількість батів	(.ума купівлі дол.	Призи
		Товари для дому		Іовари д ія офісу
1	12	Ручка	Асколы 1
2	25	Льняна	серветка
4	50	Кухонніруковички Аскотьд 1
6	75	Склянка "Аскольд'1
8	100	Чашка "Аскольд" з бпюдцем
10	125	Фартух "Аскольд”
20	250	Запальничка
30	375	Фільтр для води	Сервіз
40	500	Чайний сервіз		ермос
50	625	Годинник 'Аскольд		[ерчобокс
60	750	Магнітола	Сумка дорожил
КО	1000	Чайник		1 остер
100	12)0	Праска		Телефон
160	2000	І Іилосос	Маслянии обігрівач
200	2500	Відсомагнітофоіі	Мікрохвитьова ніч
300	3750	Водонагрівач	Факс
400	5000	Музичний цснір	ГІриніср
600	7500	І Іральна машина		Комп’ютер
800	10000	Холодильник		Відеодвійка
1600	20000	Цифрова відеокамера		копіювальний апарат
3200	40000	ИУР піеер		Ноутбук
6800	85000	Автомобіль "Таврія (пікап)

Стимулювання продажу товарів може бути різного спрямування з урахуванням цинового фактора (рнс 8 3)

Ціна "збиткового лідера" - ціпа товару, який продають у комплексі, при цьому основний товар (лідер) продають зл збитковою ціною, а збиток покривають за рахунок продажу доповнювальних деталей та запасних частин За рахунок формування особливої пропо зицп та використовуючи збиткового іідера як цінову приманку, можна збільшити кількість покупців Наприклад, дитячу ляльку Barbie продають за доступною масовому споживачу ціною а великий набір додаткових речей - за завищеними цінами (аксесуари лялькова кімната)

Безкоштовний зразок

Ціна'збиткового лідера

Товар премія

Стиму­

лювання

Низькі ставки кредиту

Гарантійні умови про технічне обслуговування

Упаковка за пільговими цінамн

Купон

Розпродаж

Рис 8 3 Інструменти цінового стимулювання продажу

Низькі ставки креднгу - стимулювання продажу без зниження ціпи через надання кредиту на вигідних умовах Найбільш поширене таке цінове стимулювання при продажу побутової та комп’ютерної техніки, автомобілів

Гарантійні умови іа угоди про технічне обслуговування Передбачають зниження сукупної ціни товару через надання послуї безкоштовно або на пільгових умовах Наприклад, тимчасова знижка 20% на монтаж кондиціонерів

Купон - документ рекламного характеру, який дає споживачу право купувати конкретний товар за зниженою ціною Купони можна розсилати поштою, додавати до інших товарів, включати в рекламні оголошення, розміщувати у газетах і журналах або видаваїи па касі магазину Вони можуть стати ефективним засобом для стимутювання

продажу вже добре відомого товару та для заохочення споживачів апробувати новинку. Основна перевага для споживача - це економія коштів під час купівлі товару

Зразок товару - це пропозиція товару споживачам для ознайом лення як правило, в одному екземплярі. Розповсюдження зразка може здійснюватись безкоштовно або на пробу Зразки можуть роздавати у магазині, розсилати поштою, доставляти додому за допомогою комі­вояжера Це ефективний, але відносно дорогий спосіб представлення нового товару на ринок

1 овар-премія - це пропозиція товару за низькою ціною або взагалі безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару При цьому премією може бути додаткова одиниця купленого товару сама упаковка (валізка для набору інструментів), деякі товари-сюрпрнзи у середині упаковки (наприклад, іграшки), безкоштовна пропозиція взаемодоповнювальних товарів до основного (наприклад, 5 пачок прального порошку покупцям пральної машини)

У деяких роздрібних торговельних підприємствах за покупку меблів можуть надаватись безкоштовно або за дуже низькою ціною столовий сервіз або інший товар, який виступає як товар премія Премією може бути один із привабливих товарів, що с у магазині Премії можуть надаватись також при купівлі товарів на певну суму

Упаковки за пільювиїмн цінами це продаж за зниженою ціною однакових товарів (три за ціною двох) або комплекту супутніх товарів (косметичний набір)

Розпродаж передбачає продаж товарів за суттєво зниженими цінами Це приваблива для покупця пропозиція, проте за звичайних обставин може завдати шкоди іміджу фірми, оскільки у покупця може скластися враження, що початкова ціна була невиправдано завище­ною Доцільним можна вважати сезоиний розпродаж колекції мину­лого року, повний розпродаж у зв’язку із закриттям магазину, пере­орієнтацією фірми на інший товарний асортимені

3. Продаж товарів у кредит

Продаж товарів у кредиі можуть здійснювати

• суб єкіи іосцодарської діяльності, що засновані на державній власності чи на власності відповідної територіальної громади,

• суб’єкти господарської діяльності системи споживчої коо­перації, перелік яких заікерджується правліннями районних

споживчих спілок та районних споживчих товариств, а також суб’єкти господарської діяльності, що належать до сфери управління Укоопспілки, перелік яких затверджується Укоопспілкою,

• суб’єкти господарської діяльності інших форм власності відповідно до їх установчих документів Продаж товарів у кредит здійснюють фізичні особи, які мають постійний дохід і постійно проживають у населеному пункті, де знаходиться суб’єкт господарської діяльності

Якщо фізична особа постійно працює або навчається за межами населеного пункту, де постійно проживає, вона може придбавати товари у кредит за місцем роботи (навчання), але за згодою суб’єкта господарської діяльності

Фізичні особи, які проживають у населеному пункті сільської місцевості, де немає суб’єктів господарської діяльності, що продають товари у кредит, можуть придбавати товари за такими умовами у межах одного адміністративного району, де проживає ця фізична особа, у будь-якого суб’єкта господарської діяльності системи споживчої кооперації, визначеного відповідним правлінням районної споживчої спілки, районного споживчого товариства, або у суб’єкта господарської діяльності іншої форми власності що знаходиться > межах цьою адміністративного району та здійснює продаж товарів у кредит, але за згодою суб’єкта господарської діяльності

У кредит продають товари вітчизняного та іноземного вироб­ництва відповідно до такого орієнтованого переліку телерадюапара- тура побутова, електропобутові товари, швейні машини, музичні інструменти, кінофотоапаратура, меблі; товари для новонароджених, дитячі коляски, садові будинки, стандартні будинки з комплектами деталей до них, будівельні матеріали, сантехнічні товари, тканини, одяг, взуття, килимові вироби, тюлегардинні вироби, вироби з криш­талю, фарфору, фаянсу, хутряні вироби, транспортні засоби, технічні засоби та устаткування, які використовують в особистих та фер­мерських (селянських) господарствах, газові плити, персональні ком п’ютери, побутові прилади обліку споживання енергетичних ресурсів Перелік товарів, які продають у кредит, визначає суб’єкт гос­подарської діяльності самостійно з урахуванням орієнтованого переліку товарів вітчизняного та іноземного виробництва, що реко мендуються для продажу у кредит

Продаж товарів у кредит здійснюється на підставі договору купівлі продажу товарів у кредит, який укладається за псвною формою (дод. В) між суб’єктом господарської діяльності та фізичною особою (покупцем), відповідно до якого суб’єкт господарської діяль­ності зобов’язується передати обумовлений товар, а покупець про­вести розрахунки за товар у строки й у розмірах, передбачених цим договором

Договором визначаються умови, за яких здійснюється продаж товарів у кредит. Договір укладають за умови пред’явлення покупцем паспорта та довідки для придбання товарів у кредит (дод. Д), що видається за місцем роботи (навчання), а непрацюючим пенсіонерам - органом, що призначив пенсію

Довідка для придбання товарів у кредит видається адміністра­цією підприємства (установи, організації) лише тим особам, які пере­бувають у трудових відносинах із цим підприємством (установою, організацією) або навчаються у навчальному закладі не менше трьох місяців і постійно отримують заробітну плату (стипендію)

Довідка не повинна видаватися фізичним особам, у яких утримання за виконавчими документами становлять 50% заробітної плати (стипендії, пенсії), а також працівникам підприємств (установ, організацій), розірвання трудового договору з якими передбачається з ініціативи власника або уповноваженого ним органу у зв’язку з ліквідацією, реорганізацією підприємства (установи, організації) або з інших причин

Підприємства можуть видавати фізичним особам лнше одну довідку Наступна довідка може бути видана фізичним особам тільки за умови повного розрахунку за товари, придбані у кредит за раніше одержаною довідкою, а непрацюючим пенсіонерам і особам, які здійснюватимуть розрахунки шляхом внесення ірошей готівкою до каси суб’єкта господарської діяльності або шляхом безготівкового перерахування через банківські установи, - після пред’явлення ними договору з відміткою суб’єкта господарської діяльності про повний розрахунок за товари, придбані на підставі раніше одержаної довідки Бланки довідок повинні виготовлятися на замовлення підприєм­ства (установи, організації), мати друкарську нумерацію, видаватися, обліковуватися та зберігатися уповноваженою керівником підприєм­ства (установи, організації) особою як бланки документів суворої звітності відповідно до встановленого порядку

Договір між суб'єктом господарської діяльності та покупцем, який здійснюватиме погашення кредиту шляхом відрахувань з його заробітної плати (стипендії) за місцем роботи (навчання), складається у трьох примірниках перший - залишається у суб єкта господарської діяльності, другий - передасться покупцеві, третій - підприємству (установі, організації), шо видало довідку

У разі розрахунків із покупцями, які здійснюватимуть погашення кредиту шляхом внесення грошей готівкою до каси суб’єкта госпо­дарської діяльності або шляхом безготівкового перерахування через банківські установи, договір складається у двох примірниках один - запишається у суб’єкта господарської діяльності другий - переда ється покупцеві

Під час продажу товарів у кредит з покупців на користь суб'єкта господарської діяльності від наданого кредиту відраховують відсоїки, розмір яких встановлює суб’єкт господарської діяльності, але не вище діючих на момент продажу товарів річних ставок за фінансові кредити банку, що обслуговує суб’єкта господарської діяльності, якни здійснює продаж товарів у кредит Наступна зміна ставок за бан­ківські кредити не зумовлює перерахування за цими відсотками.

Передача у розпорядження покупцеві товарів, які придбавають у кредит, здійснюється за умови внесення першого внеску (завдатку) у розмірі не менше 25% їх вартості, а товарів за ціною понад п’ятдесят неоподатковуваних мінімумів доходів громадян - не менше 50%, що має зазначатися у договорі Передача транспортних засобів здійснюється за умови сплати покупцем першого внеску у розмірі не менше 25% вартості

Доювором має передбачатися строк оплати решти вартост і това­рів у межах від 6 до 12 місяців, а товарів, вартість яких перевищує п’ятдесят неоподатковуваних мінімумів доходів громадян, - від 6 до 24 місяців. Для транспортних засобів строк сплати решти вартості може становити від 6 до 60 місяців

У разі, коли особи, які купують товари у кредит, здійснюють виплати за виконавчими документами у розмірі менш як 50% їх заробітної плати (стипендії, пенсії), суб’єкт господарської діяльності під час продажу товарів у кредит має зменшувати кредит, що нада­ється цим особам, із таким розрахунком, щоб загальна сума щомісяч­них утримань за виконавчими документами, а також на поіашення кредиту не перевищувала 50% відповідної місячної заробітної плати (стипендії, пенсії)

Право клас носі і на товари, передане згідно з договором у розпо­рядження покупця, переходить до нього після кінцевого розрахунку Під час продажу транспортних засобів у кредит суб’скт госпо­дарської діяльності робить позначку "У кредит" у довідці-рахунку або в акті приймання-гіередачі, виданому заводом-виробииком покупцеві Ці транспортні засоби не підлягають відчуженню, про ідо у свідоцтві про їхню реєстрацію робиться позначка "відчуження заборонено", а також ці транспортні засоби не знімаються з обліку в органах Державтоінспекції до пред’явлення покупцем договору з відміткою суб’єкта господарської діяльності про повний розрахунок

Кредит, що надасться, не повинен перевищувати тримісячної заробітної плати (стипендії, пенсії) покупця у разі продажу товарів на умовах кредиту шести місяців, шестимісячної - на 12 місяців, дванад- цятимісячної на 24 місяці Зазначені обмеження пе стосуються випадків продажу транспортних засобів У разі, коли вартість товарів перевищує наведену вище іраничну межу кредиту, під час отримання товарів різниця повинна бути сплачена покупцем готівкою або шля­хом перерахування грошових коштів у безготівковому порядку через банківські установи

Суб’єкт господарської діяльності зобов’язаний передати покуп­цеві товари, які за якістю відповідають вимогам нормативних доку­ментів, умовам договору а також інформації про товари, що нада­ються виробником

На товари, придбані у кредит поширюються гарантійні терміни обслуговування (ремонт\) або гарантійних замін, встановлені для товарів, що продаються у роздрібній торгове зьній мережі з розрахуй ком без кредиту

Продаж товарів у кредит і внесення чергових іпатежів прова­дяться за цінами, що діють на день продажу Наступна зміна цін на товари, продані у кредит, не зу'мовлює перерахунку

Суб’скт господарської діяльності під час продажу транспортних засобів у кредит від одного до п’яти років формує розмір кредиту в національній грошовій одиииці з фіксацією її курсу стосовно однієї вільно конвертованої валюти Національного банку, про що робиться запис у договорі купівлі-продажу товарів у кредит.

У разі придбання товару неналежної якості та вимоги покупця розірвати договір, розрахунки з ним, якщо підвищуються цінн на товар, провадяться, виходячи з вартості товару на час пред’явлення відповідної вимоги, а якщо знижуються - виходячи з пар тосі І товару на час купівлі Покупцю повертаються внесеш иим платежі за товар V тому числі відсотки за наданий кредит

Під час заміни товару з недоліками на товар аналогічної марки (моделі, артикулу модифікації) належної якості, ціна на який зміни лася, перерахунок вартості не провадиться Під час заміни товару з недолікам» на такий самий товар аналогічної марки (моделі, артикулу, модифікації) перерахунок вартості провадиться виходячи з цін що діють на час обміну

Розрахунки за продані у кредит товари провадяться один раз на місяць у строки, визначені договором

Покупці транспортних засобів вносять черювий платіж у сумі визначеній згідно з договором купівлі продажу товару > кредит та по­множеній на коефіцієнт зміни курсу національної грошової одиниці який визначається як відношення офіційного курс) цієї одиниці на момент чергового платежу до її офіційного курсу на момент укла дення договору купівлі-продажу товарів у кредит

Погашення кредиту, наданою покупцям суб сктом господарсь кої діяльності під час продажу товарів у кредит, здійснюється шляхом внесення грошей готівкою до каси суб’єкта господарської діяльності або - безготівковим перерахуванням через банківські установи

На підставі письмової заяви покупця розрахунки за придбані ним у кредит товари можуть провадитись підприємством (установою організацією), де працює (навчається) покупець, шляхом відраху вання із його заробітної плати (стипендії) суми чергового платежу та відсотків за наданий кредит у строки й у розмірах, то передбачені договором

За несвоєчасне внесення чергових платежів за иридбані у креди г товари з покупців, що здійснюють погашення кредиту шляхом внесення грошей готівкою до каси суб’єкта юсподарської діяльності чи шляхом безготівкового перерахування через банківські у станови або з підприємств (установ, організацій), де вони працюють (навча ються), на користь суб’єкта господарської діяльності оплачують неню у розмірі, яка обумовлена договором і не перевищує 1/365 частини встановленої річної відсоткової ставки за кредит від простроченої суми за кожний день затримки

У разі розірвання трудового договору з тдприємством (уста­новою, організацією) або відчислення з навчального закладу за покуп­цем залишається заборіованість Адміністрація підприємства (установи

організації) зобов’язана у п’ятиденний строк надіслати суб’єкту гос­подарської діяльності, з яким ведуться розрахунки за продані у кредит товари третій примірник договору разом із довідкою про звільнення, а у разі переведення його на інше підприємство (установу органі­зацію) зазначити його нове місце роботи (навчання)

Якшо покупцем або підприємством (установою, організацією) допущено прострочення сплати трьох чергових платежів, вся сума заборгованості, а також обумовлена договором пеня, можуть бути сплачені у примусовому порядку незалежно від настання строку чергових платежів шляхом отримання виконавчого припису нотаріуса або за рішенням суду

У разі коли покупець вибув із постійного місця проживання, не сплативши заборгованості за придбані V кредит товари та не повідо­мив про нове місце проживання, суб ^кт господарської діяльності подає матеріали з виконавчим приписом нотаріуса до суду за останнім відомим місцем проживання боржника або місцем знаходження його майна для вирішення питання про розшук боржника

8.4. Мерчандаишнг

Мерчандайзингу приділяється одне з центральних місць серед способів активізації продажу товарів налагодження економічного та торіово-технологічноїо співробітництва між виробниками (поста­чальниками) і торговцями Головна мета мерчандайзинп - звернути уваїу покупця на продукт (бренд) безпосередньо у точці кінцевого споживання. Якщо правильно використовувати мерчандайзинг, можна за шість місяців активної роботи збільшити обсяг продажу продукту від 5 до 20% у ринковому сегменті Мерчандайзинг допомагає збіль­шити час перебування покупця у торговельній залі Покупець залишає на 13° о більше коштів у тих магазинах де дотримуються стандартів мерчандайзингу.

Мерчандайзинг - це комплекс комерційних заходів які здшеню- юіь па підприємствах роздрібної та оптової торгівлі для забезпечення максимально ефеюивного просування товарних марок, імпульсних покупок, вигідного представлення товарної пропозиції з точки зору викладки та розміщення

Для такого комплексу притаманні риси що зазначені на рис 8 4

• комплексний інтегрований підхід \ формуванні комунікацій ні ріилі торгівлі;

• використовує P.O. S -матеріали;

• забезпечуй підвищення комміікатнвното шілиіл \ пами.мі юпар\ in свідомість споживача;

• сфера частосування - роздрібна мережа (магазини, кіоски, ішвільйоїш), центри оптової торгівлі типу cash & carry заклади рестор німого бізнесу, пілприсмства сфери послуг;

• іютребуг координації зусиль впешшв роздрібних підприємств п виробниками товарів;

• цільова аудиторія - це покупець що приимас рішення про іюк\пк\ v місці (точці) безпосереднього продажу товарів

• місти!ь у собі елементи маркетинг-.мікс (товар, піна про ш маркетингові кому ііікашї), складову комерційної стратегії

Рис Ь4 Особливості мерчандайзингу

Мерчандайзинг особливо важливий для товарів імпульсною попиту дозволяє скеровувати думку споживача завдяки правильно оформленому місці продаж) структуруванню інформації та простору торі овоі зали.

Г кладов! мерчандайзингу

І. Розробки - це єдині для усіх торгових точок заходи га тех нології, як' розробляє фірма-постачапьник До розробок належать будь-які заходи мерчандайзингу - налагодження ефективної сисіеми контролю залишків, закріплення за товаром постійних торгових площ, спеціальна викладка товару, фірмові дисплеї, промоушн акції Подібні заходи може планувати працівник комерційної сл>жби менеджер з маркетингу Важливо щоб рішення відпрацьовувалось спільно з тер говими представниками мерчандайзерами, оскільки вони потім виконмоть основну роботу щодо впровадження розробок і контро по за дотриманням магазинами стандартів (правил) мерчандайзингу

2 Забезпечення - це зв'язки та відносини виробника-постачаль ника з роздрібною мережею які дозволяють швидко та з магсималь ною ефективністю впровадити мерчандайзингові розробки

3. Рєкпамна підтримка. Послуги з реклами можуть виконати рек­ламні фірми замовникам для просування товарів у місцях продажу

Па ринку функціонують спеціалізовані компанії (агентства) які надають послуги з мер іапдайзингу Спеціхтісти професіонали агентства можуть забеїпечити таку підтримку в інтересах виробника дослід ження ринку розміщення продукції у юртових пунктах стимулю- вання імпульсних покупок встановлення дисплеїв і Р.О 8 - мате рітлів проведення моніторнні) збуту, а також акцій рекламного характеру Якшо будь яка компанія хоче твориш власним штат мер чандайзерів то деякі агентства можуть запропонувати курси з нав чаиня персоналу. Результатом є стимулювання бажання споживачів обрати та купити товар. У місці продажу у продавця є можливість показати покупцю товар вплинути на його вибір спонукати купити більше одиниць товару

Мерчандайзинг охоплює відносини між двома типами незапеж них партнерів які мають реалізувати цю комерційну технологію виробники товарів (продуценти); роздрібні торговці (ритейлери) У цик партнерів є стратегічні загаїьні цілі:

• збільшення загального обсягу продажів товарів

• створення конкурентних переваг торгових марок,

• позиціювання товарів та конкретних торгових точок

• збільшення кількості тояльнич покупців та завоювання нових

• забезпечення покупців необхідною інформацією

• вплив на споживч\ поведінку

• збільшення середньої покупки

Виробник співпрацюючи з роздрібними торговцями, зацікавлений

• \ стимулюванні комерційної підтримки (ціноутворення заво ювання Гі утримання виробником найкращих місць \ торіовіи залі)

• в оптимізацп товарних запасів рощрібних торговців,

• \ досягненні високого рівня привабливості власних товарів серед торговою персоиа.п_\ який забезпечує і\ процаж кінце­вим споживачам

У мерчандайзинп великі товаровиробники це як правило національні або міжнародні оренди. Актуальними завданнями для виробітків постачальників \ комплексі мерчандайзингу с налагод­ження системи регулярних поставок шкріпчення за товаром \ розд рібному підприємстві певних площ дотримання юрювимн точками фірмових принципів викладки товарів Використання сучасних техно­логій дає можливість роздрібним торговцям забезпечити максиміза- цію продажів найкращим способом представити товари провідних виробників на товарному ринку, вирішувати різні завдання (табл 8 2)

Тмишця Л 2

Завдання мерчандлвшнл рогдрібішх підприємств [40, с 12)

Чавдання

комплекс

маркетинг)

1. Товар

   Трансформація виробничого асортименту у торговий Алап гація асоргименгу до потреб споживачів.

2. Побудова власної асортиментної стратегії, ию лолюлж про тидіятн агресивній полішііі товаровиробників

3. Надання додаткових послуг покупцям Надання їм іодатконих зручностей.

4 Виявлення товарів-лідерів

Ціна

ГІродал

І 1 Побудова власної цінової сгратегії па підставі лідерства по витратах або диференціації потреб покупців га їх більш г іибо кого задоволення.

2. Використання сисісми різноманітних знижок д ія пок) пцш

3. Введення дисконтних карток. _ _

1. Надання покупцям зручності місця покупки.

1 І Рішення з розміщення торгових точок (прин я іка до ір ніе- нортних потоків, наявність автостоянки та іп )

1. 2 Удосконалення планування магазинів, розмішенім виді­

лів і викладок окремих товарних гру п.

3. Кфективна викладка товарів.

1. Надання покупцям зручності часу покупки.

2. 1 Формування режиму роботи торгових точок.

2 2 Організація цілодобових віддпів у маїазинах що тіріцю югь у денний час.

3. Організація кампаній з продажу сезонних товарів ] 3 Організація обслуговування покупців.

І 4. Формування програм лояльності покупців

3. Оптимізація інформаційних потоків

Маркетнн 1 Проведення рекламних кампаній конкурсів серед покепшв

гові коуту дсіустацій.

нікації | 2 Vчacть у виставках, ярмарках.

3 Формування зв’язків із засобами масової інформації.

Розробіяючи програму мерчандайзингу, тон менеджмент ком гіанп виробника приймає рішення з таких напрямів'

• вибір і класифікація каналів реалізації

• вибір методів продажу товарів'

• формування етики та техніки викладки продукції у роздрібних торгових точках (стандартів оформлення місць продажу),

• добір, визначення бюджету та виїотовлеііня Р O.S. - матеріалів

• офоруїлення рекламних вітрин та стелажних установок

• підготовка керівництва з корпоративного мерчандайзингу,

• підготовка команди мерчандайзерів

Для робшн з каналами реалізації необхідно створити базу даних - перелік торгових точок у конкретному регіоні та класифікувати їх за типами (магазини, кіоски та павшьйоии, речові та продовольчі ринки, cash & carry), тобто у тих місцях продажу де будуть представлені товари компанії-виробника бренду Також слід визначитись з асортиментом продукції та його розміщенням у торговій залі - вхідна зона стелажі чн зона кас Важливо знати напрям потоку покупців

Стандарти мерчандаизингу - це опис правил проведення захо­дів щодо мерчандайзингу конкретної компанії з певним переліком продукції у відповідних типах торгових точок

На полицях необхідно представити ті товари які покупці очіку­ють знайти у певному магазині Набір товарів, який виробник хоче просувати у кожній торговій точці може бути диференційований у різних торгових каналах Наприклад у супермаркетах покупець очі­кує знайти дорогі вина делікатеси або широкий спектр морських продуктів Марки, які користуються найбільшою популярністю у покупців необхідно завжди мати на полицях, отже, закупівлі у поста чальників повинні здійснюватись пропорційно продажам Для того, щоб привернути увагу покупця до продукту-бренду, використовують привабливу викладку здійснюють функції контролю для забезпе­чення необхідної кількості товарів компанії-бренду іч вигідного пози- циовання та рекламної підтримки Ефективність залежить від пра­вильно побудованих відносин між виробниками - власниками брендів і торговими партнерами.

Мерчандайзинг означає дотримання певних правил розміщення товарів на полицях магазинів передбачає черговість розміщення виробів, виходячи з позицій кольорової гами, оснащення елементами оформлення (рекламні прилавки, пробні зразки, холодильні шафи вітрини, стелажні системи), які допомагають покупцю знайти товар та полегшити процес купівлі

Загальні правила якими керуються компанії, коли встановлю ють стандарти розміщення своїх рекламних матеріалів знаходження безпосередньо біля точки продажу вказаного товару бути добре помітними для покупця, бути актуальними (матеріали конкретної рекламної кампанії встановлюються на початку проведення заходу'та вилучають після ного закінчення)

Мета розміщення рекламних матеріалш - нагадати покупцю про ге що у певному магазині він може придбати певнии товар Ямно тон

самим рекламним матеріал трпвапин час знахоїиіия ииія точки про дажу. покупці перестають звертати на нього увагу юм\ виробітки турбуються про постійне оновлення рекламних матеріали

Програма мерчандайзинга повинні враховувати і ікі чомсніи як наближеність свят, ссзоннісіт продажу того чи іншою товару Спішна реалізація такої програми д'іє можливість підвпиіити прнбугковісіь підприємства не тільки шляхом нарощування обсягів пролажу юна рів але П за рахунок презентабельності товарів \ роздрібному сере довииц за допомогою правильної внктадкн товірів на поїннях продуманого підоор\ рекламних матеріанв та їх вданою розміш нин Обов'язки мерчандайзера

1. вивчення Певної території (раііон\) на чкін нередбачат гься органі­зація хгродажч товару

2. визначення точок кінцевого придбання іроздріопнч торговельних пшприсметв) п розробка схем ьсгаї'овленкя цілових зв’жків;

Зї ведення переговорів п персоналом торгове іьноп. пілпрікчечва про проведення заходів мерчіндаїиингу,

4) проведення заходів тою представлення товарів на точках кінце вою придбання з використанням інструментів черчан-іай?ннг\

• викладка товару способами найбільш ефектшнимп пя пев них товарів;

• розміщення рекламних елементів у просторі іоріовельшіх підприємств (плакатів, бу клетів, воблерів) рекламного оилал нання (стійки стелажі світильники)

• розрахунок необхідної та достатньої кілтмк і (ба їаніу) кн.а рів \ точках кіниевого придбання забезпечення і ч наявної і

з) мотивація керівництва гочок кінцевого придбання ні укладення угод поставки кулівлі-продажу (надання великих партій пі комі сію переконання у співробітництві і певним впрооннком поста чальником, ознайомлення з умовами договорів)

6) попередня робота з укладення угод,

1. підтримка довгострокових господарських відносин п кіріпнпцтном і спеціалістами торговельних підприємств*

8. загальний контроль за станом виконання замовлень;

9. контроль за дотриманням концепції викладки товарів станом рік ламних елементів

10. навчання та підготовка обслуговуючою гирюналу горіовелміого підприємства за такими напрямами

• знання характеристик товару

ГИ

• принципи підтримки концепції викладки поварів

• основи мотивації продажів кінцевому споживачу;

8. аналіз ситуації на ринку шачої ічиич товарів відстежения тлна міки продажів;

9. формування банку даних про юпки кінцевою придбання (оріані-

шційно-гіравові форми адреса, номери телефонів, прізвища

керівників та провідних спеціалістів фінансовим стан обсяги закупівель та ін.),

Пї підготовка звітів про результати виконаної роботи, ведения облік) витрачання рекламних елементів (V О S матеріалів)

Мерчандайзер поішиен шли

• чинне законодавство, що регулюс комерційну діятьність,

• основи організації робот з формування споживчого пошт та стимулювання юуту юварів (пос іуі у

• інструменти мерчандайзингу,

• види реклами та ос нови організації рекламної діяльності,

• основні властивості, якісні та споживчі характеристики това рів (послуг), що пропонуються. ЦІН нч них

• принципи ділового спілкування.

• основи ринкової економіки психології члрчетіінг\ та комер ційної діяльності.

Мерчандайзер намалн ться забезпечити

• збільшення п ющі наданої магазином під товар

• максимальне представлення прод\ кіш> місцях можливая^ продаж

• естеїичність експозиції екземплярів продукції та цінників на них відповідна гру пуваннч (викладення)

• пріоритетне розміщення товарх (на рівні очей згідно з рухом покупця у заді па додаткових місцях ііродажч <лпровод ження рекламними матеріалами

• лояльне ставлення споживачів га персоналу торгової точки до виробника в інтересах якого діє мерчандайзер.