Таким образом, была дана общая характеристика автотранспортного предприятия чпап №3 – универсального грузоперевозчика, оказывающего комплексные транспортно-экспедиционные услуги.

Основной задачей ЧПАП №3 является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, объединение экономических, интеллектуальных и финансовых возможностей и ресурсов акционеров для ведения хозяйственной и иной деятельности.

Услугами компании ЧПАП №3 пользуются коммерческие фирмы, государственные предприятия, предприниматели и частные лица. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Комплекс стимулирования покупательского спроса состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа. Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа.

Продвижением услуг автотранспортного предприятия занимается отдел маркетинга, являющийся самостоятельной структурой предприятия.

Конкурентов ЧПАП №3 можно разделить на 3 условные группы: крупные автотранспортные предприятия; мелкие фирмы и организации; частные лица.

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Глава 3. Разработка и экономическое обоснование внедрения мероприятий по эффективному использованию маркетинговой политики Чебоксарского патп №3

3.1. Разработка мероприятий по повышению маркетинговой политики

предприятия

Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Под продвижением услуг ЧПАП №3 понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной компании; разрабатываются коммуникационные сообщения; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения, и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основная цель – формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг ЧПАП №3.

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу ЧПАП №3 располагает различными инструментами.

Первый из них – это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Желтые страницы», «Из рук в руки» и т.д.

Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех – персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу ЧПАП №3 посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

Четвертый инструмент – устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами ЧПАП №3.

Важной частью в стратегическом плане развития хозяйственной деятельности транспортной организации и основным элементом в комплексе маркетинга выступает маркетинговая программа, в которой определяются приоритетные действия, нацеленные на завоевания выделенного сегмента потребительского рынка. Маркетинговые усилия также должны быть направлены на быстрое продвижение транспортной продукции потребителю. Для транспортного предприятия можно предложить следующую структуру годовой маркетинговой программы (табл. 23).

Таблица 23

Общая годовая маркетинговая программа ЧПАП №3

Анализ и оценка рыночных возможностей	Формулирование целей и задач: оценка имеющихся ресурсов для расширения сбыта; определение емкости рынка по реализуемому ассортименту услуг; позиционирование услуги (сравнение потребительских качеств услуги с предпочтениями заказчиков); прогнозирование спроса на модифицированные услуги;
Маркетинговые переменные	Мероприятия и комплекс работ
Оценка маркетинговой среды	Оценка маркетинговой среды: макросреда (демографические, экономические, политико-правовые факторы рыночной деятельности, научно-технический прогресс; микросреда (конкуренты, посредники, клиентура, поставщики). Оценка путей получения возможных конкурентных преимуществ: снижение цен; усиление рекламы; расширение мест продажи; выявление новых рынков;
Разработка комплекса сбыта	Управление ассортиментной политикой: – известная (прежняя); – новая (модифицированные (логистические) услуги); Разработка фирменного знака (логотипа); Цена и политика ценообразования: – исходная цена; – максимально возможная (с учетом конъюнктуры рынка); – максимальная цена (с учетом себестоимости услуг получения средней нормы прибыли); – анализ цен конкурентов; – возможные скидки с цен. Анализ способов сбыта: – с использованием услуг логистического центра; – прежняя сбытовая политика. Методы реализации услуг: – чистая транспортная услуга; – с добавлением комплекса логистических услуг. по заказам клиентуры. Определение путей товародвижения: – транзитный грузопоток; – промежуточное хранение грузов на складе. Реклама и стимулирование сбыта: – в средствах массовой информации;

Продолжение табл. 23

Подготовка персонала	Организация обучения специалистов по сбыту
Контроль выполнения программы	Замеры объемов реализации услуг по намеченным направлениям Корректировка расчетов спроса, предложения, цен. Проведение других корректирующих действий.
Оценка эффективности финансовых вложений	Расчет окупаемости маркетинговой программы

Указанные элементы программы маркетинга сопряжены с ведением определенных затрат. В целях укрепления конкурентных позиций на рынке транспортной организации необходимо обеспечить разумное соотношение между планируемыми затратами и прогнозируемым ростом сбыта транспортных услуг. Для этого необходимо обоснование бюджета маркетинга.

Финансовые средства на все это приходится черпать ЧПАП №3 из прибыли, которая без таких расходов была бы по свое массе была бы большей, однако без расходов на маркетинг в современных условиях нельзя реализовать достаточное количество услуг, чтобы окупить затраты на исследовательские работы, совершенствование техники и технологии и все остальное, связанное с основной деятельностью автотранспортной организации, и получить необходимую прибыль. Поэтому выделение средств на маркетинг и мероприятия по сбыту – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, т. е. задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Поэтому в определении бюджета маркетинга такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей организации и анализ маркетинговых расходов организаций-конкурентов.

Таблица 24

План ежегодных мероприятий ЧПАП №3 на 2013-2015г.

№	Необходимые действия	Дата начала	Дата завершения		Ответственный
1	Обучение персонала.	Февраль	Апрель		Отдел маркетинга
2	Изучение целей конкурентов	Февраль	Март	Отдел маркетинга
3	Расчёт и утверждение цен	Март	Март	Отдел маркетинга
4	Заключение договоров с поставщиками	Март	Март	Отдел маркетинга
5	Доведение цен до всех потребителей	Март	Март	Отдел маркетинга
6	Участие в выставках в др. городах	Март	Апрель	Отдел маркетинга
7	Выпуск рекламных буклетов	Февраль	Апрель	Отдел маркетинга
8	Реклама по ТВ	Март	Апрель	Отдел маркетинга
9	Изучение рынка конкурентов	Постоянно		Отдел маркетинга

Важным фактором конкурентного окружения является его структура.

Выбор целевой рыночной стратегии - это поиск варианта, при котором максимальный рост доли рынка ЧПАП №3 обеспечивается за счет сравнительно меньших усилий по созданию новых конкурентных преимуществ.

ЧПАП №3 необходимо уделять проблемам управления маркетингом, а также проведению полноценных маркетинговых исследований, сбору и анализу маркетинговой информации.

Руководителям маркетинговых служб нужно серьезно подойти к разработке планов, так как в условиях стремительно меняющейся жизни перманентное перспективное планирование представляется  по-настоящему реалистичным. В перспективном плане каждый год должен пересматриваться и корректироваться, чтобы у фирмы всегда был действующий план на предстоящие 5 лет.

Успешно действовать в непрерывно меняющейся ситуации способен тот, кто не просто следит за переменами, а использует новейшую информацию для оперативной корректировки своей деятельности.

Общие выводы анализа эффективности маркетинга ЧПАП №3 можно сформулировать следующим образом.

1. Низкий профессиональный уровень менеджеров и маркетологов.

2. Отсутствие или слабый учет интересов потребителей.

3. Низкие затраты на маркетинг.

4. Отсутствие системы мотивации персонала служб маркетинга.

5. Неэффективная маркетинговая информационная система.

6. Отсутствие планирования и контроля маркетинга.