- •Л.В.Лемешевская рекламный менеджмент учебное пособие
- •Глава 1. Сущность и роль рекламного менеджмента
- •Глава 2. Управление отношениями субъектов рекламного рынка
- •Глава 1. Сущность и роль рекламного менеджмента
- •Реклама как особый вид деятельности
- •1.2. Рекламный менеджмент и его функции
- •Глава 2. Управление отношениями субъектов рекламного рынка
- •Организация рекламной деятельности рекламодателем
- •2.2. Рекламное агентство и его роль в организации рекламной деятельности
- •1.По целям и задачам на рынке:
- •2.По специализации:
- •3.По региону работы:
- •4.По формам работы с клиентами:
- •5.По численности персонала:
- •2.3. Этапы взаимоотношений рекламодателя и рекламного агентства
- •Формы расчета и критерии выбора рекламного агентства
- •Отношения организации со средствами массовой информации
- •Специфика работы с прессой
- •2.7. Подготовка и рассылка пресс-релизов
- •Технологии подачи и распространения информации в сми
- •Глава 3. Функции управления рекламной деятельностью
- •3.1. Сущность и виды рекламных кампаний
- •3.2. Планирование комплексной рекламной кампании
- •Сущность и содержание рекламного плана
- •Традиционные методы разработки рекламного бюджета
- •Современные модели принятия решения об ассигнованиях на рекламу
- •Контроль рекламной деятельности
- •Глава 4. Управление развитием рекламной деятельности
- •4.1. Процессы развития рекламной деятельности
- •4.2. Управление интегрированными маркетинговыми коммуникациями
- •4.3. Стратегии позиционирования в рекламе
- •Управление брендом
- •Глава 5. Технологии рекламного менеджмента
- •Цели, задачи и виды медиапланирования.
- •Особенности разработки и содержания медиаплана
- •5.3. Характеристика медиапараметров
- •Виды исследований в рекламе
- •5.5. Коммуникативная эффективность рекламы
- •Экономическая эффективность рекламы
- •5.7. Психологическая эффективность рекламы
- •5.8. Эффективность коммуникации со сми
- •5.9.Реклама в среде интернета
- •Глава 6. Особенности менеджмента отдельных видов деятельности
- •Планирование подготовки к выставке
- •6.2. Организация подготовки к выставке
- •Управление международной рекламной кампанией
- •Управление информацией в кризисной ситуации
- •6.5. Алгоритм продаж рекламных услуг и его основные этапы
- •Установление контакта с клиентом
- •6.7. Ориентация в клиенте и выявление потребностей
- •6.8. Коммерческое предложение
- •6.9. Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- •6.10. Переговоры о цене. Заключение сделки
- •6.11. Регулирование рекламной деятельности в республике беларусь
6.2. Организация подготовки к выставке
Подготовка к выставке включает следующие этапы:
определение целей участия к выставке;
выбор региона и выставки;
закупку выставочной площади;
разработку стенда;
изготовление печатной и электронной информационной продукции (каталогов, буклетов, прайс- листов, визиток и пр.);
разработку рекламных мероприятий на выставке;
организацию потока клиентов на стенд;
подготовку и организацию работы персонала на стенде;
работу рекламной службы;
составление бюджета участия.
Этот процесс занимает примерно год.
Остановимся подробнее на отдельных организационных этапах подготовки.
В целом все цели работы на выставке можно свести к двум формулировкам:
расширение круга клиентов и наработка максимума контактов;
укрепление имиджа компании.
При реализации поставленных целей следует учитывать специфику посетителей выставки. Так, к особенностям аудитории В2В принадлежат:
рациональное, а не эмоциональное восприятие стендов;
потребность в конкретной информации;
повышенный интерес к новинкам и техническим характеристикам;
профессионализм.
Условно все выставочные контакты можно разбить на 2 группы – активные, зависящие от подготовки, и пассивные, которые не зависят от степени их подготовки.
Примерная схема подготовки активных контактов рассчитана на 3 месяца и выглядит следующим образом:
90-80 дней – создание базы полезных предприятий и организаций в выставочном регионе;
80-70 дней – уточнение взаимных интересов;
70-50 дней – персональная рассылка с информацией о компании и коммерческом предложении;
50-40 дней – выяснение дальнейших возможностей сотрудничества, удаление «лишних» предприятий из базы;
40-30 дней – рассылка по обновленной базе дополнительной информации, новостей компании и др.;
30-20 дней – рассылка персональных приглашений на выставку;
20-10 дней – дублирование электронных приглашений посетить стенд;
последние 10 дней – личные звонки с приглашением специалистов и с назначением встречи на стенде.
Для привлечения посетителей на стенд проводится комплекс рекламных мероприятий, включающий звуковую и наружную рекламу, а также различные конкурсы, раздачу листовок, сувениров и др.
Часть рекламной работы следует сделать заранее. Так, за 3-4 месяца до выставки, информацию о компании помещают в отраслевых СМИ. Кроме того, организуют конференции, круглые столы и постоянное присутствие на электронных площадках.
Далее особое внимание необходимо уделить подготовке стендистов, которые должны уметь быстро отсеивать «зевак», выявлять круг интересов собеседника, предоставлять необходимую информацию о деятельности фирмы, правильно закончить встречу и занести данные о посетителе стенда в соответствующую базу.
Задачами рекламного отдела на этом этапе являются:
- обеспечение работы стендистов необходимой информацией, листовками, сувенирами и документацией;
- проведение рекламных мероприятий;
- контроль за сохранностью и эстетическим видом стендов и экспонатов;
- сбор информации и исследование целевой аудитории.