Глава 10. Основные понятия таблицы

Интересы - то, что мотивирует поведение, побуждает участника переговоров или стороны конфликта отстаивать те или иные требования, то есть, стоять на определенных позициях. Позиции могут противоречить истинным интересам.

Интересы отвечают на вопрос: "Зачем?"

Вопросы для обсуждения - те пункты повестки дня переговоров, или темы переговоров, или вопросы, аспекты проблемы, которые необходимо обсудить, чтобы найти по ним решения, удовлетворяющие интересы сторон. Вопросы для обсуждения отвечают на вопрос: "Что?"

Последствия и альтернативы сорванных переговоров - последствия, которые наступят в результате неудачи в попытке договориться, альтернативы - это другие партнеры (если они есть), с которыми можно вести переговоры для разрешения той же ситуации. Иными словами, прежде чем формулировать свое первое предложение, важно явно проанализировать, что произойдет, что случится, если переговоры не приведут к успеху. Это понимание важно для выработки стратегии и тактики переговоров.

Финальное, или предельное, предложение - крайняя линия отступления, наименее выгодное для данной стороны предложение, которое еще удовлетворяет ее интересы. Минимальным финальным предложением может быть начальное состояние дел перед переговорами, как та точка, которую нельзя перейти, чтобы не оказаться в худшем положении, чем до начала переговоров.

Сигнальное предложение, крайнее предложение уступок - чуть более выгодное, чем финальное. Если в ходе переговоров сигнальное предложение отвергнуто, то это сигнал, предупреждающий о возможном срыве переговоров, так как следующий шаг - уже предельный. В таком случае стоит взять перерыв, пересмотреть формулировку интересов, тактику и стратегию поведения в переговорах и т.д. Возможно, если переговоры велись сторонами самостоятельно, пригласить посредника, если до этого момента они происходили без него.

Первое, или начальное предложение - исходное, наиболее выгодное (но реалистичное) для стороны предложение. С этого предложения, собственно, и начинаются переговоры.

Второе и последующие предложения - модификация первоначального предложения в соответствии с реакцией на него другой стороны.

Метод построения таблицы: Интересы - Проблемы - Предложения

Т а б л и ц а п о д г о т о в к и к п е р е г о в о р а м
Интересы (Зачем?)	Темы для переговоров (Что?)	Первое предложение (Как?) ((максимально выгодное, но разумное)	Последующие предложения в переговорах	Предложение уступок Сигнальное предложение	Финальное предложение	Последствия сорванных переговоров/ Или альтернативы
1	2	6	7.8.9……	5	4	3

Т а б л и ц а н а п е р е г о в о р а х
Интересы (Зачем?)	Темы для переговоров (Что?)	Первое предложение (Как?) (максимально выгодное, но разумное)	Последующие предложения в переговорах	Предложение уступок Сигнальное предложение	Финальное предложение	Последствия сорванных переговоров/ Или альтернативы
	1	2	3, 4,5,…..	Кокус в переговорах (Если вынуждены принимать сигнальное предложение)

Подготовка такой таблицы для переговорщиков позволяет сторонам сделать переговоры регулируемыми, и управлять ими. Но зачем такая таблица медиатору?

Следует сказать, что алгоритм построения таблицы является важным инструментом, с помощью которого медиатор осуществляет анализ конфликта вместе со сторонами на стадии кокуса, когда помогает им осознать их интересы, обсуждает последствия, если стороны не договорятся. Он обсуждает с каждой из сторон возможные альтернативы разрешения, если не принимается первое предложение, а оно, как правило, и не принимается, иначе и не было бы конфликта. И если стороны жестко упираются на своем первом предложении, может использовать функцию «адвоката дьявола». (Далее об этом будет сказано подробнее).

В переговорах очень важным аспектом успешности является процедура проведения их ведения, с которой все и начинаются. Но применительно к медиации существует своя специфика процедурного соглашения, о котором будет подробно сказано в разделе: «Стадии медиации». Но прежде чем перейти собственно к описанию медиации как процесса переговоров с посредником, остановимся еще на двух важных аспектах, которые важны для медиатора.