Глава 9. Позиции на переговорах

Но если стороны могут договориться с участием медиатора, то почему они не могут это сделать самостоятельно? Почему стороны сами не могут разрешить конфликт, если они заведомо знают ситуацию лучше, чем медиатор?

Как указывает Ниренберг, существует несколько препятствий на пути к сотрудничеству, а именно:

Реакция стороны: Первое препятствие находится внутри самого человека.

Люди реагируют инстинктивно. Человек, находясь в состоянии стресса, столкнувшись с ОТКАЗОМ или считая, что на него нападают, естественно появляется желание сдать сдачи.

Или стремление уйти от неприятной ситуации. (Ранее на это обращали внимание, обсуждая стадии развития конфликта).

Эмоции человека: Отрицательные эмоции другой стороны, за которыми скрываться гнев и враждебность, приводящая к нападкам. Известно, что в основе жесткой линии человека чаще всего стоит страх и недоверие. Будучи убежденными, что они правы, а вы - нет, они могут отказаться слушать вас.

Позиция человека: Препятствием на пути решения проблемы может оказаться тактическое поведение другой стороны: их привычка не уступать своих позиций, стараясь заставить вас сдать ваши. Часто случается, что другой методики ведения диалога, кроме силового, они не знают. Они просто применяют традиционную тактику, усвоенную во время социализации и обучения. Уступить - значит проиграть. А это невозможно допустить.

Неуверенность человека в возможностях переговоров: При договоренности, другая сторона может не понимать в чем ее выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они могут опасаться потерять лицо в случае уступки вам. Если идея целиком ваша, она может быть отброшена только по этому.

Сила: Если другая сторона исходит из установки "победа или поражение", она будет полна решимости, победить вас. Что мое, то мое, а о чужом можем поторговаться. Если они способны получить свое с позиции силы, зачем им с вами сотрудничать.

Поэтому, как правило, стороны в процессе переговоров, не столько обсуждают, что для них важно, чтобы интересы были удовлетворены, а занятые в процессе конфликтной ситуации позиции. Как правило, идя на переговоры, сторона формулирует свою позицию как требование чего-либо от другой стороны. Но позиция – это, как правило, лишь первое предложение по урегулированию ситуации конфликта, которая кажется стороне единственно возможной. (Он так решил для себя). Позиции люди готовы защищать «не щадя живота своего!», так как позиция в конфликте становится равносильной или идентична личности, т.е. собственному «Я». Эти позиции как два разных «Я» действительно не хотят и не могут уступить друг другу, никто не откажется от себя, это будет означать потерю лица, а потому их переговоры не могут привести к решению проблемы. Задача медиатора в процессе анализа конфликта как раз и состоит в том, чтобы помочь сторонам отойти от первоначальных позиций и увидеть, какие интересы стоят за этими позициями. Осознав интересы, их можно интегрировать таким образом, что они будут пересекаться, обеспечивая возможность договориться. Именно в этом направлении идет работа посредника во время переговоров, стимулируя стороны осознавать свои интересы и находить наиболее приемлемые варианты предложений по урегулированию конфликта.

И теперь можно сформулировать «темы» для переговоров или «вопросы» для обсуждения (вопросы повестки переговоров). Темы для переговоров (вопросы повестки дня) отвечают на вопрос «Что?».

В процессе обсуждения каждой из «тем» переговоров формулируются предложения – или способы разрешения спорных вопросов, призванные урегулировать разногласия между сторонами. Предложения отвечают на вопрос: «Как?», «Каким образом»

И так, все переговоры как процесс выработки и взаимного обмена предложениями по урегулированию конфликтной ситуации строятся по алгоритму: