11.2. Принципы формирования торговых наценок.

Современные принципы и методы формирования торговых наценок сложились в результате длительного развития рыночных отношений между производителями товаров, оптовыми и розничными предприятиями. Выделяют несколько этапов развития этих отношений.

На начальном этапе господствующее положение в системе ценообразования занимали производители товаров. Они устанавливали торговые скидки оптовым и розничным торговцам через механизм отпускных (прейскурантных) цен. Более высокий уровень торговых скидок предоставлялся розничным торговцам, имевшим более высокий уровень издержек обращения. Сравнительно высокий уровень скидок устанавливался крупным оптовым торговцам, занимавшим устойчивое положение на рынке. В условиях умеренной конкуренции на рынке производителям с помощью жесткого механизма ценообразования удавалось поддерживать необходимый уровень заинтересованности оптовых и розничных торговцев в продвижении товаров до конечных потребителей.

На следующем этапе, по мере насыщения рынка товарами и обострения проблемы сбыта товаров, складывались условия для дифференциации оптово-посреднических услуг и торговых скидок. Расширение ассортимента на оптовых предприятиях сопровождалось повышением уровня торговых скидок, что способствовало активизации оптово-посреднических звеньев в продвижении товаров до розничных торговцев. Оптовым покупателям стали увеличиваться скидки в зависимости от величины заказа или поставляемой партии товаров. Более гибкими стали формы кредитования расчетов за поставленные товары.

Повышение уровня конкуренции на рынке оптово-посреднических услуг привело к существенному снижению роли, а затем и к вытеснению из расчетов прейскурантных цен и торговых скидок, устанавливаемых производителями, возрастала роль разницы между розничными и оптовыми ценами – торговой наценки, – определяемой торговыми предприятиями. Постепенно к ним перешла доминирующая роль в ценообразовании. В этих условиях появляются новые критерии оценки хозяйственной деятельности в торговле. Для предприятий торговли основой эффективной работы становится не объем товарооборота, а сумма торговой наценки, являющаяся основным источником прибыли.

В процессе переговоров с оптовыми предприятиями цена может снижаться за счет последних двух элементов. В свою очередь, ценовая политика оптовых предприятий основывается на динамике уровня рыночной цены и конъюнктуры рынка данного товара.

Существуют различные способы введения надбавок и скидок в базисной цене. Например, введя надбавки к закупочной цене за качество продуктов и дополнительные торговые услуги при продаже мясных изделий, американская компания «Свифт» в конце 70-х годов повысила долю постной свинины с 8 до 72%, а долю жирной снизила с 36 до 4%. В данном случае ценовая политика производственных и торговых предприятий выступает эффективным инструментом формирования рациональной структуры спроса и потребления.

В общем виде структура торговой наценки представлена на рис.2.:

Рис. 2. – Структура торговой наценки предприятия, функционирующего в сфере товарного обращения

Опыт зарубежных стран свидетельствует, что в долговременном плане наблюдается определенная стабильность общего уровня торговой наценки. Вместе с тем чрезвычайное разнообразие условий функционирования товарных и территориальных рынков развитых стран не позволяет устанавливать единую норму торговой наценки  каждый тип предприятия и особенно корпораций имеет свои тайны формирования торговой наценки и прибыли. Это естественно, поскольку позволяет учесть особенности формирования затрат в отдельных типах торговых предприятий в зависимости от товарного ассортимента, скорости оборота товаров и других условий.