Глава 3. Рекомендации по повышению конкурентоспособности компании

3.1 Комплексная программа по повышению конкурентоспособности компании на региональном уровне

На данный момент повышение конкурентоспособности компании включает следующие направления:

1. Ориентация на конечные результаты хозяйственной деятельности:

- прибыль;

- рентабельность;

2. Выбор лучших поставщиков продукции:

- качество реализумой продукции;

- заключение договоров на реализацию федеральных брендов;

- бесперебойность поставок.

2. Обоспечение снижения затрат.

- снижение издержк по сравнению с конкурентами;

- обеспеченность оборотными средствами;

3. Использование современных технологий продаж.

4. Стимулирование продаж:

- мотивационные программа;

- системы начистения скидок и бонусов.

5. Деловая репутация компании в целом.

По мнению автора, следует активизировать мероприятия по повышению конкурентоспособности компании на рынке г. Перми и Пермского края на основе совершенствования:

- способов оценки поставщиков продукции;

- совершенствование системы ценообразования (скидок и бонусов);

- совершенствование мотивационных программ для клиентов;

3.2 Совершенствование способов оценки поставщиков и планирования закупки товаров

Компании необходимо поставить под жесткий пошаговый контроль способы оценки поставщика. Это позволит снизить до минимума риск ошибки и разногласия. Автор предлагает новую методику оценки поставщиков.

Предложены 42 критерия оценки одного поставщика. Эти критерии можно сгруппировать в четыре большие групп, которые носят рациональный характер:

1. Товар и его цена

2. Поставки

3. Маркетинговый бюджет

4. Профессионализм персонала

Рассмотрим группу критериев «Товар-цена».

Первый и основной критерий – товар и его цена. Содержит 15 подпунктов:

1. Известность марки (региональная, федеральная, международная).

2. Репутация марки, ее образ.

3. Лояльность покупателей.

4. Ликвидность товара.

5. Сертификация и комплект документов.

6. Стандарты качества товара и их контроль.

7. Победы и медали на специализированных выставках.

8. Широта ассортимента.

9. Обновление товара, быстрый выпуск новых позиций.

10. Время, возраст компании на рынке.

11. Специальная цена для официального дистрибутора.

12. Стабильность цен, хотя бы на 6 месяцев.

13. Предупреждать об изменении цены за 7-10 дней.

14. Высокая доходность товара, минимум 20% и выше.

15. Отсрочка платежа.

В группу критериев «Поставки» входят:

1. Доставка вовремя.

2. Поставки согласно оговоренного ассортимента.

3. Корректный расчет товарного запаса.

4. Бесплатная первая поставка.

5. Собственный машинный парк.

6. Быстрота поставок.

7. Возврат неликвидного товара.

8. Эксклюзивные условия.

Третий  немаловажный критерий – «Маркетинговый бюджет». С помощью его изготовитель планирует продавать свой товар конечному потребителю и выявлять его возможности в оформлении, рекламе, промоушене, дегустации и др.  Существуют требования к предложениям изготовителя своему торговому партнеру, для эффективной продажи товара.

1. Программа скидок для торговых партнеров.

2. Выделенная сумма для финансирования маркетинга.

3. Бесплатное оборудование.

4. Ремонт поставленного оборудования.

5. Мероприятия в торговой точке: промо-акции, дегустации и прочее.

6. Сувениры и подарки.

7. Финансирование рекламы.

8. Вовремя перечисляет деньги по договору.

9. Упоминание в собственной рекламе дистрибутора.

10. Конкурсы и поощрения персонала компании, как торгового, так и руководителей.

11.Рекламные материалы.

Рассмотрим четвертый критерий – «Профессионализм». Опыт фирмы, знания о товаре и о рынке в целом – ключевая особенность этого пункта, который включает требования:

1. Профессиональные советы по увеличению продаж.

2. Высокое знание продукта – его характеристики, способы производства, параметры качества и прочее.

3. Экскурсии на производство.

4. Обучение и тренинги персонала.

5. Легальная информация о конкурентах.

6. Быстрое оформление заказа.

7. Антидемпинговая программа – регулирование регламентированных цен у других дистрибуторов.

8. Новации в реализации товара – новые типы продаж, поставок и прочее.

На основе рассмотренных критериев предлагается следующая процедура оценки поставщика: назначим приоритетность атрибутов выбора и присвоим степень важности по 5 бальной шкале. Далее необходимо поставить оценку поставщику по 5 бальной шкале и перемножив ее со степенью важности получить общее количество баллов поставщика. Для этого необходимо составить таблицу 8.

Таблица 7

Система оценки поставщиков

№ п\п	Параметры	Важ-ность пара-метра	Оценка постав-щика	Резуль-тат
1.	Известность марки	4
2.	Репутация марки, ее образ	4
3.	Лояльность покупателей	4
4.	Ликвидность товара	4
5.	Сертификация и комплект документов	5
6.	Стандарты качества товара и их контроль со стороны покупателя	5
7.	Победы и медали на спец. выставках	3
8.	Широта ассортимента	4
Продолжение таблицы 7
9.	Обновление товара, быстрый выпуск новых позиций	4
10.	Время, возраст компании на рынке	4
11.	Специальная цена для официального дистрибутора	5
12.	Стабильность цен	4
13.	Предупреждать об изменении цены	5
14.	Высокая доходность товара	5
15.	Отсрочка платежа	5
16.	Доставка вовремя	4
17.	Поставки согласно оговоренного ассортимента	4
18.	Корректный расчет товарного запаса	3
19.	Бесплатная первая поставка	2
20.	Собственный машинный парк	2
21.	Быстрота поставок	4
22.	Возврат неликвидного товара	3
23.	Эксклюзивные условия	4
24.	Программа скидок для торговых партнеров	5
25.	Выделенная сумма для финансирования маркетинга	4
26.	Бесплатное оборудование	4
27.	Ремонт поставленного оборудования	4
28.	Мероприятия в торговой точке: промо-акции, дегустации и прочее	4
29.	Сувениры и подарки	3
30.	Финансирование рекламы	3
31.	Вовремя перечисляет деньги по договору	5
32.	Упоминание в собственной рекламе дистрибутора	2
33.	Конкурсы и поощрения персонала компании, как торгового, так и руководителей	4
34.	Рекламные материалы.	3
35.	Профессиональные советы по увеличению продаж	3
36.	Высокое знание продукта	4
37.	Экскурсии на производство	2
38.	Обучение и тренинги персонала	3
39.	Легальная информация о конкурентах	4
40.	Быстрое оформление заказа	2
41.	Антидемпинговая программа	5
42.	Новации в реализации товара	3

Общее количество баллов по важности параметра – 155, следовательно максимальный балл который может набрать поставщик – 775 баллов.

Данная методика должна учитывать возможные ситуации. Например:

1. Сравнивать необходимо поставщиков, которые имеют одинаковую спецификацию продукции:

- производитель и поставщик водки и винных напитков;

- производитель и поставщик виноградных и плодовых вин;

- производитель и поставщик игристых вин;

- производитель и поставщик коньяков;

- производитель и поставщик слабоалкогольных напитков;

- поставщик импортной продукции и элитных напитков.

2. Если рассматривается поставщик, которого можно отнести к нескольким вышеперечисленным критериям, то необходимо производить оценку выбора по каждой спецификации продукции, а уже затем находить среднюю.

3. Если речь идет об оценке уже имеющихся поставщиков, то важность финансового веса поставок в общем обороте компании имеет решающее значение.

В процессе планирования закупок, необходимо определить:

- какие товары требуются;

- количество товаров, которые понадобятся для организации бесперебойной торговли;

- время, когда они понадобятся;

- возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары;

- требуемые площади складских помещений;

- издержки на закупки.

Если спрос потребителей колеблется, автор предлагает пользоваться методом сглаживания колебаний. Применение этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигается сравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнозными значениями, рассчитанными для этого же периода:

прогноз на новый период = прогноз на предшествующий период + а х (фактическое потребление в предшествующем периоде - прогноз на предшествующий период).

Весомость цифр в отдельные периоды корректируется с помощью так называемого фактора а, значение которого находится в пределах от 0 до 1. Чем больше значение а, тем весомее влияние ближайших прошедших периодов, и метод более подходит для оценки фактического потребления.

Автор предлагает применять следующие методы определения потребности в продукции:

1. Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и срокам. Использование правила – «Полтора – 1,5»

Например, компания приобрела продукцию в количестве 500 шт., на конец месяца остатки по ней составили 150 шт., то есть необходимо сделать заказ данной продукции на следующий месяц в количестве:

(500 – 75) * 1,5 = 638 шт.

2. Эвристический метод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опыта работников:

- увеличение заказа в связи с возможным изменением цен;

- увеличение заказа в связи с предстоящими праздниками;

- изменение заказа в связи возможными колебаниями спроса.