3.4 Совершенствование мотивационной программы для торговых точек

Автор предлагает дополнительно к одновременным закупочным подарочным акциям, которые постоянно проводятся в компании «Лион», ввести проведение длительных накопительных акций по эксклюзивной продукции.

Автор предлагает ввести накопительную акцию с предоставлением денежных премий после ее завершения по ассортименту вин «Фанагория» (общее количество SKU – 30), которые являются эксклюзивными и приоритетными в компании. Она направлена на увеличение дистрибуции и объема продаж по данной продукции. Компания «Лион» будет проводить ее за счет собственных средств.

Условия акции:

Срок проведения акции – 3 месяца.

Присутствие продукции на «Золотой полке».

Сумма выдачи бонуса для торговых точек определяется «Программой» из условий указанных в таблице 9 и зависит от количества SKU, присутствующих на полке за все время проведения акции и суммы закупа за 3 месяца данной продукции.

Таблица 9

Бонусная программа для торговых точек

Программа	Количество SKU	Сумма закупленной продукции, руб.	Премия, руб.
Программа №1	5	10 000	1 000
Программа №2	10	25 000	2 500
Программа №3	15	50 000	6 000
Программа №4	20	75 000	9 000
Программа №5	25	100 000	14 000

По статистике продаж в акции примут участие 200 торговых точек:

- по программе №1 – 30 торговых точек;

- по программе №2 – 45 торговых точек;

- по программе №3 – 70 торговых точек;

- по программе №4 – 40 торговых точек;

- по программе №5 – 15 торговых точек.

Общий объем закупленной продукции составит:

(30 * 10 000) + (45 * 25 000) + (70 * 50 000) + (40 * 75 000) + (15 * 100 000) = 9 425 000 руб.

По статистике данные акции приводят к увеличению закупа данной продукции и выкладка их на «Золотой полке» более выгодные конкурентные преимущества по сравнению с продукцией конкурента на 30% по сравнению с предыдущими периодами и составит:

9 425 000 * 30% = 2 827 500 руб.

Сумма премии торговым точкам составит:

(30 000 * 1 000) + (45 * 2 500) + (70 * 6 000) + (40 * 9 000) + (15 * 14 000) = 1 132 500 руб.

Дополнительная валовая прибыль от увеличения продаж приоритетной продукции составит (торговая наценка – 45%) – 1 272 375 руб.

Отсюда валовая прибыль компании с учетом выплаты премии торговым точкам составит 139 875 руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении необходимо подвести итоги проведенных нами исследований по управлению конкурентоспособности в организации. Рассмотрены теоретические аспекты конкурентоспособности, понятие и сущность конкурентоспособности товара и организации, приводятся факторы и критерии, влияющие на конкурентоспособность предприятия, приводятся и раскрываются методики оценки конкурентоспособности фирмы. После этого проведен анализ фирмы, состоящий из следующих компонентов:

- дана краткая технико-экономическая характеристика ООО «Лион»;

- показана динамика основных экономических показателей;

- проанализировано финансовое состояние предприятия;

- рассмотрены критерии и методы выбора поставщиков и характеристика процесса управления закупками

- произведен расчет комплексного показателя конкурентоспособности по методике Белоусова.

В результаты анализа основных экономических показателей выявилось следующее:

- в компании действует система критериев для выбора поставщиков. Это - качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие. Этой системы на современном рынке недостаточно;

- планирования закупки товаров в основном не осуществляется. Закупка товаров производится по мере его окончания на складе;

- показатель конкурентоспособности компании «Лион» равен 0,62, таким образом, на рынке алкогольной продукции г. Перми и Пермского краякомпани «Лион» является «занявшей рыночную нишу».Такие компании, как правило, имееют тенденцию к развитию и вытеснению некоторых конкурентов с рынка. В своей деятельности фирмы максимально зависят от клиентов и опираются на них. И это действительно было видно в ходе проведенного анализа: наблюдается высокий уровень специализации, компания занимает высокий сегмент рынка.

Даны рекомендации по повышению конкурентоспособности компании на рынке г. Перми и Пермского края на основе совершенствования:

- способов оценки поставщиков продукции;

- совершенствование системы ценообразования (скидок и бонусов);

- совершенствование мотивационных программ для клиентов.

Определены затраты для их осуществления и произведен расчет дополнительной валовой прибыли при осуществлении этих программ.

Общая дополнительная валовая прибыль при предлагаемой автором новой системе начисления скидок и бонусов составит 13 000 руб. с одной торговой точки г. Перми и Пермского края средний товарооборот алкогольной продукции, которой составляет 350 000 руб.

Мотивационная программа приведет к увеличению закупа продукции и выкладка их на «Золотой полке» более выгодные конкурентные преимущества по сравнению с продукцией конкурента на 30% по сравнению с предыдущими периодами и составит 2 827 500 руб. Дополнительная валовая прибыль от увеличения продаж приоритетной продукции составит 1 272 375 руб. Следовательно, валовая прибыль компании от проведения разработанной мотивационной программы с учетом выплаты премии торговым точкам составит 139 875 руб.

Список использованной литературы

Законодательные и нормативно-методические документы

1. Гражданский Кодекс РФ. Части первая, вторая, третья, четвертая. – М.: Эксмо, 2009.- 672с.

Специальная научная литература

2. Александрович Я.М. /Методологические подходы к определению уровня конкурентоспособности организации// Экономический бюллетень. 2014. - №7. с. 86-98.

3. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие для экономических вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА; Закон и право, 2013

4. Аристов О. В. Управление качеством: учебник: [для вузов по специальности 061100 "Менеджмент орг."]/ О. В. Аристов. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 238 с.

5. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле: Учебное пособие / под ред. Баканова М.И. - М.: Статистика, 2012. - 400с.

6. Басовский Л.Е. Маркетинг. Оптовая торговля М: ФиС, 2013

7. Басовский Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: - М.:Инфра-М, 2015. - 265с.

8. Белый Е., Барашков С. Конкурентоспособность и качество продукции: два уровня управления.// Маркетинг. 2012 г. № 4 С.29-34.

9. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2013

10. Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. - 2011. - № 5. - С.22-23.

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник. М:ИТК «Дашков и К, 2011

12. Деркач Д.И. Анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Учебник для вузов. - М.: Экономика, 2014 – 389 с.

13. Еремеева Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг: [учеб. пособие по специальности "Товароведение и экспертиза товаров"]/ Н. В. Еремеева, С. Л. Калачев. - М.: КолосС, 2015. -191 с.

14. Карпенко Е.А., Ларионова В.А., Ольхова Л.А. Экономика отрасли: торговля и общественное питание: Учебное пособие.- М.: Альфа-М: Инфра-М, 2013.- 224с.

15. Колесников С. Продукт качественный, потому что от качественной организации. //Директор. 2012 г. № 9 С. 31.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Перс. с англ. - М.: Изд.дом «Вильямс». - 2013. - 656 с.

17. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Новое знание, 2012.-547с.

18. Маркетинг: Общий курс / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. - М.: Изд-во «Омега». - 2012. - 476 с.

19. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - СПб: Питер. - 2014. - 224 с.

20. Николаева Т.И. Егорова Н.Р. Экономика предприятий торговли и общественного питания: Учебное пособие.- М.: Кнорус,2015.- 400 с.

21. Проблемы повышения конкурентоспособности в условиях глобализации мировой экономики: междунар. науч.-практ. конф., 5-7 июня 2007 г. : [сб. докл., тез. докл. и науч. ст./ под ред. А. А. Стриженко, Э. И. Казитовой]. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2013.

22. Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М. - 2013. - 528 с.

23. Степанова, И.М. Стратегия развития коммуникаций /И.М. Степанова // Маркетинг, - 2015. - № 2. - С.17-21.

24. Титов В.И. Экономика предприятия. - М.: Эксмо. - 2013. - 416.

25. Тихомирова Е. И. Экономический рост и конкурентоспособность российских регионов: стат.-экон. исслед./ Е. И. Тихомирова;. - Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2012. -418 с.

26. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации 2-е изд., испр. и доп. - М.: Эксмо, 2014. — 544 с.

27. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиева С.А. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во «Экзамен». - 2015. - 448 с.

28. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. - Ростов н/Д.: Феникс - 2013. - 400 с.

29. Шмелева Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. - М.: Московская финансово-промышленная академия. - 2014. - 77 с.

30. Щур Д.Л., Основы торговли. Оптовая торговля. Справочник руководителя, главного бухгалтера и юриста. 3-е изд., перераб. и доп. Издательство "Дело и сервис", 2013

31. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. - М.: ИНФРА-М. - 2012. - 601 с.

32. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Позднякова В.Я., доц. Прудникова В.М. - М.: ИНФРА-М. - 2011. - 319 с.

33. Экономика предприятия / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 2012. - 767 с.

Электронные ресурсы

34. Конкурентоспособность [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://ru.wikipedia.org/wiki, свободный

35. Маркетинг: Журнал 4p.ru [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.4p.ru/, свободный

36. Маркетинг PRO: Ведущий российский журнал о маркетинге [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.marketingpro.ru/, свободный

37. Национальная экономическая энциклопедия [Электронный ресурс] / Режим доступа: http//www. vocable.ru, свободный.

38. Официальный сайт компании “Лион” [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.lion-perm.ru/, свободный

39. Сайт маркетинг: теория, практика, обучение [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.ime-link.ru/, свободный

40. Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/, свободный.

Приложение 1

БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС

				Коды
Форма № 1 по ОКУД
на 1 июля 2016 г.	Дата (год, месяц, число)
Организация: Общество с ограниченной ответственностью «ЛИОН»			по ОКПО
Идентификационный номер налогоплательщика			ИНН
Вид деятельности: торговля			по ОКВЭД
Организационно-правовая форма / форма собственности: частная			по ОКОПФ/ОКФС
Единица измерения: тыс. руб.			по ОКЕИ
АКТИВ		Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1		2	3	4
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы		110	0	0
Основные средства		120	14096	15065
Незавершенное строительство		130	120	120
Доходные вложения в материальные ценности		135	0	0
Долгосрочные финансовые вложения		140	0	0
Отложенные налоговые активы		145	0	0
Прочие внеоборотные активы		150	0	0
ИТОГО по разделу I		190	14216	15185
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы		210	24872	26937
сырье, материалы и другие аналогичные ценности		211	20500	22455
животные на выращивании и откорме		212	0	0
затраты в незавершенном производстве		213	0	0
готовая продукция и товары для перепродажи		214	4122	4150
товары отгруженные		215	250	332
расходы будущих периодов		216	0	0
прочие запасы и затраты		217	0	0
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям		220	2185	2800
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)		230	81	200
покупатели и заказчики		231	81	200
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)		240	1231	252
покупатели и заказчики		241	1231	252
Краткосрочные финансовые вложения		250	25	35
Денежные средства		260	246	532
Прочие оборотные активы		270	0	0
ИТОГО по разделу II		290	28640	30756
БАЛАНС (сумма строк 190 + 290)		300	42856	45941

ПАССИВ	Код стр.	На начало отчетного периода	На конец отчетного периода
1	2	3	4
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	410	10000	10000
Добавочный капитал	420	5307	6774
Резервный капитал	430	6593	6628
том числе: резервы, образованные в соответствии с законодательством		0	0
Резервы, образованные в соответствии с учредительными документами		6593	6628
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	922	1930
ИТОГО по разделу III	490	22822	25332
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	510	5000	5000
Отложенные налоговые обязательства	515	0	0
Прочие долгосрочные обязательства	520	0	0
ИТОГО по разделу IV	590	5000	5000
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	610	10000	10000
Кредиторская задолженность	620	3359	3580
поставщики и подрядчики	621	3339	3550
задолженность перед персоналом организации	622	0	0
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	623	0	0
задолженность по налогам и сборам	624	0	0
прочие кредиторы	625	20	30
Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов	630	0	0
Доходы будущих периодов	640	850	1256
Резервы предстоящих расходов	650	825	773
Прочие краткосрочные обязательства	660	0	0
ИТОГО по разделу V	690	15034	15609
БАЛАНС	700	42856	45941

Приложение 2

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

			Коды
Форма № 2 по ОКУД
за период с 1 по 31 июня 2010 г.	Дата (год, месяц, число)
Организация: Общество с ограниченной ответственностью «ЛИОН»		по ОКПО
Идентификационный номер налогоплательщика		ИНН
Вид деятельности: торговля		по ОКВЭД
Организационно-правовая форма / форма собственности: частная		по ОКОПФ/ОКФС
Единица измерения: тыс. руб.		по ОКЕИ

Наименование показателя	Код стр.	За отчетный период	За аналогичный период предыдущего года
1	2	3	4
Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	43118	43046
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	38370	38656
Валовая прибыль	029	4748	4390
Коммерческие расходы	030	3431	3027,57
Управленческие расходы	040
Прибыль (убыток) от продаж	050	1317	1362,43
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	060	0	0
Проценты к уплате	070	0	0
Доходы от участия в других организациях	080	0	0
Прочие операционные доходы	090	412	345
Прочие операционные расходы	100	48,2	78,25
Внереализационные доходы	120	37,4	23,32
Внереализационные расходы	130	6,2	4,5
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	1712	1648
Отложенный налоговый активы	141	0	0
Отложенное налоговое обязательства	142	0	0
Текущий налог на прибыль	150	411	396
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	1301	1252