МОСКОВСКИЙ АРХИТЕКТУРНЫЙ ИНСТИТУТ

(ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ)

КАФЕДРА ФИЛОСОФИИ

РЕФЕРАТ

на тему

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

Работу выполнил

Студент V курса 12 группы

Илизаров К.

МОСКВА 2013

СОДЕРЖАНИЕ

Стр. 3 Введение

Стр. 4 Характеристика манипуляции в общении

Стр. 5 Как манипулятор управляет свой жертвой

Стр. 7 Манипуляции в межличностном общении

Стр. 11 Манипуляции в деловом общении

ВВЕДЕНИЕ

Манипуляция (франц. manipulation, от лат. manipulus — пригоршня, горсть, manus — рука), 1) движения руки или обеих рук, связанные с выполнением определённых процессов (например, при управлении каким-либо устройством); сложный приём в ручной работе, требующий большой точности. 2) Ловкая проделка, ухищрение, подтасовка фактов для достижения неблаговидной цели; то же, что махинация. – Большая Советская Энциклопедия 1969-1978.

Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом. При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими. Итак, манипуляция — это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.  Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

1.     Характеристика манипуляций в общении. 2.     Методы манипуляции.

3. Причины манипуляции. 4.     Правила нейтрализации манипуляции.

Характеристика манипуляции в общении

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен^[1], представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики^[2][3]. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Манипуляция — это угнетение личности. Поскольку человек желает верить в то, что хочет приобрести (знания, опыт, материальные блага, психологический комфорт), угнетение может достигаться через «ложь, в которую хотят верить».

Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией. Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon)^[4], успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:

• скрывает агрессивные намерения и поведение;

• знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;

• имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой или пассивно-агрессивной.

Можно сравнить манипуляцию с ловлей рыбы. Допустим, вы - манипулятор, пошли на рыбалку. Вы забрасываете удочкой крючок с наживкой и ждете ответной реакции. В случае вашего успеха рыба думает, что сейчас съест червяка, а никак не стальной крючок. Технически у нее всегда есть выбор: есть или не есть. Более того всегда есть ряд признаков по которым жертва может догадаться о сути происходящего. Так же как рыба может распознать образ человека на берегу, услышать его речь или обратить внимание на неестественную неподвижность добычи или блеск снастей, жертва манипуляции может разгадать замысел манипулятора. Манипулятор всегда пользуется чувствами жертвами – в данном случае чувством голода или инстинктом хищника. Жертве делают предложение, от которого она не может отказаться.

Как манипулятор управляет своей жертвой

Главное в манипуляции – сокрытие мотива. При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете — это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки. Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).

Этот пример я взял из статьи, опубликованной в журнале «Разумный Мир», 2001 г., N6, но могу привести подобный пример из собственного опыта: я разговаривал со своей девушкой, когда ко мне подошел бомж с просьбой дать ему денег. Поставив меня в неловкое положение, он добился своего, когда я дал ему денег лишь бы он не мешал. Есть очень легкий способ выйти из под контроля подобного манипулятора, но я расскажу о нем чуть позже.

Вот пример манипуляции в торговле, взятый из той же статьи. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец: — Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас. Покупатель: — Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции — расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Вывод: манипулятор играет на чувствах жертвы. Я, как опытная жертва манипуляций, могу назвать на каких из «струн моей души» точно играли люди: гордость, тщеславие, алчность, любовь, чувство вины (чувство долга, совесть).

Могу также рассказать как я манипулировал различными людьми. Самый простой пример – манипуляция родителями. Как-то раз я прелюдно заплакал чтобы мне купили игрушку. Это сработало потому что родители не хотели выглядеть некрасиво перед публикой. Были случаи когда мои одногруппницы устраивали истерику тем самым поднимая себе бал, пользуясь страхом преподавателя показаться бездушным в глазах коллектива.

Манипулировать можно как одной жертвой, так и группой любого размера вплоть до целых народов. Манипулятор может воздействовать на коллективный разум, формировать общественное мнение. Манипулятор также может действовать в составе группы. Пример – следователи, ведущие допрос могут принять роли доброго и злого полицейского. Чтобы получить показания они поочередно ведут допрос свидетеля. При этом следователь, принявший роль злого пользуется угрозами, рисует картины мрачного будущего для жертвы, в то время как «добрый» предлагает альтернативу – сделку со следствием в обмен на скорое освобождение и завершение допроса. Объект выбирает меньшее из двух зол. Такой тактикой пользуются очень многие люди. Я не раз применял ее на должниках, ее не раз применяли на мне самые разные люди – от хулиганов до преподавателей. То что объединяет все виды манипуляций – это факт того что манипулятор ставит жертву перед выбором между вариантами которые сам предложил. Если жертва не в состоянии оценить ситуацию, она последует по тому пути, который для нее подготовили, то есть примет «единственно верное решение». Если же объект догадался, что им пытаются управлять, то он может взять ситуацию в свои руки. Свободой выбора можно воспользоваться по-разному. Можно дать понять «охотнику» что его план раскрыт, а можно воспользоваться его уверенностью в контроле над ситуацией.