7. Тактики переговоров

Выдержка. ("Тише едешь - дальше будешь"). Вы не спешите с ответом, тянете время, держа оппонента в подвешенном состоянии. Благодаря такой тактике удаётся избежать прямого конфликта и достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон.

Шок. Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика "шока" бывает уместна в случае поступления новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию или высоту голоса. Если во время переговоров противоположная сторона начинает "лезть в бутылку", возможно, она всего лишь пытается применить тактику "шока" с расчетом на то, что таким образом оппонентам будет труднее контролировать ситуацию. Это своеобразная попытка загнать партнера "в угол". Шокирующее поведение оппонента зачастую выводит из состояния душевного равновесия, при этом он получает значимое преимущество, поскольку, продумав эту тактику заранее, свое душевное равновесие он сохранил. Следует отметить, что хуже всего иметь дело с неуравновешенными людьми: они не устают преподносить сюрпризы.

"Опоздания на поезд" тактика выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается.

Десятый крючок. Подразумевается начало переговоров с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он скорее всего примет. В этом случае оппонент попадает в психологическую ловушку, как рыба, глотающая наживку.

Свершившийся факт. Эта тактика часто сопряжена с немалым риском, но искушение её использования слишком высоко. Вы действуете, не считаясь с оппонентом, и смотрите на то, как он отреагирует. Главное - точно просчитать ходы и предвидеть возможные негативные и позитивные последствия.

Тактика бывает полезна в контрактной системе заключения договоров. Если на подписание представляется контракт, а вы не согласны с отдельными пунктами, вычеркните их, подпишите документ и отошлите обратно. Перед лицом свершившегося факта оппоненту не оставлено выбора: он может либо не принять его и настоять на возобновлении переговоров, либо согласиться с корректировками. Довольно часто люди, не выдерживая психологического давления, выбирают второе.

Уход, отступление, уклонение от борьбы. На переговорах при затрагивании вопросов, не желательных для обсуждения, использование тактики "ухода" может быть не только желательным, но и необходимым. Пример "ухода" - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться "уходом" и перейти к обсуждению других вопросов или объявить перерыв.

Мнимое отступление. Эта тактика где смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Цель - создание у оппонента впечатления, будто вы покинули поле боя, тогда как ситуация не выходит из-под контроля.

Ограничения. При использовании этой тактики устанавливаются самые различные ограничения, касающиеся содержания переговоров, времени и пространства - к примеру, переговоры должны вестись на такой-то территории или только с одной компанией в одно и то же время. Однако, если противоположная сторона настаивает на ограничениях, вовсе не обязательно подчиняться им (если только в цели не входит демонстрация доброй воли). Иногда на переговорах ограничивают участие журналистов, чтобы информация, касающаяся только участников, не просочилась в прессу. Бывает и так, что все ограничения имеют под собой единственную цель: испытать силу оппозиции. Когда оппонент устанавливает предел, это служит сигналом того, что он считает Вашу позицию слабой или устраивает проверку. В любом случае, неплохо запастись альтернативными вариантами.

Обманный маневр. Демонстративный шаг не в ту сторону отвлекает внимание оппонента от истинной цели. У него создается впечатление, что Вы знаете больше, чем на самом деле.

Иногда тактика "обманного маневра" реализуется с использованием тактического приема "сюрприз", который состоит в том, чтобы принять предложение, которое по предположению партнера не должно быть принято. В результате оппонент в смятении и растерянности, а значит, можно взять инициативу в свои руки.

Сопричастность. Суть тактики - убедить оппонента занять вашу позицию. Имея на руках не вполне устраивающий договор, намного легче и быстрее попытаться пойти на компромисс, а иногда и убедить потенциального партнера в необходимости определенных уступок, нежели вступать в позиционные торги. Образно выражаясь, это попытка сменить военные действия на переговорный процесс.

К тактике сопричастности следует отнести тактику "И мне!". На рынке гостиничных услуг в Москве, например, этой тактики придерживаются практически все сотрудники отелей и гостиниц. Внимательно следя за уровнем зарплатой в отелях, являющихся потенциальными конкурентами, работники очень чутко реагируют на малейшее изменение в оплате труда последних, требуя пропорционального повышения и на своем месте работы.

Отмежевание. Бизнес удается дискредитировать, сделку - провалить, а переговоры - сорвать, связав их в сознании партнера с каким-нибудь малоприятным фактом. Имея в виду эту тактику, необходимо учитывать те или иные личные и национальные особенности оппонента. Упомянув во время переговоров о каком-либо факте, который может разбудить в сознании партнера негативные эмоции, можно сорвать переговоры.

Узел, пакетирование - подразумевает увязывание несколько крупных и мелких фактов в один блок для того, чтобы, уступив в одном пункте, выиграть в другом. Однако здесь требуется определенное мастерство, особенно в мелочах. Потратив на них слишком много времени, противоположная сторона усилит сопротивление, а уступив, станет ожидать ответной уступки в чем-то важном. Сюда относится и ситуация, когда в ход пускаются и аргументы, и силовое давление одновременно. Ведется массированная атака, нажим на оппонента.

"Пакетирование" определяется увязыванием привлекательных и мало приемлемых для партнера предложений. Предполагается, что партнер, будучи заинтересован в одном или нескольких предложениях, примет и все остальные.

Накат. (Атака). Задача - охватить как можно больше вариантов и альтернатив заключения сделок, чтобы совершить "прорыв" в одном или нескольких местах.

Орёл или решка. Тактика предлагает положиться на "предопределенный случай". Кажется, что понятия "случайность" и "определенность" несовместимы. Однако "случайность" можно "подстроить". Если внушить оппоненту уверенность в случайности тщательно подготовленного факта, это может принести определенные положительные результаты.

Подтасовка. Суть тактики "подтасовки", чтобы скомпоновать собранные факты таким образом, чтобы они работали только на Вас. Тщательная сортировка позволяет осветить проблему так, как удобно или необходимо.

Важным тактическим приемом является дезинформация. Несмотря на то, что дезинформация характеризует человека, ее применяющего, не с лучшей стороны, тем не менее она имеет место быть и, более того, нередка. Дезинформация партнера в любом случае заканчивается плачевно. Если сделка уже заключена, то прозревший партнер уже вряд ли когда-нибудь захочет иметь с Вами дело, даже если он ничего не потерял от этой сделки.

Салями. Смысл - одна маленькая выгода "вырывается" за другой и в конце концов вы завладеваете всей выгодой. Тактика перекликается с тактикой подтасовки и в частности с методом дедукции "от частного - к общему".

Применяя тактику "салями", непростительно допускать возникновение у оппонента мысли о том, что у него пытаются что-то отнять. Опытный продавец, продающий что-то на вес, не бросит громадный кусок этого "что-то" на весы, чтобы потом отрезать от него по кусочку. Напротив, он сначала положит небольшой кусок, а потом станет добавлять до необходимого веса. Так дело обстоит не только в отношении продовольственных товаров.

"Салями" помогает держать ногу в дверной щели, чтобы её не захлопнули перед носом. Крупные фирмы знают и применяют на практике закон "салями": "Чтобы продать (т.е. фактически отнять у кого-то деньги), нужна предварительная стадия, на которой потенциальный покупатель должен получить свой малюсенький кружочек салями".

Вилка. - применяется при отсутствии необходимого времени и средств для поиска оптимального решения, при условии, что задача состоит в том, чтобы просто держаться в допустимых рамках. Впоследствии "мишень" будет "расколота", а ошибки - исправлены.

Если должник отказывается платить, лучший способ напомнить ему о долге - предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга. Скорее всего, он свяжется с Вами и начнет ее оспаривать - тем самым признавая настоящую сумму.

Посредничество. В переговорном процессе иногда бывает полезно поручить защиту интересов доверенному лицу. Френсис Бэкон в очерке "О переговорах" писал о посредничестве: "Как правило, лучше действовать не самому, а через посредника. Следует отдавать предпочтение людям, болеющим за дело и пригодным для него. Ищите смелых - для спора, обходительных - для убеждения, хитрых - для наведения справок, нахальных - для дел, застрявших на мертвой точке. Приглашайте удачливых, ранее преуспевших в делах такого рода, ибо это внушает доверие, и они будут стремиться поддержать репутацию".

ВАРИАНТ 2. ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ