Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
OBSchAYa_KONFLIKTOLOGIYa.docx
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.05.2025
Размер:
448.8 Кб
Скачать

6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе

В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» пишет о манипулятивных воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет: «Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание ‑­ того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу».

В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как

- манипуляции, направленные на унижение клиента и

- манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Манипуляции, основанные на унижении клиента:

Способ поведения при манипуляции

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности

Пробудить чувство надвигающейся опасности

Выразить возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до таких методов

Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность

Заставить клиента быть просителем, так как он видит, что все его методы безуспешны

Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности

Постоянно словесно подчёркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики

Пробудить чувство бессилия, так весь подтекст в том, что другие, приводимые оппонентом в переговорах аргументы, тоже будут проколами

Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла

Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента

Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия

Не отвечать на вопросы. Надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно

Быть «милым и подлым», то есть быть дружественным и, в то же время, постоянно возмущаться

Порождая неуверенность, дезориентирует и пугает клиента

С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента

Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле

Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию

Задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляции

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента

В силу норм этикета – ответное дружелюбие (даже почтение)

Либо быть действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход

«Патетическая» просьба войти в ваше положение

Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью

Отказ от обстоятельств

Создать видимость того, что вы некомпетентны понять «слишком сложную» позицию оппонента

Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведёт к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации

Намеренный вопрос о том, что именно непонятно

Изображать из себя делового партнёра, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов

Пробуждает чувство, эмоциональную перегрузку партнёра

Жёстко указать

Поза «благоразумности серьёзности» - авторитетные заявления, основанные на «очевидных и конструктивных идеях»

Боязнь показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным

Заявить, что некоторые из очень важных аспектов не были ещё приняты во внимание

Т. о., мы видим, что приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество».

Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.

Искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.

ЭТО ВТОРОЙ ВАРИАНТ – ХУЖЕ!!!!!!

Основные составляющие манипулятивного воздействия

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

- целенаправленное преобразование информации - заключатся в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке;

- сокрытие воздействия – это достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем – незаметно для самого манипулятора;

- метод частичного освещения или избирательной подачи материала -в этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли»;

- средства принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора.

Манипулятивные техники - это всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты – все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента.

Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого.

Сопутствующие предметы – например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведётся протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.

Главное – уметь подбирать сильные доводы, чтобы быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту – его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме вышеобозначенного называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приёмов и искусность манипулятора в их выполнении.

Манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

Механизм эффективного внушения

Внушение - один из способов воздействия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица. Внушение может происходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома и согласия.

Методы внушения используют для блокировки нежелательного поведения или мышления человека, неосознанного направления человека к желательному мышлению или поведению.

Существуют различные методы внушения, например, когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью. У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.

Люди, находящиеся в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот совет и будет попыткой внушения.

Убеждение - более лояльный метод манипуляции, т.к. обращается к собственному суждению оппонента. Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем приказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов и мимики.

Манипулятивные способы подачи информации

Для того, чтобы сообщаемое содержание было воспринято (или не воспринято), существуют определенные способы подачи информации:

- обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнить эфир подачи информации потоками никчемной информации, которая осложняет для получателя понимание предоставляемой ему точке зрения.

- информация, поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно ею воспользоваться, создается дефицит поступивших знаний, что приводит к неуверенности и сомнениям.

- подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы на фоне которой ведется подача информации в тот момент, когда на подаваемый материал хочется обратить внимание аудитории. Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, рассеивает внимание и снижает сопротивление.

-одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией, между смыслом и жестикуляцией и т.п. Оппоненту при этом приходится выбирать на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. «Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя, а сказать хочется».

Немалую роль играет момент подачи информации.

Целенаправленное преобразование информации

Это один из способов речевой коммуникации. Причем информацию можно преобразовывать как свою, так и поступившую от оппонента.

Например, поступившее предложение можно привести не полностью, что в конечном счете изменит, или придаст ему диаметрально противоположный смысл. В ходе такого приёма, у оппонента возникает чувство дискомфорта, сомнения в уже высказанных собственных предположениях.

Информацию можно подать с помощью противоречивого метода «да, но..». В этом случае в положительной форме противопоставление воспринимается как отрицание и опять же может быть использовано манипулятором.

Можно подавать информацию в сравнительной форме. Например, сравнение с более выгодным предложением - это внесёт минусы в это предложение, равно как и наоборот, сравнение с худшим выгодно выразит все положительные стороны рассматриваемого предложения.

Информацию можно подавать с помощью метода извлечения выводов, который основывается на точной аргументации, что позволяет постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов привести говорившего к желаемому результату.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]