
- •Общая конфликтология тема 1 агрессия и конфликт
- •1. Определение агрессии
- •Вариант 2 по теориям агрессии. Он хуже!
- •2. Причины нарушения инстинкта агрессии у человека http://fmm51.Org.Ua/html_books/inshe/konrad_agressia.Htm
- •3. Связь агрессии с потребностями
- •4. Амбивалентная сущность агрессии
- •5. Детерминаты и условия агрессии
- •6. Агрессия в межличностных отношениях: семейных, дружеских, деловых
- •7. Агрессия и развитие: детская и подростковая агрессивность
- •8. Общественно-опасные виды агрессии
- •9. Агрессия и насилие как атрибуты молодёжных субкультур
- •Тема 2 диагностика конфликтных ситуаций
- •1. Анализ основных принципов диагностики конфликта
- •2. Диагностика конфликта (составляющие диагностики)
- •1. Предконфликтная стадия
- •2. Непосредственно конфликт
- •3. Разрешение конфликта
- •3. Картография конфликта: основные принципы построения
- •Тема 3 методы предупреждения конфликтов
- •1. Оптимальные управленческие решения как условия предупреждения конфликтов
- •2. Компетентностная оценка результатов деятельности как условие предупреждения конфликтов
- •3. Предупреждение конфликтов и стресс
- •4. Правоохранительные институты в системе предупреждения конфликтов
- •5. Методы психокоррекции конфликтного поведения
- •Тема 4. Методы урегулирования конфликтов
- •1. Регуляторы конфликтного взаимодействия
- •2. Правила и кодексы поведения в конфликтном взаимодействии
- •4. Условия и факторы продуктивного завершения конфликтов
- •5. Технологии регулирования конфликта: информационные, коммуникативные, социально-психологические, организационные
- •6. Алгоритмы деятельности по урегулированию конфликтов
- •7. Модель применения власти в урегулировании конфликта
- •Тема 5 этика управления конфликтом
- •1. Проблема вмешательства в конфликт: основные концепции и подходы
- •2. Принципы вмешательства в конфликты
- •3. Организация этической экспертизы принимаемых управленческих решений с точки зрения выявления их конфликтологических характеристик
- •Тема 6 стратегия и тактика ведения переговоров
- •1. Переговорный процесс, его сущность, виды, функции и основное содержание
- •2. Модели поведения в переговорном процессе
- •3. Психологические механизмы переговорного процесса
- •4. Тактические приёмы на переговорах, условия успеха
- •5. Технологии управления эмоциями в переговорном процессе
- •6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе
- •Защитные механизмы
- •7. Тактики переговоров
- •1. Под пистолетом
- •2. Позиционная атака
- •4. Ложка меда в бочку дегтя.
- •5. Крайность.
- •6. Салями.
- •7. А что скажут люди?
- •10. Завуалированная угроза.
- •11. Вдовы и сироты.
- •12. Черный день или войдите в наше положение.
- •13. Положительный прогноз.
- •8. Принципы психологического посредничества
- •Тема 7 принципы бесконфликтного общения
- •1. Условия успешного общения
- •2. Коммуникативные барьеры
- •3. Основные принципы общения
- •4. Общение в ситуациях отказа
- •1. Прямолинейное «нет»
- •2. Рефлексивное «нет»
- •3. Обоснованное «нет»
- •4. Отсроченное «нет»
- •5. Компромиссное «нет»
- •6. Дипломатичное «нет»
- •5. Роль интонации в общении
- •6. Бесконфликтное убеждение
- •7. Выбор стиля эффективного общения и конструктивного поведения в конфликтном взаимодействии
- •10 Основных элементов эффективного общения:
6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе
В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» пишет о манипулятивных воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет: «Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание ‑ того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу».
В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.
Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как
- манипуляции, направленные на унижение клиента и
- манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».
Манипуляции, основанные на унижении клиента:
Способ поведения при манипуляции |
Ожидаемый эффект |
Ответная реакция |
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности |
Пробудить чувство надвигающейся опасности |
Выразить возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до таких методов |
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность |
Заставить клиента быть просителем, так как он видит, что все его методы безуспешны |
Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности |
Постоянно словесно подчёркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, так весь подтекст в том, что другие, приводимые оппонентом в переговорах аргументы, тоже будут проколами |
Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла |
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента |
Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия |
Не отвечать на вопросы. Надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
Быть «милым и подлым», то есть быть дружественным и, в то же время, постоянно возмущаться |
Порождая неуверенность, дезориентирует и пугает клиента |
С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента |
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле |
Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию |
Задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения при манипуляции |
Ожидаемый эффект |
Ответная реакция |
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента |
В силу норм этикета – ответное дружелюбие (даже почтение) |
Либо быть действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход |
«Патетическая» просьба войти в ваше положение |
Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью |
Отказ от обстоятельств |
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять «слишком сложную» позицию оппонента |
Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведёт к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации |
Намеренный вопрос о том, что именно непонятно |
Изображать из себя делового партнёра, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов |
Пробуждает чувство, эмоциональную перегрузку партнёра |
Жёстко указать |
Поза «благоразумности серьёзности» - авторитетные заявления, основанные на «очевидных и конструктивных идеях» |
Боязнь показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые из очень важных аспектов не были ещё приняты во внимание |
Т. о., мы видим, что приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество».
Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.
Искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.
ЭТО ВТОРОЙ ВАРИАНТ – ХУЖЕ!!!!!!
Основные составляющие манипулятивного воздействия
Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:
- целенаправленное преобразование информации - заключатся в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке;
- сокрытие воздействия – это достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем – незаметно для самого манипулятора;
- метод частичного освещения или избирательной подачи материала -в этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли»;
- средства принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора.
Манипулятивные техники - это всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.
Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты – все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента.
Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого.
Сопутствующие предметы – например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведётся протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.
Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.
Главное – уметь подбирать сильные доводы, чтобы быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту – его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.
Кроме вышеобозначенного называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приёмов и искусность манипулятора в их выполнении.
Манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.
Механизм эффективного внушения
Внушение - один из способов воздействия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица. Внушение может происходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома и согласия.
Методы внушения используют для блокировки нежелательного поведения или мышления человека, неосознанного направления человека к желательному мышлению или поведению.
Существуют различные методы внушения, например, когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью. У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.
Люди, находящиеся в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот совет и будет попыткой внушения.
Убеждение - более лояльный метод манипуляции, т.к. обращается к собственному суждению оппонента. Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем приказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов и мимики.
Манипулятивные способы подачи информации
Для того, чтобы сообщаемое содержание было воспринято (или не воспринято), существуют определенные способы подачи информации:
- обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнить эфир подачи информации потоками никчемной информации, которая осложняет для получателя понимание предоставляемой ему точке зрения.
- информация, поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно ею воспользоваться, создается дефицит поступивших знаний, что приводит к неуверенности и сомнениям.
- подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы на фоне которой ведется подача информации в тот момент, когда на подаваемый материал хочется обратить внимание аудитории. Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, рассеивает внимание и снижает сопротивление.
-одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией, между смыслом и жестикуляцией и т.п. Оппоненту при этом приходится выбирать на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. «Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя, а сказать хочется».
Немалую роль играет момент подачи информации.
Целенаправленное преобразование информации
Это один из способов речевой коммуникации. Причем информацию можно преобразовывать как свою, так и поступившую от оппонента.
Например, поступившее предложение можно привести не полностью, что в конечном счете изменит, или придаст ему диаметрально противоположный смысл. В ходе такого приёма, у оппонента возникает чувство дискомфорта, сомнения в уже высказанных собственных предположениях.
Информацию можно подать с помощью противоречивого метода «да, но..». В этом случае в положительной форме противопоставление воспринимается как отрицание и опять же может быть использовано манипулятором.
Можно подавать информацию в сравнительной форме. Например, сравнение с более выгодным предложением - это внесёт минусы в это предложение, равно как и наоборот, сравнение с худшим выгодно выразит все положительные стороны рассматриваемого предложения.
Информацию можно подавать с помощью метода извлечения выводов, который основывается на точной аргументации, что позволяет постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов привести говорившего к желаемому результату.