5. Технологии управления эмоциями в переговорном процессе

Внешний вид и внутреннее состояние связаны между собой. Люди не знают, что творится у Вас внутри, они воспринимают Вас, исходя из того, как Вы выглядите, двигаетесь и говорите.

Поэтому важно создать такой образ, который у окружающих будет ассоциироваться с уверенностью и спокойствием. Вы становитесь таким, каким хотите, чтобы люди Вас видели. Изначально это похоже на блеф, но вскоре Ваше внутреннее состояние приходит в соответствие с внешним проявлением.

Ваша поза должна быть олицетворением невозмутимого спокойствия, не слишком расслабленной, но и не скованной. Когда Вы начинаете резко ослаблять галстук, нервно постукивать ручкой по столу, поправлять волосы и теребить пуговицу на пиджаке, то, как Вы понимаете, нужного эффекта Вы не производите. Если трудно совладать с руками, возьмите их в замок или положите на подлокотники кресла.

Большинство переговоров проходит сидя. Управление эмоциями сидя дается сложнее, чем стоя, поэтому важно следить за тем, насколько Ваше тело зафиксировано.

Когда Вы говорите, Ваша речь не должна быть громкой и быстрой. Вот как воспринимает нас собеседник, когда мы не контролируем свою речь:

- Повышаем громкость и тон голоса = волнуемся.

- Ускоряем темп речи = не уверены в себе.

- Перебиваем или отвечаем, не дослушав вопрос до конца, = раздражены или оправдываемся.

Поэтому старайтесь говорить тише и медленнее, делая паузы. Кстати, паузы обладают удивительной силой влияния. Взяв короткую паузу, прежде чем отвечать на вопрос, Вы сможете перевести дух, а Ваш собеседник увидеть, что Вы говорите взвешенно, обдумав его вопрос.

Не менее важен на переговорах и визуальный контакт, но удерживать взгляд разгоряченного оппонента не всегда приятно. Поэтому лучше всего смотреть собеседнику не в глаза, а на переносицу или фокусировать взгляд, рассматривая цвет глаз или длину ресниц.

Несколько упражнений по самоконтролю и управлению эмоциями, которые Вы сможете делать даже за столом переговоров.

Упражнение 1

Раскройте пальцы левой руки, большим пальцем правой руки слегка надавите в центр ладони – здесь расположена точка концентрации внимания. При нажатии на нее сделайте выдох, а при ослаблении – вдох. Повторите упражнение 5 раз. Теперь – то же самое для правой руки. Выполняйте упражнение спокойно и не спеша.

Упражнение 2

Положите руки на подлокотники кресла и приблизьтесь к столу так, чтобы кисти оказались под столешницей. Сожмите пальцы обеих рук в кулак, загнув внутрь большой палец. Сделайте выдох, с усилием сжимая кулаки.

Затем, ослабляя усилие, сделайте вдох. Повторите 5 раз. Дополнительно это упражнение усиливает концентрацию внимания и помогает лучше запоминать информацию.

Упражнение 3

Слегка согните руки в локтях и сильно сожмите кулаки. Окружающие не должны этого видеть. Сфокусируйте внимание на усилиях в руках и сосчитайте до 5.

Опустите руки на ноги и сконцентрируйтесь на ощущениях в руках (возможно, Вы почувствуете тепло, холод, тяжесть, легкость, покалывание). Удерживайте внимание на ощущениях в руках в течение 20-30 секунд. Данные упражнения позволяют отвлечься и снять физическое напряжение, что способствует эмоциональному расслаблению.

- - - - - - - - -

Можно предложить соблюдение приёмов управления эмоциями (правила самоконтроля):

1) Спокойная реакция на эмоциональные действия партнера - когда партнёр эмоционально возбуждён, нельзя поддаваться этому заражению, надо удержаться от эмоциональной реакции, при этом полезно задавать себе вопросы: «Почему он ведёт себя так?»; «Каковы его мотивы в данном конфликте?»; «Связано ли его поведение с психологическими особенностями или вызвано другой причиной?»:

- в критической ситуации вы заставляете активно работать сознание и тем самым дополнительно защищаете себя от эмоционального взрыва;

- своим поведением вы даёте возможность противнику «выпустить пар»;

- вы отвлекаетесь от ненужной информации, которую выплёскивает противник;

- отвечая на вопросы, вы решаете важную задачу – ищите причину конфликта, пытаетесь понять мотивы своего противника.

2) Рационализация эмоций, обмен содержанием эмоциональных переживаний в процессе спокойного общения – сообщая о своих обидах, переживаниях, партнёры получают разрядку. Но такой обмен должен быть осуществлён в спокойной форме, а не в форме взаимных оскорблений. В процессе обмена эмоциями в ходе беседы партнёры сознают смысл происходящего и обеспечивают дальнейшее конструктивное развитие переговоров.

3) Поддержание высокой самооценки – одной из причин нежелательных эмоциональных реакций партнёров в переговорном процессе часто является занижение их самооценки. Неадекватность эмоционального поведения в этом случае объясняется одним из механизмов психологической защиты – регрессией. Чтобы этого избежать, следует поддерживать высокий уровень самооценки у себя и у оппонента.