2. Модели поведения в переговорном процессе

Успех переговорного процесса по разрешению конфликта во многом определяется умением понять своего партнёра, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.

Выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнёров в переговорном процессе:

Тип поведения	Характеристика поведения (мотивы)	Адекватный стиль общения
Избегающий	Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)	Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов
Уступающий	Соглашается на любые предложения, в том числе и невыгодное для себя. (мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)	Важное всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнёра в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения
Отрицающий	Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (мотивами такого поведения могут быть: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами)	Необходимо всячески показывать наличие проблемы, её сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы
Наступающий	Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию (мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции)	Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, решения проблемы

http://bookap.info/okolopsy/emelyanov_praktikum_po_konfliktologii/gl39.shtm

Вариант № 2 ответа: Выделяют две модели поведения в переговорах:

Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров — противники.

Цель переговоров — победа.

Средства — любые, т.е. для достижения поставленной цели “любые средства хороши”, в частности:

- требование уступок в качестве условий для продолжения отношений: выражение недоверия;

- жесткое отстаивание своей позиции;

- неприкрытые угрозы;

- сокрытие своих истинных намерений: требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

- явное стремление выиграть состязание воль;

- всевозможное давление;

- поиск единственного решения — того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров — друзья.

Цель переговоров — соглашение.

Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

- сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;

- изменение позиции: выработка и представление предложений;

- раскрытие своих намерений;

- способность поддаваться давлению;

- поиск единственного решения — того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

Естественно возникает вопрос: “Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:

- он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

- он должен быть эффективным;

- он должен улучшить или не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое:

- максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

- справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

- является долговременным;

- принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые:

- ведут к разумному соглашению;

- проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны.

Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров? Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров – партнёры вместе решают проблему. Цель – разумный компромисс. Средства такого метода переговоров:

- быть мягким в отношении с людьми и твёрдым при решении вопросов;

- продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

- анализировать и обсуждать взаимовыгодные варианты;

- разрабатывать многие варианты, откладывая принятие решения;

- настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

http://88.86.72.250/htmldb/300/TEMA_8.HTM