- •Эластичные напольные покрытия
- •1.1Общие сведения
- •1.2Классификация пвх покрытий
- •1.3Производство пвх покрытий
- •1.4Строение пвх покрытий
- •1.5Свойства пвх покрытий
- •1.6Выбор пвх покрытий
- •3.2Пвх покрытий
- •3.3Уход за пвх покрытиями
- •3.4Линолеум
- •3.5Специальные покрытия
- •2. Виды линолеума
- •4Ковровые покрытия
- •4.1Общие сведения
- •4.2Классификация ковровых покрытий
- •4.2.1Ковровые покрытия с петлевым ворсом (loop-pile carpet).
- •4.2.2Ковровые покрытия со стриженым (разрезным) ворсом (cut-pile carpeting).
- •4.2.3Комбинированные типы.
- •4.3Производство ковровых покрытий
- •4.4Строение ковровых покрытий
- •2. Структура ковровых покрытий
- •3. Способы производства ковровых покрытий
- •3.1. Плетеный способ изготовления ковровых покрытий
- •3 .2. Тканый (ковровый) способ изготовления ковролина
- •Методом Вилтон
- •3.3. Иглопробивной способ изготовления ковролина
- •3.4. Тафтинговый (иглопрошивной) способ изготовления ковровых покрытий
- •6.1Свойства и характеристики ковровых покрытий
- •6.2Выбор ковровых покрытий
- •6.3Укладка ковровых покрытий
- •6.4Уход за ковровыми покрытиями
- •7Напольные покрытия из натуральной древесины
- •7.1Общие сведения
- •7.2Классификация напольных покрытий из натуральной древесины
- •7.3Селекция паркета
- •7.4Паркетная доска
- •7.5Укладка паркетной доски
- •7.6Уход за напольными покрытиями из натуральной древесины
- •6 Ламинированные напольные покрытия
- •7.7Общие сведения
- •7.8Классификация ламинированных покрытий
- •7.9Производство ламинированных покрытий
- •7.10Строение ламинированных покрытий
- •7.11Свойства ламинированных напольных покрытий
- •7.12Укладка ламинированных напольных покрытий
- •7.13Уход за ламинированными напольными покрытиями
- •7.13.12.1.Требования, предъявляемые Компанией к работе Продавца на различных этапах продажи товара и общения с Покупателем.
- •7.13.1.1.1.1D. Работа с возражениями
- •2.2. Общие требования к организационному поведению продавцов в секциях.
- •7.13.23. Требования, предъявляемые Компанией к работе Кассиров
- •4. Требования, предъявляемые Компанией к работе Обслуживающего персонала (грузчики, кладовщики) на этапе выдачи товара
7.13.1.1.1.1D. Работа с возражениями
Цель Продавца на данном этапе преодолеть сомнения, возражения Покупателя , квалифицированно ответить на все его вопросы.
Продавец обязан демонстрировать открытое проявление уважения к Покупателю.
При ответе на возражения Продавец должен 1. Дать возможность Покупателю выразить возражение наиболее полно; 2. Не говорить Покупателю, что он не прав; 3. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом; 4. Ожидать и быть готовым ответить на возражения, которые чаще всего делают Покупатели в отношении товаров и услуг Компании, и знать ответы на них;
Рекомендуемые приемы для решения проблемы цены.
Продавец должен
- сравнить цену с той ценой, которую обозначил Покупатель за эти товары.
Обосновать разницу в цене дополнительными функциями, надежностью, дизайном;
- уточнить преимущества товара в сравнении с его ценой. - называть точную цену, по возможности подробно представить все составляющие элементы. Избегать округленной цифры, которая выглядит приблизительной.
Часто происходит сравнение цены с рынками. Продавец должен уметь отвечать на эти возражения: условия хранения, гарантии и т.д.
e. Завершение основной продажи.
Задача Продавца на этом этапе - подвести Покупателя к принятию решения о покупке и получить согласие на выписку счета.
Продавец в процессе беседы должен стремиться к тому, чтобы постепенно склонять Покупателя в пользу основных аргументов, вызывая частичные и последовательные «да».
Продавцу рекомендуется запрашивать одобрение Покупателя по каждому из предложенных аргументов на протяжении всей беседы продажи. Например: «Вот это действительно интересное преимущество, не так ли?»; — укреплять уверенность Покупателя в обоснованности сделанного им выбора, отметив при подведении итогов беседы те многочисленные преимущества, которые ему приносит предложение, похвалить его выбор.
При наличии сопутствующего товара в магазине Продавец должен предложить этот сопутствующий товар.
Основные правила при оформлении покупки и выдаче товара
«Продавец обязательно должен задать вопрос о наличии дисконтной карты
Если у Покупателя нет дисконтной карты, то Продавец обязан объяснить Покупателю, что он получает ЕДК и преимущества данной карты.»*
При выписке чека – Продавец обязательно должен задать вопросы о необходимости доставки (особенно, в случае крупногабаритных товаров), о форме оплаты (при необходимости – информация о пункте обмена валюты), затем сообщение о том, как оплатить и получить товар.
При выдаче счета Продавец должен обязательно озвучить сумму за товар и сумму со скидкой, если она есть.
При выписке сопроводительной документации Продавец обязан сообщить Покупателю об особенностях товара и его монтажа (установки и т.д.) и акцентировать его внимание на инструкциях и сопроводительной документации к товару.
При выдаче товара Продавец должен обязательно проверить его на комплектность, качество, выдать сопроводительную документацию.
f. Завершение контакта с Покупателем
Продавец обязан сориентировать Покупателя после выписки счета: объяснить последовательность действий по получению товара, показать, где находится касса, выдача товара.
Необходимо уточнить, интересует ли Покупателя товар из других секций, если да, то проводить его, познакомить с продавцом соответствующей секции.
Продавец должен вежливо попрощаться с клиентом, пригласить Покупателя посетить магазин вновь, вне зависимости от того состоялась покупка или нет.
Продавец обязан поблагодарить Покупателя за покупку (если она состоялась).
Рекомендуется выразить уверенность, что Покупатель будет доволен выбранным товаром., «неформально» похвалить Покупателя за правильный выбор