Конкурентное преимущество
Q2 нацелена на предоставление качественных услуг, внимательное отношение к клиентам для обеспечения им комфорта, в том числе и психологического. Мы честны перед клиентом и открыты ему, мы предоставляем гарантии, объясняем технологию и даем рекомендации. Мы планируем создать узнаваемый бренд, что является большой редкостью на рынке ремонтных услуг и тем активом, преимуществами которого пользуются совсем немногие фирмы.
Ценообразование Ценовая стратегия
Q2 собирается позиционировать себя как фирму, оказывающую, в первую очередь, качественные услуги, поэтому наши цены будут выше, чем у подобных небольших фирм. Такая ценовая политика распространяется не на все виды услуг. Рассмотрим подробнее.
Мы планируем, что Q2 будет охватывать следующие аспекты деятельности:
Стены
Потолок
Двери
Окна
Полы
Сантехнические работы
Электромонтажные работы
Известно, что наиболее рентабельными обычно являются установка систем кондиционирования и канализации, замена стеклопакетов, электромонтажные и сантехнические работы, а также демонтаж20.
При составлении нашего примерного прайс-листа мы сравнили цены конкурентов на разные виды услуг. Оказалось, что компании, выбравшие схожую с нашей политику цен, имеют тенденцию к неоправданному увеличению цен на демонтаж, хотя он не требует высокой квалификации. Цена подобных работ обычно небольшая, и не так заметно влияет на общую стоимость ремонта, поэтому разброс цен на демонтажные работы у разных компаний может достигать 2-3 раз21.
Иногда один вид работ, состоящий из нескольких взаимосвязанных операций у одной компании, у другой разделяется на составляющие, которые считаются отдельно и добавляют 30-50% стоимости. Например, шпаклевка и шлифовка поверхностей у компании «ЮТТА» стоит 75 рублей, а у компании «Ремонт на гражданском проспекте» шлифовка и ошкуривание еще оплачивается отдельно – от 47 рублей.
Для потребителя, который ориентирован на качество, выбор фирмы важен хотя бы потому, что нужно убедиться в надежности поставщика услуг. Кроме того, он наверняка пытается хотя бы приблизительно сравнить цены разных компаний. По этой причине мы отказались от значительного увеличения цен на демонтаж, чтобы первые же цены в прейскуранте не выглядели «грабительскими», однако общий уровень цен примерно на 15-25% выше среднего, в том числе и в некоторых дорогостоящих видах работ.
Для иллюстрации логики составления нашего прайс-листа здесь приведен график сравнения цен Q2 с конкурентами. «ЮТТА» (см рис. 3 и 4) и «Отделка СПб» представлены здесь как компании, работающие в средне-низком и среднем ценовом сегменте, а «Безупречный ремонт» - как компания, придерживающаяся сходной с нашей ценовой политики. На оси абсцисс отложены виды работ, а на оси ординат – их стоимость
Рис. 3 Сравнение цен на ремонт пола
Источник: составлено авторами по материалам сайтов компаний-конкурентов (см ссылки: «Анализ конкурентной среды»)
Рис. 4 Сравнение цен на отделку стен
Источник: составлено авторами по материалам сайтов компаний-конкурентов (см ссылки: «Анализ конкурентной среды»)
Как видно из графика, цены, которые казались нам чересчур завышенными, мы старались сделать не такими высокими. Низкооплачиваемые работы (демонтажные, например) по цене у нас либо совпадают с конкурентами, либо незначительно выше.
Пакеты, которые мы предлагаем клиенту, играют в ценообразовании свою роль. В общем случае пакет – это «упаковка» громоздкого и иногда малопонятного перечня услуг в более простую для потребителя форму. Тем не менее, если ремонт максимально приближен к пакету, то цена получится немного ниже, чем если бы ремонт делался по стандартной смете (это преимущество по цене объясняется потребителю при ее составлении). Более выгодное предложение, скидка на общем уровне цен приблизит клиента к принятию решения о покупке22. Таким образом мы смягчим представление наших цен в глазах клиента на случай, если они покажутся ему слишком высокими. Подробные прайс-листы размещены в приложениях настоящей курсовой работы
Следует учитывать, что спрос на ремонтные услуги имеет ярко выраженный сезонный характер, несмотря на то, что современные материалы во многих случаях позволяют делать ремонт в любое время года. Если основной пик спроса приходится на летние месяцы, то зимой спрос существенно падает. Для того, чтобы привлечь клиентов в осеннее-зимние месяцы, Q2 предусматривает использование скидок в этот период.
В перспективе планируется также использовать скидки, приуроченные к праздникам.