42.Метод принципиальных переговоров.

Сотрудничающий переговорный стиль характеризуется ориентацией участников конфликта на удовлетворение как своих собственных интересов, так и интересов оппонента. Этот стиль реализуется в рамках метода принципиальных переговоров, авторами которого являются Р. Фишер и У. Юри. Он противопоставляется позиционному торгу и направлен на поиск интегративного, а не компромиссного, варианта решения, полностью удовлетворяющего интересы всех субъектов конфликта.

Авторы сформулировали основные правила ведения «принципиальных переговоров», соотнося их с четырьмя центральными понятиями этого подхода к разрешению конфликтов.

Люди: «не переходить на личности».

Важно обсуждать проблему, а не друг друга. Зачастую недовольство позицией оппонента становится источником неприязни, враждебности по отношению к нему, становясь источником иллюзии «плохого человека», когда образ оппонента выстраивается как образ врага. Любое, даже обоснованное обвинение в адрес оппонента заставляет его занять оборонительную позицию и снижают эффективность переговоров.

Особое значение в связи с этим приобретает эмоциональная разрядка, освобождение от напряжения.

В случае личной неприязни необходимо ввести ряд правил, норм поведения, определенного «ритуала» общения.

Интересы: «переходить от позиций к интересам».

Интерес – мотив, движущий человеком. Позиция – форма выражения интереса, открыто заявляемые оппонентами требования. Один и тот же интерес может быть выражен не одной, а несколькими позициями. За противоречием позиций оппонентов могут стоять интересы, которые являются совместимыми. Хрестоматийным примером является конфликт, в котором один человек хочет открыть окно, а другой выступает против открытия окна. Это позиции участников, которые являются противоречивыми и несовместимыми: нельзя одновременно открыть окно и оставить его закрытым. Твердо отстаивая свои позиции, участники не придут к согласию. Важно определить стоящие за этими позициями интересы: проветрить помещение и избежать сквозняка, возможности простудиться. Перейдя от позиций к интересам, участники могут выработать взаимовыгодные варианты решения, совмещающие интересы обеих сторон в конфликте (обеспечить доступ свежего воздуха в помещение и избежать возможности простудиться, сквозняка можно открыв окно и покинув помещение на время проветривания).

Варианты: «вырабатывать множество взаимовыгодных альтернативных вариантов».

Расширение полей поиска возможных способов разрешения конфликта обеспечивает многостороннее рассмотрение и анализ сложившейся ситуации. Разнообразие предложенных вариантов предоставляет возможность выбрать впоследствии наиболее приемлемый, удовлетворяющий обе стороны выход из ситуации с учетом собственных интересов и интересов партнера. При этом следует помнить, что на данном этапе это лишь варианты, требующие обсуждения и доработки, а не окончательные решения.

Критерии: «использовать объективные критерии оценки предлагаемых решений».

Особенно это значимо в спорных случаях, когда не удается найти решение, устраивающее обе стороны, и один или оба участника переговоров остаются неудовлетворенным. С этим и связана необходимость договориться о критериях, на основании которых будет выбираться оптимальное решение. Таким критерием может быть профессиональная норма, традиции, экспертная оценка и т.д.