2. Характеристика маркетинговой деятельности

2.1 Оценка стратегии развития предприятия и его конкурентных преимуществ

В ООО «Цитадель» ранее был отдел маркетинга, однако в 2007 году он был упразднен и на сегодняшний день создание его не запланировано. Вопросами в области маркетинга занимается коммерческий директор, начальник отдела розничных продаж, начальник отдела оптовых продаж, менеджер по рекламе, менеджеры.

Компания мало знает свои сегменты рынка и пожелания потребителей. Это обусловлено отсутствием отдела маркетинга и как следствие неполноценной маркетинговой деятельности.

Цели маркетинговой деятельности предприятия:

1.Достижение максимально возможного высокого уровня спроса. 2.Достижение максимальной потребительской удовлетворенности. 3. Получение максимальной прибыли.

4. Повышение конкурентоспособности и качества продукции.

Таблица 4.

Характеристика маркетинговой деятельности

Цель	Решаемые задачи	Функции	Наименование должности
Достижение максимально возможного потребления	Организация системы ФОССТИС. Разработка ценовой политики (ценообразование). Формирование ассортимента товаров и услуг. Выявление, исследование, анализ и оценка нужд и потребностей потребителей	Производствен-ная, сбытовая, аналитическая.	Ком.дирек-тор, нач.отдела оптовых и розничных продаж
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности	Выявление, исследование, анализ и оценка нужд и потребностей потребителей Улучшение качества товаров и услуг Разработка ценовой политики (ценообразование) Оценка конкурентоспособности продукции предприятия Выявление, исследование, анализ и оценка нужд и потребностей потребителей Исследование конкурентов, поставщиков.	Аналитическая, производствен-ная, сбытовая.	Нач.прои-зводства, ком.дирек-тор, нач.отдела розничных продаж, менедже-ры

Достижение максимального выбора потребителей	Формирование ассортимента товаров и услуг; Разработка ценовой политики (ценообразование) Исследование конкурентов, поставщиков. Улучшение качества товаров и услуг	Призводствен-ная, аналитическая.	Нач.отдела оптовых продаж, нач.отдела розничных продаж, нач. производ-ства, ген. директор, менедже-ры
Достижение максимально возможной прибыли	Разработка плана маркетинга и его стратегии. Формирование фирменного стиля предприятия. Планирование продаж. Анализ внутренней среды предприятия	Аналитическая, управления и контроля.	Ком.директор, менедже-ры.

Стратегическое управление на предприятии осуществляется генеральным директором.

Согласно матрице Ансоффа фирма реализует стратегию совершенствования деятельности, т.к. используются «существующий товар и существующий рынок», она выражается в стремлении увеличить прибыль. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продукции, поэтому особое внимание в этой стратегии в этой стратегии должно быть направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет можно увеличить как потреление продуктов существующими потребителями, так и привлечения новых клиентов. Возможным источником роста для ООО «Цитадель» может быть увеличение доли рынка.

Анализ конкурентной ситуации по методике М. Портера

Эта часть конкурентного анализа делается с целью идентифицировать благоприятные возможности и опасности, с которыми может встретиться ООО «Цитадель».

Портер предложил использовать для конкурентного анализа модель пяти сил. Он аргументировал эту модель тем, что чем выше давление этих сил, тем меньше у существующих компаний возможности увеличивать цены и прибыль. Ослабление сил создает благоприятные возможности для компании. Компания, изменив свою стратегию, может воздействовать на эти силы в свою пользу.

Данная модель включает анализ пяти факторов:

- соперничество действующих конкурентов;

- угроза появления на рынке новых конкурентов;

- рыночная власть покупателей;

- рыночная власть поставщиков;

- наличие товаров-заменителей.

1.Соперничество действующих конкурентов.

Одним из видов деятельности предприятия «Цитадель» является производство и реализация стальных дверей. Конкурентами компании на региональном рынке (ориентированным в основном на розничную продажу) являются «Неман», «Полимерстройсервис», «Застава-2», а так же мелкие розничные продавцы. «Цитадель» занимает позицию претендента на лидерство, так как ее доля составляет примерно 30% рынка. Однако компания имеет явное преимущество перед лидером («Полимерстройсервис) в том, что использует технологию цельногнутого изготовления короба и наличника, «Полимерстройсервис» изготавливает сварные двери, уровень взломостойкости которых значительно ниже. Сила влияния низкая.

Конкурентами на национальном рынке являются «Торекс», «Гардиан», «Аргус», «Легран», «Стальной Портье» и др. Здесь компания «Цитадель» придерживается стратегии последователя – имитатора, так как воспроизводит некие характеристики продуктов лидеров (цельногнутая коробка, притивовзломный лабиринт и т.д.), но сохраняет различия в ценовой политике, политике продвижения. Сила влияния высокая.

2. Угроза появления на рынке новых конкурентов

На рынке стальных дверей России конкуренция сильная, на основании этого можно сделать вывод, что новые компании не могут легко входить в нее, невыгодно выходить на рынок в силу барьеров. Лидерами рынка являются «Торекс», «Гардиан». Однако в г. Костроме продукция «Торекс» представлена лишь в нескольких торговых точках, но это нигде не освящается. Сила влияния средняя.

3. Угроза со стороны товара - заменителя.

Компания «Цитадель» использует технологию цельногнутого изготовления короба и наличника, что приводит к удорожанию продукта. Более дешевыми альтернативами являются сварные и «китайские» двери.

Как правило рядовой потребитель не всегда понимает этого отличия, что может оказывать негативное влияние на работу компании. Сила влияния средняя.

4. Конкурентная сила поставщиков.

Все поставщики имеют одинаковые характеристики: стабильность поставок, качество поставляемой продукции.

Крупными поставщиками компании «Цитадель» являются:

• ООО «Стальэнерго» (г.Ярославль) металл

• «Валента» (г.Кострома) металл

• «Технопрофиль» (г. Владимир) металл

• «Ключевой партнер» (г.Москва) фурнитура

• «Галеон» (г.Москва) фурнитура

• «Альфа-полимер» (г.Москва) покраски

• «Эколон» (г.Санкт-Петербург)

• ООО Сот (г.Кострома) упаковка, изовер, пенополиуретан

• ООО Стройка (г.Кострома)

Только крупные поставщики могут повлиять на деятельность путём установления своей цены. Продукция, поставляемая крупными поставщиками, не является уникальной, поэтому в случае сбоя в работе могут быть легко замены. Сила влияния средняя.

5. Сила влияния потребителей.

Потребителями продукции являются жители г.Костромы и г. Ярославль, а так же дилеры 40 городов России. Покупателями на рынке B2C являются люди со средним и высоким уровнем дохода, готовые платить за качество, надежность и комфорт. Сила влияния низкая.

Что касается B2B здесь ООО «Цитадель» имеет около 30 постоянных покупателей, 5 (ТД «Троица», ИП Строков, ИП Поглазов, ООО «Империя», ИП Зайцев) из которых закупают от 20-60 дверей в месяц. Сила влияние высокая.

Таким образом, рынок характеризуется как привлекательный с растущим спросом. Уровень конкуренции в настоящий момент высокий. К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния поставщиков. К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся сильное влияние со стороны товаров – заменителей, высокий уровень конкуренции, влияние покупателей.

Основными инновационных проектов, внедряемыми на предприятии являются запуск производства новой продукции, результатами которых предполагается выход на рынок с новым товаром, расширение сбыта посредством повышения качества продукции.

Подготовкой и реализацией инновационных проектов на предприятии занимаются конструктора, начальник отдела производства, они предлагают вариант новой продукции, а они в свою очередь одобряются генеральным директором, коммерческим директором. Так же возможен другой вариант запуск новой продукции в производство. Отдел продаж, коммерческий директор изучают спрос на новую продукцию, после принятия положительного решения конструктора оценивают технологические и конструктивные особенности производства данного вида товара.

Таким образом, отдела маркетинга в ООО «Цитадель» не существует, все вопросы в области маркетинга решают коммерческий директор и отдел продаж. В 2007 году отдел маркетинга был упразднен, в ближайшее время создания его не планируется.

Анализ внешней среды компании, представленный в приложении 4 показывает, что фирма хорошо знает свой рынок, этому способствуют мероприятия, проводимые в ООО «Цитадель»: посещение выставок-ярмарок, мониторинг конкурентов, анкетирование потребителей проч.

В процессе распределения и продвижения своей продукции фирма придерживается стратегии селективного маркетинга. При производстве дверей «Цитадель» применяет как складскую программу, так и возможность выполнения индивидуального заказа.

Критерии сегментирование рынка B2C:

• Географический критерий

Область (Костромская и Ярославская область);

• Социально-экономический критерий

Уровень дохода (средний и высокий уровень дохода);

Критерии сегментирования рынка B2B:

• Географическое критерий: РФ

• Масштаб организации: мелкие - крупные

• Отрасли экономики: розничная торговля, строительство

• Критерии выбора: качество продукции, организация поставки

• Организация закупок: централизованная