48)Управление торговым персоналом на пром.Предприятии

Для организации управления торговым персоналом след.решения:

1)постановка задач торговому персоналу (поиск новых клиентов ,распространение информации,совершение продажи,оказания услуг,сбор информации)

2)разработка стратегии,структуры и размеров службы сбыта и системы оплаты труда торговому персоналу.Структура службы сбыта может быть территориальной,товарно ориентированной и комплексной. Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребите­лями. В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сутилицом компании, ее материализованным образом. Именно он приносит компа­нииосновную информацию о потребителях. Поэтому компании необходимо уде­лять какможно больше внимания вопросам системы сбыта, а именно разработке ее целей,стратегии, структуры, размера и вознаграждения.

Используются след.системы оплаты труда---а)оклад(ф.выплаты+возм.расходов.),б)комиссионные(фикс или скольз %проценты от продажи и доходов),в)оклад + премия за усилия и результативности ,г)оклад +комиссионные.

3)привлечение и отбор торгового персонала(самый трудный этап)

4)обучение торговых агентов

5)контроль за их работой.Мотивация

6)оценка эффективности работы торговых агентов.(сравнение ряда деятельности отдельных агентов,сравнение текущих и прошлых обьемов продаж,качественная оценка результатов –знание фирмы ,конкурентов,рынка и тд.)

49.)Маркетинговое продвижение товара Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Политика маркетингового продвижения направлена на решение таких задач, как:

*формирование собственного «лица» компании, ее благоприятного доверительного имиджа;

*привлечение внимания потенциальных партнеров и клиентов;

*поддержание деловых отношений с уже существующими клиентами;

*расширение рынков сбыта;

*планирование ценовой политики и др.

50.)Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

51.)Стимулирование сбытаСтимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых компаний, это разнообразные побудительные средства призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам .

Стимулирование сбыта включает в себя средства:

поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Выбор средств стимулирования сбыта.

Основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1)Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги.

Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.

2)Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.

3)Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

4)Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

5)Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю нужно что-нибудь представить – стихотворение, проект, ценное предложение.

6)Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов.

7)Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

8)Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

9)Совместное стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы.

Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.

1)Мероприятия по стимулированию торговли убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки.

2)Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара.

3)Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4)Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар.

52.)Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббист- скую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли. Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто- напросто никто не будет знать.

53.)Персональная продажа - это устная характеристика товара во время собеседования с одним или несколькими покупателями с целью его продажи. Эта составляющая системы маркетинговых коммуникаций одновременно выполняет две функции: • информирует потребителей о товаре и фирме, т.е. является способом коммуникации; • предусматривает непосредственное выполнение сбытовых операций. В организационном плане персональная продажа осуществляется в таких формах: • контакт торгового агента с одним покупателем; • контакт торгового агента с группой покупателей; • контакт группы сбыта с группой покупателей (коммерческие переговоры); • проведение торговых семинаров для сотрудников фирмы-покупателя с информированием их о товарах-новинках, демонстрацией возможностей этих товаров и прогрессивных приемов их эксплуатации. Как элемент системы маркетинговых коммуникаций, персональная продажа имеет следующие организационные особенности: • необходимость предоставления детальной, широкой и профессионально отобранной информации о товаре и фирме; • развитие динамичного характера информационного процесса, что предполагает возможность адаптации к различным методам закупки; • необходимость наличия дружеских отношений между партнерами.

Высокий экономический рост заставляет компании искать пути усиления своей конкурентоспособности на рынке. Одним из способов достижения этой цели становится формирование отдела маркетинга.Каждое предприятие создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия.