2.5.Комерческий отдел. Отдел маркетинга и рекламы
Коммерческий отдел является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.
Организационная структура службы маркетинга ОАО “Элема” представлена в ПРИЛОЖЕНИИ Б.
Основными задачами отдела являются:
- управление коммерческой деятельностью общества, создание эффективной системы сбыта продукции;
- определение и выбор каналов товаропроводящей сети, минимизация расходов на продвижение товаров;
- обеспечение выполнения плана поставки товара в соответствии с договорами;
- проведение исследований по товару, рынкам, конкурентам и потребителям;
- управление товарными запасами, обеспечение их оптимизации;
- обеспечение высокого уровня работы с покупателями;
- контроль за исполнением договоров и контрактов на поставку товара со стороны покупателей;
- организация фирменной торговли.
Функции коммерческого отдела:
- разработка сбытовой политики на основе определения максимально выгодных каналов сбыта, системы товародвижения, увеличения объёмов продаж;
- планирование и организация сбыта продукции;
- информационное обеспечение маркетинга и рекламы;
- организация товарных запасов.
Предприятие занимает достаточно устойчивое положение на рынке и является на сегодняшний день одним из самых крупных предприятий легкой промышленности.
Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности - от крупнейших универмагов в Беларуси и странах СНГ до небольших магазинов в селах и райцентрах. В настоящее время предприятие осуществляет поставку продукции на рынок Республики Беларусь, через фирменную торговую сеть, сеть потребкооперации, государственные и коммерческие торговые предприятия.
В 2009 году акцент в создаваемой товаропроводящей сети делался на расширение оптовых продаж в Российской Федерации - как в г. Москве, так и на Урале, в Сибири.
В 2009 году ОАО "Элема" сотрудничает по заключенным долгосрочным договорам с 200 торговыми организациями Республики Беларусь, 180 договоров заключено с покупателями более чем в 40 регионах РФ, 7 договоров – с покупателями в странах Балтии, 5 договоров с покупателями в странах СНГ, за исключением РФ. В 2013 году ОАО “Элема” намерено продолжать сотрудничество с этими торгующими организациями.
Влияние на изменения емкости рынка швейных изделий предприятия оказывают, в основном, следующие основные факторы:
демографический - изменение количества покупателей по возрастному и размерному признакам;
географический – оказывающий главное влияние на решение проблем логистики, торговля с приграничными государствами позволяет сократить расходы на транспортировку и продукции, что позволяет обеспечит большую доступность товара,;
экономический - покупательная способность, уровень которой зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений, доступности кредитов, денежно-кредитная, налоговая политика государства;
ценовой - предполагает наличие психологических пределов, отражающих величину цены на конкретном рынке на тот или иной товар.
Продукция предприятия реализуется в дорогих магазинах Западной Европы под марками фирм, для которых ОАО “Элема” изготавливает продукцию из давальческого сырья, выполняя заказы западных фирм, таких как “Ванд-де-Мод” (Франция), “Шани” (Великобритания), “Garry Weber” (Германия), «Liner» (Франция), «Дом моды Виктории Андриановой» (Москва).
ОАО “Элема” постоянно осуществляет активный поиск новых покупателей, активно участвуя в выставках - ярмарках, путем рассылки информации через сеть Интернет, используя все виды рекламы для популяризации продукции предприятия и его возможностей по работе с различными категориями покупателей. Приоритетным направлением в расширении рынков сбыта в Российской Федерации является поиск партнеров и создание товаропроводящей сети в г. Москве.
В планах коммерческой службы предприятия, несмотря на существующие жесткие препятствия, остается поиск новых партнеров в странах Евросоюза через участие в международных мероприятиях. Для осуществления маркетинговой политики на предприятии важно учитывать демографический фактор, так как рынок состоит из людей, географический фактор - торговля с приграничными государствами позволяет сократить расходы на транспортировку и продукции, что позволяет обеспечить большую доступность товара, экономический фактор, т.к. помимо самих людей, для рынка важна их покупательная способность, уровень которой зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений, доступности кредитов, ценовой фактор в маркетинге предполагает наличие психологических пределов, отражающих величину цену на конкретном рынке на тот или иной товар.
Особенностью реализации верхней одежды является ярко выраженный сезонный характер ее продаж, которые в связи с этим подвержены слабо прогнозируемым колебаниям, так как связаны, главным образом, с изменением погодных условий, вызывающими соответствующие изменения спроса. Пики объемов продаж приходятся на февраль - середину марта (сезон продаж демисезонных пальто и курток), и сентябрь-октябрь (сезон продаж зимних и утепленных курток и пальто).
Для поддержания требуемого уровня объемов продаж, для избегания резкого снижения покупательского спроса, предприятие проводит дополнительные рекламные акции и расширенные распродажи изделий.
Предприятие планирует совершенствование механизма распродаж путем проведения гибкой политики цен: использование максимально возможных надбавок в момент пиков продаж и скидок к моменту снижения спроса на коллекцию уходящего сезона. Использование системы скидок предполагается также на модели, пользующиеся пониженным спросом и не имеющие полного набора размерно-ростовочной шкалы.
Коммерческим отделом предприятия на 2013 год предусмотрены следующие мероприятия, направленные на увеличение объемов реализации продукции и удовлетворения покупательского спроса:
увеличение объемов продаж на имеющихся рынках сбыта за счет поиска новых целевых групп потребителей и удовлетворения их потребностей (изделия больших размеров, изделия «бизнес-класса», деловой костюм);
поиск и освоение новых рынков сбыта на основе проведенных маркетинговых исследований и рекламных мероприятий, осуществление постоянного мониторинга рынков по параметрам: емкость, контролируемая доля, конъюнктура цен;
дистрибуция на рынках городов Российской Федерации с населением 1000000 жителей (Новосибирск, Нижний Новгород, Казань, Самара, Пермь), а также поиск путей товаропродвижения в городах с численностью населения 150-200 тысяч жителей;
увеличение объемов продаж в регионе г. Москвы;
увеличение продаж продукции предприятия на рынках Азербайджана, Казахстана и Узбекистана за счет совершенствования логистических мероприятий;
проведение мероприятий по увеличению объемов продаж в универмагах г. Минска;
систематизация информации об особенностях спроса на рынках различных регионов и использование ее при создании моделей и поставках товаров;
проведение конъюнктурных совещаний 2 раза в год (в марте и в сентябре-октябре) с участием представителей торговли РБ, России и СНГ с целью изучения спроса на продукцию предприятия;
формирование производственной программы на основе заказов покупателей, позволяющих выполнить не менее 90% заказов клиентов в согласованном объеме и в согласованные сроки;
обучение персонала коммерческих служб по основам дистрибуции, искусства продаж, работе с непопулярным товаром, мотивации клиентов;
внедрение системы автоматизированного учета и штрихового кодирования продукции на комплектовочном участке;
внедрение автоматизированного анализа работы специалистов коммерческого отдела с клиентами;
представление продукции и поиск партнеров на отраслевых, региональных и международных выставках-ярмарках;
проведение выездной торговли (ярмарок—продаж) продукции предприятия в РБ и РФ;
создание системы сезонных распродаж с рекламной поддержкой;
осуществление мер по продвижению брэнда «Men's Line» (мужская линия);
проведение рекламных акций по продвижению брэнда брэнда«Your Line»;
проведение рекламных мероприятий (PR – акций) для продвижения товаров на рынки: создание имиджевых видеороликов, билл-бордов, обеспечение рекламной продукцией своих партнеров в различных регионах, создание компьютерной бизнес-презентации ОАО «Элема», проведение промо-акций новых коллекций, изготовление и распространение рекламной продукции, совместные акции с ТВ, Интернет-акции, и т.п.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данном отчете по организационно-управленческой практике дана характеристика поизводственно-хозяйственной деятельности ОАО “Элема”.
В отчете приведена характеристика выпускаемой продукции, система планирования на предприятии, проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия
Были приобретены знания по планированию, обеспечению производства материальными и трудовыми ресурсами, изучена договорная работа предприятия.
В отчете дан анализ себестоимости и прибыли продукции.
Были произведены расчеты по анализу: выполнения производственной программы; эффективности использования трудовых ресурсов предприятия; эффективности использования основных фондов предприятия; эффективности использования материальных ресурсов; себестоимости продукции; финансовых результатов деятельности; дана оценка финансового состояния предприятия.