Характеристика осн-ых клиентов с целью сегментирования рту.

Для сегментирования РТУ необходимо проанализ-ть инф-ию о клиентуре, которая пользуется услугами ж/д тр-та, и потенц-ых клиентов, нах-ся в зоне тяготения к ж/д. Эта инф-ия форм-ся в ДЦФТО и вкл-ет в себя следующие характеристики клиентов:

- погрузка или выгрузка

- какой груз

- где осущ-ся операции

- объем осущ-ых операций

- частота обращения

- куда или откуда везут груз

- особые требования к условиям перевозок

- дополн-ые услуги

- платежеспособность

- перспективность

- степень привязанности к ж/д.

Выбор стратегии освоения рту.

В результате анализа г/п и услуг, предост-ых тр-ом клиентуре, тр=ое предпр-ие должно четко представлять себе, какую позицию на рынке оно занимает. С этой целью произв-ся анализ качества обслуж-ия по силе бизнеса. На основе анализа разраб-ся стратегии:

- глубокого проникновения на рынок

- инновации в области продукта

- кооперация

- технолог-ие и инвестиц-ые стратегии

- стратегии снижения издержек

- диверсификационные стратегии

- интернационализация и глоболизация

- чистого маркетинга

- интенсификация коммерческих усилий.

Использование матрицы bcg для анализа рынка и разработки стратегии работы на рынке.

Проанализировав рынок и опр-ив, какое место имеет тот или иной продукт (услуга) с точки зрения темпов ее востребованности (роста) и доли рынка ими занимаемой, руководство предпр-ия у матрицы BCG опр-ет для себя стратегию работы с каждым продуктом. Эта стратегия связана с целесообр-ью выделения ресурсов для расширения доли рынка по каждому из продуктов. Построение матрицы BCG также возможно и по критериям конкурентоспособности товаров, его эфф-ти, однако, в любом случае должен присутствовать показатель, характ-ий темпы роста (изменения) величины рынка или доли, которую осваивает данное предпр-ие. Часто бывает недостаточно только темпов роста и отн-ой доли рынка. Важным показателем, опр-им стратегию развития предпр-ия, может служить экон-ая оценка эфф-ти расширения рынка.

Маркетинговые комплексы и их структура.

Комплекс маркетинга – это набор факторов, поддающихся контролю со стороны фирмы, посредством которых она воздействует на спрос своего товара (услуги). Он вкл-ет в себя:

- товар (услугу), его разработку, товарную марку, сопутствующие услуги, жизненный цикл товара

- цену и ценообразование

- методы распределения товара – каналы распред-ия и товародв-ия розничной и оптовой торговли

- система продв-ия товара на рынок – реклама, стимулир-ие сбыта, пропоганда и т.д.

- методы стимул-ия сбыта.

Способы завоевания и закрепления на рту.

Сущ-ет 2 способа завоевания рынка и закрепления на нем:

1. Создание товара (услуги) по качественным хар-ам выше, чем у конкурентов.

2. Ценовой – путем снижения цены до уровня, меньшего, чем у конкурентов.

1-й способ требует большого времени и затрат произв-ва, т.к. повышение качсетва товаров и услуг предполагает техн-ое техн-ое перевооружение произв-ва, внедрение новых технологий, повышение квалификации кадров и проведения ряда других мероприятий, связанных с контролем соблюдения технол-их процессов. Все это связано с временными и финансовыми ресурсами, что явл-ся барьером входа на рынок. Для выхода на рынок с товаром, аналогичным по потреб-им свойствам и качественным характеристикам тому товару, который уже есть на рынке, потребует дополн-ых усилий по привлечению покупателей (клиентов) путем проведения активной маркетинговой деятельности по стимулированию спроса, и в этих условиях достижение целей часто становится возможным путем снижения цены на опр-ый период времени. Более низкая цена привлечет покупателя, и , тем самым, фирма останется на рынке, получает своего покупателя и затем возможно постепенное доведение цены до того же уровня, что и у конкурентов.