Способы продвижения тр-ых услуг на рту. Значение посредников.

На любых рынках большинство произв-ей предлагают свои товары через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал продвижения товаров.

Канал продвижения товара – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от произв-ля к потреб-лю.

Для тр-ых рынков каналами продвижения являются участники рынка, которые привлекают к перевозчику клиентуру. Причины привлечения посредников для продвижения товаров и услуг заключается в том, что многие произв-ли не имеют достаточно фин-ых ресурсов для осущ-ия прямого маркетинга продвигаемых товаров, но даже если такая возможность есть, то во многих случаях произв-ль заработает больше, если увеличит инвестиции в свой осн-ой бизнес.

Испол-ие посредников объясняется их высокой эфф-ью в обеспечении широкой доступности клиентуры и доведение услуг до целевых рынков. Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Одним из основных источников экономии, обеспеченной благодаря посредникам, явл-ся уменьшение количества контрактов и связанных с ними затрат.

Участники канала продвижения услуг выполняют ряд важных работ, таких как: исследование рынка; стимулир-ие сбыта; установление и поддержание контактов; приспособление товара (услуги) под требования потреб-ля; проведение переговоров; финансир-ие канала продвижения; принятие на себя риска.

Работа с целевой аудиторией.

Целевая аудитория – это канал продвижения инф-ии от произв-ля товара до участников целевого сегмента рынка. В качестве целевой аудитории могут выступать грузовладельцы, польз-ся услугами тр-ой орг-ии; посредники, привлекающие грузы на тр-ое предпр-ие; СМИ; рекламные агентства; система коммуникации.

Каждый из таких каналов имеет свои особенности и затраты по использ-ию. Работа непоср-но с грузовладельцами требует много времени, обученного персонала и средств доведения инф-ии.

Работа черех посредников снимает часть расходов с тр-го предпр-ия и переключает их на посредников. Орг-ия выставок позволяет привлечь в одно место и время всех заинтер-ых участников перевоз-го процесса, включая конкурентов. В этот период сущ-но расширяется целевая аудитория и экономятся средства на продвижение инф-ии до потенц-го клиента. В период проведения выставок осущ-ся непосредсв-ые контакты, как с грузовладельцами, так и с посредниками, с другими тр-ми предпр-ми, которые могут быть привлечены для совместного оказания услуг в прямом смешанном сообщении. При этом осущ-ся обмен инф-ей и устан-ся обратная связь.

Осн-ая инф-ия о предлагаемых услугах доводится до участников выставки на пресс-конференциях и в пресс-релизах.

Формирование комплекса стимулирования продвижения услуг и спроса на рту.

На предпр-ях разрабатываются комплексы стимулирования продвижения услуг на рынке, которое может быть ценовым (путем установления стимулир-их скидок с тарифа) и неценовым.

Основным смыслом стимулирующих скидок является то, чтобы скидка покрыла те издержки, которые несет клиент, пользуясь другим перевозчиком. В тоже время, скидки направлены на привлечение дополнительных объемов перевозок должны быть перекрыты дополнительной прибылью тр-го предпр-ия, получаемой за счет прироста объема перевозок.

Ц=Э+П

Ц-Ск=Э+П

ΔД=ΔQ(Ц-Ск)

ΔQ Ск<ΔQ П

Ц – первоначальная цена

Э – себестоимость

П – прибыль, приходящаяся на единицу

Ск – скидка с цены

ΔД – дополн-ый доход, полученный от увел-ия продаж.

К неценовым методам стимулирования отн-ся:

- коммерческая пропаганда (PR)

- персональные продажи

- продажи в рассрочку

- выдача купонов

- проведение лотерей

- проба услуги (товара)

- расширение перечня бесплатных услуг опр-ой категории клиентов

- установление зависимости между объемами отпр-ия и регулярностью отпр-ия

- приоритетность выделения п/с по перевозке.