Деловое общение и ведение переговоров
Имея дело со шведскими бизнесменами, помните следующее.
Они не любят спорить со своими коллегами.
В шведских компаниях полномочия передаются подчиненным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя.
Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой.
Они могут показаться негибкими и в других отношениях, так как полностью доверяют решению, принятому в результате группового консенсуса.
Как и японцам, им трудно изменять свою индивидуальную позицию, так как это будет идти вразрез с общепринятым мнением.
Они не демонстрируют особого уважения к рангу собеседника и обращаются к важным персонам как к равным. Французы, немцы, южноамериканцы и азиаты не всегда хорошо воспринимают эту очень эгалитарную манеру поведения.
Они не так сильно, как вы, ориентированы на прибыль.
Несмотря на их отзывчивый характер, они в большей степени ориентируются на дело, а не на человека.
В том, что касается технического качества, они прагматики.
Достоинствами продукции при продаже являются качество, дизайн и быстрые поставки.
Они щедро угощают, если это является частью деловой программы.
Подобно американцам и финнам, они мало внимания уделяют пище на "рабочем" ланче и продолжают обсуждать подробности дела во время еды. Французы и испанцы не выносят такого отношения к еде.
Они говорят официальные тосты и ожидают, что во время обеда и после него будут произноситься речи
Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение.
Они не принадлежат к "контактной" культуре, поэтому старайтесь не подходить к ним слишком близко.
Во время деловых встреч они очень мало пользуются жестикуляцией и мимикой, хотя улыбаются намного чаще немцев и финнов.
Они остаются спокойными и вежливыми во время обсуждения, но не совсем хорошо знают, как реагировать на грубость или на экспансивность жителей романских стран.
Шведы могут бесконечно обсуждать технические детали, но для светской беседы их хватает на 10-15 минут. Они хорошие слушатели и с пониманием относятся к вашей точке зрения - никогда не подавляют своего собеседника и не прибегают к грубому нажиму, даже если обладают в чем-то превосходством. Будет лучше всего, если вы уступите их желанию вести продолжительные и всесторонние консультации и продемонстрируете свое терпение и взаимопонимание в сочетании с твердостью и порядочностью.
Если вы планируете обсудить со шведом рабочие вопросы, то следует договориться о встрече заранее. Местные жители не терпят суеты. Они заранее составляют планы, за несколько дней планируют деловые поездки, узнают список приглашенных на рауты. Шведские бизнесмены любят знать заранее состав участников переговоров и программу пребывания. Опоздание на встречу более 3-5 минут недопустимо. Но и появлятся намного раньше установленого времени не рекомендуется. Сам швед обычно приезжает за 15 минут до встречи и может пару лишних раз объехать вокруг квартала, коротая время.
Шведы ценят знания и опыт делового партнера. К вам отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете владение несколькими языками (английский и немецкий). Не называете своего шведского партнера по имени, пока он вам сам это не предложит.
Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д. К этой части переговоров нужно подготовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация. Каждый участник переговоров имеет право высказаться, когда ему это будет предложено.
За границей бизнесмены, участвующие в различного рода важных совещаниях, обычно исходят из повестки дня, определяющей круг вопросов, подлежащих рассмотрению, и из итоговых протоколов заседаний, фиксирующих принятые решения. Неформальный подход к таким совещаниям, практикуемый в Швеции, им не по душе. Бизнесменам из Швеции, наоборот, кажется странным, почему их иностранные коллеги настаивают на формальном принятии решения после того, как принципиальное соглашение уже достигнуто. Если американцы непременно хотят, чтобы деловая встреча завершалась подписанием контракта, а итальянцы предпочитают обсуждать детали договора за обедом, чтобы заключить его за десертом, то шведы подходят к этому иначе. Их чувство умеренности, ощущение достаточности – lagom, заставляет их считать достаточным достижение того момента в переговорах, когда довольно четко очерчиваются контуры оптимального решения. После этого всякое обсуждение прекращается, разговоры принимают характер болтовни о всякой всячине или мелких деталях, а сам договор представляется простой формальностью. К сожалению, только шведы обладают способностью определить в ходе переговоров такую точку достаточности, "момент истины".
Дружеские связи играют большую роль в развитии деловых отношений. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, не забудьте принести или прислать с посыльным в день визита цветы для хозяйки дома.
По обычаю хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит "сколь" (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучит это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Правила хорошего тона требуют от вас ответного приглашения. Вообще, в Швеции происходят все материальные и нематериальные взаимодействия по таким правилам.. Если вы подарили шведу подарок, то будьте уверены, он обязательно подарит вам в ответ подарок, причем той же стоимости. Такая же картина и со счетом в ресторане. Каждый платит только за себя, шведы не любят быть в должниках. Но такого же поведения они ждут и от других. Поэтому, если швед оказал вам услугу, то вы обязательно должны ответить ему тем же и в той же мере.