36. Розробка та просування нових страхових продуктів.

Розробка нового продукту входить в три етапи.

Перший етап — попереднє дослідження для розробки продукту.

• пошук ідеї нового продукту;

• економічний аналіз ідеї;

• оцінка можливостей страховика;

• збір інформації про потенційний ринок і цільовий сегмент майбутнього продукту, аналіз конкуренції на нім;

• проведення маркетингових досліджень і актуарних розрахунків відносно перспективності вибраного сегменту;

Другий етап — розробка механічної сторони нового продукту і його рекламної оболонки.

Третій етап — розробка маркетингової стратегії для нового продукту при його просуванні на ринок.

Способи просування на ринку страхового продукту

Перший підхід — активний спосіб запуску. Він полягає в масовій атаці на споживача з використанням всіх наявних засобів дії: широкої реклами, агентських зусиль, стимулювання збуту.

Другий спосіб — поступовий і обережний. Він передбачає введення продукту на ринок без особливої реклами і спеціальних маркетингових зусиль. Первинне таке впровадження слід здійснювати на невеликій території якогось одного сегменту, потім продукт поширюватиметься вже ширше. Якщо споживча реакція і технічні результати продажів виявляються сприятливими, то варто починати активні заходи по подальшому просуванню продукту.

В даний час широкого поширення набувають нетрадиційні шляхи просування страхових продуктів такі, як Інтернет-центри, електронна пошта, тобто без організації територіальної мережі компанії.

37.Зміст плану маркетингу.

Включає: аналіз дослідження ринку й позицій конкурентів; стратегію розвитку послуги; стратегію стимулювання збуту;

план рекламної компанії; правила та техніку продажу; захисну стратегію ціноутворення; розбудову компанії й образу торгової марки.

План маркетингу повинен узагальнювати головні цілі і ранжирирувати їх за пріоритетами, маючи на увазі страховий бізнес по кожному сегменту.

В середині кожного сегменту слід детально викласти:

- наміри споживача, що саме приваблює покупця послуг до цієї компанії, а не до конкурентів.

- обсяги можливих продаж у розрізі кварталів ( місяців).

- заходи необхідні для досягнення цілей;

- використання страхових посередників.

- ресурси необхідні для виконання планів;

- систему заохочень;

- навчання персоналу;

- методи моніторингу виконання завдань;

Дослідження ринку розпочинається з з’ясування питання хто і де і в яких обсягах може купити послуги компанії. Відповідь на це питання дозволяє визначити нішу компанії на страховому ринку на ближчу перспективу ( 2-3 роки).

Такий пошук повинен проходити поетапно.

Перший етап - оцінка потенційної місткості ринку, тобто загальної суми страхових послуг, які страхувальники даного регіону можуть купити, скажемо, за місяць чи за рік. Ця величина залежить від багатьох факторів - соціальних, національних, культурних, кліматичних, а головне - від економічних, у т.ч. від рівня доходів потенційних покупців, структури їхніх витрат, темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення.

Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, що компанія в принципі може сподіватися захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку вона можете розраховувати.

Природно, що компанія збирає інформацію і про своїх можливих конкурентів: їхніх послугах, тарифах та умовах продаж. Варто мати відповіді на наступні питання:

- Хто є найбільшим продавцем аналогічних послуг?

- Чи багато уваги й коштів конкуренти приділяють рекламі?

- Особливості послуг що їх надають конкуренти та думка споживачів.

- Який рівень тарифних ставок пропонується конкурентами?

План маркетингу має дати відповідь на запитання чи будуть відшкодовані витрати страховика на зроблені інвестиції.

Після складання плану маркетингу необхідно забезпечити налагодження зв’язків із посередниками або кінцевими споживачами страхових послуг.

38.Управління рекламною діяльністю.

Реклама – це платне, спрямоване на певну категорію потенційних покупців повідомлення, що здійснюється через засоби масової інформації, чи будь-яким іншим способом публічного звертання і агітує на користь певного товару, в даному випадку страхової послуги.

До страхової реклами пред’являються наступні оснвні вимоги:-Правдивість-Конкретність-Адресність-Плановість

Для будь-якої страхової компанії реклама є обов’язковою передпосилкою для здійснення акту укладення договору страхування, хоча вплив на потенційного страхувальника здійснюється як до здійснення цього акту, так і після неї.

Всі рекламно-інформаційні заходи націлені на досягнення двох основних задач: представлення страхової компанії народу і створення іміджу страховика.

Основними принципами реклами є:-Принцип вивчення компанії споживачем. Потенційні страхувальники повинні як мінімум знати про компанію наступне: що, як, коли можна. цілеспрямованість. Повинна бути простою по формі і змісту і підкреслювати головне.повторення.

Факторами, які визначають прийняття рішення про страхування є , з одного боку, висока оцінка ризику, який страхується (чуттєвість до ризику), якість страхового продукту, а, з іншого боку, його ціна. Якщо споживач бажає убезпечити власне майно він приймає рішення про страхування, а потім вибирає відповідний страховий продукт і компанію, яка його надає. Набір факторів, по яким проводиться оцінка якості страхової послуги, а також їх значущість , можна визначити як і інші характеристики ринку , шляхом соціологічних досліджень. Значущість якостей страхового продукту для страхувальників – фізичних і юридичних осіб – за результатами соціологічних досліджень :