
- •Курс лекций По дисциплине «организация коммерческой деятельности предприятий»
- •Раздел 1.Организационно-правовые формы функционирования предприятий по отраслям и сферам применения.
- •Тема 1. Хозяйственные организации
- •Тема 2. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью предприятий.
- •Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью
- •1) Специализацию должностной позиции;
- •2) Формализацию по ведения;
- •3) Образование и социализацию.
- •Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 6. Организация оперативно –сбытовой работы на предприятиях
- •Тема 7. Стимулирование сбыта
- •III. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
- •Раздел 3. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур
- •Тема 8. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 10. Исследование рынков закупок и сбыта товаров
- •Признаки классификации потребительских рынков
- •Виды и характеристики рынков предприятий
- •Тема 11. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие.
- •Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
- •Тема 12. Коммерческие связи в оптовой торговле
- •3.2. Общие положения хозяйственных договоров
- •1. Необходимо четко представлять, что коммерсант «затеял», что он хочет сделать и что желает получить.
- •2. Проект предстоящего договора лучше готовить самому, чем доверять это партнеру.
- •3. Нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.
- •4. Никогда не подписывать договор, пока его не просмотрел и не завизировал свой юрист.
- •I. Вводная часть договора состоит из реквизитов договора
- •II. Предмет договора. Права и обязанности сторон
- •III. Дополнительные условия договора
- •I. По распределению прав и обязанностей у договаривающихся сторон:
- •II. По наличию встречного исполнения:
- •IV. По форме совершения:
- •3.3. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров
- •Исполнение договоров
- •2. Место исполнения договора
- •3. Цена договора
- •4. Способ исполнения договора
- •3. Поручительство (гарантия)
- •3.4. Порядок изменения и расторжения договоров
- •Тема 13. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
- •Изучение и поиск коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров
- •Классификация поставщиков
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По форме собственности:
- •III. По ведомственной принадлежности:
- •IV. По функциональным признакам:
- •Управление товарными запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях
- •Тема 15. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 16. Ценообразование в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •11.1. Модели цены продукта фирмы
- •11.1.1. Затратная модель
- •11.1.2. Рыночная модель
- •11.2. Структура цены, система цен
- •11.3. Взаимосвязи цен и издержек фирмы
- •11.4. Ценовая политика фирмы
- •11.5. Разработка ценовой стратегии фирмы
- •11.6. Ценообразование на продукцию производственно-технического назначения
- •Контрольные вопросы
- •Тема 17. Оценка и результаты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •Учет затрат
- •1. Постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты
- •2. Метод полного включения затрат в себестоимость
- •3. Маргинальный метод
- •4. Принятие решений
- •Анализ затрат при принятии решений в условиях альтернативы.
- •3 Шаг. сопутствующие доходы – сопутствующие затраты
- •Принятие решения – производить или покупать
- •Принятие решения при ограниченности ресурсов
- •Учет затрат при определении цены
- •Определение цены с учетом уровня отдачи на капитал.
- •Используемый капитал * уровень отдачи Затраты на единицу продукции * объем продаж
- •Маргинальный метод определения цены
- •Тема 19. Особенности коммерческой работы на розничном торговом предприятии
- •Тема 20. Исследование рынка потребительских товаров
- •Сегментация потребительского рынка
- •Тема 21. Организация розничной торговой сети
- •Виды и структура розничной торговой сети
- •Классификация предприятий розничной торговли
- •Размещение розничной торговой сети в городах
- •Современные направления развития розничной торговой сети
- •Тема 23. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
- •Современная практика управления: спрос или товарооборот?
- •Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?
- •Эффективный порядок заказа: процедуры заказа
- •Оптимизация величины товарных запасов
- •Тема 24. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
- •Тема 25. Организация и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров
- •Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций
- •Тема 26. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, торговых домах, выставках и ярмарках, аукционах и торгах
- •III. Планирование работы после окончания выставки-ярмарки:
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По ассортименту реализуемых товаров:
- •III. По формам участия:
- •Тема 32. Инвестиционная деятельность фирмы
- •Тема 33. Инновационное развитие фирмы
- •15.3. Закономерности инновационного развития
- •Раздел 5. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •Тема 34. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •1. Стратегический анализ: технология, инструменты, организация
- •Раздел 6. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (недвижимость, банки, страховые и лизинговые компании, инжиниринг, «ноу-хау» и др.)
- •Тема 35. Основные элементы инфраструктур рынка
- •Структура и инфраструктура рынка: сущность и основные элементы
- •Тема 36. Коммерческая деятельность на рынке недвижимости
- •1.1. Виды недвижимости
- •1.3. Классификация объектов недвижимости
- •2. Искусственные объекты (постройки):
- •3. Земли промышленности, транспорта, связи, телевидения, информатики и космического обеспечения, энергетики, обороны и иного назначения. Имеют особый режим использования.
- •1. Получение заявки по услуге:
- •4. Юридическое сопровождение сделки:
- •5. Проведение сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтеру:
- •Тема 39. Формирование инфраструктуры лизингового рынка рф
- •Параметр 1 - Технологический
- •Параметр 2 - Экономический
- •1. Расходы
- •2. Налоговая оптимизация
- •Приобретение в кредит:
- •Приобретение в лизинг:
- •Список используемой литературы Основная литература:
- •Дополнительная литература:
I. Изучение рынка сырья и материалов
Изучение рынка сырья и материалов — один из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.
Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов.
В России в соответствии с существующей классификацией материальных ресурсов различают:
сырье — продукция добывающих отраслей;
основные материалы — предметы труда, составляющие субстанцию (основное содержание) готовой продукции;
вспомогательные материалы — предметы труда, играющие вспомогательную роль в производственном процессе;
комплектующие детали и покупные полуфабрикаты — предметы труда, входящие в готовую продукцию и требующие дополнительной обработки на данном предприятии и затрат труда на сборку.
Рационально закупить материальные ресурсы — значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене.
Развитие новых отраслей экономики, постоянно расширяющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление совершенно новых видов сырья с новыми физическими и химическими свойствами - все это делает рынок развитых стран менее обозримым. В то же время условием успешного материального обеспечения промышленного предприятия является наличие полной информации о рынке.
Изучение рынка сырья и материалов предполагает:
систематический сбор, обработку, анализ и оценку информации о предложении конкретных видов материальных ресурсов на рынке потенциальных поставщиков, ассортименте материальных ресурсов, новых технологиях изготовления важнейших для потребителя материалов, ценах на сырье, материалы, топливо, полуфабрикаты;
хранение информации;
♦ выработку четкой стратегии снабжения.
Рис.
1.
Система показателей для анализа
предложения сырья
и материалов на рынке
При исследовании рынка сырья и материалов предприятие должно, прежде всего, дать количественную оценку предложения необходимых ему материальных ресурсов. Предложение материальных ресурсов на рынке является результатом производственного процесса и выражается всей массой ресурсов, предназначенных для продажи. Оно отражает желание производителей продать свой товар. Объем предложения — это количество товаров, которое продавец (производитель) желает продать потребителям при данных условиях в единицу времени (неделю, месяц, квартал, год). Для предприятий-потребителей эти товары производителей являются материальными ресурсами для изготовления своей продукции.
Исследования рынка сырья и материалов со стороны предложения связано с рассмотрением ряда факторов, воздействующих на производителей и продавцов, таких, как издержки производства, цена товара, цены других товаров, налоги и дотации, природно-климатические условия. Взаимосвязь между предложением товара и факторами, влияющими на его величину, определяет функцию предложения:
(4.1)
где ПА — объем предложения товара в единицу времени;
SA —цена товара А;
SB,, .., Sx— цены других товаров;
Т — применяемая технология;
Д — налоги и дотации;
К — климатические условия.
Более точно дать количественную оценку предложения материальных ресурсов на рынке можно на основе емкости рынка по формуле:
(4.2)
где Q — производство материального ресурса определенного вида;
И, Э — соответственно импорт, экспорт материального ресурса определенного вида;
3 — товарные запасы материального ресурса.
На основе данных о емкости рынка материальных ресурсов можно определить долю рынка каждого поставщика. Доля рынка каждого поставщика определяется соотношением фактического объема реализации им данного вида материального ресурса к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение этого показателя важно для предприятий-потребителей, так как позволяет лучше оценить возможность каждого поставщика на рынке сырья и материалов.
При анализе предложения на рынке материальных ресурсов большое значение имеет анализ их ассортимента: в том числе новые виды сырья и материалов, их характеристика.
Особо важное значение при анализе предложения имеют цены на материальные ресурсы, поскольку цены имеют в ряде случаев решающую роль при выборе поставщиков. В зависимости от форм купли-продажи, сфер экономики цены на материальные ресурсы в условиях рынка подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные, розничные.
Мировая цена — денежное выражение международной стоимости реализуемого на мировом рынке товара. По одним товарам она определяется уровнем цен стран-экспортеров, по другим — ценами бирж, по третьим — ценами ведущих фирм мира.
Договорная цена устанавливается по договоренности между производителем (продавцом) и потребителем (покупателем) на определенные объемы продукции.
Оптовые (отпускные) цены на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления, а также закупочные цены на сельскохозяйственную продукцию устанавливаются исходя из фактических затрат, включая себестоимость продукции, а также прибыли, необходимой для нормальной деятельности предприятия с учетом конъюнктуры рынка, качества и потребительских свойств продукции. Оптовые цены увеличиваются на сумму налога на добавленную стоимость, а оптовые цены на товары народного потребления, облагаемые акцизами — на сумму акцизов.
Свободные (закупочные) цены заготовительных, снабженческо-сбытовых, оптово-посреднических, торгово-закупочных организаций включают оптовую отпускную цену предприятия-изготовителя, налог на добавленную стоимость, акциз, а также затраты этих организаций и прибыль, необходимую для их нормальной деятельности.
Свободные (розничные) цены определяются розничными организациями в соответствии с конъюнктурой рынка на основе цены закупки с учетом налога на добавленную стоимость и торговой наценки, а по подакцизным товарам — акциза и торговой наценки. В торговую наценку включаются издержки обращения розничной организации.
В условиях рынка цены подразделяются также в зависимости от воздействия государства на их определение на свободные рыночные цены и регулируемые государством. Свободные рыночные цены складываются на основе конъюнктуры рынка и не испытывают воздействие государственных органов. Регулируемые цены испытывают определенное воздействия государственных органов прямым ограничением их роста или снижения, либо регламентацией рентабельности.
В настоящее время в России регулируются цены на электроэнергию и тепловую энергию, природный газ, реализуемый населению, и некоторые другие товары. Государственное регулирование цен имеет место и в некоторых странах развитой рыночной экономики и определяется изменяющимися экономическими условиями.
Изучение перспектив развития рынка сырья и материалов тоже имеет немаловажное значение, поскольку в мире происходит развитие научно-технического прогресса, совершаются открытия, могущие повлечь коренные изменения в области производства, и сбыта на мировом товарном рынке и в сфере международного товарообмена.
Рис. 2. Анализ транспортных условий при изучении рынка сырья и материалов
При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью всех заказов на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставок, расчетов и получения скидок.
При исследовании рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя. При решении этого вопроса определяющими моментами являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия. В ряде случаев, даже когда предприятие имеет все необходимые производственные возможности для изготовления у себя тех или иных материалов, деталей, вопрос о производстве в каждом отдельном случае должен тщательно и всесторонне анализироваться. Закупки на стороне и отказ от производства деталей внутри предприятия объясняются теми экономическими преимуществами, которые получают предприятия, покупая материальные ресурсы у узкоспециализированных предприятий по сравнительно низким ценам.
Выработка стратегии снабжения осуществляется на основе сравнительного стоимостного анализа, в основе которого лежат идеи расчета издержек по укрупненным частям, принадлежащие Ойгену Шмаленбаху (Eugen Schmalenbach) и составляющие основу возникшего в США Direct Costing (директ-костинг). Direct Costing - вид расчета издержек на производство и реализацию продукции по укрупненным частям, в центре которого находится различие между издержками, постоянными по отношению к объему производства, и издержками, изменяющимися пропорционально объему производства. Постоянные издержки в расчете на единицу продукции снижаются с увеличением количества выпускаемой продукции.
К постоянным издержкам относятся:
амортизационные отчисления на здания, оборудование и машины, производственно-конторский инвентарь, транспортные средства;
заработная плата служащих, вспомогательного персонала и обязательные социальные выплаты;
аренда оборудования и помещений;
налог на землю;
страховые взносы;
издержки на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы;
расходы на рекламу;
♦ расходы на уборку, отопление и освещение помещений.
К переменным издержкам относятся:
основные и вспомогательные материалы для изготовления продукции;
топливо и нефтепродукты для изготовления продукции;
упаковочные материалы;
транспортные расходы на перевозку материально-технических ресурсов;
♦ расходы на реализацию продукции предприятия;
♦ канцелярские и почтово-телеграфные расходы;
♦ заработная плата основных производственных рабочих с обязательными социальными выплатами.
Вырабатывая стратегию снабжения, предприятие должно сравнивать собственные затраты на производство необходимых деталей или комплектующих изделий
(V * Q + С) с ценой поставщика (S * Q),
где V— переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий;
S — цена покупки единицы комплектующих изделий;
Q — количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска запланированного объема продукции;
С — постоянные расходы предприятия.
Воспользовавшись условием равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить), представленного уравнением V * Q + С = S * Q, и решив его относительно Q, получим
(4.3).
При полученном значении Q затраты на закупку комплектующих изделий у поставщика и на их производство на предприятии равны.
Определяя издержки предприятия на изготовление комплектующих изделий, а также затраты на их закупку у поставщика при разных значениях Q, можно выработать стратегию снабжения.
Прямые и косвенные методы изучения рынка сырья и материалов
При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы.
Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие четыре источника:
контакты с поставщиками;
контакты с посредниками;
посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве товаров и возможность использовать при этом каталоги ярмарок и выставок;
поездки на предприятия-поставщики, их осмотр, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, о его технических возможностях в части предоставления услуг.
Косвенное изучение рынка сырья и материалов (вторичное) в отличие от первичного (прямого) предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного.
В качестве исходных данных для изучения рынка служат:
♦ обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени, содержащие сведения об изменении цен;
♦ журналы, газеты, радио, телевидение;
♦ фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также поставщиками. Они содержат информацию о новых разработках и технологиях;
предложения о продажах, содержащиеся в специальных журналах и каталогах, брошюрах, проспектах;
отраслевые адресные книги, технические справочники.
При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупок по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные фирмы в состоянии защитить свои интересы за рубежом, не подключая посредника, и только они могут содержать собственные представительства в других странах. Договорные соглашения с зарубежными изготовителями предполагают знание действующих в других странах таможенных ограничений и правил международной торговли. Кроме того, нужно учитывать, что перевозка материальных ресурсов, закупленных у зарубежных фирм, сопряжена с повышенным риском и большими затратами. Поэтому наибольшую целесообразность представляет закупка за рубежом лишь тех видов сырья и материалов, которые перерабатываются в больших количествах и приобретение которых за рубежом позволяет получить значительный выигрыш в затратах.
Для мелких и средних предприятий более рациональным является приобретение сырья и материалов за рубежом (если есть в этом необходимость) при посредничестве специализирующегося на этом импортера.
Изучение рынка сырья и материалов позволяет ответить на следующие вопросы:
Кто и что поставляет на внутреннем и внешнем рынках?
Каковы потенциальные поставщики?
По каким ценам поставщик продает сырье и материалы?
Насколько велика конкуренция среди покупателей?
Кто из покупателей приобретает этот же вид материальных ресурсов дешевле?
Имеются ли возможности эффективной замены одних видов сырья или материалов на другие?
Каковы потенциальные каналы приобретения материальных ресурсов?
Каковы возможные виды транспорта для доставки сырья и материалов?
Имеются ли новые технологии?