III. Планирование работы после окончания выс­тавки-ярмарки:

Первый этап. Регистрация посетителей, покупате­лей, интересующихся продукцией.

По отдельно взятой выставке составляется финаль­ный обзор, в котором подробно указывается ^количе­ство посетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов, количество заполненных анкет. В аналитическом документе дан­ные обычно представляются в виде таблицы.

Второй этап. Подведение итогов выставки-ярмарки (затрат, дохода).

Коммерческие успехи можно проанализировать, под­считав количество заключенных на продажу или по­ставку договоров, а если такие цели на данной выстав­ке не ставились, то по количеству посетителей и их категериям.

Если все же конечная цель — продажа продукции, то косвенным показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рек­ламы.может растянуться на несколько месяцев.

Третий этап. Разбор допущенных ошибок при пла­нировании и стенда, анализ оригинальных решений (сво­их, а также увиденных на стендах других фирм).

По окончании каждой выставки-ярмарки составля­ется записка, отражающая вкратце все проблемы, воз­никшие при подготовке; каким образом они были реше­ны и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки, можно по горячим следам зафиксировать все «+» и «-», понять свои сла­бые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Заключение договоров на оптовой ярмарке

Договоры на поставку (продажу) товаров на опто­вых ярмарках заключаются по предоставленным пред­приятиями-изготовителями образцам и моделям това­ров. В отдельных случаях образцы заменяют каталоги,, проспекты, конфекционные карты и другие материалы, характеризующие товары. Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Порядок заключения договоров на ярмарке ускоряет и упрощает установление хозяйственных свя­зей, устраняет длительный процесс заочной переписки и связанные с ним бюрократические проволочки. Кро­ме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежа­щих поставке товаров в долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям. Развернутый ассорти­мент товаров в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров. Это позволя­ет в установленный срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки и преж­де всего за счет новых, более технически совершенных товаров или модных и сезонных изделий.

Для заключения договоров представители участни­ков ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия-доверенности. Согласование спецификаций также производится на основе доверенностей. Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами в трех и более эк­земплярах. Один из экземпляров договора вместе со спецификацией сдается в группу (бюро) по учету дого­воров для регистрации. Сторона получает проект дого­вора или изменений к нему либо предложение о про­длении срока действия договора. Она обязана возвра­тить другой стороне по ярмарке подписанный договор. Если имеется ранее заключенный договор, сторона дол­жна направить согласие об изменении либо продлении срока его действия. В случаях возражений приклады­вается протокол разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта дого­вора или изменений к нему, либо предложения о про­длении срока его действия. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рас­смотреть его. При недостижении соглашения поставщик (покупатель) в тот же срок передает разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража). Если сторона, получившая протокол разногласии, в однодневный срок не передает оставшиеся неурегулированными разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража), предложения другой стороны считаются принятыми.

Договорные споры рассматриваются ярмарочным комитетом (арбитражем) с участием уполномоченных представителей сторон не позднее следующего дня после получения заявления. Протокол заседания арбитража подписывается арбитрами, участвовавшими в рассмотрении спора. Выписки из протокола выдаются заинтересованным сторонам в день принятия решения. Решение арбитража ярмарочного комитета может быть пересмотрено по заявлению заинтересованной стороны, поданному не позднее следующего дня после получения выписки из протокола. Решение арбитража пересматривается ярмарочным комитетом не позднее трех дней со дня принятия решения. Решение ярмарочного комитета, по преддоговорным спорам и утвержденные ярмарками решения арбитража по таким спорам являются окончательными.

Закупка товаров на оптовых рынках

Одним из новых каналов товародвижения, появив­шихся в последние годы, являются оптовые продоволь­ственные рынки. Они стали местом купли-продажи кон­курентоспособного товара (продовольствия и сельско­хозяйственной продукции) независимыми операторами (продавцами и покупателями) по установленным пра­вилам.

Оптовые рынки — это самостоятельные хозяйствен­ные структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товаров в определенном месте и по определенным правилам. Цель их создания состо­ит в повышении эффективности снабжения потребите­лей преимущественно продовольственными товарами. Оптовые рынки размещаются чаще всего в крупных го­родах и промышленных центрах.

Распад государственной централизованной оптовой торговли, ликвидация централизованной системы рас­пределения товаров, приватизация оптовых и рознич­ных предприятий способствовали разрушению сложив­шейся системы продвижения товаров потребителям. Многие продовольственные и плодоовощные базы ста­ли заниматься распродажей промышленных товаров. Сельскохозяйственные производители столкнулись с проблемой сбыта своей продукции. Усилился монополизм промышленности и розничной торговли. Отсут­ствовало государственное регулирование торговли про­довольственными и непродовольственными товарами. Новая система распределения продукции, которая бы соответствовала рыночной экономике, отсутствовала. Не было современного маркетинга продвижения това­ров и услуг. Все это привело к росту розничных цен на потребительские товары и резкому сокращению по­требления многих товаров на душу населения. Сформировалась нецивилизованная рыночная среда в виде бессистемной деятельности маклеров, брокеров, комис­сионеров, уличных торговцев. Это и привело к нега­тивным последствиям в организации оптовой торгов­ли и товародвижения в целом. Проблема товарного обеспечения страны потребовала нахождения новых подходов к организации оптовой торговли и всего то­вародвижения для снабжения населения. Оптимальной формой такой организации были определены оп­товые рынки.

Оптовые продовольственные рынки — место куп­ли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными торговцами. Оптовые рынки занимают срединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Они имеют собственное складское хозяйство. Сеть оптовых рынков ежегодно расширяется. Разработана Федеральная программа развития оптовых продовольственных рынков в Российской Федерации до 2005 года. В соответствии с Федеральной программой создана сеть оптовых продовольственных и акционерных рынков в крупных городах.

Как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков — это первый и необходимый этап структур­ной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления и укрупне­ния. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукци­ей. Во многих странах с рыночной экономикой — Фран­ции, Японии, Португалии и другие — оптовые рынки играют важную роль.

Продавцами на оптовом рынке выступают:

— товаропроизводители (предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности, сельскохозяйственные предприятия и т. д.);

— оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть:

• предприятия розничной торговли;

• предприятия общественного питания;

• другие потребители, нуждающиеся в регулярных закупках товаров (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.);

• предприятия перерабатывающей промышленности;

• мелкооптовые коммерческие структуры;

• покупатели, приобретающие мелкие партии товаров для собственного потребления.

Оптовые рынки позволят решать следующие задачи:

• ускорение и упрощение процесса продвижения товаров к потребителям путем концентрации товаров в одном месте;

• предоставление права равного и свободного доступа всем товаровладельцам и оптовым покупателям на конкурентный рынок;

• осуществление экспертизы и сертификации продукции в целях повышения безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров;

• удобства для организации стабилизационных закупок;

• размещение на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйственных субъектов для формирования продовольственных фондов;

— развитие системы поддержки товаропроизводителей при реализации товаров с помощью применения гарантированных минимальных цен.

Правильная организация деятельности оптовых рынков позволяет обеспечить связь между производителями, оптовыми и розничными торговыми предприятиями, обеспечить поддержку отечественных товаропроизводителей, упросить и ускорить движение товаров к конечному потребителю. Кроме того, снижаются роз­ничные цены на продовольственные товары за счет уменьшения разницы между отпускной ценой производителей и ценой, устанавливаемой розничными предприятиями. Расширяется ассортимент товаров и повы­шается их качество.

Основные функции основных продовольственных рынков:

• предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции возможность устойчивого выхода на конкурентный немонополизированный рынок;

• обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

• обеспечение круглогодичного снабжения населения качественными продуктами питания и сокращение потерь сельскохозяйственной продукции;

• повышение эффективности снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны;

• создание новых рабочих мест, уменьшение оттока населения из сельской местности.

Необходимые условия производителям, покупателям и посредникам создаются на основе реализации выше­перечисленных функций.

Они позволяют совершать оптовые операции на основе конкуренции и сокращения издержек обращения. Оптимизируется система товародвижения сельскохозяйственной продукции и продовольствия, транспортное и информационное обеспечение. Упорядочивается деятель­ность посредников и производителей сельскохозяйствен­ной продукции и продовольствия. В сельской местности создаются рознично-оптовые рынки. Правилами работы оптовых рынков не запрещается розничная реализация продукции физическим лицам-потребителям по оптово-отпускным ценам.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

• размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

• наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т.д.);

• возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой деятельности рынка.

В зависимости от типа и объема деятельности площади проектируемых рынков колеблются от 2 до 5 га.

Структура оптовых продовольственных рынков классифицируется по нескольким признакам: