Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?

Основная часть закупочной стратегии предприятия, обеспечивающая принятие рационального решения о закупке, — это выбор источников снабжения. Источниками снабжения (поставок) могут быть:

• оптовые торговцы;

• мелкие оптовики;

• производители и обработчики товаров.

Источники поставок скоропортящихся продуктов и бакалейных товаров различны. Источниками снабжения сельскохозяйственной продукцией являются фермеры, агрофирмы, оптовые торговцы сельскохозяйственной продукцией. Источники поставок мяса — животноводческие фермы или дистрибьюторы. Источники поставок упакованного в коробки импортного мяса — птицефабрики и оптовые компании.

Менеджерам необходимо постоянно искать новые источники для приобретения товаров нового типа или для замены прежних поставщиков, продукты или услуги которых перестали их удовлетворять. Для большинства типов товаров имеются многочисленные источники снабжения, но было бы непрактично и неоправданно дорого заказывать товары у большого числа поставщиков. Поэтому закупщик должен выбирать те из них, которые могут предложить не только продукты, но и необходимые услуги по приемлемой цене.

При выборе источника поставок большое значение имеют:

• факторы продукта;

• факторы цены;

• факторы услуг.

Факторы продукта. Все закупаемые для пополнения товарного запаса продукты должны быть совместимыми с точки зрения цены, качества и внешнего вида с остальными товарами данного магазина. Товары, имеющие фирменную упаковку, должны обладать способностью к «самопродаже», то есть иметь выигрышный вид. Упаковка должна быть разработана и изготовлена таким образом, чтобы товар было трудно украсть. Важно и то, чтобы сохранялась преемственность торговой или фабричной марки товара. Продукт должен быть приемле­мым для постоянных покупателей магазинов и поступать в достаточном количестве.

Факторы цены. Обычно при всех прочих равных условиях выбирается тот поставщик, который предлагает самые низкие цены и лучшие условия продажи товара. Единовременная закупка большого объема товаров, как правило, дает закупщику право рассчитывать на сниже­ние цены — получение количественной скидки.

Производители часто добиваются определенной экономии за счет повышения объема продаж. Эта экономия переходит к закупщику в виде скидки на крупные объемы приобретаемой продукции. Произво­дитель продукции обеспечивает своих клиентов схемой скидок, в ко­торой указаны их размеры с учетом количества закупленного товара. При закупке продуктов, на которые предлагается скидка, закупщик должен учитывать все выгоды крупных, но менее частых закупок, за­ключающиеся в более низкой цене и уменьшении транспортных рас­ходов. Он должен также помнить, что расходы на хранение, процент на инвестицию, риск убытка и изменения в ценах могут превышать скидки, а регулярные закупки могут принести больше прибыли чем скидки такого рода.

Чтобы компенсировать отсутствие выгоды для покупателя, который многократно закупает товар небольшими партиями, некоторые производители товарной продукции предлагают суммарные скидки. Суммар­ная количественная скидка относится к общему объему покупок в пре­делах определенного периода времени. Например, производитель мо­жет предложить 5 %-ную скидку на покупки общей стоимостью выше 5 тыс. долл. в год или 15 %-ную — на сумму 15 тыс. долл. и более за тот же период. Такого рода договоренности могут базироваться на коли­честве единиц товара, а не на общей цене. Однако совокупные скидки менее распространены, чем прямые количественные скидки.

Сезонная скидка предоставляется за досрочный заказ и(или) до­ставку товаров сверх обычного графика. Сезонная скидка не зависит от объема закупленного товара, а является стимулом для того, чтобы заинтересовать людей проведением закупок в более ранние сроки, чем это диктуется необходимостью. Сезонные скидки иногда называют еще досрочными, или ранними скидками.

К сезонным скидкам относятся также скидки, предлагаемые покупателям за приобретение товара в определенные периоды времени. Во многих случаях предложенная скидка побуждает клиентов к закупке крупной части приобретаемой им на год продукции в более ранние сроки. Фактически розничный торговец в данном случае выполняет функции кладовщика для компании, и когда платеж производится досрочно, часть издержек перекладывается на него. Однако скидка на досрочную уплату частично компенсирует розничному торговцу эти дополнительные затраты.

Менеджеры должны продуманно делать заказы и приобретать товары сверх текущих потребностей. Использование складских помещений повышает издержки владельца товара. Даже если платеж происходит и не досрочно, расходы на хранение растут очень быстро. Таким образом, может оказаться, что ожидаемая добавка к прибыли будет вычитаться из чистой прибыли. Налоги на наличные запасы тоже могут добавить к расходам, делая досрочные покупки неприбыльными.

Установив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные торговцы могут получить эксклюзивные права на:

4. продажу товаров в определенном регионе;

5. приобретение товаров по более низким ценам или на более выгодных условиях, чем конкуренты;

6. ускоренную доставку товаров.

Факторы услуг. Предлагаемый поставщиком спектр услуг также является важным условием при выборе источников снабжения. Услуги по обеспечению сбыта поставляемых товаров, такие как проведение рекламно-пропагандистских кампаний и мероприятий, предоставление рекламных плакатов, объявлений, указателей и других средств, используемых в кассовой зоне, а также услуги по организации дегустаций товаров в магазине необходимы для расширения продаж и по­вышения имиджа.

В последнее время в Россию проникает практика кооперативной рекламы, широко распространенная в западных странах. Как правило, оптовик предлагает розничному торговцу договор о рекламе, требующий от торговца оговаривать расходы на рекламу в обмен на льготы при закупках. Льготы на кооперативную рекламу оплачиваются оптовым торговцем, покрывая часть расходов, которые несет розничный торговец на рекламу товаров оптовика. Помимо рекламы в газеты, некоторые производители товаров включают в договор положения о кооперативной рекламе на радио и телевидении. Например, администратор разветвленной торговой сети может купить на телевидении 30 минут и договориться с различными оптовыми торговцами об использовании этого времени для рекламы. При этом возмещается значительная часть расходов на рекламу, и компания-спонсор может сравнительно недорого рекламировать и свою продукцию. Кооперативная реклама может также охватывать внутримагазинные презентации товаров, материалы с адресами торговых центров, витринную и щитовую рекламу, а также рекламные листки и объявления. Эти рекламные материалы и иные мероприятия того же назначения должны перечисляться в договорах и в равной мере предоставляться другим магазинам.

Большинство оптовых торговцев обслуживают магазины на основе оплаты стоимости товаров и услуг, производя поставки согласно определенному графику. На основе оплаты обеспечиваются следующие виды услуг:

• рекламные услуги — материалы, групповая реклама и групповые рекламные кампании по продвижению товаров;

• листовки, выпускающиеся еженедельно или по случаю проведения специальных мероприятий;

• материалы для показа в местах выкладки и у касс: вывески, указатели и плакаты.

Услуги, оказываемые без дополнительной оплаты, включают:

• прейскуранты для розничной торговли — предлагаемые розничные цены и проценты надбавок;

сравнительные данные о ценах (обычно только по основным конкурентам в данном районе);

• программы мероприятий по сбыту — предложения по еженедельным специальным скидкам для отдельных товаров, включая розничную цену и стоимость;

• общая рыночная информация — тенденции в области изменения цен, наличие продуктов на рынках по их наименованиям и количествам.

Для закупщика важно, чтобы источник поставок был надежен, т.е. требуется гарантия поддержания качества услуг, строгого соблюдения графика поставок и выполнение условий всех соглашений о предоставляемых услугах. Необходимо стремиться к тому, чтобы при значительных объемах продаж большую долю поставок осуществля­ли компании-производители товаров, а для импортных товаров — крупные дистрибьюторы.

При окончательном выборе поставщика следует обратить внимание на такие факторы, как скорость выполнения заказа; возможность срочной доставки товара по специальному заказу; готовность принять обратно поставленный заказ, если в нем обнаружен дефект, и заменить его в кратчайший срок доброкачественной продукцией; возможность обеспечения различной партионности отгрузки по желанию заказчика; а также достаточный уровень имеющихся товарных запасов. При ограниченном ассортименте даже кратковременное отсутствие на полке любой позиции существенно сказывается на имидже магазина в глазах покупателя, и как следствие, влияет на оборот. Поэтому особенно на начальном этапе по каждой товарной позиции, кроме основного поставщика-дистрибьютора, необходимо иметь одного или несколько дополнительных поставщиков на случай отсутствия товара у основного.