Современная практика управления: спрос или товарооборот?
В общем виде задача управления торговым ассортиментом состоит в наиболее полном удовлетворении спроса покупателей (повышение доли реализованного спроса). Та часть ассортимента, которая удовлетворяет сформировавшийся спрос населения по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления, и характеризует, с одной стороны, сумму расходов населения на покупку товаров, а с другой — денежную выручку торговли от продажи товаров, т. е. товарооборот.
Товарооборот является одним из важнейших показателей в деятельности торгового предприятия, так как от него в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Кроме того, товарооборот характеризует величину реализованного спроса и, следовательно, является результатом и основным критерием эффективности управления ассортиментом.
До конца 90-х гг. прошлого века товарооборот предприятия определяли как количество товарных единиц, реализованных по определенной цене в течение некоторого периода времени:
где с. — цена реализации j-гo товара,
х. — доля j-го товара в структуре ассортимента,
п — общее число товаров в структуре ассортимента.
Цель управления состояла в нахождении таких значений х, при которых достигалась бы максимальная величина товарооборота в условиях заданных ограничений по спросу, ресурсам и номенклатуре реализуемых товаров.
Но уже в конце XX в. стало ясно, что традиционное представление о товарообороте не соответствует задаче управления ассортиментом., поскольку в этой модели не учитывается потребительский спрос.
Представим весь действительный спрос некоторого сегмента рынка в виде поля А, а торговый ассортимент предприятия в виде поля В (рис. 3.1). Общая часть множеств X (область реализованного спроса) и составит товарооборот предприятия.
Рис. 3.1. Область определения товарооборота
Традиционный подход к управлению ассоциировал рост товарооборота с изменениями пропорций внутри поля X (за счет роста числа товаров, за счет увеличения их стоимости и более низких норм расходования ресурсов).
Такая технология управления, хорошо зарекомендовавшая себя в условиях плановой экономики, оказалась малоэффективной в высококонкурентной рыночной среде. Новый подход к управлению ассортиментом основывается на том, что основным фактором, влияющим на рост товарооборота, является не оптимизация структуры подмножества X, а сдвиг области В в направлении А. Тогда задачу управления ассортиментом можно условно разделить на два этапа:
воздействие на ассортимент с целью достижения максимально возможного соответствия спросу (рис. 3.2, а). Соответственно, изменяется и товарооборот предприятия.
расширение доли удовлетворенного спроса в границах действительного спроса (рис.3.2б).
Рис. 3.2. Основные направления развития торгового ассортимента
Представление о товарообороте как о востребованной части торгового ассортимента в определенном временном периоде, сводит задачу управления ассортиментом к нахождению параметров спроса в каждый отдельный момент времени (t), определению оптимальных показателей и формированию структуры ассортимента, в наибольшей мере отвечающей существующему или прогнозируемому спросу.
Закупочная деятельность.
Этапы процесса закупок: планирование объема поставок товаров с учетом спроса покупателей; обеспечение процесса закупок; процедура выбора поставщиков и заказа товаров; торговые сделки и товарно-денежный обмен.