- •Курс лекций По дисциплине «организация коммерческой деятельности предприятий»
- •Раздел 1.Организационно-правовые формы функционирования предприятий по отраслям и сферам применения.
- •Тема 1. Хозяйственные организации
- •Тема 2. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью предприятий.
- •Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью
- •1) Специализацию должностной позиции;
- •2) Формализацию по ведения;
- •3) Образование и социализацию.
- •Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 6. Организация оперативно –сбытовой работы на предприятиях
- •Тема 7. Стимулирование сбыта
- •III. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
- •Раздел 3. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур
- •Тема 8. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 10. Исследование рынков закупок и сбыта товаров
- •Признаки классификации потребительских рынков
- •Виды и характеристики рынков предприятий
- •Тема 11. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие.
- •Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
- •Тема 12. Коммерческие связи в оптовой торговле
- •3.2. Общие положения хозяйственных договоров
- •1. Необходимо четко представлять, что коммерсант «затеял», что он хочет сделать и что желает получить.
- •2. Проект предстоящего договора лучше готовить самому, чем доверять это партнеру.
- •3. Нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.
- •4. Никогда не подписывать договор, пока его не просмотрел и не завизировал свой юрист.
- •I. Вводная часть договора состоит из реквизитов договора
- •II. Предмет договора. Права и обязанности сторон
- •III. Дополнительные условия договора
- •I. По распределению прав и обязанностей у договаривающихся сторон:
- •II. По наличию встречного исполнения:
- •IV. По форме совершения:
- •3.3. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров
- •Исполнение договоров
- •2. Место исполнения договора
- •3. Цена договора
- •4. Способ исполнения договора
- •3. Поручительство (гарантия)
- •3.4. Порядок изменения и расторжения договоров
- •Тема 13. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
- •Изучение и поиск коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров
- •Классификация поставщиков
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По форме собственности:
- •III. По ведомственной принадлежности:
- •IV. По функциональным признакам:
- •Управление товарными запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях
- •Тема 15. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 16. Ценообразование в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •11.1. Модели цены продукта фирмы
- •11.1.1. Затратная модель
- •11.1.2. Рыночная модель
- •11.2. Структура цены, система цен
- •11.3. Взаимосвязи цен и издержек фирмы
- •11.4. Ценовая политика фирмы
- •11.5. Разработка ценовой стратегии фирмы
- •11.6. Ценообразование на продукцию производственно-технического назначения
- •Контрольные вопросы
- •Тема 17. Оценка и результаты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •Учет затрат
- •1. Постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты
- •2. Метод полного включения затрат в себестоимость
- •3. Маргинальный метод
- •4. Принятие решений
- •Анализ затрат при принятии решений в условиях альтернативы.
- •3 Шаг. сопутствующие доходы – сопутствующие затраты
- •Принятие решения – производить или покупать
- •Принятие решения при ограниченности ресурсов
- •Учет затрат при определении цены
- •Определение цены с учетом уровня отдачи на капитал.
- •Используемый капитал * уровень отдачи Затраты на единицу продукции * объем продаж
- •Маргинальный метод определения цены
- •Тема 19. Особенности коммерческой работы на розничном торговом предприятии
- •Тема 20. Исследование рынка потребительских товаров
- •Сегментация потребительского рынка
- •Тема 21. Организация розничной торговой сети
- •Виды и структура розничной торговой сети
- •Классификация предприятий розничной торговли
- •Размещение розничной торговой сети в городах
- •Современные направления развития розничной торговой сети
- •Тема 23. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
- •Современная практика управления: спрос или товарооборот?
- •Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?
- •Эффективный порядок заказа: процедуры заказа
- •Оптимизация величины товарных запасов
- •Тема 24. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
- •Тема 25. Организация и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров
- •Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций
- •Тема 26. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, торговых домах, выставках и ярмарках, аукционах и торгах
- •III. Планирование работы после окончания выставки-ярмарки:
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По ассортименту реализуемых товаров:
- •III. По формам участия:
- •Тема 32. Инвестиционная деятельность фирмы
- •Тема 33. Инновационное развитие фирмы
- •15.3. Закономерности инновационного развития
- •Раздел 5. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •Тема 34. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •1. Стратегический анализ: технология, инструменты, организация
- •Раздел 6. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (недвижимость, банки, страховые и лизинговые компании, инжиниринг, «ноу-хау» и др.)
- •Тема 35. Основные элементы инфраструктур рынка
- •Структура и инфраструктура рынка: сущность и основные элементы
- •Тема 36. Коммерческая деятельность на рынке недвижимости
- •1.1. Виды недвижимости
- •1.3. Классификация объектов недвижимости
- •2. Искусственные объекты (постройки):
- •3. Земли промышленности, транспорта, связи, телевидения, информатики и космического обеспечения, энергетики, обороны и иного назначения. Имеют особый режим использования.
- •1. Получение заявки по услуге:
- •4. Юридическое сопровождение сделки:
- •5. Проведение сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтеру:
- •Тема 39. Формирование инфраструктуры лизингового рынка рф
- •Параметр 1 - Технологический
- •Параметр 2 - Экономический
- •1. Расходы
- •2. Налоговая оптимизация
- •Приобретение в кредит:
- •Приобретение в лизинг:
- •Список используемой литературы Основная литература:
- •Дополнительная литература:
11.6. Ценообразование на продукцию производственно-технического назначения
Продукция производственно-технического назначения обладает рядом особенностей, которые формируют специфику ее ценообразования и спроса на такую продукцию. Во-первых, спрос на продукцию производственно-технического назначения во многом определяется конъюнктурой на рынках потребительских товаров, для изготовления которых она применяется. Во-вторых, многие виды продукции производственно-технического назначения (машины и технологическое оборудование, здания и сооружения) используются длительное время, поэтому для покупателя важна не только цена на эту продукцию, но и последующие затраты на ее использование, или эксплуатационные затраты. В-третьих, полезность продукции производственно-технического назначения характеризуется более определенными параметрами, нежели полезность потребительских товаров. Обычно эти параметры указываются в разделе тактико-технических данных технического паспорта или иной технической документации на изделие. В-четвертых, продукция производственно-технического назначения поддается четкой классификации, что облегчает обоснование цены на нее.
Продукция производственно-технического назначения делится на две группы: 1) инвестиционные товары, или товары многократного применения (элементы основного капитала); 2) товары однократного применения или материальные элементы оборотного капитала фирмы (сырье, материалы, комплектующие изделия и другие элементы производственных запасов и затрат). Товары первой группы имеют фундаментальное значение для любого национального хозяйства. Именно способность производить передовые инвестиционные товары является определяющим признаком деления стран на индустриально развитые и страны остального мира. Фирмы индустриально развитых стран выступают продавцами инвестиционных товаров, фирмы стран остального мира вынуждены продавать сырье и материалы.
Многие фирмы — покупатели продукции производственно-технического назначения, не скованные межстрановой дискриминацией, организуют собственный тендер — конкурс возможных поставщиков, где на основе принципа соотношения ценности/ цены выбирают необходимый элемент основного капитала, часто в исполнении «под ключ» (к примеру, пивоваренный цех, оборудованный по баварской технологии). Тендер — это строго формализованная процедура организации торговли, весьма сложная, требующая высочайшей экономической квалификации ее участников. Наличие знаний в этой области экономики является мощным конкурентным преимуществом современной фирмы. Без обладания этими знаниями прорыв российских фирм машиностроительного, электротехнического, электронного и другого высокотехнологичного (инновационного) профиля маловероятен, а если и возможен, то на крайне экономически невыгодных условиях.
Участие в тендере предполагает составление тендерного предложения (особой заявки в виде оферты). Грамотное ее составление есть результат решения многогранной стратегической задачи, в которой есть два обязательных этапа: 1) фундаментальный анализ условий торгов; 2) технико-экономическое обоснование заявки на участие в торгах, где одним из элементов является обоснование цены. Очевидно, что успех в тендере обеспечивается усилиями команды высокопрофессиональных специалистов (маркетологов, финансистов, юристов, переводчиков, конструкторов, технологов), поскольку формат стандартной тендерной заявки включает преобразованную по международным стандартам финансовую отчетность (обычно за последние пять лет), набор гарантий исполнения условий тендера, обоснование цены, приложение сертификата качества, технические характеристики изделия и другие документы, подготовленные на двух или трех языках.
Обоснование тендерной цены сводится к оценке вероятности победы в тендере при определенном уровне цены оферты. Для этого необходимо владеть следующей информацией: 1) о составе участников торгов в прошлом; 2) о предлагавшихся соперниками ценах на этих торгах; 3) об уровне цен победителей торгов. Если фирма, претендующая на участие в тендере, не располагает такой информацией, то ей остается ориентироваться лишь на цены открытого рынка. К сожалению, большинство современных российских фирм вынуждены поступать именно так. В результате их шансы на победу в тендере невелики.