- •Курс лекций По дисциплине «организация коммерческой деятельности предприятий»
- •Раздел 1.Организационно-правовые формы функционирования предприятий по отраслям и сферам применения.
- •Тема 1. Хозяйственные организации
- •Тема 2. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью предприятий.
- •Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью
- •1) Специализацию должностной позиции;
- •2) Формализацию по ведения;
- •3) Образование и социализацию.
- •Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 6. Организация оперативно –сбытовой работы на предприятиях
- •Тема 7. Стимулирование сбыта
- •III. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
- •Раздел 3. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур
- •Тема 8. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 10. Исследование рынков закупок и сбыта товаров
- •Признаки классификации потребительских рынков
- •Виды и характеристики рынков предприятий
- •Тема 11. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие.
- •Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
- •Тема 12. Коммерческие связи в оптовой торговле
- •3.2. Общие положения хозяйственных договоров
- •1. Необходимо четко представлять, что коммерсант «затеял», что он хочет сделать и что желает получить.
- •2. Проект предстоящего договора лучше готовить самому, чем доверять это партнеру.
- •3. Нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.
- •4. Никогда не подписывать договор, пока его не просмотрел и не завизировал свой юрист.
- •I. Вводная часть договора состоит из реквизитов договора
- •II. Предмет договора. Права и обязанности сторон
- •III. Дополнительные условия договора
- •I. По распределению прав и обязанностей у договаривающихся сторон:
- •II. По наличию встречного исполнения:
- •IV. По форме совершения:
- •3.3. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров
- •Исполнение договоров
- •2. Место исполнения договора
- •3. Цена договора
- •4. Способ исполнения договора
- •3. Поручительство (гарантия)
- •3.4. Порядок изменения и расторжения договоров
- •Тема 13. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
- •Изучение и поиск коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров
- •Классификация поставщиков
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По форме собственности:
- •III. По ведомственной принадлежности:
- •IV. По функциональным признакам:
- •Управление товарными запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях
- •Тема 15. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 16. Ценообразование в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •11.1. Модели цены продукта фирмы
- •11.1.1. Затратная модель
- •11.1.2. Рыночная модель
- •11.2. Структура цены, система цен
- •11.3. Взаимосвязи цен и издержек фирмы
- •11.4. Ценовая политика фирмы
- •11.5. Разработка ценовой стратегии фирмы
- •11.6. Ценообразование на продукцию производственно-технического назначения
- •Контрольные вопросы
- •Тема 17. Оценка и результаты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •Учет затрат
- •1. Постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты
- •2. Метод полного включения затрат в себестоимость
- •3. Маргинальный метод
- •4. Принятие решений
- •Анализ затрат при принятии решений в условиях альтернативы.
- •3 Шаг. сопутствующие доходы – сопутствующие затраты
- •Принятие решения – производить или покупать
- •Принятие решения при ограниченности ресурсов
- •Учет затрат при определении цены
- •Определение цены с учетом уровня отдачи на капитал.
- •Используемый капитал * уровень отдачи Затраты на единицу продукции * объем продаж
- •Маргинальный метод определения цены
- •Тема 19. Особенности коммерческой работы на розничном торговом предприятии
- •Тема 20. Исследование рынка потребительских товаров
- •Сегментация потребительского рынка
- •Тема 21. Организация розничной торговой сети
- •Виды и структура розничной торговой сети
- •Классификация предприятий розничной торговли
- •Размещение розничной торговой сети в городах
- •Современные направления развития розничной торговой сети
- •Тема 23. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
- •Современная практика управления: спрос или товарооборот?
- •Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?
- •Эффективный порядок заказа: процедуры заказа
- •Оптимизация величины товарных запасов
- •Тема 24. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
- •Тема 25. Организация и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров
- •Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций
- •Тема 26. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, торговых домах, выставках и ярмарках, аукционах и торгах
- •III. Планирование работы после окончания выставки-ярмарки:
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По ассортименту реализуемых товаров:
- •III. По формам участия:
- •Тема 32. Инвестиционная деятельность фирмы
- •Тема 33. Инновационное развитие фирмы
- •15.3. Закономерности инновационного развития
- •Раздел 5. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •Тема 34. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •1. Стратегический анализ: технология, инструменты, организация
- •Раздел 6. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (недвижимость, банки, страховые и лизинговые компании, инжиниринг, «ноу-хау» и др.)
- •Тема 35. Основные элементы инфраструктур рынка
- •Структура и инфраструктура рынка: сущность и основные элементы
- •Тема 36. Коммерческая деятельность на рынке недвижимости
- •1.1. Виды недвижимости
- •1.3. Классификация объектов недвижимости
- •2. Искусственные объекты (постройки):
- •3. Земли промышленности, транспорта, связи, телевидения, информатики и космического обеспечения, энергетики, обороны и иного назначения. Имеют особый режим использования.
- •1. Получение заявки по услуге:
- •4. Юридическое сопровождение сделки:
- •5. Проведение сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтеру:
- •Тема 39. Формирование инфраструктуры лизингового рынка рф
- •Параметр 1 - Технологический
- •Параметр 2 - Экономический
- •1. Расходы
- •2. Налоговая оптимизация
- •Приобретение в кредит:
- •Приобретение в лизинг:
- •Список используемой литературы Основная литература:
- •Дополнительная литература:
11.1.2. Рыночная модель
Основная идея рыночного подхода заключается в установлении цен таким образом, чтобы фирма обеспечивала высокую прибыльность посредством систематической оптимизации соотношения ценность/затраты на свою продукцию. Фундаментальным поведенческим мотивом современной фирмы является удовлетворение разнообразных потребностей покупателей. Именно широкое разнообразие покупательского спроса открывает перед специалистами по ценообразованию неограниченное поле варьирования ценами на товары фирмы. Задача ставится так: добиться максимальной разницы между ценностью товара для покупателя, которую он готов заплатить, и затратами на изготовление фирмой данного товара с такими свойствами. При этом специалисты фирмы должны стремиться к тому, чтобы как можно большая часть этой разницы доставалась фирме и как можно меньше выигрыша осталось покупателю.
Моделирование рыночных цен базируется на понятии экономической ценности товара. Под экономической ценностью товара принято понимать цену лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров, которую называют ценой безразличия, увеличенную на ценность для покупателя тех свойств данного товара, которые отсутствуют у лучшей альтернативы.
Алгоритм определения экономической ценности товара сводится к следующим шагам:
определение цены безразличия;
определение отличий;
оценка значимости отличий с позиций покупателя;
суммирование цены безразличия с оценкой отличий.
Цена безразличия определяется специалистами фирмы на основе доступной информации о ценах на альтернативные товары других фирм. Поиск цены безразличия для товаров розничной торговли (потребительских товаров) трудностей не вызывает. Сложнее определить цену безразличия на промышленный товар. Информации о ценах на такие товары крайне мало, и она не обладает достаточной достоверностью из-за неизвестной системы скидок для разных покупателей. Для прояснения ситуации фирмы часто применяют промышленную разведку, делают контрольные закупки через третьих лиц и т.д.
Определение отличий на данный товар требует усилий многих специалистов фирмы: конструкторов, технологов, квалиметристов, маркетологов. Поиск отличий осуществляется по следующим параметрам: 1) функциональность; 2) надежность; 3) полезность (количество полезных свойств); 4) содержание вредных (полезных) веществ; 5) затраты на ввод в эксплуатацию; 6) затраты на обслуживание. На данном этапе осуществляется качественное описание отличий по указанным параметрам.
Оценка значимости отличий с позиций покупателя предполагает количественную интерпретацию в денежном выражении качественных отличий данного товара или дает ответ на вопрос: насколько цена товара должна быть выше альтернативного, чтобы покупатель согласился оплатить повышенные свойства данного товара. Оценки осуществляются разными способами, но наибольшее распространение на практике получили опрос покупателей, метод пробных продаж, расчет экономической эффективности.
Суммирование цены безразличия с оценкой отличий предполагает надбавки к цене безразличия (цене аналога) в виде денежного эквивалента преимуществ данного товара либо вычеты из этой цены, если качественные характеристики уступают аналогу. Приведенный алгоритм расчета цены проиллюстрируем на примере.
Пример. Автозаводом МАЗ выпущена новая модель грузовика, аналогом которого является серийный грузовик КамАЗ с ценой 20 000 долл. Группа специалистов МАЗ установила, что новая модель обладает рядом преимуществ по сравнению с аналогом, которым они дали следующие оценки: 1) премиальная наценка за долговечность — 2000 долл.; 2) премиальная наценка на повышенный сервис — 2000 долл.; 3) удовлетворение европейским стандартам выбросов вредных веществ — 4000 долл. Руководством МАЗ была утверждена цена 24 000 долл. из соображений распределения экономической выгоды поровну между заводом и покупателями (20 000+8000/2 = 24 000 долл.).
Часто к премиям, полученным как выражение преимущественных свойств товара, добавляется особая надбавка к цене, которую покупатели готовы оплатить, за то, что товары данной фирмы завоевали особую репутацию благодаря их высокому качеству и надежности, — премия за репутацию фирмы-изготовителя или известную торговую марку (бренд). Кроме особых свойств товара, предопределяющих его цену, специалисты по ценообразованию принимают во внимание особые факторы, характеризующие чувствительность покупателей к уровню цен:
уникальность (чем уникальнее товар, тем менее чувствительны покупатели к его цене);
затраты на переключение (чем сложнее переключаться покупателю с одной марки товара на другую, тем большую скидку он требует);
эффект представлений о наличии товаров-заменителей (покупатель требовательнее к цене товара, если она заметно отличается от цены известного ему аналога);
затрудненность сравнений (чем менее известна марка товара, тем чувствительнее покупатель к его цене, и наоборот, т.е. по принципу «от добра добра не ищут»);
оценка качества через цену (использование цены как индикатора качества товара или восприятие качества через цену, которое снижает чувствительность покупателя к абсолютному уровню цены, к примеру на эксклюзивные или имиджевые товары);
дороговизна товара (чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине, тем чувствительнее покупатель к уровню цены);
значимость конечного результата (чем большую долю затрат занимает товар в затратах совокупности товаров, формирующей конечную цель покупателя, тем чувствительнее он к цене данного промежуточного товара);
возможность разделения затрат (чем большую часть затрат на приобретение несут третьи лица, тем менее чувствителен покупатель к цене такого товара: к примеру, если часть квартплаты оплачивается фирмой, то квартиросъемщик менее чувствителен к росту квартплаты);
эффект создания запасов (чем более пригоден товар для хранения, тем чувствительнее покупатель к изменениям цен: к примеру, на снижение цен на рыбные консервы покупатель сильнее реагирует, нежели на снижение цен на свежую рыбу);
• мера справедливости цены (выход цены за рамки диапазона, который покупатель считает справедливым).
Приведенные соображения имеют решающее значение в современном ценообразовании. Любая фирма, выпускающая товар на рынок, сначала анализирует ценовые возможности этого товара и лишь затем рассчитывает издержки его производства и объем выпуска. На практике редко встречаются ситуации, когда фирма работает с одним товаром. Претензии на ассортиментную прибыль побуждают фирмы формировать ряды близких по конечному предназначению товаров. В таких условиях рассмотренные подходы к ценообразованию на единичный товар необходимо скорректировать на линейку товаров, т.е. группу товаров, которые тесно связаны между собой единой качественной характеристикой. Товары с одинаковым функциональным назначением, различающиеся уровнями основных параметров (мощность, грузоподъемность, октановое число и т.д.), принято называть ценовой этажеркой или параметрическим рядом товаров.