Изучение и поиск коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров

Вторым этапом коммерческой работы по оптовым закупкам является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товаров с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы коммерческих работников. В ры­ночных условиях формы и методы этой работы сильно изменились. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределе­ния товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов имеет цель — получение максимальной прибыли. Кроме того, она должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учитывать их платежеспособность, не допускать неоправданного роста цен, предоставлять населению возможность приобретать товары по доступным ценам.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство. Они должны владеть спецификой ассортимента производимых товаров на промышленных предприятиях своего региона. Коммерческий аппарат торговых предприятий должен выявлять воз­можности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов (например, художественных). Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из мес­тного сырья, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков-изготовителей, для знакомства с объемом, ассортиментом и ка­чеством выпускаемой продукции, а также для изуче ния производственных возможностей потенциальных поставщиков. Необходимо участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и пред­принимателями. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные издания, биржевые сведения и другую информацию о производстве и оптовой продаже товаров. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров. Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с оптовым предприятием. Нужно готовить предложе­ния поставщикам по вопросам увеличения производ­ства нужных товаров, расширения ассортимента и улучшения качества. Данные изучения источников закупки товаров отражают в книгах или карточках, в которых указывают основных покупателей по выпуску определенных товаров и потенциальные возможности предприятий-поставщиков.

Главными источниками поступления товаров в торговлю являются различные отрасли народного хозяйствах страны, вырабатывающие различные товары на­родного потребления.

Отрасль хозяйства — это предприятия (учреждения), выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье). Все отрасли народного хозяйства делятся на две сферы производства — производственную и непро­изводственную. Отрасли производственной сферы про­изводят материальные ценности. К ним относятся: промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, заготовки, торговля.

К непроизводственной сфере относятся: управление; наука, просвещение, здравоохранение, банковская сфера, жилищное хозяйство, бытовое обслуживание, коммунальное хозяйство.

К источникам поступления товаров относятся предприятия производственной сферы, и, в первую очередь — предприятия промышленности.. Основное место в производстве непроизводственных товаров занимает легкая промышленность, охватывающая текстильную, швейную, меховую, кожевенно-обувную и галантерейную, трикотажную и парфюмерно-косметическую отрасли. Главная отрасль легкой промышленности — текстильная промышленность, которая включает первич­ную обработку сырья (хлопка, льна, шелка, шерсти), прядильное производство, соответственно ткачество, отделку тканей (окраска, нанесение рисунка). Многие технически сложные непродовольственные товары, сы­рье для них производит черная и цветная металлургия, тяжелое машиностроение, транспортное машинострое­ние, приборостроение, электроника и вычислительная техника и т.д. Они производят товары культурно-бы­тового назначения, электробытовые товары, аппаратуру, посудо-хозяйственные товары, часы и многое другое. Химическая промышленность включает химию органического синтеза (производство полимеров — сырье) и переработку полимерных материалов (многие товары народного потребления из пластмасс), Целлюлозно-бумажная промышленность и лесная промышленность дают сырье и производят мебельные товары, строительные товары, канцелярские и школьно-письменные товары и др.

Главным источником поступления продовольствен­ных товаров в торговлю являются отрасли пищевой промышленности, сельское хозяйство, лесное хозяйство и рыболовство. Пищевая промышленность тесно связа­на с сельским хозяйством и встречается повсюду, где постоянно проживают люди. Этому способствует широ­кое распространение используемого сырья и повсемест­ное потребление пищевых продуктов. Пищевая промыш­ленность условно делится на две группы:

— отрасли, использующие необработанное сельскохозяйственное сырье (например: сахарная, мукомольная, крупяная, маслобойная, консервная, маргарино­вая, винодельная, ликеро-водочная, табачная).

— отрасли, использующие сырье, прошедшее пере­работку (например: хлебопекарная, макаронная, кон­дитерская).

Особое место в производстве продовольственных то­варов занимает молочно-мясная промышленность, ох­ватывающая мясообрабатывающую, мясоколбасную, молочную и маслосыродельную отрасли.

Причем, на сырье ориентируются производители, выпускающие консервированную продукцию, а на потребителя — скоропортящиеся продукты.

Существенным товарным источником служит рыбное хозяйство страны. Оно включает рыбодобывающую, рыбоконсервную и рыбообрабатывающую отрасли. В создании товарных ресурсов участвуют также соледо­бывающая промышленность и промышленность по производству синтетических веществ: спирта, пищевых кислот_; эссенций, пищевых красителей и т.п.

Сельское хозяйство обеспечивает сырьем предприя­тия пищевой, молочно-мясной промышленности; постав­ки хлебопродуктов, картофеля, овощей, ягод и фруктов в торговлю. Сельское хозяйство включает в себя две от­расли: растениеводство и животноводство. Растениевод­ство имеет зерновое хозяйство, состоящее из зерновых культур (например: пшеница, рожь, овес, ячмень, ку­куруза, рис, гречиха и др.) и технических культур как сырье для легкой и пищевой промышленности (напри­мер: сахарная свекла, подсолнечник и др.). Кроме того, выращиваются овощи, фрукты, картофель, бахчевые. Главная отрасль животноводства — скотоводство, т.е. выращивание крупного рогатого скота (мясо-молочное, молочное и мясное); свиноводство. Кроме того, осуще­ствляются заготовки даров природы — грибов, дикорас­тущих плодов, ягод, мяса, птицы, меда, бахчевых и др. Предприятия общественного питания производят для торговли кулинарные изделия, полуфабрикаты, конди­терские изделия и др. Такая связь с предприятиями вы­шеперечисленных отраслей народного хозяйства страны — важный путь увеличения товарных ресурсов.

К поставщикам товаров относят конкретные пред­приятия различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей народного хозяйства, различ­ной производственно-экономической деятельности, вы­рабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификации по различным признакам.

Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?

Основная часть закупочной стратегии предприятия, обеспечивающая принятие рационального решения о закупке, — это выбор источников снабжения. Источниками снабжения (поставок) могут быть:

• оптовые торговцы;

• мелкие оптовики;

• производители и обработчики товаров.

Источники поставок скоропортящихся продуктов и бакалейных товаров различны. Источниками снабжения сельскохозяйственной продукцией являются фермеры, агрофирмы, оптовые торговцы сельскохозяйственной продукцией. Источники поставок мяса — животноводческие фермы или дистрибьюторы. Источники поставок упакованно­го в коробки импортного мяса — птицефабрики и оптовые компании.

Менеджерам необходимо постоянно искать новые источники для приобретения товаров нового типа или для замены прежних поставщиков, продукты или услуги которых перестали их удовлетворять. Для большинства типов товаров имеются многочисленные источники снабжения, но было бы непрактично и неоправданно дорого заказы­вать товары у большого числа поставщиков. Поэтому закупщик дол­жен выбирать те из них, которые могут предложить не только продукты, но и необходимые услуги по приемлемой цене. При выборе источника поставок большое значение имеют:

• факторы продукта;

• факторы цены;

• факторы услуг.

Факторы продукта. Все закупаемые для пополнения товарного за­паса продукты должны быть совместимыми с точки зрения цены, ка­чества и внешнего вида с остальными товарами данного магазина. Товары, имеющие фирменную упаковку, должны обладать способно­стью к «самопродаже», то есть иметь выигрышный вид. Упаковка долж­на быть разработана и изготовлена таким образом, чтобы товар было трудно украсть. Важно и то, чтобы сохранялась преемственность тор­говой или фабричной марки товара. Продукт должен быть приемле­мым для постоянных покупателей магазинов и поступать в достаточ­ном количестве.

Факторы цены. Обычно при всех прочих равных условиях выбира­ется тот поставщик, который предлагает самые низкие цены и лучшие условия продажи товара. Единовременная закупка большого объема товаров, как правило, дает закупщику право рассчитывать на сниже­ние цены — получение количественной скидки.

Производители часто добиваются определенной экономии за счет повышения объема продаж. Эта экономия переходит к закупщику в виде скидки на крупные объемы приобретаемой продукции. Произво­дитель продукции обеспечивает своих клиентов схемой скидок, в ко­торой указаны их размеры с учетом количества закупленного товара. При закупке продуктов, на которые предлагается скидка, закупщик должен учитывать все выгоды крупных, но менее частых закупок, за­ключающиеся в более низкой цене и уменьшении транспортных рас­ходов. Он должен также помнить, что расходы на хранение, процент на инвестицию, риск убытка и изменения в ценах могут превышать скидки, а регулярные закупки могут принести больше прибыли чем скидки такого рода.

Чтобы компенсировать отсутствие выгоды для покупателя, который многократно закупает товар небольшими партиями, некоторые производители товарной продукции предлагают суммарные скидки. Суммар­ная количественная скидка относится к общему объему покупок в пре­делах определенного периода времени. Например, производитель мо­жет предложить 5 %-ную скидку на покупки общей стоимостью выше 5 тыс. долл. в год или 15 %-ную — на сумму 15 тыс. долл. и более за тот же период. Такого рода договоренности могут базироваться на коли­честве единиц товара, а не на общей цене. Однако совокупные скидки менее распространены, чем прямые количественные скидки.

Сезонная скидка предоставляется за досрочный заказ и(или) до­ставку товаров сверх обычного графика. Сезонная скидка не зависит от объема закупленного товара, а является стимулом для того, чтобы заинтересовать людей проведением закупок в более ранние сроки, чем это диктуется необходимостью. Сезонные скидки иногда называют еще досрочными, или ранними скидками.

К сезонным скидкам относятся также скидки, предлагаемые поку­пателям за приобретение товара в определенные периоды времени. Во многих случаях предложенная скидка побуждает клиентов к закуп­ке крупной части приобретаемой им на год продукции в более ранние сроки. Фактически розничный торговец в данном случае выполняет функции кладовщика для компании, и когда платеж производится досрочно, часть издержек перекладывается на него. Однако скидка на досрочную уплату частично компенсирует розничному торговцу эти дополнительные затраты.

Менеджеры должны продуманно делать заказы и приобретать то­вары сверх текущих потребностей. Использование складских помеще­ний повышает издержки владельца товара. Даже если платеж проис­ходит и не досрочно, расходы на хранение растут очень быстро. Таким образом, может оказаться, что ожидаемая добавка к прибыли будет вычитаться из чистой прибыли. Налоги на наличные запасы тоже мо­гут добавить к расходам, делая досрочные покупки неприбыльными.

Установив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные тор­говцы могут получить эксклюзивные права на:

1. продажу товаров в определенном регионе;

2. приобретение товаров по более низким ценам или на более выгодных условиях, чем конкуренты;

3. ускоренную доставку товаров.

Факторы услуг. Предлагаемый поставщиком спектр услуг также является важным условием при выборе источников снабжения. Услуги по обеспечению сбыта поставляемых товаров, такие как проведение рекламно-пропагандистских кампаний и мероприятий, предоставле­ние рекламных плакатов, объявлений, указателей и других средств, используемых в кассовой зоне, а также услуги по организации дегу­стаций товаров в магазине необходимы для расширения продаж и по­вышения имиджа.

В последнее время в Россию проникает практика кооперативного рекламы, широко распространенная в западных странах. Как правило, оптовик предлагает розничному торговцу договор о рекламе, требу­ющий от торговца оговаривать расходы на рекламу в обмен на льготы при закупках. Льготы на кооперативную рекламу оплачиваются опто­вым торговцем, покрывая часть расходов, которые несет розничный торговец на рекламу товаров оптовика. Помимо рекламы в газеты, не­которые производители товаров включают в договор положения о ко-, оперативной рекламе на радио и телевидении. Например, админист­ратор разветвленной торговой сети может купить на телевидении 30 минут и договориться с различными оптовыми торговцами об использовании этого времени для рекламы. При этом возмещается зна­чительная часть расходов на рекламу, и компания-спонсор может сравнительно недорого рекламировать и свою продукцию. Кооперативная реклама может также охватывать внутримагазинные презентации то-; варов, материалы с адресами торговых центров, витринную и щитовую рекламу, а также рекламные листки и объявления. Эти рекламные материалы и иные мероприятия того же назначения должны перечис­ляться в договорах и в равной мере предоставляться другим магазинам.

Большинство оптовых торговцев обслуживают магазины на основе оплаты стоимости товаров и услуг, производя поставки согласно определенному графику. На основе оплаты обеспечиваются следующие виды услуг:

• рекламные услуги — материалы, групповая реклама и групповые рекламные кампании по продвижению товаров;

• листовки, выпускающиеся еженедельно или по случаю проведения специальных мероприятий;

• материалы для показа в местах выкладки и у касс: вывески, указатели и плакаты.

Услуги, оказываемые без дополнительной оплаты, включают:

• прейскуранты для розничной торговли — предлагаемые розничные цены и проценты надбавок;

• сравнительные данные о ценах (обычно только по основным конкурентам в данном районе);

• программы мероприятий по сбыту — предложения по еженедельным специальным скидкам для отдельных товаров, включая розничную цену и стоимость;

• общая рыночная информация — тенденции в области изменения цен, наличие продуктов на рынках по их наименованиям и количествам.

Для закупщика важно, чтобы источник поставок был надежен, т. е. требуется гарантия поддержания качества услуг, строгого соблю­дения графика поставок и выполнение условий всех соглашений о предоставляемых услугах. Необходимо стремиться к тому, чтобы при значительных объемах продаж большую долю поставок осуществля­ли компании-производители товаров, а для импортных товаров — крупные дистрибьюторы.

При окончательном выборе поставщика следует обратить внимание на такие факторы, как скорость выполнения заказа; возможность сроч­ной доставки товара по специальному заказу; готовность принять об­ратно поставленный заказ, если в нем обнаружен дефект, и заменить _: его в кратчайший срок доброкачественной продукцией; возможность обеспечения различной партионности отгрузки по желанию заказчи­ка; а также достаточный уровень имеющихся товарных запасов. При ограниченном ассортименте даже кратковременное отсутствие на полке любой позиции существенно сказывается на имидже магазина в гла­зах покупателя, и как следствие, влияет на оборот. Поэтому особенно на начальном этапе по каждой товарной позиции, кроме основного поставщика-дистрибьютора, необходимо иметь одного или несколько дополнительных поставщиков на случай отсутствия товара у основного.