- •Курс лекций По дисциплине «организация коммерческой деятельности предприятий»
- •Раздел 1.Организационно-правовые формы функционирования предприятий по отраслям и сферам применения.
- •Тема 1. Хозяйственные организации
- •Тема 2. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью предприятий.
- •Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью
- •1) Специализацию должностной позиции;
- •2) Формализацию по ведения;
- •3) Образование и социализацию.
- •Тема 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 4. Планирование снабжения
- •Сущность планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами
- •I. Изучение рынка сырья и материалов
- •II. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов
- •III. Стоимостной анализ заготовительной сферы
- •Тема 6. Организация оперативно –сбытовой работы на предприятиях
- •Тема 7. Стимулирование сбыта
- •III. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
- •Раздел 3. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур
- •Тема 8. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 10. Исследование рынков закупок и сбыта товаров
- •Признаки классификации потребительских рынков
- •Виды и характеристики рынков предприятий
- •Тема 11. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие.
- •Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях
- •Тема 12. Коммерческие связи в оптовой торговле
- •3.2. Общие положения хозяйственных договоров
- •1. Необходимо четко представлять, что коммерсант «затеял», что он хочет сделать и что желает получить.
- •2. Проект предстоящего договора лучше готовить самому, чем доверять это партнеру.
- •3. Нельзя допускать двусмысленности и недомолвок.
- •4. Никогда не подписывать договор, пока его не просмотрел и не завизировал свой юрист.
- •I. Вводная часть договора состоит из реквизитов договора
- •II. Предмет договора. Права и обязанности сторон
- •III. Дополнительные условия договора
- •I. По распределению прав и обязанностей у договаривающихся сторон:
- •II. По наличию встречного исполнения:
- •IV. По форме совершения:
- •3.3. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров
- •Исполнение договоров
- •2. Место исполнения договора
- •3. Цена договора
- •4. Способ исполнения договора
- •3. Поручительство (гарантия)
- •3.4. Порядок изменения и расторжения договоров
- •Тема 13. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
- •Изучение и поиск коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров
- •Классификация поставщиков
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По форме собственности:
- •III. По ведомственной принадлежности:
- •IV. По функциональным признакам:
- •Управление товарными запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях
- •Тема 15. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности в оптовой торговле.
- •Тема 16. Ценообразование в коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •11.1. Модели цены продукта фирмы
- •11.1.1. Затратная модель
- •11.1.2. Рыночная модель
- •11.2. Структура цены, система цен
- •11.3. Взаимосвязи цен и издержек фирмы
- •11.4. Ценовая политика фирмы
- •11.5. Разработка ценовой стратегии фирмы
- •11.6. Ценообразование на продукцию производственно-технического назначения
- •Контрольные вопросы
- •Тема 17. Оценка и результаты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия
- •Учет затрат
- •1. Постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты
- •2. Метод полного включения затрат в себестоимость
- •3. Маргинальный метод
- •4. Принятие решений
- •Анализ затрат при принятии решений в условиях альтернативы.
- •3 Шаг. сопутствующие доходы – сопутствующие затраты
- •Принятие решения – производить или покупать
- •Принятие решения при ограниченности ресурсов
- •Учет затрат при определении цены
- •Определение цены с учетом уровня отдачи на капитал.
- •Используемый капитал * уровень отдачи Затраты на единицу продукции * объем продаж
- •Маргинальный метод определения цены
- •Тема 19. Особенности коммерческой работы на розничном торговом предприятии
- •Тема 20. Исследование рынка потребительских товаров
- •Сегментация потребительского рынка
- •Тема 21. Организация розничной торговой сети
- •Виды и структура розничной торговой сети
- •Классификация предприятий розничной торговли
- •Размещение розничной торговой сети в городах
- •Современные направления развития розничной торговой сети
- •Тема 23. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
- •Современная практика управления: спрос или товарооборот?
- •Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?
- •Эффективный порядок заказа: процедуры заказа
- •Оптимизация величины товарных запасов
- •Тема 24. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
- •Тема 25. Организация и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров
- •Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднических организаций
- •Тема 26. Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах, торговых домах, выставках и ярмарках, аукционах и торгах
- •III. Планирование работы после окончания выставки-ярмарки:
- •I. По территориальному признаку:
- •II. По ассортименту реализуемых товаров:
- •III. По формам участия:
- •Тема 32. Инвестиционная деятельность фирмы
- •Тема 33. Инновационное развитие фирмы
- •15.3. Закономерности инновационного развития
- •Раздел 5. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •Тема 34. Стратегический анализ и планирование коммерческой деятельности предприятия
- •1. Стратегический анализ: технология, инструменты, организация
- •Раздел 6. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (недвижимость, банки, страховые и лизинговые компании, инжиниринг, «ноу-хау» и др.)
- •Тема 35. Основные элементы инфраструктур рынка
- •Структура и инфраструктура рынка: сущность и основные элементы
- •Тема 36. Коммерческая деятельность на рынке недвижимости
- •1.1. Виды недвижимости
- •1.3. Классификация объектов недвижимости
- •2. Искусственные объекты (постройки):
- •3. Земли промышленности, транспорта, связи, телевидения, информатики и космического обеспечения, энергетики, обороны и иного назначения. Имеют особый режим использования.
- •1. Получение заявки по услуге:
- •4. Юридическое сопровождение сделки:
- •5. Проведение сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтеру:
- •Тема 39. Формирование инфраструктуры лизингового рынка рф
- •Параметр 1 - Технологический
- •Параметр 2 - Экономический
- •1. Расходы
- •2. Налоговая оптимизация
- •Приобретение в кредит:
- •Приобретение в лизинг:
- •Список используемой литературы Основная литература:
- •Дополнительная литература:
Закономерности формирования организационных структур управления коммерческой деятельностью
Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:
задачи;
виды функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;
построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;
распределение ответственности за коммерческую деятельность;
создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.
Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующими являются структура — конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации.
Структура организации может быть также определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координации выполнения этих задач.
В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:
Наличие четко сформулированной цели. Цели при формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы. Эффективность их может быть достигнута, если они совместимы друг с другом и, самое главное, не противоречат основной цели предприятия. Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%, рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка, увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов и др.
Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Второй принцип заключается в том, чтобы система управления коммерческой деятельностью не содержала много звеньев. Создание управленческих звеньев на предприятиях диктуется не только необходимостью деления сотрудников на группы, удобные для руководства, но также и стремлением к уточнению и развитию идей начальника. Однако такой процесс может привести к неправильному пониманию и искажению. Поэтому очень важно избегать увеличения числа уровней управления, отдаляющих начальника от исполнителей. Коммерческие взаимосвязи упрощаются, если система управления содержит не более четырех-пяти звеньев.
Гибкость. Третьим важным принципом построения организационной структуры является гибкость, т.е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям. Когда рынок становится перенасыщенным, значение коммерческой службы возрастает.
Эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь. Четвертый принцип — это эффективная система связи, имеющая обратную связь, обеспечивается современными системами информатики и использованием вычислительной техники.
Принцип единого подчинения. Принцип единого подчинения (пятый принцип) заключается в том, что не следует допускать наличия двух руководителей, имеющих одинаковые полномочия. Невыполнение этого принципа ведет к двойственности подчинения и нарушению порядка в работе.
Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.
Координация деятельности. В условиях коммерциализации современной российской экономики особую значимость приобретает последний (седьмой) принцип. Существуют пять способов координации деятельности, которые можно использовать и в коммерции:
взаимное согласование;
непосредственный контроль;
стандартизация процессов труда;
стандартизация результатов труда;
стандартизация квалификации.
При взаимном согласовании контроль за работой осуществляют сами сотрудники.
Непосредственный контроль за деятельностью осуществляет руководитель.
Стандартизация процесса труда означает запрограммированность трудового процесса, когда координация деятельности уже включена в программу работы. При стандартизации процесса труда нет необходимости в контроле.
Стандартизация результатов труда — заблаговременное предопределение или планирование в стоимостной форме результатов деятельности.
Стандартизация квалификации — предопределение образования или квалификации работников.
В каждом случае отделы коммерческой службы могут выбрать один или несколько способов координации деятельности.
Весьма важным для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда. В качестве таких рычагов можно использовать: